有效激励与追踪(ppt可编辑修改)课件.ppt

1、讲师介绍讲师介绍于振东总于振东总 97 97年进寿险行业，从业年进寿险行业，从业1717年年；创建合众创建合众系统第一大中支系统第一大中支上海一管；上海一管；现负责上海、河北、北京、青岛、广东、天现负责上海、河北、北京、青岛、广东、天津、湖北、江苏、浙江津、湖北、江苏、浙江九家分公司九家分公司。工作经历：工作经历：1 1、所辖的一区事业部成为、所辖的一区事业部成为20122012年唯一年唯一一个达成全年任务一个达成全年任务的事业部。的事业部。2 2、20132013年东区事业部在年东区事业部在战略产品销售战略产品销售方面领先系统方面领先系统，共承保双享产品，共承保双享产品30443044万，万

2、，占占全系统双享总量的全系统双享总量的51%51%；所辖；所辖河北河北分公司分公司规规模位居系统第一位模位居系统第一位，北京北京分公司分公司达成率位居达成率位居系统第一位系统第一位，河北分公司在年终会上做重点，河北分公司在年终会上做重点经验分享。经验分享。3 3、截至截至20142014年年1010月月2727日，东区事业部日，东区事业部累计承保标保累计承保标保3099330993万，承保达成率万，承保达成率77%77%，较较去年同期成长去年同期成长24682468万万。4 4、个人所得荣誉：、个人所得荣誉：2011 2011年获得董事长特别奖年获得董事长特别奖“个险新技术个险新技术贡献奖贡献

3、奖”；20122012年被评为年被评为优秀个险区域事业优秀个险区域事业部总经理。部总经理。2014年年11月月第十五期训练专员养成特训营第十五期训练专员养成特训营一、快速成长引发的思考一、快速成长引发的思考二二、激励与追踪的原理、激励与追踪的原理三三、系统思维下的激励与追踪、系统思维下的激励与追踪目目 录录东区事业部的经营主线东区事业部的经营主线本课将以本课将以“河北分公司河北分公司”成长为主线，讲授成长为主线，讲授“激励和追踪激励和追踪”。2014是片区实体化后区域独立运作的第是片区实体化后区域独立运作的第一年，东区事业部紧扣总部一年，东区事业部紧扣总部“寻找蓝海、人寻找蓝海、人才培养、机制

4、创新才培养、机制创新”三大战略，锁定三大战略，锁定“新十新十年新梦想年新梦想”跨越成长的目标，深化两抓工程，跨越成长的目标，深化两抓工程，以“基础管理、自主经营、人力发展、产品运作、平台优化、中心城市、绩优推动”为抓手，以节奏化的荣誉体系和四次考试为带动，围绕2014年任务目标进行战略部署，通过新业务价值分享计划和资源指挥棒激发内外勤团队形成合力，促进管理水平、综合运作、品质内涵的三类提升，各家分公司因地制宜，差异化经营，优势互补，互相促进，提高管理效益，优化投产比，打造东区核心竞争力，实现九家分公司的携手并进。成长成长30%成长成长35%成长成长17%提前提前3939天天第第2 2名名第第3

5、 3名名提前提前3 31 1天天第第1 1名名第第1 1名名 2009 2009年承保标保年承保标保39793979万，达成率系统排名第万，达成率系统排名第1212名，通过平台技术创新和名，通过平台技术创新和人力发展，公司人力发展，公司连续四年实现跨越发展连续四年实现跨越发展，20122012年年-2013-2013年规模保费年规模保费连续两年获连续两年获得系统第一名，得系统第一名，20122012年实现系统双冠，年实现系统双冠，20132013年提前年提前3131天天达成全年任务，并在达成全年任务，并在系统年终会上进行重点分享，系统年终会上进行重点分享，20142014年持续成长，向着亿元的

6、目标冲刺。年持续成长，向着亿元的目标冲刺。2009 2009年年 2010 2010年年 2011 2011年年 2012 2012年年 2013 2013年年提前提前2323天天第第5 5名名第第6 6名名任务达成任务达成达成率排名达成率排名保费排名保费排名提前提前3 31 1天天第第5 5名名第第1 1名名成长成长9%单位：万单位：万未达成未达成第第1212名名第第6 6名名“数数”说河北分公司连续四年的成长说河北分公司连续四年的成长机构机构标保标保石家庄石家庄1280 1280 邯郸邯郸 1164 1164 张家口张家口11001100沧州沧州11061106承德承德 10711071衡

