[经管营销]店铺开发课件.ppt

1、店舖開發店舖開發一、立地一、立地/商圈商圈3LocationLocation的重要性的重要性好的店鋪開發策略將領導連鎖企業邁向成好的店鋪開發策略將領導連鎖企業邁向成功之路。功之路。連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業點的連鎖加盟總部必須擁有或能掌控營業點的不動產動向，在將經營權交給加盟主前，不動產動向，在將經營權交給加盟主前，必須完成開拓新點的開發作業。必須完成開拓新點的開發作業。店鋪開發人員運用專業知識和能力，去篩店鋪開發人員運用專業知識和能力，去篩選地點及評估其經濟效益。選地點及評估其經濟效益。4Three Levels of Spatial Analysis 店址分析店址分析商圈分析商圈分析

2、區域分析區域分析5(一一)商圈商圈(Trade Area)分析分析商圈商圈(trade area)trade area)商圈乃是商店吸引及服務顧客的一個空間區域，或周商圈乃是商店吸引及服務顧客的一個空間區域，或周界範圍，也就是商店的營業範圍界範圍，也就是商店的營業範圍。一般依據行政區域、距離、時間距離、人口等設定一般依據行政區域、距離、時間距離、人口等設定。商勢圈商勢圈(company operation area)company operation area)店舖實際交易所及範圍，由商店經營的能力所決定店舖實際交易所及範圍，由商店經營的能力所決定商圈(trade area)商勢圈(compa

3、ny operation area)=6商圈的類別商圈的類別1.1.一級商圈（又稱基本商圈或一級商圈（又稱基本商圈或主商圈）約佔營業額主商圈）約佔營業額70%70%。2.2.二級商圈（又稱副商圈）約二級商圈（又稱副商圈）約佔營業額佔營業額25%25%。3.3.三級商圈（又稱邊緣商圈）三級商圈（又稱邊緣商圈）約佔營業額約佔營業額5%5%。商圈與業態商圈與業態1.1.小商圈業態小商圈業態:便利店。便利店。2.2.中商圈業態中商圈業態:量販店。量販店。3.3.大商圈業態大商圈業態:百貨公司百貨公司、大型商場大型商場 。7商圈種類商圈種類商圈流動化商圈流動化/商圈間競爭商圈間競爭1.商業區商業區2.辦

4、公區辦公區3.文教區文教區4.住宅區住宅區5.特種營業區特種營業區6.遊樂區遊樂區7.住商混合區住商混合區8.住辦混合區住辦混合區9.商辦混合區商辦混合區1.職住分離職住分離2.汽車社會汽車社會3.週休二日週休二日4.商圈老舊商圈老舊 新商圈出現新商圈出現8(二二)選址選址(Site Selection)理論理論甄選理想店址的秘訣甄選理想店址的秘訣1.1.三角理論（三角理論（Triangle Concept)2.陰陽面理論陰陽面理論3.角地理論角地理論(三角窗原理三角窗原理)（Corner Concept）4.前門後門理論（前門後門理論（Front Door/Back Door）5.口袋原理口

5、袋原理6.漏斗理論漏斗理論7.心理障礙理論心理障礙理論(阻絕原理阻絕原理)(Psychological Barriers)8.生活動線理論生活動線理論9.幹道原理幹道原理10.磁石原理磁石原理(地心引力理論地心引力理論)9(三三)選址之考慮因素選址之考慮因素1.店的位置店的位置2.明顯度明顯度3.接近性（無阻絕性）接近性（無阻絕性）4.交通型態（工具種類）交通型態（工具種類）5.人流量、車流量人流量、車流量6.競爭狀況競爭狀況7.集客場所（磁點）集客場所（磁點）8.店鋪面積店鋪面積9.面寬、樓高面寬、樓高10.停車場停車場11.可取得性可取得性12.營業的合法性營業的合法性13.租金（或售價）

6、租金（或售價）14.裝修費用裝修費用10(四四)店址店址/店質強化法店質強化法店舖明顯度改善法店舖明顯度改善法改善招牌的能見度到改善招牌的能見度到200200M M前。前。避免被隔鄰店招牌阻隔。避免被隔鄰店招牌阻隔。避免被路樹、公共設施阻隔。避免被路樹、公共設施阻隔。夜間開放廣告招牌到夜間夜間開放廣告招牌到夜間2 2點（以點（以TimerTimer控制）。控制）。巷內開店，應設法在巷口租立招牌。巷內開店，應設法在巷口租立招牌。招牌破損，應即更新。招牌破損，應即更新。勿讓海報或置物箱遮住店面。勿讓海報或置物箱遮住店面。RefreshRefresh效果性（耳目一新）。效果性（耳目一新）。11(五五

