亚马逊站内外引流课件.pptx

1、亚马逊站内外引流8ontents一二CPC推广站内促销活动推广其它站内推广方式站外营销结构导图亚马逊站内营销方式 亚马逊站内营销方式主要包括点击付费广告(CPC)推广、站内促销活动推广、秒杀活动推广、优惠券、Prime专享折扣等。Part 1 CPC推广8.1.1 CPC广告的类型亚马逊上的CPC（Cost Per Click，点击付费）广告，目前已知的有三种类型：单品展示广告（Product Display Ads）头条搜索广告（Headline Search Ads）付费产品广告（Amazon Sponsored Products Ads）单品展示广告拥有众多的展示区域，可以展示在商品详情

2、页面的侧面，底部，买家评论页等。更重要的是它可以出现在竞争对手的商品详情页面上，非常适合利用竞品进行针对性投放。头条搜索广告展示在搜索页的头部位置，采用图文结合的展示方式，针对关键词进行竞价投放，按照付费的方式扣费 付费产品广告一般指ASP广告，一般位于搜索结果页头部、中部、尾部，商品详情页通栏（上下两条），它是卖家最常用的产品推广手段投放CPC广告的基本要求有效的专业卖家账户，个人卖家不能申请CPC广告；能够发货到美国各地，最好是以FBA方式发货；投放广告的商品Listing 中必须有添加到购物车(Add to Cart)按钮（也就是说，卖家必须要赢得黄金购物车才能参加CPC广告投放）。亚马

3、逊美国站不接受卖家在“珠宝首饰”和“摄影和摄像”分类中推广商品的新申请，成人用品、二手商品或翻新商品不允许投放推广广告。投放CPC广告的基本要求包括：自动投放与手动投放 以自动投放形式投放CPC广告时，卖家无须设置关键词，亚马逊根据商品信息将广告投放到所有相关的客户搜索界面，当买家搜索相关商品时，会展示该广告。以手动投放形式投放CPC广告时，卖家需要设置目标关键词，当买家的搜索内容与卖家提供的关键词相匹配时，会展示该广告。动态竞价 2019年，亚马逊在原有的固定竞价模式基础上，增加了“动态竞价只降低”、“动态竞价提高和降低”，目前付费产品广告（Sponsored Products Ads）活动

4、界面中共有3种竞价策略动态竞价1.动态竞价只降低（Dynamic bidding,Down only）当卖家选择这一选项时，亚马逊将根据广告在过去的历史表现、消费者的购买行为，以及其他数据实时监控卖家的广告表现状况等各种指标进行判断，确定广告获得转化的可能性，如果判断卖家的广告不太可能带来产品销售时，会自动降低竞价。例如：假设卖家的某个广告关键词的竞价是1.5美元，当亚马逊认为这个广告不太可能带来销售时，会把你的出价降至0.60美元。这意味着卖家的广告支出将减少，同时，这也意味这条广告将获得更少的点击率。动态竞价2.动态竞价提高和降低（Dynamic bidding,up and down）当

5、卖家选择这一选项时，相当于给予亚马逊根据广告的转化情况上下调整你的关键词竞价的权利。例如：假设你的出价1.50美元，并选择了动态上下竞价，那么在竞价过程中，如果亚马逊发现你的广告有出现在搜索结果首页顶部的可能，那么他们将有可能把你的竞价最高调至3美元（基于100%的出价调整）。对于搜索结果首页以外的广告位，亚马逊最高可将竞价上调至2.25美元（基于50%的出价调整）。相反的，当亚马逊意识到你的广告表现不佳，难以带来转化时，亚马逊可能会把你的竞价降低到0.60美元。这意味着，在有利情况下，亚马逊将自动提高你的出价，在不利情况下，亚马逊将自动减少你的出价，确保你的广告在转化率较低的情况下少获得一些

6、点击。动态竞价 3.固定竞价（fixed bids）当卖家选择“fixed bids”这一策略时，亚马逊不会改动你的广告关键词竞价。即当你的默认出价是1.5美元时，亚马逊不会根据你广告的转化情况调整你的出价。这种竞价策略使广告卖家对自己的广告表现有最大的控制权，卖家可以自由设定自己的广告竞价，亚马逊不会干预卖家的出价。CPC广告的层级创建CPC的方法和步骤 进入卖家中心，进入“广告”根目录，点击“广告活动管理”，在所有广告活动页面上，选择“创建广告活动”。创建CPC的方法和步骤在随后的“选择您的广告活动类型”中，选择“商品推广”，点击“继续”创建CPC的方法和步骤进入新建广告界面，输入本次广告