7、水衡水10001000 保定保定718718唐山唐山 553 553 秦皇岛秦皇岛487487邢台邢台346346 2013 2013年河北分公司有年河北分公司有石家庄、邯郸、张家石家庄、邯郸、张家口、承德、沧州、衡水口、承德、沧州、衡水六家中支达到千万以上，六家中支达到千万以上，500500万万-1000-1000万中支万中支2 2个，个，实现了历史突破。实现了历史突破。112361345386421千万中支千万中支500500万以上万以上500500万以下万以下2013年河北分公司各中支业绩概况年河北分公司各中支业绩概况“数数”说河北分公司各中支连续四年的成长说河北分公司各中支连续四年的成

8、长2009年年2013年的继续率指标年的继续率指标 河北分公司象爱护自己的眼睛一样爱护继续率指标，不光首期在全国拔河北分公司象爱护自己的眼睛一样爱护继续率指标，不光首期在全国拔得头筹，续期指标在系统内也名列前茅，得头筹，续期指标在系统内也名列前茅，1313个月、个月、2525个月继续率持续成长，个月继续率持续成长，达到优秀寿险公司的品质水平；达到优秀寿险公司的品质水平；。76%85%92%91%90%86%93%95%96%97%13月继续率月继续率25月继续率月继续率“数数”说河北分公司连续四年品质指标的提说河北分公司连续四年品质指标的提升升“数数”三进三出平台系统三进三出平台系统 据不完全

9、统计（据不完全统计（20102010年年1111月月-12-12月无统计数据），自月无统计数据），自20102010年年4 4月份开始截至月份开始截至20142014年年9 9月，月，4 4年多的时间里，河北分公司搭建会议营销平台年多的时间里，河北分公司搭建会议营销平台1542015420场，月均场，月均296.5296.5场，日均场，日均9.889.88场，相当于每个机构每天搭建场，相当于每个机构每天搭建1 1个平台，到场客户个平台，到场客户63.7363.73万人次，月均到场客户万人次，月均到场客户1225712257人次，预签保费人次，预签保费11.7311.73亿元，承保保费亿元，承保

10、保费3.493.49亿元，回收率亿元，回收率29.8%,29.8%,高频次的会议营高频次的会议营销平台解决了营销员源源不断的主顾开拓问题和持续经营问题。销平台解决了营销员源源不断的主顾开拓问题和持续经营问题。“数数”三进三出平台系统三进三出平台系统河北分公司河北分公司20102010年年4 4月月-2014-2014年年9 9月平台统计数据汇总表月平台统计数据汇总表年份年份当年当年召开召开场次场次实际到实际到会人数会人数预签件预签件数数预签保预签保费费(万万)签单签单率率场均场均人数人数承保承保保费保费回收率回收率20102010年年 （4-104-10月）月）1786 1786 520975

11、2097128731287311191.0 11191.0 25%25%29 29 3995 3995 35.7%35.7%20112011年年2788 2788 8328083280175171751719223.1 19223.1 21%21%30 30 6985 6985 36.3%36.3%20122012年年2766 2766 138884138884268422684230320.2 30320.2 19%19%50 50 8200 8200 27.0%27.0%20132013年年4411 4411 199310199310299082990831170.8 31170.8 15

12、%15%45 45 8945 8945 28.7%28.7%20142014年年 （1-91-9月）月）3669 3669 163771163771224942249425374.0 25374.0 14%14%45 45 6786 6786 26.7%26.7%合计合计15420 15420 63734263734210963410963411727911727917%17%41 41 34912 34912 29.8%29.8%1-101-10月收入对比月收入对比各层级年收入对比各层级年收入对比“数数”说民生收入连续四年的成长说民生收入连续四年的成长 类别类别年份年份引进引进晋升晋升合计合

13、计A AB BC CA AB BC C20102010年年0 02 20 00 02 21010141420112011年年2 23 35 52 28 83434545420122012年年1 15 51 12 25 54040545420132013年年0 00 01 10 011113131434320142014年年0 00 02 22 2121223233939总计总计3 310109 96 638381 1383820420420102010年年-2014-2014年年1010月干部引进及晋升汇总表月干部引进及晋升汇总表 2010 2010年年-201-2014 4年年1 10 0月

14、，月，三三年多的时间河北分公司内勤靠战功赢得年多的时间河北分公司内勤靠战功赢得了晋升，晋升了晋升，晋升A A类类干部干部6 6人次，人次，B B类干部类干部3838人次，人次，C C类干部类干部1 13838人次，人次，共共计计204204人次；人次；引进引进C C类以上干部类以上干部2 22 2人；人；向其他分公司向其他分公司输出输出B B类以上干部类以上干部4 4人，人，为公司的快速发展搭建了人才基础。为公司的快速发展搭建了人才基础。“数数”说干部晋升说干部晋升“数数”说后援荣誉说后援荣誉个团银三线的快速成长个团银三线的快速成长前线对数据负责，后线对前线负责，全体对战略负责！前线对数据负责