7、)理想店址評估方法理想店址評估方法檢核表法檢核表法類比法類比法迴歸模式分析法迴歸模式分析法電腦預測電腦預測（GIS）分析法分析法12小結小結1.店址是開店關鍵成功因素（店址是開店關鍵成功因素（KSF)，但但非唯一成功要素非唯一成功要素(ASF)。2.店址很好，受其羽翼而不努力，終究店址很好，受其羽翼而不努力，終究禁不起競爭，顧客會因商品服務不好禁不起競爭，顧客會因商品服務不好而流失而流失。3.店址不好，但很努力，仍可創造佳績店址不好，但很努力，仍可創造佳績。二二、店鋪、店鋪投資可行性評估投資可行性評估14（一）市場調查及商圈設定（一）市場調查及商圈設定流通服務連鎖事業的市場調查流通服務連鎖事業

8、的市場調查以消費者為主，掌握：以消費者為主，掌握：who when where what why how how much 5W與與2H的顧客消費行為特徵的顧客消費行為特徵 15競爭店規模分析競爭店規模分析立地、商圈立地、商圈店數店數營業額規模營業額規模店面面積店面面積-坪效坪效營業人數營業人數-人效人效競爭店經營分析競爭店經營分析經營焦點經營焦點顧客特性與比例顧客特性與比例商品商品特性、特性、結構分析結構分析供應商及供應條件供應商及供應條件促銷手法促銷手法定價策略定價策略服務定位服務定位(二二)競爭店分析競爭店分析16(三三)開店投資效益分析開店投資效益分析 營業額預估營業額預估投資計畫投資

9、計畫費用預算費用預算損益平衡點預估損益平衡點預估(BEP)長期損益估算長期損益估算 三三、開店流程開店流程18（一）新店籌備（一）新店籌備一一.丈量丈量二二.呈報預定點呈報預定點三三.LAYOUTLAYOUT四四.分公司執照申請分公司執照申請五五.契約用印契約用印六六.租押金申請租押金申請七七.交屋動工交屋動工八八.開幕開幕19新店開發注意事項新店開發注意事項詳細的區域道路及店面位置圖詳細的區域道路及店面位置圖與地主談話的內容重點與地主談話的內容重點都市計畫資料及該地區現況報導都市計畫資料及該地區現況報導公平市價的定位公平市價的定位最近的土地所有權狀影印本、稅單和水電資料最近的土地所有權狀影印

10、本、稅單和水電資料關於地主背景的資料關於地主背景的資料過去相同地點的存查資料調閱或原使用者情形過去相同地點的存查資料調閱或原使用者情形土地興建地的相關法令依據土地興建地的相關法令依據20制定開發策略考慮因素制定開發策略考慮因素須先取得各項執照須先取得各項執照不宜採抽成方式計算租金不宜採抽成方式計算租金合約中不支付任何佣金合約中不支付任何佣金明訂各項房產賠償的權利明訂各項房產賠償的權利使用者有權決定房產的使用方法使用者有權決定房產的使用方法合約中充許簽約者轉讓合約中充許簽約者轉讓21協商優先承租續約權協商優先承租續約權分期上漲租金幅度宜於合約期限內訂定分期上漲租金幅度宜於合約期限內訂定押金給付時

11、間及可拆除進入建物有效時間押金給付時間及可拆除進入建物有效時間採用預付租金方式，需同時有折扣條件採用預付租金方式，需同時有折扣條件儘量避免付訂金的交易方付儘量避免付訂金的交易方付22建立完整的開發評估報告建立完整的開發評估報告房產合約房產合約工程評估及大量現場工程評估及大量現場取得相關證照取得相關證照過戶或移轉證過戶或移轉證稅單稅單權益平衡分析權益平衡分析空照圖或全景照片空照圖或全景照片電腦檔案的建立電腦檔案的建立23咖啡店開店流程實例咖啡店開店流程實例1.經營理念的形成經營理念的形成用心瞭解，作市場分析用心瞭解，作市場分析為何想開咖啡店？為何想開咖啡店？開何種類型咖啡店？開何種類型咖啡店？用