7、活动的名称，取名便于后期识别即可。每日预算即每日花费上限，预算为此次广告活动支出设定了限制。另外，还要选择广告的起止时间，选择广告投放类型，如图所示。自动广告投放设置【步骤1】为该广告组命名1，选择需要投放广告的商品，可多选自动广告投放设置【步骤2】填写默认竞价，即愿意为广告点击所支付的最高价格，至少0.02美元，如上图所示，也可以选择通过投放组设置出价模式，这种模式会使用多种策略将广告与寻找您产品的购物者进行匹配，卖家可以根据投放类型灵活设置不同的出价。自动广告投放设置根据匹配类型，设置否定关键词，否定关键词会在买家的搜索词与您的否定关键词匹配时阻止您的广告展示。可以用于排除不相关搜索，从而

8、降低广告费用。手动广告投放设置【步骤1】在“创建广告活动”的页面上，选择手动投放手动广告投放设置【步骤2】选择合适的广告活动竞价策略手动广告投放设置【步骤3】为该广告组命名，选择需要投放广告的商品，可多选手动广告投放设置【步骤4】卖家如果选择“关键词投放”，可以使用亚马逊系统的关键词，如图所示。手动广告投放设置也可以选择提供自己的关键词（同时记得选择关键词匹配类型)手动广告投放设置所有关键词的竞价可以按默认，也可以单独设置手动广告投放设置如果有需要，还可以添加否定关键词，最后“启动广告活动”即可开启广告。商品投放手动投放还有一种类型叫“商品投放”点击商品投放，如图所示。商品投放手动投放还有一种

9、类型叫“商品投放”。点击商品投放，如图所示，亚马逊会建议产品类目以投放广告。商品投放卖家也可以通过指定竞争对手的ASIN进行商品详情页广告投放商品投放如图，竞价可以按默认，也可以单独设置，设置完点击“启动广告活动”即可开启广告。关键词的匹配1.宽泛匹配当搜索词中包含关键词时（允许同义词；允许拼写错误；允许关键词单复数形式变化；允许所有格变化；允许关键词顺序变化；允许关键词的前、中、后增加其他关键词；允许for、to、up等辅助词缺失），广告会展现。宽泛匹配是系统默认的匹配方式。例如，设定关键词hand mixer，当买家搜索white hand mixer（前加字）、hand 5-speed

10、mixer（中间加字）、hand mixers electric（后加字）等时，广告都会展现。优势：宽泛匹配是一种既能进行有较高针对性的投放，又能接触广泛受众群体的有效方法，能够为卖家带来更多的潜在用户访问。劣势：点击访问的针对性不足，转化率不如完全匹配和短语匹配。有可能带来大量点击，花费较多的点击费用。关键词的匹配 2.短语匹配当搜索词完全包含关键词时（关键词顺序不可改变；允许关键词单复数形式变化，允许所有格变化；允许关键词前后增加其他关键字；不允许在关键词中间增加词），广告才会展现。例如：设定关键词hand mixer，当买家搜索lightweight hand mixer（前加字）、ha

11、nd mixer stainless steel（后加字）时广告可以展现，但是搜索hand 5-speed mixer（中间加字）时广告不会展现。优势：与完全匹配相比更为灵活且能获得更多的潜在客户访问，与宽泛匹配相比则有更准确的针对性且可能有更高的转化率。劣势：获得的展示次数介于宽泛匹配与完全匹配之间，转化率没有完全匹配高。关键词的匹配 3.完全匹配当搜索词与关键词完全一致时（关键词顺序不可改变；允许关键词单复数形式变化；允许关键词所有格变化），广告才会展现。例如：设定关键词hand mixer，只有当买家搜索hand mixer（原形）、hand mixers（复数变形）时广告才会展现，搜索

12、lightweight hand mixers（前加字）、hand mixer stainless steel（后加字）等广告均不会展现。优势：可获得最具针对佳的点击访问，转化率较高。劣势：会降低广告的展示次数，获得潜在客户的范围较窄。关键词的匹配 允许同义词允许拼写错误允许关键词单复数形式变化允许所有格变化允许关键词顺序变化允许关键词的前、中、后方增加其他关键词允许for,to,up等 辅 助词缺失）宽 泛匹配短 语匹配完 全匹配搜索词报告的下载【步骤1】进入亚马逊卖家后台，选择根目录“广告”“广告活动管理”，单击“广告报告”搜索词报告的下载【步骤2】在“创建报告”页面（如图8-26所示），

13、单击“创建报告”按钮，进入“新报告”页面搜索词报告的下载【步骤3】在“新报告”页面，“报告类型”选择“搜索词”，并设置“报告名称”、“时间单位”、“报告期”、“计划时间”，单击页面右上角“运行报告”按钮。搜索词报告的下载【步骤3】在“新报告”页面，“报告类型”选择“搜索词”，并设置“报告名称”、“时间单位”、“报告期”、“计划时间”，单击页面右上角“运行报告”按钮。搜索词报告的下载【步骤4】在报告设置页面，单击右上角“更多”，在下拉框选择“运行报告”，进入报告下载页面，即可下载报告。报告创建后，将它下载到本地，进入下一阶段数据处理。搜索词报告主要内容如图所示：搜索词报告分析及优化优化是优胜劣汰

