数据库营销-PPT精选课件.ppt

1、网络数据库营销 你是否经常收到一些不请自来的邮件，或是接到推销产品的电话呢？这些邮件或电话对你有用吗?有想过这些邮件为什么会发给你吗？作为营销决策者，你会依据什么制定营销策略推销产品而不使顾客反感呢？又有劣质的小广告塞在信箱，真烦人！又有劣质的小广告塞在信箱，真烦人！怎么又是一大本产品推销册子，真无聊！怎么又是一大本产品推销册子，真无聊！印的什么东西，乱其八糟，没一点水平！印的什么东西，乱其八糟，没一点水平！这是什么皮包公司寄来的，可能忽悠人！这是什么皮包公司寄来的，可能忽悠人！1网络数据库营销给你一双慧眼：网络数据库营销给你一双慧眼：营销机会无处不在营销机会无处不在有人路过类目 -正在我地盘

2、里走动，请留下买路钱有人购买过类目 -我要对他收保护费的有人来过比价过 -货比三家，我这里最有实力有人正在访问类目 -我要派出导购员有人关心过这个类目的帖子 -当一回应召女郎，学会搭讪有人 -站住，我是警察，你逃不了了1主要内容11234212343 网络数据库营销(Internet Database Marketing)是一种交互式营销处理方法,它通过独特的可记载营销媒体和营销渠道(主要是互联网络,同时还包括电话和销售人员),将公司的目标顾客、潜在顾客的资料,以及进行的交流沟通和商业往来信息存储在计算机的数据库中,对顾客提供更多及时服务,发现顾客新的潜在需求,加强与顾客紧密关系,帮助公司改进

3、营销方法和营销策略,使公司能系统地了解市场和把握市场、更好满足市场需求。4案例：王永庆卖米首先，别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖（当然也不是故意的），而王永庆却在卖米之前，把这些杂物全部挑拣出来。第二，别的米店都是坐以待“币”，而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销，并且配置运输工具，送货上门，方便顾客。王永庆早年在台湾嘉义开米店卖米，做出了一些看似很“傻”甚至不可思议的动作:这些点点滴滴，让王永庆最多一天可以卖出一百多斗的米，并由此获得了良好的口碑，成为大家争相效仿的对象，王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。第三，在送米上门的同时，总是做一些精心的统计，比如这户人家有几口人，每天用米

4、量是多少，需要多长时间送一次，每次送多少，他都一一列在本子上。第四，送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸，记下米缸的容量，把新米放在下面，陈米放在上面。第五，王永庆还了解顾客家发工资的日子，并记录下来，在他们发了工资一两天内去讨米钱。1123411网络数据库营销的核心是数据挖掘1.技术上的定义 数据挖掘（Data Mining）就是从大量的、不完全的、有噪声的、模糊的、随机的实际应用数据中，提取隐含在其中的、人们事先不知道的、但又是潜在有用的信息和知识的过程。2.商业角度的定义 数据挖掘是一种新的商业信息处理技术，其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取、转换、分析和其他模型化处理，

5、从中提取辅助商业决策的关键性数据。因此，数据挖掘可以描述为：按企业既定业务目标，对大量的企业数据进行探索和分析，揭示隐藏的、未知的或验证已知的规律性，并进一步将其模型化的先进有效的方法。1数据库营销包括数据库的建设和与之相适应的营销模式的结合通过对数据的收集和分析可以制定出“最易打动的顾客及潜在顾客：与顾客建立起长期、高品质的良好关系：做到在适当时机以适当方式将必要的信息传达给适当的顾客、有效地赢得顾客的欢心、让营销支持更加有效益、建立忠诚度、增加利润”的营销方式，为精确营销和建立良好的客户关系打下坚实的基础。所谓精确营销是指：“将合适的信息，在合适的刻，送到正确的地点，交给对路的人”网络数据

6、库营销策略的竞争优势测试性试验性。选择性响应性适应性及时性。交互性智能性1、常规的营销活动DM直投电话营销线下活动移动营销EDM电子邮件网络传真数据库营销1DM释义 DM是英文direct mail advertising的省略表述，直译为“直接邮寄广告”，即通过邮寄、赠送等形式，将宣传品送到消费者手中、家里或公司所在地。DM营销致命伤 可读性差，互动性差。结果是赔了夫人又折兵。在网络数据库营销信息系统中，最重要的基础工作是建立大型营销网络数据库。营销网络数据库一般具有以下几个特点：在营销数据库中，每个现在或潜在顾客都要作为一个单独记录存储起来，只要了解每个个体的信息就能细分市场，并可通过汇总

7、数据发现市场总体特征。每个顾客记录不但要包含顾客一般的信息如姓名、地址、电话等，还要包含一定范围的市场营销信息，即顾客需求和需求特点，以及有关的人口统计和心理测试统计信息。每个顾客记录还要包含有顾客是否能接触到针对特定市场开展的营销活动信息，以及顾客与公司或竞争对手的交易信息。数据库中应包含顾客对公司采取的营销沟通或销售活动时所作反应的信息。存储的信息有助于营销策略制定者制定营销政策，如针对目标市场提供何种合适的产品或服务，针对每个产品在目标市场中采用何种营销策略组合等。在对顾客推销产品时，数据库可以用来保证与顾客进行谐调一致的业务关系发展。数据库建设好后可以代替市场研究，无须通过专门的市场调

8、研来测试顾客对所进行的营销活动的响应程度。随着大型数据库可以自动记录顾客信息和自动控制与顾客的交易，自动营销管理也成为可能，但这要求有处理大批量数据的能力，发现市场机会，同时对市场威胁提出分析和警告。这使得提供高质量的信息给高级经理进行市场决策和合理有效分配有限的资源成为可能。1、现阶段中国数据库营销的问题和建议(1)中国现阶段的实情与数据库营销(DatabasMarketing,DBM)功能的发挥还有相当距离(3)缺乏对客户数据信息的分析能力。1案例：啤酒与尿布 在美国沃尔玛连锁超市，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤

9、酒的销量大幅增加了。案例：啤酒与尿布Why？1案例：啤酒与尿布 世界著名商业零售连锁企业沃尔玛拥有世界上最大的数据仓库系统。为了能够准确了解顾客在其门店的购买习惯，沃尔玛利对其顾客的购物行为进行购物篮分析，想知道顾客经常一起购买的商品有哪些。1案例：啤酒与尿布 沃尔玛数据仓库里集中了其各门店的详细原始交易数据。在这些原始交易数据的基础上，沃尔玛利用NCR数据挖掘工具对这些数据进行分析和挖掘。一个意外的发现是：“跟跟尿布一起购买最多的商品竟是啤酒尿布一起购买最多的商品竟是啤酒！”这是数据挖掘技术对历史数据进行分析的结果，反映数据内在的规律。那么这个结果符合现实情况吗？是否是一个有用的知识？是否有利用价值？于是，沃尔玛派出市场调查人员和分析师对这一数据挖掘结果进行调查分析。经过大量实际调查和分析，揭示了一个隐藏在尿布与啤酒背后的美国人的一种行为模式：在美国，一些年轻的父亲下班后经常要到超市去买婴儿尿布，而他们中有30%40%的人同时也为自己买一些啤酒。产生这一现象的原因是：美国的太太们常叮嘱她们的丈夫下班后为小孩买尿布，而丈夫们在买尿布后又随手带回了他们喜欢的啤酒。既然尿布与啤酒一起被购买的机会很多，于是沃尔玛就在其一个个门店将尿布与啤酒并排摆放在一起，结果是尿布与啤酒的销售量双双增长。感谢您的关注!