12、人工沖泡還是機器沖泡？用人工沖泡還是機器沖泡？是全服務還是自助式？是全服務還是自助式？目標客層為何？目標客層為何？永續經營的策略為何？永續經營的策略為何？242.商圈立地點之選定商圈立地點之選定立地點的選擇關係著未來的獲利及費用支立地點的選擇關係著未來的獲利及費用支出，與成功經營存著極大因果關係。出，與成功經營存著極大因果關係。SWTO分析分析（強化優勢，改善弱勢，抓住機會，逃避威脅）（強化優勢，改善弱勢，抓住機會，逃避威脅）市場區隔分析市場區隔分析(Segmenting)確立目標市場（確立目標市場（Targeting)店鋪的市場定位店鋪的市場定位(Positioning)253.銷售商品的研

13、發銷售商品的研發商品是顧客最直接的要求，皆應研究商品是商品是顧客最直接的要求，皆應研究商品是否具有特色？商品力強度？等等核心問題。否具有特色？商品力強度？等等核心問題。商品調理手冊商品調理手冊餐點與飲料之盤飾餐點與飲料之盤飾餐具配件餐具配件CIS建立建立服務流程的設計規劃服務流程的設計規劃264.工程建設部分工程建設部分店鋪的裝潢是最耗費資金的部分。店鋪的裝潢是最耗費資金的部分。工程品質的優劣，影響顧客對店鋪的認同工程品質的優劣，影響顧客對店鋪的認同度，不可輕忽。度，不可輕忽。物件丈量物件丈量草圖規劃草圖規劃工程圖確認工程圖確認發包、施工及完工驗收發包、施工及完工驗收275.器具設備之採購、訂

14、貨器具設備之採購、訂貨除工程設備之外，器具設備的採購是開店除工程設備之外，器具設備的採購是開店費用中最大的支出。費用中最大的支出。家具、機器設備選擇家具、機器設備選擇店鋪日常所用之器皿店鋪日常所用之器皿生財器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等生財器具：咖啡豆、杯盤、餐巾紙等等286.管理制度之建立管理制度之建立制度制定，建立秩序制度制定，建立秩序人事管理制度人事管理制度物料訂貨物料訂貨舖貨與儲存管理制度舖貨與儲存管理制度工作職場規劃工作職場規劃錯帳處理錯帳處理盤損管理盤損管理杯盤破損處理杯盤破損處理297.財務與會計制度之建立財務與會計制度之建立財務與會計對營運分析及經營成敗因素之財務與會計對營運分

15、析及經營成敗因素之判定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。判定極為重要，更是賺錢獲利最直接者。收銀方式與流程收銀方式與流程現金管理辦法現金管理辦法廠商請款流程廠商請款流程零用金、電話費及小費管理措施零用金、電話費及小費管理措施308.人員招募、任用、訓練及考核人員招募、任用、訓練及考核找到合適的工作者最重要，以及日後的工找到合適的工作者最重要，以及日後的工作教育訓練，皆是人力資源質與量之應用。作教育訓練，皆是人力資源質與量之應用。教育訓練教育訓練考試、擬評核、擬定職務調整標準考試、擬評核、擬定職務調整標準員工的生涯規劃員工的生涯規劃319.營運動線規劃營運動線規劃顧客顧客從入店，就做，點餐，用餐，

16、離座，從入店，就做，點餐，用餐，離座，結帳至出店的動線。結帳至出店的動線。員工員工之迎客，帶位，送菜單，點餐，素餐，之迎客，帶位，送菜單，點餐，素餐，結帳及送客動線。結帳及送客動線。吧台，廚房與外場的空間吧台，廚房與外場的空間比例規劃等，皆比例規劃等，皆是開店的重要工作。是開店的重要工作。（二）店鋪規劃（二）店鋪規劃 成功商店經營之道成功商店經營之道33商店經營的架構商店經營的架構 忠誠度忠誠度 店店 舖舖 顧顧 客客 C C（CISCIS）店舖形象店舖形象 商品需求商品需求 （）（）商品企劃商品企劃 滿足購買滿足購買 S(Sales)S(Sales)銷售服務銷售服務 顧客滿意顧客滿意 P(p