14、的过程，需要为此设置一个基础标准，然后删除低于基础标准的关键词。每周通过这样的重复工作，可以有效的逐步提升广告的表现。调优过程需要用到四个基准数据：搜索词报告分析及优化基准转化率基准点击数基准点击率基准展现量1.基准转化率用产品近2周的自然转化率，取其数值的60%100%，随着优化进展而每周取高，最高可取100%数据。（注：2周销量在5个以下的产品不要急着优化，因为数据还不具备统计意义）例：2周转化率为15.6%，则基准转化率=15.6%60%=9.36%=0.0936 2.基准点击数根据基准转化率，取其倒数，作为基准点击数。例：基准转化率为10%，则基准点击数=110%=10搜索词报告分析及

15、优化3.基准点击率根据最近一周该产品的广告点击率，取其数值的60%100%（随优化进展而每周取高），作为基准点击率。例：广告点击率为0.38%，则基准点击率=0.38%60%=0.228%=0.00228 4.基准展现量 根据基准点击率，取其倒数，作为基准展现量。例：基准点击率为0.228%，则基准展现量=10.228%=439搜索词报告分析及优化【步骤1】否定高点击，零转化的词（无效词）根据最近一周该产品的广告点击率，取其数值的60%100%（随优化进展而每周取高），作为基准点击率。在搜索词报告中，找出高点击，零转化（订单数为0）关键词，将它们筛选出来，把点击量按降序排列。逐一分析关键词，根

16、据与产品的相关度等各种因素，判断是否是无效词。将要否定掉的词，放入“否定关键词”列表中，匹配类型为：否定精准匹配。优化关键词的步骤【步骤2】去除转化率偏低的词将订单数不为0的数据，即有出单的长尾词筛选出来，进行升降排序，然后再逐一分析关键词的点击率和转化率，来判断它们是否值得提炼出来。订单数大于0，但转化率小于基准转化率，这样的关键字，虽然能够带来成交，但是转化率偏低，这样的关键字也需要放入“否定关键词”列表中，匹配类型为：否定精准匹配。优化关键词的步骤【步骤3】去除点击率偏低的关键词展现量列：设置筛选条件为：展现量=基准展现量；点击率(CTR)列：设置筛选条件为：点击率 BC。其中，质量分主

17、要是由点击率（CTR）和转化率（CR）共同决定的（CPC广告排名中CTR的权重更大，自然搜索排名中CR的权重更大）。亚马逊的CPC广告排名并不是只看出价，广告的表现（Performance）也很重要，广告的质量分高，亚马逊就会给予优先展示权，形成良性循环。CPC投放的几个关键问题7.竞价与实际扣费卖家每次点击费用(实际支付费用)与卖家的竞价(Bid)是不同的。在实际工作中我们发现，每次点击费用比竞价低。实际扣费的计算公式是：实际支付费用=下一位的竞价*下一位QS/卖家自己的QS+0.01例如，A的QS是10分，竞价是$1.5，B的QS是8分，竞价是$1.8，C的QS是5分，竞价是$2。则A的实

18、际扣费=1.8*8/10+0.01=1.45；B的实际扣费=5*2/8+0.01=1.26。CPC投放的几个关键问题8.投资回报率（ROI）分析 投资回报率分析主要就是做ACoS与自然订单利润率的对比。自然订单指的是通过自然流量而产生的订单，即不通过广告而产生的自然订单。一般说来，自然订单毛利率大于30%属于正常水准。如果ACoS超过自然订单毛利率，说明广告做得不好，广告费就侵占了大部分利润；如果ACoS大幅低于自然订单毛利率，说明广告效果不错。目前亚马逊美国站竞争激烈，一个产品在上新期（测试期和推动期）如果ACoS能控制在50%以下，已经很不容易，维护期需要努力降低ACoS，争取控制在产品利

19、润率以下。CPC投放的几个关键问题9.如何降低ACoS 首先，ACoS的高低标准取决于卖家，没有绝对值标准。ACoS的高低很大程度上取决于产品价格。ACoS=广告费用总额（Spend）/通过广告产生的销售额（Sales）=点击次数*每次点击费用/（通过广告产生销量*产品价格）=CR每次点击费用/产品价格 Listing的转化率（CR）是影响ACoS的核心因素。因此，降低ACoS的核心在于提高转化率。提高转化率重在对Listing的优化。此外，做好关键词优化，也是降低ACoS的办法。最后考虑价格因素，在购物过程中，买家总会货比三家，如果产品的价格在竞争中突出了优势，买家下单的概率就会高很多。CP

