教槽料问题设计(SPIN)-共24页PPT课件.ppt

1、教槽料教槽料(SPIN)(SPIN)销售问题的设计销售问题的设计 北京挑战牧业科技股份有限公司北京挑战牧业科技股份有限公司 养猪事业部养猪事业部 朱杰朱杰饲料销售的四个境界饲料销售的四个境界王婆王婆产品（产品（FABE）雷锋雷锋服务（客情关系）服务（客情关系）诸葛亮诸葛亮顾问（顾问（SPIN)秦始皇秦始皇统一（整合价值链能力）统一（整合价值链能力）你你=王婆的嘴王婆的嘴+雷锋精神雷锋精神+诸葛亮脑袋诸葛亮脑袋+秦始皇的整合能力秦始皇的整合能力?决定教槽料销量的三大因素决定教槽料销量的三大因素配方系统（占配方系统（占30%）（配方成本、有效性、认可度）品质控制系统（占品质控制系统（占30%）（内

2、在的稳定性、颜色、气味）销售系统（销售系统（40%）（产品知识以及问题处理能力、驱动力）S(背景问题背景问题 )1、从事养猪多少年？2、你的养殖规模多少？3、猪的品种是什么？4、你用的是粉料还是颗粒料？5、现在用哪个厂家的教槽料？6、现在产品的主要特点是什么？7、现在用的教槽料一包多少钱？8、用的哪个厂家的产品最好？9、目前养殖模式是怎么样的？是不是自繁自养？10、附近养殖规模怎么样？11、小猪平均初生重多少？12、小猪断奶均匀度如何？13、窝平均产子数多少？窝平均断奶数？14、小猪开始教槽时间是什么时候？15、小猪用什么方法诱食？16、小猪多少天进行断奶？17、断奶时小猪采食量多少？18、断

3、奶方式是什么？19、小猪每天饲喂次数几次？20、饲喂方式是什么呢？自由采食还是分餐采食？21、产房的保温措施是什么？22、小猪什么时候开始断牙断尾？23、从哪里采购玉米？玉米质量如何？24、有没有进行玉米初清？25、哺乳母猪料是哪个厂家的？26、母猪料是怎么配比的？27、母猪料使用效果怎么样？奶水如何？28、母猪的防疫程序是什么样？如何进行消毒？29、猪场内是人工供水还是自动饮水？31、仔猪的保健措施是什么？32、仔猪防疫程序是怎么做的？33、仔猪驱虫是怎么做的？34、使用的教槽料是否含有油和鱼粉？P(难点问题难点问题)1、你感觉你现在小猪好养吗？2、你仔猪存在拉稀的现象吗？3、小猪断奶前、后

4、采食量如何？4、小猪的毛色怎么样？5、小猪断奶后增重是多少？6、你是怎么控制小猪拉稀的？7、小猪消化吸收率怎样？8、小猪的抗病能力怎么样？18、小猪断奶后让你最头疼的有哪些问题？19、小猪断奶后，不吃食的现象多吗？20、你对现在的供货商售后服务满意吗？21、你对厂家的业务员配合度满意吗？22、你对技术服务满不满意？23、你对现在使用的产品满意吗？24、目前教槽料的使用效果满意吗？25、你刚才的意思是不是说小猪认食比较困难？26、你觉得现在养母猪最大的困难是什么？27、小猪饲喂过程中存在的困难有哪些？28、你对小猪的断奶均匀度满意吗？、你对小猪的断奶均匀度满意吗？29、你对小猪的初生重满意吗？、

5、你对小猪的初生重满意吗？30、你的意思是不是乳仔猪阶段药物使用费用比较高？、你的意思是不是乳仔猪阶段药物使用费用比较高？31、你对现在乳猪料的适口性满意吗？、你对现在乳猪料的适口性满意吗？32、你对现在产品饲料转化率还满意吗？、你对现在产品饲料转化率还满意吗？33、乳猪断奶后，有存在掉膘的现象吗？、乳猪断奶后，有存在掉膘的现象吗？34、您对你现在场里的免疫效果满意吗？、您对你现在场里的免疫效果满意吗？35、你认为多少天最适合你猪场断奶时间？、你认为多少天最适合你猪场断奶时间？确定问题确定问题1、小猪拉稀的问题2、小猪断奶重差的问题3、小猪皮粗、毛长的问题4、小猪采食量低、适口性不好的问题5、小

