第三章-国际商务谈判的基本程序和内容课件.ppt

1、上节知识点 1.国际商务谈判应遵循哪些基本原则？2.谈判的构成要素包括哪些？3.代理谈判的主要特征是什么？4.书面谈判有哪些优点？什么情况下适用？5.什么叫做官方谈判？其特点是？6.原则型谈判又称_，这种方法强调哪些基本要素？答案答案 1.自愿原则；平等互利原则；求同存异原则；目标原则；效益原则；遵法守纪原则。2.谈判的主体（当事人）；谈判的客体（标的）；谈判信息；谈判时间和地点；谈判背景。3.权限观念强；积极主动性强；超脱客观。4.利于思考和审慎决策；表达准确、郑重，利于遵循；不容易偏离主题；费用低。适用于谈判双方彼此熟悉，交易条件比较规范和明确，内容简单的情况。5.官方谈判是指谈判各方的代

2、表由有关政府或由有关政府下属的企事业部门委托，所涉及的内容具有官方性质。特点：内容重大；谈判人员职级高、实力强；保密性强；节奏快；信息整理快；用语礼貌。6.哈佛谈判术。要素：谈判者要素（人事分开）；利益要素（兼顾双方）；选择要素（寻求交集）；标准要素（公正客观）第三章 国际商务谈判的基本程序和内容本章内容 第一节 国际商务谈判的基本程序 第二节 国际商务谈判的内容交易的基本程序 卖家吆喝“西红柿，西红柿，新鲜的西红柿！”买家：“西红柿多少钱一斤？”卖家：“3元一斤。5元二斤。”买家：“2元一斤行不行？”卖家：“最低5元二斤。”买家花5元买了两斤西红柿。买方询盘发盘还盘还盘接受卖方询盘特别注意：

3、从法律角度看，询盘和还盘不是必须特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订合同必不可少的两道程序！合同必不可少的两道程序！第一节 国际商务谈判的基本程序 一、询盘 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。注意：询价可繁可简（价格？交易条件？）被询盘者可答可不答（一般应迅速答复）询盘无无法律约束力第一节 国际商务谈判的基本程序（一）买方询盘 注意：大路货应货比三家，寻求最佳条件复杂项目或商品应尽量详询，节省时间垄断性商品要求多种报价，防止漫天要价真心想买再问价（二

4、）卖方询盘自我推销（三）询盘的意义：了解信息，知己知彼询盘实例 例子：印度某电子元件分销商的询盘 We are a leading distributor of electronic components,give me the price of your Items EL435,EL456,EL528 EL367 each item 1000 pcs for trial order,remember give the lowest price we have large order yearly and would like to do long business with you.what

5、 is your terms&conditions,payment mode.give me complete detail asap 二、发盘 发盘（报盘、发价、报价），要约（法律）定义：公约规定，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物，并且明示或者暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为。注意：一般由卖方发出 有无询盘皆可 买方发出递盘第一节 国际商务谈判的基本程序（一）发盘具备的条件 1.向一个或一个以上的特写人提出。2.表明订立合同的意思。3.发盘内容必须十分确定。4.送达受盘人。（送

6、达即生效）第一节 国际商务谈判的基本程序发盘实例 Thanks for your inquiry for our Item dated 1st,Dec From your website we know you are a well-known distributor in India,and we would like to establish business relationship with you.I quote the items you need as follows:Price is valid till 15th Dec Payment term is T/T 30%adva

7、nce，and 70%before shipment.Please contact us for any question,we will always give you prompt attention.Model NO.FOB ShenzhenQuantity(pcs)Total Price(USD)Unit Price(USD)Item EL435$10.261000$10,260.00Item EL456$12.591000$12,590.00Item EL528$13.371000$13,370.00Item EL367$11.661000$11,660.00Total4000$47