15、，后线对前线负责，全体对战略负责！财务四年来各项预四年来各项预算指标健康，算指标健康，费用得到有效费用得到有效管控，管控，执行率执行率在在93%100%之间，之间，2011年年2012年荣获年年荣获年度度会计决算优会计决算优秀单位称号，秀单位称号，2012年荣获年荣获财财务管理优秀单务管理优秀单位称号。位称号。行政职场管理：职场管理：2010年年节余节余39万元，万元，2011年节余年节余6万，万，2012年年节余节余117.4万；万；2013年年节余节余130万万。集合防范：集合防范：建立事建立事前事中事后三防体前事中事后三防体系，向日常化、正系，向日常化、正规化发展，规化发展，2013年年

16、覆盖面达覆盖面达80%以上。以上。品牌宣传品牌宣传：2010-2014年，合众助学行年，合众助学行51场次，内外媒体场次，内外媒体发表报道发表报道1100余篇。余篇。荣誉：荣誉：2013年实现年实现五项指标全国第一五项指标全国第一。运营新契约承保率、新契约承保率、个险个险5日结案率日结案率保持较高水平，保持较高水平，2013年年差错率差错率0.09%远低于远低于总公司总公司1%的基的基准值，准值，5日结案日结案率率88.19%。承保时效承保时效:平均平均感知时效感知时效2013年为年为11.14天，天，好于系统好于系统12.5天的基准值。天的基准值。企划构建平台分析构建平台分析模型、绩效分模型

17、、绩效分析模型及析模型及KPI分析模型，分析模型，制制作经营分析报作经营分析报告，告，2013年撰年撰写战略报告写战略报告10余份，实现了余份，实现了辅助决策、综辅助决策、综合协调、计划合协调、计划追踪、调查研追踪、调查研究和文化宣传究和文化宣传五大功能。五大功能。人力资源20102013年年引进内勤引进内勤362人人；形成人才梯队，形成人才梯队，很多干部通过战很多干部通过战功获得功获得晋升晋升。经经过四年培养发展，过四年培养发展，A类、类、B类干部类干部稳定，大力培养稳定，大力培养C类干部，管理类干部，管理队伍由原来的漏队伍由原来的漏斗式发展为斗式发展为健康健康枣核式，枣核式，管理团管理团队

18、坚强有力。队坚强有力。财务部荣誉奖项财务部荣誉奖项行政部荣誉榜：行政部荣誉榜：20102010年年-2012-2012连连续三年获得租赁管理全国第一名、续三年获得租赁管理全国第一名、优秀品宣分公司；优秀品宣分公司；20132013年获得年获得物物控综合评分第一名、采购管理第控综合评分第一名、采购管理第一名、装修管理第一名、卓越品一名、装修管理第一名、卓越品牌机构、感动合众特别贡献奖牌机构、感动合众特别贡献奖。用心服务，用爱沟通用心服务，用爱沟通“数数”说后援荣誉说后援荣誉 河北分公司通过开源和节流相结合，截至2013年12月，实现新业务价值1764万，较2012年同期1098万提升了666万，

19、远远超越了同期。系统内第一家实现新业务价值全员分享的分公司“数数”说新业务说新业务价值价值分享分享内外勤将士为什么日日辛苦却乐此不疲？内外勤将士为什么日日辛苦却乐此不疲？内外勤将士为什么日日辛苦却信心百倍？内外勤将士为什么日日辛苦却信心百倍？内外勤将士为什么遇到困难也无所畏惧？内外勤将士为什么遇到困难也无所畏惧？收入收入 成长成长 快乐快乐 希望希望这一切离不开有效的激励和追踪这一切离不开有效的激励和追踪数据背后的思考数据背后的思考一、快速成长引发的思考一、快速成长引发的思考二二、激励与追踪的原理、激励与追踪的原理三三、系统思维下的激励与追踪、系统思维下的激励与追踪目目 录录让人让人做事做事

20、并且并且做好做好不做不做做做培训培训沟通沟通激励激励会（能力）会（能力）明（信息）明（信息）愿（动机）愿（动机）不会不会不明不明不愿不愿被动、消极被动、消极（不得不做）（不得不做）主动、积极主动、积极（尽心尽力）（尽心尽力）激励激励问题：如何让人做事并且做好问题：如何让人做事并且做好?激励是指激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进的心理过程。通常人们把激励理解为调动人的积极性。在组织行为学中，激励被定义为通过高水平努力实现组织目标的意愿，而这种努力以能够满足个体的某些需要为条件。这个定义包含了激励的三个关键因素：努力、组织目标和需要。激励的概念激励的概念 1 1、激励很重要，