17、rofit)P(profit)利潤利潤 34商店經營商店經營的的三三大構面大構面 顧客顧客商品（）商品（）賣場（）賣場（）促銷促銷（SPSP）賣方的賣場賣方的賣場/買方的買場買方的買場36營造魅力十足的賣場營造魅力十足的賣場視覺商品企劃視覺商品企劃VMD(Visual Merchandise)展展 示示 櫥櫥窗窗 商商 品品 主主 體體 賣賣 場場配配置置 店店 內內 POP 美美 化化 陳陳 列列 視視覺覺 聽聽覺覺嗅嗅覺覺觸觸覺覺 37顧顧 客客 空空 間間商商 品品 空空 間間職職 員員 空空 間間配置基本概念配置基本概念均衡的空間與動線均衡的空間與動線38ImpulsedEmergen

18、cyPlannedNecessityFEATURETraffic makerProfit makerROLE配置基本概念配置基本概念RULEmeans¬es40賣場配置基本原則賣場配置基本原則1.1.因地制宜，依貢獻均衡分配空間。因地制宜，依貢獻均衡分配空間。2.2.動線流暢，顧客動線愈長愈好，動線流暢，顧客動線愈長愈好，職員動線愈短愈好。職員動線愈短愈好。3.3.分類明確，關連分類明確，關連透視透視*陳列。陳列。4.4.顧客導向，活化賣場設計。顧客導向，活化賣場設計。*由外而內 由低而高41賣場分區賣場分區商品空間商品空間職員空間職員空間顧客空間顧客空間1.入口櫥窗區入口櫥窗區2.顧客

19、服務區顧客服務區 3.結帳櫃台區結帳櫃台區4.食品服務區食品服務區5.冰箱區冰箱區6.貨架區貨架區 7.通道區通道區8.賣場剩餘空間賣場剩餘空間 9.倉庫區倉庫區42賣場賣場LAYOUT貨架型態貨架型態賣場動線賣場動線照明設備照明設備門市自行陳列可發揮空間門市自行陳列可發揮空間43商品陳列概念商品陳列概念注意注意(Attention)興趣興趣(Intrest)欲望欲望(Desire)記憶記憶(Memory)行動行動(Action)商品陳列類型商品陳列類型商品陳列原則商品陳列原則相關陳列道具使用相關陳列道具使用商品陳列方法商品陳列方法44藉有良好適當的陳列方式藉有良好適當的陳列方式，使商品銷售更

20、多創，使商品銷售更多創造更高經營效益，為商品陳列之最終目的造更高經營效益，為商品陳列之最終目的小結小結商品商品46商品銷售週期掌握商品銷售週期掌握商品生命週期：商品生命週期：五個階段：導入、成長、成熟、衰退、廢棄五個階段：導入、成長、成熟、衰退、廢棄ABC級商品掌握級商品掌握導入成長成熟衰退廢棄BABC銷售額商品敏感度商品敏感度47 TOPTOP商品掌握商品掌握季節性商品季節性商品流行流行性商品性商品商圈屬性高迴轉明星商品商圈屬性高迴轉明星商品促銷促銷49一一、讓顧客知道店舖的存在讓顧客知道店舖的存在二二、使顧客瞭解販賣商品或提供的服務使顧客瞭解販賣商品或提供的服務三三、誘使顧客到店舖來消費誘

21、使顧客到店舖來消費四四、刺激顧客購買或享用服務的欲望刺激顧客購買或享用服務的欲望五五、強化顧客忠誠度以增加固定顧客強化顧客忠誠度以增加固定顧客促銷的目的促銷的目的501、銷售毛利好的商品銷售毛利好的商品2、使商品回轉率快速，提升營業額使商品回轉率快速，提升營業額3、強化商品交叉比強化商品交叉比(商品總合力商品總合力)促銷的策略方向促銷的策略方向51促銷的魔法石促銷的魔法石促銷時間促銷時間促銷商品類別促銷商品類別促銷主題促銷主題促銷方式促銷方式促銷陳列促銷陳列促銷告知促銷告知顧客關係營造顧客關係營造-固客固客/搶客搶客-53左鄰右舍的關係左鄰右舍的關係左鄰右舍的店家：增進彼此了解，資訊交左鄰右舍