8、,880.00Telegraphic Transfer（二）发盘的撤回与撤销 1.撤回发盘尚未生效 撤销发盘已经生效 2.发盘不可撤销的情况发盘人规定的有效期内发盘中使用了“”字样受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动第一节 国际商务谈判的基本程序发盘发盘发发盘盘人人受受盘盘人人撤回撤回通知通知发盘发盘接受接受撤销撤销通知通知 造成发盘失效的几种情况1.受盘人如向发盘人递送了“拒绝通知”，原发盘即失去效力。2.发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。3.发盘中规定的有效期届满。4.其他方面的问题导致发盘失效。政府禁令 发盘人死亡 法人破产 第一节 国际商务谈判的基本程序 三、还盘还盘，受盘人不同意或不

9、完全同意发盘人在发盘中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。注意：方式：口头或书面（以不同条件通知对方）内容：价格、其他条件可能反复多次，也可能一拍即合还盘即对原发盘的拒绝还盘过程中买卖双方经历地位多次互换第一节 国际商务谈判的基本程序对方还盘实例 Your quotation is too high,kindly I want to ask you to get me a discount for it,because I receive an similar products from other company similar products at 30%lesser than pr

10、esent price.I really want to buy products from you,please recheck and give me the best price,wait your reply.我方还盘实例 Thanks for your prompt reply.As you know those Items key part is chip,all our product Toshiba original chip,this chip cost is 10%higher than other brand,all of them are 100%new&origina

11、l,and we will give you 2 years warranty.As this is our first order,and we want to do long business with you,I reply a VIP price for you,the lowest price depending on quantity as follows:If you need low price product,also we can do,but we need change FSC chip,each Item$0.5 lower,but only 1year warran

12、ty.Please inform us the quantity and quality you need,I will prepare PI for you.Model NO.Unit Price(USD)Unit Price(USD)Unit Price(USD)2000-4000pcs4001-6000pcsAbove 6000pcsItem EL435$10.24$10.22$10.19Item EL456$12.57$12.55$12.53Item EL528$13.35$13.33$13.31Item EL367$11.64$11.62$11.59 四、接受（商业行为+法律行为）接

13、受（承诺），交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。有效接受应具备的条件：主体：必须由受盘人做出。形式：必须以声明（口头、书面）或行为表示。内容：接受必须是无条件的（与发盘内容相符，否则视为还盘，而非接受）时限：必须在有效期内将接受通知送达发盘人。第一节 国际商务谈判的基本程序接受实例 I decide buy from you,the chip we need Samsung,each item we buy 2000pcs,but the price should be as follows:Item EL435$10.19 Item EL456$12.53 Ite

14、m EL528$13.31 Item EL367$11.59 Please check,if you can confirm,we will arrange 20%t/t advance today,please prepare sample and we want to test the quality first.第一节 国际商务谈判的基本程序“迟到的接受”的例外情况 公约第21条规定：过期的接受在下列两种情况下仍具有效力发盘人及时表示（口头或书面）载有逾期文字材料表明本来可以及时送达（除非发盘人及时表示发盘已失效）五、签订合同依据公约规定，签订书面合同不是合同有效成立的必备条件。但我国规

15、定必须以书面形式订立合同。一、货物买卖的谈判（一）货物买卖谈判的特点有形商品交易，谈判相对简单通行的国际技术标准重复性交易谈判条款比较全面第二节 国际商务谈判的内容（二）货物买卖谈判的内容1.货物部分 商品的标的（交易对象或内容）：商品名称 商品的品质（货物外观形态和内在品质）商品的数量（货物的重量、个数、长度、面积、体积、容积等）：“溢短装条款”商品的包装（方式、材料、费用、运输标志等）：注意了解各国各地区对包装装潢的规定 商品的运输（方式、费用、交货时间、装卸口岸等）商品的保险（谁投保？投何保？保多少？怎么赔？）商品的检验（方法、内容、时间地点）：依据合同第二节 国际商务谈判的内容溢短装条