20、C投放的几个关键问题10.注重客户搜索关键词（Customer Search Term）首先，客户搜索关键词有助于Listing的优化。通过自动投放得到的大量的客户搜索关键词，来自于客户真实的搜索，说明了客户实际的需求。例如，一个卖台灯的卖家，发现大量的客户搜索关键词里面含kid、bed、night。那么相应的，卖家应该把这些词放进标题里面，甚至可以在第二张图片里面做一个床+小孩+灯+夜间的场景。明确消费人群、购买意图，精准优化产品信息，精准的数据化运营，订单量自然而然就会上涨。另外，客户搜索关键词积累到一定量，就能知道这个品类大致的走向，以及新品大致的开发方向，能为卖家今后的选品或者开发新品

21、提供很好的指导和方向。CPC的阶段投放策略及预算1.设置相应的广告目标（1）测试新品（2）推动排名（3）维护排名（4）打爆款通过广告导入流量进行产品测试，通过参考广告的流量、点击率、转化率来判断市场接受度。这一阶段注重的是产品的成交量，此时自动广告和手动广告都属于有效手段。建议在这个阶段不要过份纠结ACoS指标的优化。这一阶段的产品其每日流量、成交都相对稳定，步入利润收割阶段。这一阶段的广告需要努力降低ACoS，争取把它控制在产品利润率以下。这一阶段的产品其每日流量、成交都相对稳定，步入利润收割阶段。这一阶段的广告需要努力降低ACoS，争取把它控制在产品利润率以下。CPC的阶段投放策略及预算2

22、规划预算和周期（1）测试期（2）推动期（3）维护期测试期的预算规划思想可以简单总结为：以损失定预算。以卖家最大可以承受多少损失来设计整体预算如：每日预算=300美元14=21.4美元/天推动期的规划思想：以预期利润定预算。如：到达目标排名后，日均出单30个，单价20美元，利润率20%。每日预算=预期单量产品单价利润率=302020%=120美元/天。维护期的规划思想：保存利润，维护排名。可考虑按照整体利润的百分比来规划广告预算。如：产品日均出单30个，单价20美元，利润率为20%。计划将25%利润用于广告。每日预算=30个 20美元 20%25%=30美元/天。打爆款的预算规划和推动期是一样的

23、。CPC广告测试阶段的重要性1、测试期需要达成的目标检验产品本身的市场接受度在预算内，得到最多的流量得到相关关键字数据2、测试调优（测试阶段，建议每天调节广告价格、关键词调优）3、测试总结是否得到了充足的测试数据？产品的市场容量大吗？产品的行业大词是什么？产品是否具备市场推广价值？其他广告报表及广告策略解读在后台除了搜索词报告、定位报告，还包括推广的商品报告、广告活动报告、广告位报告、已购买商品报告、按时间查看业绩报告。这些报告与搜索词报告的下载路径是基本一致的。其他广告报表及广告策略解读1.推广的商品报告一款商品如果有多种颜色，则该款商品就有多个SKU。这个报表记录的就是每个SKU的总点击量

24、、展现量、CTR、总花费和平均点击价格。通过这个表格，运营人员就能按月或者天来了解每个SKU广告的广告表现和总效果。必要的时候，我们可以在这个表格基础上，添加此SKU某时间段内总的销售额，综合判断这个SKU搭配广告后是否盈利，并进一步进行Listing的优化和预算调整。其他广告报表及广告策略解读2.广告活动报告广告活动报告是一种新增的报告类型，使用广告活动报告可以更好地了解广告活动的整体效果，能够帮助卖家更加全面地跟踪广告表现数据，合理进行营销预算的分配。亚马逊提供最近18个月自定义日期范围内的商品推广广告活动报告。其他广告报表及广告策略解读3.广告位报告通过广告位报告，卖家可以定向、具体地知

25、道自己的产品何时出现在何处以及所对应的竞价策略，这个可以帮助卖家更好地判断哪个广告位置流量大、曝光高、转化率高，并对广告活动的竞价策略做出相应的调整。其他广告报表及广告策略解读4.已购买商品报告已购买商品报告的作用包括：第一，帮助我们看到潜在爆款，比如，卖家本来在主推A产品，但是，客户却购买了B产品，就代表着可能推错产品了，应该推B产品才对。第二，常用于捆绑促销，我们在做促销的时候会考虑一个问题，哪个产品和哪个产品绑定比较科学？这个报告里的数据就可以做为一个借鉴。其他广告报表及广告策略解读搜索词报告中的ASIN搜索词报告中，我们可以看到有一些商品的ASIN，这些ASIN，代表的就是客户是在这些