21、激励非万能！激励很重要，激励非万能！2 2、激励的、激励的“能能”与与“不能不能”激励激励有效（贡献）有效（贡献）激励激励失效（局限）失效（局限）3 3、激励的权变观念、激励的权变观念 “没有包治百病的药方，从来是要对症下没有包治百病的药方，从来是要对症下药药”，要根据不同情况采用不同激励方式。，要根据不同情况采用不同激励方式。对激励的正确认知对激励的正确认知反反 映映主管人员认为主管人员认为工人们自己认为工人们自己认为高工资收入高工资收入第第1 1位位第第5 5位位工作的安全工作的安全2 24 4随着公司的提升和发展随着公司的提升和发展3 37 7好的条件好的条件4 49 9感兴趣的工作感兴

22、趣的工作5 56 6管理当局对工人的忠诚管理当局对工人的忠诚6 68 8适当的训练适当的训练7 71010对所作工作给予高度评价对所作工作给予高度评价8 81 1表示同情和理解个人问题表示同情和理解个人问题9 92 2对所做事的投入感对所做事的投入感（Feeling“in”on thingsFeeling“in”on things）10103 3类型类型占位占位调查项目调查项目你是否真正了解团队的需求？你是否真正了解团队的需求？经过对工厂工人和主管人员的调查：主管人员对工人需经过对工厂工人和主管人员的调查：主管人员对工人需求的判断和工人自身的需要求的判断和工人自身的需要差距很大差距很大。马斯洛

23、的需要层次论马斯洛的需要层次论生理生理需要需要安全安全需要需要社交社交需要需要尊重尊重需要需要自我实现自我实现 需要需要 1 1需要层次理论揭示了需要层次理论揭示了需需要要动机动机激励激励行为的关行为的关系和行为激励过程的共性系和行为激励过程的共性。它从人。它从人的需要出发，合乎心理规律，抓住的需要出发，合乎心理规律，抓住了激励问题的关键。了激励问题的关键。2 2马斯洛的五个层次，在一马斯洛的五个层次，在一定程度上定程度上反映了人类行为和心理活反映了人类行为和心理活动的共性动的共性。为研究人的需要，调动。为研究人的需要，调动人的积极性，提供了有益的参考。人的积极性，提供了有益的参考。3 3、需

24、要是一个、需要是一个由低级向高级由低级向高级的发展过程，在任何时候，都有的发展过程，在任何时候，都有一一种占主导地位的需要最具激励效果。种占主导地位的需要最具激励效果。管理者不仅要一般地了解成员的主管理者不仅要一般地了解成员的主导需要，而且导需要，而且特别要了解成员在某特别要了解成员在某一特定时期的特定需要，一特定时期的特定需要，从而有针从而有针对性地采取措施，达到激励效果。对性地采取措施，达到激励效果。追踪也是人的一种需求，是一种潜在需求，追踪也是人的一种需求，是一种潜在需求，如同我们需要被爱、被关心、被鼓励一样，如同我们需要被爱、被关心、被鼓励一样，追踪是一种潜在的追踪是一种潜在的“被关注

25、、被重视被关注、被重视”。未满未满足的足的需要需要 心理心理和生和生理紧理紧张张 目标目标达到达到紧张紧张降低降低努力努力行为行为激励是一个不断满足需要的过程激励是一个不断满足需要的过程 1 1、只有、只有与组织目标一致的个体需要，才能激发与组织目标一致的个体需要，才能激发人们人们产生出对组织有价值的努力行为，最终导致组织目标的实产生出对组织有价值的努力行为，最终导致组织目标的实现和个人需要的满足。现和个人需要的满足。2 2、未满足的需要是激励的起点。、未满足的需要是激励的起点。没有需要就产生不没有需要就产生不了动机；需要已经满足，也不会产生动机。了动机；需要已经满足，也不会产生动机。3 3、

26、人的、人的潜在需要，需要外部诱因潜在需要，需要外部诱因的诱发。的诱发。4 4、激励的实现，、激励的实现，必须使外部诱因内化为人的内驱力。必须使外部诱因内化为人的内驱力。同同样的外部诱因对于不同人会产生强弱悬殊的内驱力，从样的外部诱因对于不同人会产生强弱悬殊的内驱力，从而产生而产生不同不同的行为。的行为。5 5、人被激励的动机强弱、人被激励的动机强弱是一个内在的变量，是内部是一个内在的变量，是内部的心理过程，的心理过程，不能被直接观察不能被直接观察，只能从行为表现和工作绩只能从行为表现和工作绩效上来衡量和推断。效上来衡量和推断。6 6、激励的、激励的目的目的是是激发起人们按照组织目标努力工作激发

27、起人们按照组织目标努力工作的积极性。的积极性。激励的激励的 心理学家的研究还表明，人具有很大的潜力，需要激心理学家的研究还表明，人具有很大的潜力，需要激励去开发。美国心理学家威廉励去开发。美国心理学家威廉詹姆士詹姆士(William James)(William James)在在对成员的激励研究中还发现对成员的激励研究中还发现 人们人们只要发挥只要发挥20%20%到到30%30%的能力，就的能力，就足以应付其工作足以应付其工作。受到受到充分激励的成员充分激励的成员，能力可能，能力可能发挥到发挥到80%80%到到90%90%，即，即未受到激励时的工作能力只相当于激励状态的未受到激励时的工作能力只