22、的店家：增進彼此了解，資訊交換。換。與左鄰右舍的住戶：如何共處與左鄰右舍的住戶：如何共處與附近機關、團體、銀行、學校關係營造。與附近機關、團體、銀行、學校關係營造。54顧客滿意：超值的服務顧客滿意：超值的服務賣場整齊、明亮、清潔賣場整齊、明亮、清潔店員服務態度佳、非常親切店員服務態度佳、非常親切對待小消費者一樣的服務與態度對待小消費者一樣的服務與態度商品齊全，補貨確實商品齊全，補貨確實有效並即時回答顧客問題有效並即時回答顧客問題對忠實客戶的問候對忠實客戶的問候競爭分析競爭分析56門市自我評估門市自我評估區位環境分析：區位環境分析：地點是否明顯地點是否明顯對面街道寬度對面街道寬度公車站牌學校百貨

23、公司公車站牌學校百貨公司停車場停車場(機車自行車機車自行車)顧客消費水準顧客消費水準57經營重點分析：經營重點分析：經營業態經營業態經營特色經營特色營業狀況：營業狀況：發票序號發票序號收銀台開機數收銀台開機數部門商品陳列長度部門商品陳列長度商品結構與價格水準商品結構與價格水準58顧客評估分析：顧客評估分析：來客數客單價來客數客單價購買傾向購買傾向消費者意見調查消費者意見調查59競爭優劣勢分析競爭優劣勢分析外裝廣告外裝廣告標招牌是否明顯標招牌是否明顯指引路標指引路標入口是否容易入口是否容易氣氛佈置氣氛佈置店內音樂店內音樂季節季節POPPOP色系搭配色系搭配60商店特色：商店特色：商品鮮度商品鮮度

24、價格策略價格策略陳列技巧陳列技巧價格卡價格卡poppop使用使用現場販賣現場販賣商店管理商店管理61數據管理數據管理影響損益數據：影響損益數據：營業額成長營業額成長毛利率提昇毛利率提昇損耗率降低損耗率降低毛利額增加毛利額增加費用率降低費用率降低利潤率提高利潤率提高62影響績效數據：影響績效數據：人員方面人員方面商品方面商品方面金錢方面金錢方面賣場方面賣場方面四四、營運管理營運管理(一)從加盟到開店的步驟:7-11案例案例65從加盟到開店的步驟從加盟到開店的步驟有意願參與特許加盟的人應該遵循有意願參與特許加盟的人應該遵循什麼樣的步驟才能加盟到連鎖體系？另什麼樣的步驟才能加盟到連鎖體系？另外，又應

25、該透過哪些方法才能順利開店外，又應該透過哪些方法才能順利開店呢？以上是大家最想知道的問題。透過呢？以上是大家最想知道的問題。透過圖表，這兩個問題的答案將可一目了然。圖表，這兩個問題的答案將可一目了然。(二二)店舖診斷店舖診斷67心得心得(三三)成功的店長成功的店長694C 的挑戰的挑戰Cost：經營成本的膨脹經營成本的膨脹Competition：競爭的激烈化競爭的激烈化Customers：顧客意識、行動的變化顧客意識、行動的變化Consumerism：消費者主義的更受重視消費者主義的更受重視70店長的能力店長的能力規劃規劃/判斷的能力判斷的能力完成銷售額、利潤目標的能力完成銷售額、利潤目標的能

26、力改善業務的能力改善業務的能力指導指導/教育部屬能力教育部屬能力自我學習及提昇的能力自我學習及提昇的能力計數管理能力計數管理能力具店面行具店面行銷活動能銷活動能力力71商店十大生存策略商店十大生存策略全神貫注滿足客戶全神貫注滿足客戶研究他人成功祕訣研究他人成功祕訣定期收集並分析管理資訊定期收集並分析管理資訊改進行銷手法改進行銷手法增加顧客對價值的認知增加顧客對價值的認知企業定位獨特企業定位獨特去除浪費去除浪費天天改善天天改善以樂觀的態度擁抱改變以樂觀的態度擁抱改變扣板機開戰（付諸實行）扣板機開戰（付諸實行）五五、展店策略展店策略73展店策略展店策略年度開店數年度開店數範圍選擇戰術範圍選擇戰術設店條件、最適店鋪的制定設店條件、最適店鋪的制定商圈選擇戰術商圈選擇戰術立地佈點戰術立地佈點戰術零售網聯結戰術零售網聯結戰術 六六、個案研討個案研討