26、ASIN的页面上浏览到我们的广告，从而点击了我们的广告。如果客户下单，对于这样的ASIN码，我们还可以专门设置商品投放广告，吸引流量。如果没有转化，需要对自己的Listing进行分析及优化其他广告报表及广告策略解读5.按时间查看业绩此报表可按年月日查询，显示每一天的点击、平均每次点击费用、费用总计。作用包括：（1）分析产品出单时间。（2）查看异常数据Part 2 促销活动推广促销（Promotion）也是有效的营销手段之一。亚马逊上的促销手段包括：免运费、购买折扣、买一赠一、社交媒体促销代码等，其中，免运费、购买折扣、买一赠一属于站内营销方式，社交媒体促销代码属于站外营销方式。促销设置完后，一

27、般需要3-4个小时才能生效，设置的时候要考虑时差，应以当地时间为准。促销活动推广建立促销商品列表【步骤1】打开亚马逊后台，根目录“广告”“管理促销”，进入“促销”界面，选择“管理商品列表”【步骤2】按照SKU列表、ASIN列表选择需要参与促销活动的商品【步骤3】填写促销活动的商品信息创建促销：免运费免运费促销方式，仅限于卖家自配送商品。免运费促销方式的设置流程如下：【步骤1】打开亚马逊后台，根目录“广告”“管理促销”“免运费”，进入“创建促销：免运费”界面。【步骤2】填写买家需购买的商品数量，至少1件，选择已创建的促销列表中的商品，如图所示。创建促销：免运费【步骤3】设置促销活动的起上时间，输

28、入促销识别名称。【步骤4】确定本次促销活动是否面向全部买家，是否需要使用优惠码。如果选择“无”，即不设置优惠码，并且不填写“自定义信息”，此时，这个促销对所有客户生效，客户在结算时会自动显示该折扣（虽然客户事先并不知道有这个促销）。创建促销：免运费完成创建后，在前台的Listing页面的“Special offers and product promotions”一栏可以看到该促销信息。在实际运营中，较少卖家通过“创建促销：免运费”的方式进行免运费，更多卖家采用FBA方式发货。如果采用自发货，一般会选择不填运费，毕竟直接在价格栏展示“Free Shipping”是最直接的。创建促销：购买折扣1

29、.满减满减，即购物满多少件可减免多少折扣。设置流程如下：【步骤1】打开亚马逊后台，根目录“广告”“管理促销”“购买折扣”，进入“创建促销：购买折扣”界面。【步骤2】填写买家需购买的商品数量。至少1件。选择已创建的促销列表中的商品，填写减免折扣，如图8-54所示。例如：九七折。填写“3”。创建促销：购买折扣【步骤3】点击创建新的商品选择，如上图所示，填写ASIN码作为促销对象。【步骤4】在“创建商品列表”中，填写ASIN码作为促销对象，如下图所示。创建促销：购买折扣【步骤5】设置减免折扣，如上图所示。【步骤6】设置促销活动的起止时间，输入促销识别名称，如下图所示。创建促销：购买折扣【步骤7】设置

30、是否需要使用优惠码。如果选择“无”，即不设置优惠码，这个折扣对前台所有客户生效。创建促销：购买折扣【步骤8】点击预览，检查无误后，点击“查看”，活动创建完毕。设置生效后，在前台页面显示效果如图所示。创建促销：购买折扣2.关联促销当产品适用关联促销时，买家点击B产品，会跳到B产品的页面，在B产品的页面同样会看到A产品的促销信息。设置流程如下：【步骤1】打开亚马逊后台，根目录“广告”“管理促销”“购买折扣”，进入“创建促销：购买折扣”界面。【步骤2】在“选择类别”中设置A产品，在“可获得的商品”中设置B产品，如下图所示。创建促销：购买折扣【步骤3】设置促销活动的起止时间。【步骤4】设置促销活动的起

31、止时间及是否使用优惠码。【步骤5】在“自定义信息”中进行A、B产品信息的设置，如右图所示，完成创建。TIPS：做关联促销，两个产品的配送方式最好一致。如果A产品是FBA发货，那么B产品也必须是FBA发货，这样A和B产品页面都会显示促销；如果配送方式不一致，如A产品是FBA发货，B产品是自发货，那么这个促销信息在A产品页面不会显示，在B产品会显示。创建促销：买一赠一买一赠一(买一赠多)，这种促销优惠既可以用来提升现有商品的销量可以推广新品，还可以用来清理库存。买家在前台看到的促销信息如图所示。创建促销：买一赠一设置流程如下：【步骤1】打开亚马逊后台，根目录“广告”“管理促销”“买一赠一”，进入“