28、相当于激励状态的1/41/4到到1/31/3。这里的工作能力仅指人的现实的能力。实际上，这里的工作能力仅指人的现实的能力。实际上，人的人的潜在的能力是很难估量的，潜在的能力是很难估量的，需要用科学的方法去挖掘。需要用科学的方法去挖掘。通过激励还可以进一步激发成员的创造性和革新精通过激励还可以进一步激发成员的创造性和革新精神，从而大大神，从而大大提高组织的绩效提高组织的绩效。激励的激励的 美国组织行为学家坎贝尔（美国组织行为学家坎贝尔（J.P.CampbellJ.P.Campbell）提出一个著名的公式：提出一个著名的公式：绩效绩效=（能力水平，技术水平，对任务的理（能力水平，技术水平，对任务的

29、理解，努力于某一工作的选择，努力程度的选择，解，努力于某一工作的选择，努力程度的选择，坚持努力的时间，个体不能控制的有利和不利条坚持努力的时间，个体不能控制的有利和不利条件）件）绩效绩效=（主客观条件）（主客观条件）绩效绩效=能力激励能力激励激励和绩效的关系激励和绩效的关系激励的激励的 1 1、因人而异原则。、因人而异原则。激励的起点是人们未满足的需求，激励的起点是人们未满足的需求，因此必须深入研究人的不同需要，因此必须深入研究人的不同需要，用特定诱因调动特定人用特定诱因调动特定人的积极性。的积极性。2 2、目标一致原则。、目标一致原则。需要需要“调动调动”积极性，是因为个人积极性，是因为个人

30、的目标往往与组织目标不一致，通过的目标往往与组织目标不一致，通过有效的激励，使组织有效的激励，使组织成员认识到只有实现了组织目标，个人目标才得以实现。成员认识到只有实现了组织目标，个人目标才得以实现。这样，组织目标就内化为个人目标，被组织成员所认同。这样，组织目标就内化为个人目标，被组织成员所认同。3 3、物质激励与精神激励同步原则。、物质激励与精神激励同步原则。任何人都同时具有任何人都同时具有物质和精神两方面的需求，物质和精神两方面的需求，二者相辅相成，缺一不可。二者相辅相成，缺一不可。同同样的道理，脱离物质激励的纯精神激励，不可能有好的效样的道理，脱离物质激励的纯精神激励，不可能有好的效果

31、；脱离精神激励的纯物质激励，又会使人陷入果；脱离精神激励的纯物质激励，又会使人陷入“拜金主拜金主意意”的旋涡，这种激励也不可能长久。的旋涡，这种激励也不可能长久。激励的基本原则激励的基本原则(1/2)(1/2)4 4、内在激励与外在激励相结合原则、内在激励与外在激励相结合原则 内在激励内在激励是指个人是指个人从工作本身从工作本身感受到的满足，如对工作感受到的满足，如对工作的兴趣，完成工作所产生的成就感等的兴趣，完成工作所产生的成就感等;外在激励外在激励则是指则是指工作工作之之外外的各种可能的附加利益所引起的激励。例如，以工作优异的各种可能的附加利益所引起的激励。例如，以工作优异为条件，以奖金为

32、奖酬，可以使成员产生一定的满足感，但为条件，以奖金为奖酬，可以使成员产生一定的满足感，但不是对工作本身的满足感。不是对工作本身的满足感。有研究表明，内激励和外激励有研究表明，内激励和外激励有时呈正相关关系，有时有时呈正相关关系，有时呈负相关关系。呈负相关关系。总之，要善于应用内外激励的不同关系，更总之，要善于应用内外激励的不同关系，更好地达到激励效果。好地达到激励效果。5 5、激励机制与竞争机制相结合原则、激励机制与竞争机制相结合原则 要把竞争机制引入组织内部，使要把竞争机制引入组织内部，使组织成员之间在竞争中组织成员之间在竞争中拉开适当差距，拉开适当差距，用用激励手段来鼓励竞争，激励手段来鼓

33、励竞争，使成员在竞争中受使成员在竞争中受到激励，通过良性的竞争机制促使组织发展。到激励，通过良性的竞争机制促使组织发展。激励的基本原则激励的基本原则(2/2)(2/2)“投其所好投其所好”物质刺激物质刺激 （经济因素：以经济因素：以“钱物钱物”为代表）为代表）精神鼓励精神鼓励 （非经济因素：以（非经济因素：以“话情话情”为代表）为代表）“佛是一柱香，人是一句话佛是一柱香，人是一句话”“行动需要热情，而言语能够激起热情行动需要热情，而言语能够激起热情”激励的要点（激励的要点（1/31/3）“对症下药，药到病除对症下药，药到病除”正激励正激励好比好比“补药补药”负激励负激励好比好比“泻药泻药”好吃

