服装销售服务八部曲(ppt-共35页)课件.ppt

1、BEA Confidential.|1你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。我很有钱，嫁给我吧。遭白眼。遭白眼。直销直销。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你打电话给她，说：电话给她，说：“喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！喂，你好。我昨晚在舞会上看到了你。我很有钱，嫁给我吧！”遭挂机遭挂机 电话直销电话直销。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“

2、我很有钱，嫁给我吧。我很有钱，嫁给我吧。”她给她给了你一记响亮的耳光。了你一记响亮的耳光。客户首次反馈客户首次反馈。BEA Confidential.|2你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身，整理了一下领带，走到她的面前，殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事殷勤地给她递上饮料。晚会后，你帮她拎包，为她打开车门，主动送她回家。事后，多次联系，展示自己的品位与财富。某次，说：后，多次联系，展示自己的品位与财富。某次，说：“顺便说一下，我很有钱，你顺便说一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？愿意嫁给我

3、吗？”。成功。成功。客户关系营销客户关系营销。BEA Confidential.|3有形的商品有形的商品无无形的服形的服务务BEA Confidential.|4100元货品价格元货品价格=成本成本50+展示展示10+环境环境10 +服务服务10+潮流潮流10+品种品种10+专业建议专业建议10+售后服务售后服务10100元货品价格元货品价格=120货品价值货品价值服务服务起点起点八步八步Ibudu市场培训部黄丽帆BEA Confidential.|6时时尚尚专专家家美美丽顾问丽顾问服务八步曲打招呼打招呼赞美顾客赞美顾客询问需求询问需求收银服务收银服务试衣服务试衣服务介绍货品介绍货品送别送别电

4、话回访电话回访BEA Confidential.|7ibudu导购形象亲和专业优雅BEA Confidential.|8态度和肢体语言态度和肢体语言自我封闭的多疑的不感兴趣的不愿被打扰的BEA Confidential.|9态度和肢体语言态度和肢体语言高高在上的威严的不可侵犯的BEA Confidential.|10态度和肢体语言态度和肢体语言不积极的等待的懒散的不关心的BEA Confidential.|11第一步步骤问候语非语言注意点第一区域位第一区域位：“小姐，上午好！”后区域位：后区域位：“小姐，您好！”注视对方眼球3秒微笑右手搭于左手背上自然垂放于小腹前距离适中态度亲切鞠躬15度 招

5、呼声分时段开开门门-11点点：上午好！11点点-13点点：中午好！13点点-18点点：下午好！18点点-结结束束：晚上好！打招呼BEA Confidential.|12外围视觉焦点视觉BEA Confidential.|13赞美顾客第二步留有一定空间，寻找顾客亮点留有一定空间，寻找顾客亮点 察颜观色，培养敏锐的观察力察颜观色，培养敏锐的观察力 营造轻松的购物环境营造轻松的购物环境BEA Confidential.|14第三步感觉、氛围表现、习惯顾客询问需求BEA Confidential.|15升级版：感觉、氛围表现、习惯顾客主动创造需求BEA Confidential.|16第四步介绍货品货

6、品知识学习的途径货品知识学习的途径导购手册 画册 商品标识，挂牌，保证说明 第一手使用或穿着产品经验经理或其它零售人员顾客BEA Confidential.|17Faminine女性的;Classic经典的;Sporty运动的 6.场合5.搭配4.颜色3.设计2.面料1.风格BEA Confidential.|18第五步邀请试衣在店在店铺铺里里让顾让顾客参与的最好地方就在客参与的最好地方就在试试衣衣间间！改进试衣间质量会提高销售额顾客在试衣间里处于一个购物状态试衣间文化的人性化趋势BEA Confidential.|19更衣室三句话请保管好您的贵重物品有什么需要可以叫我请锁好门BEA Conf

7、idential.|20促成交易的方法促成交易的方法推荐一物法推荐一物法选择选择消去法消去法价价值值表达法表达法从众心理法从众心理法假定假定购买购买法法动动作作诉诉求法求法感性感性诉诉求法求法BEA Confidential.|21推荐一物法 “小姐，这件衣服您穿得非常的合适和得体，我帮您开票了！”“小姐，这双经典款的鞋和您的风格非常吻合，就买这双了。”BEA Confidential.|22 “小姐，您是要黑色的这件还是蓝色的那件？“小姐，您是要这双单鞋还是凉鞋呢？选择消去法BEA Confidential.|23 “小姐您看，这礼服是我们今年推出的限量版的，有非常高的收藏价值，听说，现在都