32、创建促销：买一赠一”界面。【步骤2】填写买家需购买的商品数量，至少1件，选择已创建的促销列表中的商品，输入将作为赠品的商品的ASIN，如右图所示创建促销：买一赠一【步骤3】设置促销活动的起止时间，输入促销识别名称，如下图所示。【步骤4】设置本次促销活动是否面向全部买家，是否需要使用优惠码，完成创建。优惠码在设置促销的第三步，通常有关于优惠码的选项。1.优惠码类型及设置如果选择“无”，如下图所示，即不设置优惠码。此时，这个折扣对所有客户生效，客户在结算时会自动显示该折扣。优惠码如果设置优惠码后，客户需要在结算页面通过输入优惠码才能获得优惠。通常，设置满减的促销活动建议使用优惠码，选择优惠码类型为

33、一次性优惠券，限定每位买家只能使用一次优惠码，以免买家恶意竞拍，无限使用优惠码，给卖家造成不必要的损失，如右图所示。这两个选项是运营新手经常会忽略的地方，要特别引起重视。优惠码如果设置优惠码后，客户需要在结算页面通过输入优惠码才能获得优惠。通常，设置满减的促销活动建议使用优惠码，选择优惠码类型为一次性优惠券，限定每位买家只能使用一次优惠码，以免买家恶意竞拍，无限使用优惠码，给卖家造成不必要的损失，如右图所示。这两个选项是运营新手经常会忽略的地方，要特别引起重视。优惠码折扣组合类型1）优先型优惠码（Preferential）同一笔订单中，买家最多只能使用一个优先型优惠码，但它可以和无限制型优惠码

34、（Unrestricted）同时使用。同一笔订单中，买家若符合多个优先型优惠码，系统将自动选择一个最佳折扣。举个例子，卖家创建了一个优先型优惠码类型优惠券代码：10%off shoes 和一个无限制型优惠码类型优惠券代码：20%off shoes。那么当买家购买了一双鞋的时候，代码叠加使用的时候就可以拿到30%的折扣。如果卖家创建了两个优先型优惠码类型优惠券代码，例如：10%off shoes 和20%off hats。那么当买家同时购买一双鞋和一顶帽子，因为优先型优惠码同类型代码不能叠加使用，只能取最高值，所以买家只能拿到20%折扣。优惠码折扣组合类型2）无限制型优惠（Unrestricte

35、d）同一笔订单中，买家可以同时使用多个无限制型折扣码。举个例子，卖家创建了三个无限制型优惠码类型的促销代码：满20免运费；衣服打9折；买一个帽子送一双手套。如果买家同时购买了衣服和帽子，并且满20，那么买家可以拿到九折的衣服，一顶帽子，一双免费的手套以及免运费！此外，无限制型优惠码类型优惠券可以和一个优先型优惠码类型优惠券叠加使用一次，例子如前所述。因此，卖家设置折扣时，一定要小心设置，此前甚至有卖家因为设置不谨慎造成一夜亏上几十万的案例。发送一次性优惠码给测评师 发送一次性优惠码给测评师时，减免金额或折扣一般5折以下，得到的产品评价是没有VP标识的。以下是详细的步骤：【步骤1】打开亚马逊后台

36、，根目录“广告”“管理促销”“购买折扣”，在“创建促销：购买折扣”界面，设置好相应的折扣，如右图所示。发送一次性优惠码给测评师【步骤2】选择优惠码类型，如图所示。【步骤3】打开亚马逊后台，根目录“广告”“管理促销”，在“管理您的促销”界面上，点击“查看”，如图所示。发送一次性优惠码给测评师 【步骤4】在“管理优惠码”页面上，把优惠码下载下来（如图8-74所示），发给对应的测评师，这样的优惠是一次性的，只能使用一次。创建促销：社交媒体促销代码 卖家通过设置社交媒体促销代码，可以获得一个独特的营销页面，通过社交媒体、电子邮件等发方式将此页面分享给买家。从推广方式看，社交媒体促销代码属于站外推广。设

37、置社交媒体促销代码的步骤如下：【步骤1】打开亚马逊后台，根目录“广告”“管理促销”“社交媒体促销代码”，进入“创建促销：社交媒体促销代码”界面。折扣必须为现价的15%以上，最多可以到80%。创建促销：社交媒体促销代码 【步骤2】设置促销时间，此促销商品最长促销时间只有30天，所以结束时间要早于30天，如图所示。创建促销：社交媒体促销代码【步骤3】设置促销代码使用类型，并填入优惠码，如图所示。其中，对于“每位买家兑换多次”一栏中，可选类型包括：一次结算中的一件商品（One unit in one checkout）:一个订单中的一个产品，促销代码仅针对符合条件的ASIN的一件商品有效一次。一次结