34、好吃 难吃难吃 有益有益 副作用副作用 滥用反而有害滥用反而有害 该用还是要用该用还是要用病情药性处方病情药性处方激励的要点（激励的要点（2/32/3）6 6、赏罚分明，赏罚分开、赏罚分明，赏罚分开 一要分明，该赏不罚，该罚不赏一要分明，该赏不罚，该罚不赏 二要分开，留意一、二级效果关系二要分开，留意一、二级效果关系1 1、奖优罚劣，扬长批短、奖优罚劣，扬长批短4 4、罚要罚够，罚而有望、罚要罚够，罚而有望 （罚至改正，网开一面）（罚至改正，网开一面）3 3、惩前毖后，治病救人、惩前毖后，治病救人2 2、正面引导，尽量不罚、正面引导，尽量不罚5 5、众怒难犯，罚不责众、众怒难犯，罚不责众激励的

35、要点（激励的要点（3/33/3）1 1、追踪的作用、追踪的作用 （1 1）追踪也是人的一种需求，是一种追踪也是人的一种需求，是一种潜在需求，潜在需求，如如同我们需要被爱、被关心、被鼓励一样，追踪是一种同我们需要被爱、被关心、被鼓励一样，追踪是一种潜在潜在的的“被关注、被重视被关注、被重视”。追踪必不可少。追踪必不可少。（2 2）追踪可以）追踪可以督促个体督促个体为满足需求而为满足需求而努力努力，及时，及时矫矫正偏离正偏离需要的行为，需要的行为，强化激励强化激励的效果，以的效果，以实现组织目标实现组织目标。2 2、追踪和激励的关系、追踪和激励的关系 激励是追踪的抓手，追踪是激励的持续和深化，在某

36、激励是追踪的抓手，追踪是激励的持续和深化，在某种意义上来讲：种意义上来讲：追踪追踪激励激励 一、快速成长引发的思考一、快速成长引发的思考二二、激励与追踪的原理、激励与追踪的原理三三、系统思维下的激励与追踪、系统思维下的激励与追踪目目 录录激励文化的建立基于人性激励文化的建立基于人性“本善本善”的判断的判断引导什么是对的引导什么是对的倡导什么是好的倡导什么是好的没有不合格的士兵没有不合格的士兵只有不合格的将军只有不合格的将军个体：激发个体：激发动机动机 群体：鼓舞群体：鼓舞士气士气 组织：塑造组织：塑造文化文化激励系统的激励系统的（一）以（一）以“性本善性本善”为前提的为前提的文化建设文化建设说

37、好说好文化文化内涵内涵团队凝聚力产生的源泉：团队凝聚力产生的源泉：相互尊重、相互欣赏、理念一致、技能互补相互尊重、相互欣赏、理念一致、技能互补不抗上、不贬下、不骄已不抗上、不贬下、不骄已团队战斗力提升的利器：保险好、前景好、公司团队战斗力提升的利器：保险好、前景好、公司好、产品好服务好、形象好、产品好好、产品好服务好、形象好、产品好团队发展力增强的基石：由士兵到将军的最团队发展力增强的基石：由士兵到将军的最好激励好激励予人玫瑰予人玫瑰 手有余香手有余香 发掘潜能发掘潜能 提升信心提升信心政治路线确定了，干部就是决定的因素政治路线确定了，干部就是决定的因素 毛泽东毛泽东杠杆原理告诉我们的道理杠杆

38、原理告诉我们的道理支点支点地球地球（内涵发展）（内涵发展）杠杆杠杆（干部队伍）（干部队伍）（二）以（二）以“人尽其用人尽其用”为前提的为前提的人才培养人才培养（1/51/5）干部是保证公司未来发展的基石，两抓工程的核心是抓干部干部是保证公司未来发展的基石，两抓工程的核心是抓干部 人才就是生产力，抓干部的核心是不断培养认同合众文化、能支人才就是生产力，抓干部的核心是不断培养认同合众文化、能支撑公司快速发展的优秀人才，以解决公司人才缺口。撑公司快速发展的优秀人才，以解决公司人才缺口。向管理要效益，通过管理提升效率向管理要效益，通过管理提升效率 推行计划管理、过程管理、评估管理，提高组织运营效率。推