16、款中机动幅度的选择：溢短装条款中机动幅度的选择：（1）由卖方决定（）由卖方决定（at sellers option）：大多数情况下；）：大多数情况下；（2）由买方决定（）由买方决定（at buyers option）：买方派船装运时；）：买方派船装运时；（3）由承运人决定（）由承运人决定（at ships option）：租船运输时）：租船运输时Quantity:100,000M/T,5%more or less,at Buyers option and at contract price.100000公吨，允许有公吨，允许有 5%的增减幅度，由买方选择，增减部分按合同价格计算。的增减幅度，由

17、买方选择，增减部分按合同价格计算。商检的时间地点商检的时间地点（1）以离岸品质和数量为准；）以离岸品质和数量为准；（2）以到岸品质和数量为准；（）以到岸品质和数量为准；（3）以装运港）以装运港的检验证明为依据。的检验证明为依据。2.商务部分商品的价格（单价）：计价方式商品的交货（货物装运时间、方式、装运地、目的地）货币的支付（国际货款的结算）货款结算方式：现金结算？转账结算？转账结算？主要方式：汇付、托收、信用证主要方式：汇付、托收、信用证 浮动汇率制度下，出口选浮动汇率制度下，出口选“硬货币硬货币”；进口；进口选选“软货币软货币”。第二节 国际商务谈判的内容 3.法律部分不可抗力（自然力量+

18、社会力量）合同成立后发生的，非当事人造成的，其后果不能预见、控制、避免、克服的。应在合同中详细确定不可抗力条款中规定的范围和处理方式。索赔（途径：协商、调节、仲裁、司法解决等）一方履行合同不力，给另一方造成损失，另一方有权提出索赔。仲裁（公断）双方一致同意由第三方裁决 一裁终裁 手续简便、节约时间、费用低第二节 国际商务谈判的内容国际贸易仲裁机构的选择：国际贸易仲裁机构的选择：（1）我国对外经贸仲裁委员会；）我国对外经贸仲裁委员会；（2）对方的国家仲裁机构；）对方的国家仲裁机构；（3）第三国的仲裁机构）第三国的仲裁机构 二、技术贸易谈判以技术为交易对象 技术贸易的两种形式：硬件技术归入货物买卖

19、贸易软件技术技术贸易的基本形式（许可贸易）第二节 国际商务谈判的内容受让方、引进方技术引进买方转让方、许可方技术转让卖方（一）技术贸易的特点 1.价格具有不确定性原因：生产具有非同步性和排他性，使用后的经济效益不可精确计算 2.交易关系的连带性后续的安装调试、技术咨询与培训等 3.易受转让方政府干预关系到竞争优势、国家安全等 4.实质是使用权转让转让方并没有因为交易而失去这些技术第二节 国际商务谈判的内容（二）技术贸易谈判的内容 1.技术部分标的（对象、内容、范围等）技术性能（技术的特性和水平）技术资料（关键环节）：确定文本语言技术咨询（技术服务和技术指导）：确定人员和待遇等。人员培训（去转让

20、方学习；派专家到引进方培训）技术考核与验收（时间、地点、方式、权威部门)技术的改进和交换第二节 国际商务谈判的内容技术部分商务部分法律部分 2.商务部分价格及其影响因素支付（方式）提成 一次总算 入门费加提成索赔（主要方式罚款）技术的使用范围 使用权技术使用的组织范围 制造权技术使用的产品范围 销售权产品销售的范围第二节 国际商务谈判的内容 3.法律部分 注意：专有技术不受法律保护，独占权要靠保密手段维持；专利技术受法律保护，内容可以公开。专利的保护受时间和空间的限制特别注意：在谈判中应约定相关条款，避免因购买了非专利技术所有者通过非法途径获得的专利技术，而可能导致的法律纠纷。第二节 国际商务

