推销技巧-项目一-认识推销课件.pptx

1、项目一 认识推销了解推销的概念、要素和特点任务务一一、推销的概念推销是指企业通过人员和非人员方式运用各种推销技术和方法,帮助和说服现实的或潜在的顾客接受某种产品、劳务及观念,从而满足顾客需求并实现企业营销目标的整体活动过程。二、推销三要素推销员推销员是指主动向推销对象销售产品的人，是推销主体。推销对象推销对象又称顾客即购买者，是指接受推销员推销的推销主体。推销品推销品包括产品、服务和观念。三、推销的特点互动性互利性灵活性主动性推销特点履行推销的职责、坚守推销原则任务务二一、推销的职责（一）开发市场、销售产品毫无疑问，开发市场、销售产品是推销员最核心的职责。（二）传递信息、提供服务推销员售前、售

2、中、售后三个环节都要做好传递信息、提供服务的工作。（三）管理市场、反馈信息二、推销的原则互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要保证交易能为双方都带来利益，实现“双赢”。很多时候，顾客因为对产品缺乏了解，可能暂时表现出对产品没有需求，而推销员的工作就是要帮他找出潜在的需求，这是成为优秀推销员的必经之路。（一）互利互惠（二）满足需求“言必信，行必果”在推销员这个职业显得尤为重要。（三）诚实守信熟悉推销过程、了解组织结构任务务三一、推销过程（一）推销前的准备工作（二）寻找顾客（三）接近顾客（四）与顾客洽谈（五）处理顾客异议（六）与顾客成交（七）管理市场、维护客情二、推销组织结构（一）区域式企业应用最

3、广泛的形式。一般是按照行政区域来划分。区域式结构适用于产品品种较少、产品差别不大的企业，如：家电乳品洗涤食品二、推销组织结构（二）产品式适用于产品品种较多、产品差别较大的企业。二、推销组织结构（三）顾客式适用于企业有超大型顾客，必须安排专人负责。比如：与沃尔玛、家乐福、大润发等跨国连锁零售巨头有业务合作的企业，一般都设有专人负责这块业务。二、推销组织结构（四）复合式适用于产品种类非常多、产品差别非常大、目标市场非常广的超大型企业了解推销员应具备的16种职业能力任务务四No1.No1.坚决的执行能力推销员对企业下达的各项销售计划、销售任务必须坚决执行，不能推三阻四、讨价还价。假如你能确认该计划真

4、的不适合你的市场，请用最短的时间向上级写出书面市场分析报告并提出修改计划的合理建议。注意，强调的是书面报告，因为口说无凭，一定要留下划分责任的文字东西。No2.No2.良好的表达能力推销员对表达能力包括语言表达能力和文字表达能力。具备良好的语言表达能力是胜任推销工作的首要条件。No2.No2.良好的表达能力一、普通话发音要标准。二、思维要清晰、逻辑要严密，决不能前言不搭后语，更不能前后自相矛盾。三、少用生僻、晦涩难懂的纯专业、技术方面的词语，避免给顾客造成卖弄的感觉，引起顾客反感。四、对异性顾客要自重、自爱，避免用词轻佻。五、多说请、谢谢等文明用语。要提高自己的语言表达能力需要做好以下几点：N

5、o2.No2.良好的表达能力要提高文字表达能力需要做好以下几点：一、逻辑严密、文字通顺。二、重点突出，该简则简。三、少写、最好不写错别字（尤其是关键词）No3.No3.有效的沟通能力沟通包括两个方面：一是指对内沟通，即与同事的沟通；二是指对外沟通，即与顾客的沟通。对外沟通还包括与工商、税务、技术监督等部门的沟通。无论是对内沟通还是对外沟通，推销员都要掌握五位一体的沟通技巧，既用耳朵去倾听，用眼睛去观察，用嘴巴去提问，用大脑去思考，同时用心去感受。No4.No4.很强的适应能力推销员无论到哪个市场，都应以最短的时间适应该地区的经销商，适应该地区销售渠道的特点，尽快掌握该地区地理条件、气候特点、以

6、及农作物的种收时间。No5.No5.超强的自控能力如果推销员缺乏自我控制能力,不善于自我减压和自我激励，将很难承受销售任务的重压，很难面对工作中的挫折，根本无法完成销售任务。No6.No6.准确的市场调查能力市场调查是推销工作的基础，它贯穿了推销工作的各个环节。访谈法观察法实验法推销员除了应掌握访谈法、观察法和实验法三大类实地调查（也叫直接调查）的方法以外，还应掌握间接调查的方法。No7.No7.超前的预测能力市场预测是建立在准确的市场调查基础上的。对推销员来讲，职位越高则预测能力的要求越高，但基层推销员也要具备一定的预测能力No8.No8.周密的策划能力推销员个人策划能力的高低直接影响着经销

7、商的信心，也影响着市场拓展的速度和成效。随着推销员职位的升高，对其策划能力的要求也会提高。No9.No9.卓越的组织、协调能力举办乡镇二级批发商定货会是在短期内迅速提升销量的好方法，推销员在会前的准备、会中的执行和会后的监管三方面要做大量的工作，这就要求推销员必须具备卓越的组织、协调能力。No10.No10.敏捷的应变能力首先，市场永远是变化的，只有那些具备敏捷的应变能力的人才能跟上市场的变化。其次，经销商的性格、兴趣、工作方式都是因人而异的，因此，推销员不能采用一成不变的推销方法，而是要随机应变，根据不同的推销对象采用不同的方法。再次，推销员在日常工作中不可能总是一帆风顺，这就要求推销员必须

8、具备敏捷的应变能力，以随时应对可能发生的问题。No11.No11.细微的观察能力在销售工作的各个环节，细微的观察都是做出正确判断和决策的基础。No12.No12.缜密的心理分析能力在谈判之前和谈判过程中，推销员要通过缜密的心理分析搞清楚产生问题的原因，在此基础上采取的对策才能有的放矢、对症下药。No13.No13.独立有效解决问题的能力首先，推销员是最了解所辖市场的人（刚调任新市场的除外），面对出现的问题，推销员能比别人考虑的更全面、更深入，因此作出的决定更正确。其次，市场上的问题大多是突发性的，推销员如果再三地向上级请示，很有可能会因时间拖长而贻误战机，使问题复杂化、扩大化，将产生更为严重的

9、后果。No14.No14.高效的管理能力管理能力包括管理经销商的能力、管理市场的能力和管理下属的能力。No15.No15.持续的再学习能力这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，是学习那些真正能决定成败、拉开与竞争对手距离的知识，它包括新的营销理论、营销方法，同时还包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触。学习是一个持续的过程，推销员必须有毅力，能够坚持不懈地学习。只有这样，才能将以往的经验和学到的新东西融合，真正做到在实战中提高，进而在提高的基础上实战。No16.No16.非凡的营销创新能力在商品同质化日趋严重的市场上，营销创新已经成为企业抢占市场的主要手段之一。但是这种营销创新的寿命较短，随着竞争对手不断地复制和模仿，昨天还是所向披靡、战无不胜的好方法，今天或许就已不是好方法而遭人弃用。因此，推销员必须具备非凡的创新能力，在销售实战中不断地创新，再创新！只有这样才能打破常规，出奇制胜。