38、算中的无限件商品（Unlimited units in one checkout）：一个订单中的无限件商品，促销代码对单个订单中符合条件的ASIN的多件商品有效。无限次结算中的无限件商品（Unlimited units in unlimited checkout）：无限个订单中无限件商品，促销代码对多个订单中符合条件的ASIN的无限件商品有效。创建促销：社交媒体促销代码 设置完优惠码后，页面会发生变化，页面会生成一个营销页面链接，如图所示。卖家可以将创建的营销页面链接分享到站外社交媒体，这是一种安全的引流方式。Part 3 其他站内推广方式 优惠券 亚马逊优惠券(Coupons)是2017 年

39、10 月新增的营销模块，在为卖家增添一个流量入口的同时，可以与点击付费广告、促销结合起来使用，是流量与权重的双重利器。还可以结合折扣网站做站外营销，大大提高营销效果。1.创建优惠券的要求（1）评分要求：店铺评分在3.5分以上才可以开启这个功能。（2）商品要求：只有FBA发货的商品才能参加优惠券活动。（3）费用要求：买家每成功使用一次优惠券，除了优惠券本身的金额，亚马逊还会扣除卖家0.6美元。（4）时间要求：优惠券活动生效前至少提前两天设置才能生效，活动时间最长为90天。创建优惠券的流程【步骤1】进入卖家后台，点击根目录“广告”“优惠券”，如图所示，进入“Coupons”页面。创建优惠券的流程【

40、步骤2】在“Coupons”功能中点击“create a new coupon”，如图所示。创建优惠券的流程【步骤3】输入想要搜索的商品的SKU或ASIN，如图所示，设置好后，点击右上角“Continue to next step”。创建优惠券的流程【步骤4】设置折扣（Discount）和预算（Budget），如图所示，设置好后，点击右上角“Continue to next step”。创建优惠券的流程【步骤5】设置时间表（Schedule）和目标客户（Target Customers），如图所示，设置好后，点击右上角“Continue to next step”。创建优惠券的流程【步骤6】完

41、成评论和提交(Review and Submit)，如图所示。Tips：需要说明的是，如果优惠券活动总预算消耗完了，优惠券就不会在前台界面继续显示了。资金消耗的计算公式是：优惠券消耗金额=（折扣活动优惠金额+0.6美元)优惠券兑换次数 秒杀活动推广 亚马逊上共有三种秒杀活动，Best Deal、Lighting Deal与Todays Deal。Todays Deal（Deal of the Day）是需要找招商经理申请的秒杀，该秒杀持续一天，报名是免费的。Best Deal（Savings&Sales）也需要找招商经理申请，该秒杀持续两周，报名也是免费的。Lighting Deal卖家可以在

42、后台申请，该秒杀持续4小时，美国站报名一次需要$150的费用。秒杀是亚马逊访问量最大的页面之一。此外，秒杀产品在搜索结果中还带有标记。秒杀能极大地带动销量，活动结束后也能继续推动买家的搜索和销售。秒杀是销售当前亚马逊物流库存的好办法。为了让消费者获得最佳的购物体验，亚马逊规定只有符合特定标准的商品才有资格申报Lighting Deal秒杀活动。1.参与秒杀的资格（1）商品星级评定。为了尽可能向消费者推荐最优秀的商品，秒杀活动具有最低评级要求，系统在选择推荐商品时还会考虑商品获得的评论数及商品的总体评级。评级较低的商品通常没有资格参与秒杀。（2）物流配送方式。大部分具有秒杀资格的产品都必须是由亚

43、马逊物流进行配送。（3）变体供货能力。为具有多个变体的商品创建秒杀活动时，请在秒杀活动中设置为包含全部变体。通常，如果卖家的商品变体（如尺寸、颜色、款式等）少于要求的比例，则秒杀活动申请将遭到拒绝。在创建秒杀活动过程中，亚马逊会通知卖家是否需要添加更多变体。（4）商品资格。特定分类的商品或在某些方面不适合的商品不符合秒杀活动条件，没有机会成为秒杀活动推荐商品，例如电子烟、酒类、成人用品、医疗器械和药品、婴儿配方奶粉等。秒杀活动推广创建Lighting Deal秒杀活动【步骤1】进入卖家后台，点击根目录“广告“秒杀”。进入促销创建页面，根据实际促销计划选择合适的秒杀产品，如图所示。创建Light

44、ing Deal秒杀活动【步骤2】在左图下所示的界面中点击“秒杀”，并在右图列表中，点击“选择”，选择合适的秒杀产品。创建Lighting Deal秒杀活动【步骤3】安排促销。根据时间和秒杀费用设置合理的秒杀计划，如右图所示。右上角选择“继续下一步”。创建Lighting Deal秒杀活动【步骤4】配置促销。配置参与促销的商品，应包含尽可能多的商品变体，避免促销被拒绝。对于某些商品，至少 65%的变体都应包含在促销中，但此标准可能会因区域而异，且在一年中的不同时段会有变化。确定促销价格，促销数量，如图所示。创建Lighting Deal秒杀活动【步骤5】查看促销参数确定无误后，点击“提交促销”