21、谈判的内容从可口可乐看专有技术保护 著名的美国可口可乐公司成功地运用了技术秘密来保护自己的产品。尽管对于“可口可乐”饮料，全世界几乎是家喻户晓，而可口可乐的产品配方历经数十年，对外界仍是一个谜。可口可乐公司是如何保护自己的专有技术的呢？1.可口可乐公司对外许可生产过程中，对其配方采用半成品保护，即不提供生产技术和配方，只提供浓缩的原浆让被许可方配成可口可乐成品。2.配方得以保护的原因还在于可口可乐公司将技术秘密结合了商标专用权保护。在巨大的商业价值诱惑下，相信已有无数的人试图破获可口可乐的配方，或者有人曾经已经找到一个配比，但这毫无意义，只要权利人不主动承认，配方永远都是秘密的，因为即使你能生

22、产一个类似于可口可乐的饮料，甚至你认为比可口可乐更好喝，也不可能是可口可乐，而只能是“百事可乐”或其它什么。三、劳务合作谈判与租赁谈判（一）劳务合作谈判 两种主要形式：国际工程承包、国际劳务输出 1.国际工程承包方式：招投标特点：涉及面广，程序复杂 交易金额大，营建时间长，风险高 市场竞争十分激烈第二节 国际商务谈判的内容国际工程承包案例 在某国际工程中，经过澄清会议，业主选定一个承包商，并向他发出一函件，表示“有意向”接受该承包商的报价，并“建议”承包商“考虑”材料的订货；如果承包商“希望”，则可以进入施工现场进行前期工作。而结果由于业主放弃了该开发计划，工程被取消，工程承包合同无法签订，业

23、主又指令承包商恢复现场状况。而承包商为施工准备已投入了许多费用。承包商就现场临时设施的搭设和拆除，材料订货及取消订货损失向业主提出索赔。但最终业主以前述的信件作为一“意向书”，而不是一个肯定的“承诺”(合同)为由反驳了承包商的索赔要求。2.国际劳务输出国际劳务输出的种类磋商的主要内容：派遣问题；输入输出权责；待遇；服务期限；食宿交通；医疗福利；其他费用；争议解决第二节 国际商务谈判的内容（二）租赁业务谈判 性质：以租物形式达到融资的目的 租赁谈判内容租赁设备租赁类型租金交货时间和方式设备的归还第二节 国际商务谈判的内容融资租赁实例 三甲医院，床位500张，设施、配置、功能齐全，拥有价值近亿元的

24、先进医疗设备，年门诊量达50万人次，年业务收入达1.5亿元，收支结余100万元，负债率43%，货币资金9000万元，决定引进某国际品牌公司的1.5T核磁共振设备，价格1200万元，但要求分期支付设备款项。经设备供应商推荐，向租赁公司提出了融资租赁申请。租赁公司经过实地考察，并和相关人员讨论、询价，提出了租赁方案，经院方讨论通过，租赁公司经过相关的程序后批准了该方案，即和医院签订了租赁合同约定：医院首先向租赁公司支付部分保证金，然后在租赁期内按月等额支付租金，租赁合同结束后，设备所有权可转让给医院。同时，租赁公司和设备供应商签订了买卖合同，合同约定：租赁公司按照设备安装进程付款，厂家承担售后服务

25、等事项。四、三资企业谈判与三来一补谈判（一）三资企业谈判1.外商独资谈判2.中外合资经营谈判3.中外合作谈判（二）“三来一补”谈判来料加工来样加工来件装配补偿贸易产品返销体现优势互补第二节 国际商务谈判的内容运用双赢原理，给出双赢方案 某外国公司与我国某贸易公司合资建立一个大型超市，需要在近郊购买50亩土地。这块土地的使用权属于胜利村。合资公司出价500万，而胜利村坚持要1000万，谈判从这里开始，双方开价相差甚远。胜利村人强调，土地是农民的生活之本，失去了这片耕地的使用权之后，农民的生活没有出路，农民的收入减少，利益得不到保证，只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋生路。合资公司的想法是，购买地皮时少用一些资金，可以剩下钱来扩大经营规模。要求：每组派两个代表，分别代表胜利村、合资公司，以谈判形式展示磋商及最终达到双赢的过程。