39、行计划管理、过程管理、评估管理，提高组织运营效率。走高科技含量之路，打造核心竞争力走高科技含量之路，打造核心竞争力 容易总的路都是下坡路；不断创新管理技术、发展技术、销售技容易总的路都是下坡路；不断创新管理技术、发展技术、销售技术，通过创新变革适应市场发展，保持领先优势。术，通过创新变革适应市场发展，保持领先优势。打造高效执行力，确保公司战略目标顺利实现打造高效执行力，确保公司战略目标顺利实现 执行也是生产力，执行也是生产力，“一流的战略，二流的执行一流的战略，二流的执行”不如不如“二流的战二流的战略，一流的执行略，一流的执行”，强有力的执行才能让目标落地，开花结果。，强有力的执行才能让目标落

40、地，开花结果。练干部，练管理，练技术，练执行练干部，练管理，练技术，练执行以以“人尽其用人尽其用”为前提的为前提的人才培养人才培养（2/52/5）、挖掘您队伍中的璞玉，或许他就是价值连城的和氏璧、挖掘您队伍中的璞玉，或许他就是价值连城的和氏璧、真心爱你的兵，并希望他成长、真心爱你的兵，并希望他成长、给人以平台，就是给自己以平台、给人以平台，就是给自己以平台、没有最好的人才，只有最适合的人才、没有最好的人才，只有最适合的人才、用对一个人，胜过躬行十件事、用对一个人，胜过躬行十件事管理干部的第一要务是挖掘人、培养人、输出管理管理干部的第一要务是挖掘人、培养人、输出管理用人之长，天下无不可用之人；用

41、人之长，天下无不可用之人；用人之短，天下无可用之人！用人之短，天下无可用之人！以以“人尽其用人尽其用”为前提的为前提的人才培养人才培养（3/53/5）公平竞争，用数据说话，公平竞争，用数据说话，公平竞争本身就是一种激励。公平竞争本身就是一种激励。以以“人尽其用人尽其用”为前提的为前提的人才培养人才培养（4/54/5）2010 2010年年-2014-2014年年1010月，三年多的时间河北分公司月，三年多的时间河北分公司内勤靠战功赢得了晋升，晋升内勤靠战功赢得了晋升，晋升A A类类干部干部6 6人次，人次，B B类干类干部部3838人次，人次，C C类干部类干部138138人次，人次，共计共计

42、204204人次；人次；引进引进C C类以上干部类以上干部2222人；人；向其他分公司向其他分公司输出输出B B类以上干部类以上干部4 4人，人，为公司的快速发展搭建了人才基础。为公司的快速发展搭建了人才基础。以以“人尽其用人尽其用”为前提的为前提的人才培养人才培养（5/55/5）激励的方法激励的方法标杆管理标杆管理 标杆管理就是榜样管理。标杆管理就是榜样管理。人类的历史是巨人的历史，寿险的事人类的历史是巨人的历史，寿险的事业是英雄的事业，英雄就是我们的榜样，我们的典范。业是英雄的事业，英雄就是我们的榜样，我们的典范。典范并不是典范并不是十全十美的理想化身，而是在某些方面做得比较出色，十全十美

43、的理想化身，而是在某些方面做得比较出色，在其表现出在其表现出色的领域内，他（她）就是我们的英雄，就是队伍的典范。色的领域内，他（她）就是我们的英雄，就是队伍的典范。典范的出现，不仅在于成员的优秀，更在于单位管理者是否典范的出现，不仅在于成员的优秀，更在于单位管理者是否具有一双慧眼，不断地于众人之中发现个体的优秀，倡导队伍效仿，具有一双慧眼，不断地于众人之中发现个体的优秀，倡导队伍效仿，从而形成你追我赶，争做标杆的向上氛围。从而形成你追我赶，争做标杆的向上氛围。管理太师彼德管理太师彼德德鲁克曾经说过：德鲁克曾经说过：典范不是影响绩典范不是影响绩效的主要因素，而是唯一因素。效的主要因素，而是唯一因

44、素。没有榜样的团队注定是平庸的没有榜样的团队注定是平庸的发现英雄发现英雄制造样板制造样板讲述故事讲述故事标杆管理三要素主顾开拓由狩猎到豢养的演变主顾开拓由狩猎到豢养的演变王斌王斌从个险总到一把手的故事从个险总到一把手的故事王俊梅王俊梅从育鹰总教练到个险分管总的故事从育鹰总教练到个险分管总的故事梁连庆梁连庆内外勤管理、技术领航的故事内外勤管理、技术领航的故事罗明罗明从后援干部到衡水中支总、再到邢台的故事从后援干部到衡水中支总、再到邢台的故事侯中辉侯中辉从育鹰教练、中支个险负责人到中支总从育鹰教练、中支个险负责人到中支总何赞何赞20082008年毕业的大学生，艰苦戍边，从育鹰教练、年毕业的大学生，