45、，如图所示。Tips：卖家可以随时取消秒杀。但是，如果您在开始时间的 25 小时内取消秒杀，则会收到警告信息：“警告：如果您在一年之内多次在开始时间的 25 小时内取消秒杀，系统可能会撤销您新建秒杀的权限。”Prime专享折扣 Prime专享折扣是亚马逊在2019年6月推出的一项新功能，位于“广告”根目录下。Prime专享折扣是在Prime会员日及其他销售日，对亚马逊会员的提供专享折扣的一种营销活动。参与Prime专享折扣的卖家，能通过会员日活动，增加Listing的曝光度。在报名prime专享折扣成功后，亚马逊上的商品报价会显示折扣价以及划掉的正常价格，并且在买家搜索结果中显示节省的费用。同

46、时，Prime Exclusive标志能增加产品的转化率，促成会员日活动当日单量的大幅提升。1.参与资格（1）卖家所提供的折扣商品须在美国所有地区都符合 Prime 配送条件。（2）参与专项折扣的产品都必须为新品。（3）提供折扣的所有商品必须至少有3星评级或没有评级（新品）。（4）Prime专享折扣必须比非会员非促销价格（即“管理库存”页面中的价格）至少优惠 10%，最多优惠 80%。（5）Prime 专享折扣必须等于或低于过去 30 天的最低价格。Prime专享折扣创建Prime专享折扣【步骤1】进入卖家后台，点击根目录“广告“Prime专享折扣”。进入“Prime专享折扣”页面，点击“创建

47、价格”，如图所示。创建Prime专享折扣【步骤2】在“创建Prime专享折扣”的第一步，输入为该折扣设定的名称，选择要参加的活动，并设定时间，并点击“保存和添加商品”进入下一步，如图所示。创建Prime专享折扣【步骤3】在“创建Prime专享折扣”的第二步，通过“查看上传模板”，下载相关EXCEL模板，填写好模板后进行上传，注意表格的原始名称不要修改，如图所示。EXCEL模板中所涉及信息如下：SKU：填写所要申报产品的SKU，切记使用ASIN不行。Prime_Price_Discount_Type：这里选择优惠类型，表格上有下拉框，一种是折扣（Percentage Off），一种是优惠金额（A

48、mount Off）。Prime_Price_Discount：这里填写优惠的力度。例如选择折扣，输入10，就是优惠百分之十。如果选择优惠金额，输入1，就是优惠1美元。Minimum_Discounted_Prime_Price：填入卖家所能承受的最低会员价格。创建Prime专享折扣【步骤4】在“创建Prime专享折扣”的第三步，系统读取出表格信息，在页面上显示出相关的SKU、ASIN、折扣类型、Prime折扣、最低价格等信息，确认无误后点击“提交折扣”完成创建，如图所示。创建Prime专享折扣创建完成后，随后可在“Prime专享折扣”页面上查看详情，如图所示。节日营销活动推广 从9月下旬开始

49、到第二年的1月6号，跨境电商平台亚马逊将进入年终促销季，这段时间内的销售额将占据亚马逊平台全年总份额的三分之二。英美国家的主要促销节日如右表所示，其中，最重要的是前6个节日。销售旺季可能出现的问题123缺货问题物流延迟问题消费者满意度问题如何抓住促销机会提高销量1使用FBA,提早入仓计算出商品促销价格，创建折扣促销23使用CPC广告提高产品曝光量Part 4站外营销站外营销的方式包括：社交媒体引流、红人营销、促销平台推广、独立站推广、论坛推广等方式。这里首先以美国人最喜欢的社交网络Facebook为例，说明社交媒体引流的基本操作。站外营销我们这里所说的Facebook主页是指公共主页，简称主页

50、，也有人称之为粉丝专页或Facebook商业主页。它是企业、品牌和组织用于分享动态并与粉丝交流的界面，可以免费创建。Facebook 主页引流Facebook 主页引流需注意创建主页的目的是什么？是宣传企业、宣传店铺，还是宣传商品？是想与粉丝互动还是想吸引新的粉丝？先把这些问题考虑清楚，再去创建主页。在创建主页的时候要先明确有没有合适的内容，内容能否吸引粉丝，因为内容才是王道。内容有多种表现方式，如组合图片、视频等。增强粉丝的参与感，多发起活动投票等。帖子发出去之后，除了自然的粉丝曝光，还可以适当地做一下速推广告吸引流量，让更多用户看到帖子，参与帖文互动。主页内容要保持一定的更新频率，至少做到