6、猪断奶后整齐度差的问题6、小猪掉膘的问题7、小猪抵抗能力差的问题 I (暗示问题暗示问题)1、玉米霉变这对您的效益会带来多大的影响？2、你是否意识到小猪拉稀对猪场效益产生多大的影响？3、仔猪拉稀给您过去的时间里带来多大的损失？4、仔猪拉稀这给您增加了多少成本？5、当产品质量得不到保证，会给您带来哪些风险？6、你用的产品价格这么低，产品的性能能得到保证吗？8、厂家技术服务跟不上会对您造成什么影响？9、母猪的返情率这么高，对你的生产回造成什么影响？10、您的乳猪生长缓慢，对你的生产会带来多大的影响？11、你现在乳猪料适口性差，这对乳猪的日增重有多大影响？12、现在使用产品饲料转化率底，这对你造成多

7、大损失？13、乳猪断奶后掉膘对保育猪生产性能的发挥，造成什么影响?14、乳猪哺乳期过长，对母猪利用率有多大影响？15、教槽料的营养不够，对小猪有什么影响？16、你的教槽料不易消化吸收，这对仔猪带来哪些危害？17、乳猪毛色不好对你销售市场有多大的影响？质量不稳定，会给你的乳猪带来什么影响？19、小猪过早断奶，这对小猪的生长有多大的影响？暗示问题暗示问题 20、断奶后不吃食的现象多，这对你仔猪的均匀度有多大的影响？21、您觉得仔猪整齐度不一对销售造成多大的影响？22、小猪发病率会给您造成多大的影响？23、小猪的死亡率偏高会给您带来多大的损失？24、你有没有想过猪舍环境这么差，这对仔猪有多大危害？2

8、5、猪舍内氨气味这么大，这小猪生长有多大影响？26、舍内湿度这么大，对小猪会产生哪些方面的影响？27、您这饲料新鲜度无法保证，这会造成多大的危害？28、仔猪保温不到位，这对小猪的生长会造成什么样的影响？29、你猪场驱虫不到位会给您猪场带来什么样的损失?30、你的母猪产前没进行保健会给您分泌后的仔猪带来什么损失？N(需求需求-效问题效问题)1、乳猪抵抗力增强，会给你乳猪的断奶重提高多少？2、乳猪日增重提高25克，一年下来可以增加多少效益？3、乳猪断奶重提高1斤，一年下来可以给您带来多大的效益？判断需求程度及强度判断需求程度及强度 1、通过前面我们对乳仔猪饲养管理的讨论，您有什么想法？2、就刚才我

9、们改善乳仔猪生长性能的问题上，您有何打算？3、您对教糟料有什么具体的标准吗？4、您对技术服务有什么需求？介绍解决方案及产品介绍解决方案及产品 利益：利益：1、我们的产品含有易消化吸收的能量来源（如乳糖、均质化、我们的产品含有易消化吸收的能量来源（如乳糖、均质化脂肪粉等），充分满足乳猪对能量的第一营养需要，解决你脂肪粉等），充分满足乳猪对能量的第一营养需要，解决你刚才所说的毛色不好、体质弱的问题。刚才所说的毛色不好、体质弱的问题。2、我们的产品含有易消化吸收的优质蛋白源（如鱼粉、乳蛋、我们的产品含有易消化吸收的优质蛋白源（如鱼粉、乳蛋白、大豆蛋白、小肽等），可以解决你所说的生长速度缓白、大豆蛋白

10、、小肽等），可以解决你所说的生长速度缓慢，抵抗力差、死亡率高的问题。慢，抵抗力差、死亡率高的问题。介绍解决方案及产品介绍解决方案及产品 3、我们的产品经过特殊处理，降低抗原，可以解决前面你提到、我们的产品经过特殊处理，降低抗原，可以解决前面你提到的仔猪拉稀、饲料转化率低的问题。的仔猪拉稀、饲料转化率低的问题。4、我们的产品能够增强乳仔猪免疫功能，提高抵抗力。可以解、我们的产品能够增强乳仔猪免疫功能，提高抵抗力。可以解决断奶应激的问题。决断奶应激的问题。5、我们公司拥有一套完善的使用方案挑战、我们公司拥有一套完善的使用方案挑战1、2、4（7）快速生）快速生 长模式。长模式。下一步的行动方案下一步

11、的行动方案 行动步骤：行动步骤：1、你要不要去我们客户的猪场参观下交流，听听看他们使用我们、你要不要去我们客户的猪场参观下交流，听听看他们使用我们产品的效果。产品的效果。2、我们可以现在马上派技术员到你猪场亲临指导。、我们可以现在马上派技术员到你猪场亲临指导。3、你看下你周围的、你看下你周围的XXX是用我们的产品，他明天要进货，你看是是用我们的产品，他明天要进货，你看是不是今天也订点试试看。不是今天也订点试试看。教槽料的客户投诉处理教槽料的客户投诉处理采食量低？采食量低？原因：原因：教槽时间教槽时间 母猪奶水母猪奶水 代仔数代仔数 断奶前采食量少断奶前采食量少 一次性添加投放教槽料过多一次性添加投放教槽料过多腹泻？腹泻？个体还是全体？