45、艰苦戍边，从育鹰教练、中支个险总到最年轻的衡水中支总中支个险总到最年轻的衡水中支总李庆元李庆元从育鹰教练、营服经理到中支总以及战略产从育鹰教练、营服经理到中支总以及战略产品销售的故事品销售的故事郭海雷、解超、郭海雷、解超、杨少朋、张文杨少朋、张文龙龙的故事的故事 刘瑞华刘瑞华产说会精细化运作产说会精细化运作+实战化训练；从实战化训练；从20102010年年年初几个人到现在年初几个人到现在100100多人；从几万保费到上千万保费多人；从几万保费到上千万保费 熊丽云熊丽云善抓产品机遇善抓产品机遇+好平台（率先垂范）好平台（率先垂范）马马 洁洁带病工作的典范和自主经营的典范，持续带病工作的典范和自主

46、经营的典范，持续自主经营自主经营+放量旅产会放量旅产会+小交会小交会 史红欣史红欣服务行销持续挖金矿，客户源源不断服务行销持续挖金矿，客户源源不断 范开英范开英快速晋升和自主经营的典范，一年零四个快速晋升和自主经营的典范，一年零四个月晋升营业部经理，两年零月晋升营业部经理，两年零9 9个月晋升总监；放量旅产个月晋升总监；放量旅产会会+小交会小交会 成功复制成功，典范引领，创造更大的成功成功复制成功，典范引领，创造更大的成功让您的士兵爱打仗：让您的士兵爱打仗：让您的士兵会打仗：让您的士兵会打仗：让您的士兵有效打仗：让您的士兵有效打仗：、人性关爱、人性关爱、荣誉导向、荣誉导向、物质刺激、物质刺激、

47、体验乐趣、体验乐趣、训练提升、训练提升 技术好技术好、工具准备、工具准备 武器好武器好、平台支持、平台支持 战场好战场好、典型复制、典型复制 敢死队敢死队、掌控节奏、掌控节奏、按部就班、按部就班、追踪有力、追踪有力、即时总结、即时总结（三）以（三）以“作战流程化作战流程化”为标志的为标志的管理战略管理战略、速度决定高度，数量决定质量、速度决定高度，数量决定质量、对待目标完成要快、准、狠、对待目标完成要快、准、狠、围绕重点工作达成的谋兵布阵，确保达成、围绕重点工作达成的谋兵布阵，确保达成对目标达成的强烈意愿，和围绕目标达成的方法对目标达成的强烈意愿，和围绕目标达成的方法法组合决定每个战役的成功；

48、一切都是为了目标。法组合决定每个战役的成功；一切都是为了目标。（四）以（四）以“目标目标”为导向的为导向的营销战术营销战术.品质监督.大单质检.过程追踪.管理闭合降低风险降低风险 管控品质管控品质 良性运转良性运转（五）以（五）以“规避风险规避风险”为核心的为核心的品质管控品质管控在没有任何约束的情在没有任何约束的情况下多数人是懒惰的，况下多数人是懒惰的，效率是低下的效率是低下的人在适当的约束下会提人在适当的约束下会提高速度，提升效率高速度，提升效率规范什么是错的规范什么是错的界定什么是坏的界定什么是坏的没有不犯错误的士兵没有不犯错误的士兵只有不会将兵的将军只有不会将兵的将军追踪文化的建立基于

49、人性追踪文化的建立基于人性“本恶本恶”的判断的判断行业特征行业特征1 1、无形产品行业，销售难度大、无形产品行业，销售难度大2 2、人力密集型，需要一对一沟通、人力密集型，需要一对一沟通3 3、非现场管理的不可控性增加、非现场管理的不可控性增加4 4、营销员以、营销员以“感性感性”居多，越简单直接越易居多，越简单直接越易接受接受5 5、产品的销售要完全依靠人的行为和能力才、产品的销售要完全依靠人的行为和能力才能完成，注重人性管理和人际关系能完成，注重人性管理和人际关系寿险行业建立追踪文化的必要性和重要性寿险行业建立追踪文化的必要性和重要性 寿险营销业绩要快速成长，首先需要创寿险营销业绩要快速成

50、长，首先需要创造一种造一种“高压锅高压锅”式式的业务氛围，然后设计的业务氛围，然后设计一个出气孔（激励方案或者销售理由）让其一个出气孔（激励方案或者销售理由）让其突破，这样业绩就可以喷薄而出，达成目标。突破，这样业绩就可以喷薄而出，达成目标。在在“高压锅高压锅”式的业务氛围营造中，式的业务氛围营造中，追追踪好比在锅底持续不断地加温，踪好比在锅底持续不断地加温，促进业绩喷促进业绩喷薄而出。薄而出。寿险行业建立追踪文化的必要性和重要性寿险行业建立追踪文化的必要性和重要性 不断检视目标的达成情况，通过宣导、不断检视目标的达成情况，通过宣导、启动、预警、激励方案达成等方式不断强启动、预警、激励方案达成