8、有炒卖了，所以您买回去可是会增值的哦？价值表达法BEA Confidential.|24 “小姐，这件衣服是我们刚上的新品，我们卖得相当好，而且都是像您这样的忠实顾客购买的，现在已经就剩下两件了，您考虑一下吧？“小姐，您的眼光真好，昨天这款风衣我们就卖了4件，这可是我们最畅销的货品啊！可以吗？”从众心理法BEA Confidential.|25 “小姐您看，这件衣服和您今天本身穿着的裤子配得非常合适，整体感觉是非常年轻和有活力的，这不是很好吗？“小姐，这双鞋您配牛仔裤或休闲裤，再拎个我们品牌同色系的拎包，就是非常不错的周末休闲打扮，您觉得呢？”假定购买法BEA Confidential.|26

9、 “小姐您摸一下这面料，是不是象我说的那样，弹性特别好，且修身效果也很不错，是吧？”“小姐，您可以试穿一下这双鞋看看是不是很舒服？”动作诉求法BEA Confidential.|27 “先生，我给您推荐的一定没错，这款衣服就适合女人味一点的人穿，买回去，你的女朋友一定会很高兴的！”“小姐，听我的没错，买回去送你的朋友他一会特开心的。”感情诉求法BEA Confidential.|28建立建立顾顾客忠客忠诚诚度；度；体体现顾现顾客是尊客是尊贵贵的的；介介绍货绍货品洗品洗涤涤方法，唱收唱付，双手接方法，唱收唱付，双手接递递物，物，递递笔笔方向，方向，强调时间强调时间效率性效率性。第六步：收银 留意

10、留意 VIP推销语言和时间点推销语言和时间点 的控制的控制 BEA Confidential.|291、跟随跟随顾顾客右后客右后侧侧，步送客至，步送客至门门口口时时，致，致欢欢送送词词”您慢您慢走！走！”再目送再目送5秒秒钟钟方可方可转还转还,切勿急切勿急转转身至内；身至内；2、服、服务务善始善善始善终终，能能给给客人以信任客人以信任之感。之感。第七步：送客 切忌切忌 不买没好脸色不买没好脸色 BEA Confidential.|304-7天内的电话回访；VIP维护。第八步：电话回访 切忌切忌 买后不认帐买后不认帐BEA Confidential.|31你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面

11、前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”她正在犹豫，另一个高大的家伙突然抢在了你的前头，说：“我更有钱，嫁给我吧。”她居然就跟着那家伙走了。市场竞争。BEA Confidential.|32市场竞争下的策略：先迈出一步多迈出几步BEA Confidential.|33VIP的三个阶段你在晚会上看到一个漂亮的女生。她的一个朋友在你的授意下对她说：“他很有钱。嫁给他吧，至少你应该考虑以下。”推荐式营销（传销的一种）。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她面前，说：“我很有钱，嫁给我吧。”这时，她友善地把她男朋友介绍给了你。市场调查缺失。你在晚会上看到一个漂亮的女生。你买通晚会组织者，用喇叭广播到：“我们欢

12、迎威尔士亲王殿下，有想嫁给她的请排队与他跳舞”。队排起来了。宣传的效力。晚会前，组织者在海报上写到：“威尔士亲王殿下到场，并与晚会上的三位女生跳舞，名额有限，购票后抽签决定。”票价翻番。供需失衡导致涨价BEA Confidential.|34n潜在顾客潜在顾客nV VI IP Pn重复重复客客n新客新客休眠客流失客顾客概述顾客概述BEA Confidential.|35 跟进服务跟进服务 更衣室三句话赞美客人姓氏称呼维护丰富非销售性话题提高联单率平时、节假日的问候；平时、节假日的问候；新款的通知；新款的通知；生日的问候；生日的问候；1次推荐给顾客次推荐给顾客2件以件以上货品进行试穿，试上货品进

13、行试穿，试衣中提供备选款衣中提供备选款1套套寻找客人亮点，寻找客人亮点，15秒钟后即赞美客人秒钟后即赞美客人 最佳询问时机：最佳询问时机：试衣前，介绍货品中试衣前，介绍货品中请保管好贵重物品；请保管好贵重物品；有什么需要可以叫我有什么需要可以叫我我叫我叫；请锁好门请锁好门话题：顾客本身穿着、职业、家话题：顾客本身穿着、职业、家庭、朋友、喜好、旅游、美容、庭、朋友、喜好、旅游、美容、健康、宠物、车、房等健康、宠物、车、房等1、人生一世，总有些片断当时看着无关紧要，而事实上却牵动了大局。2、相遇总是猝不及防，而离别多是蓄谋已久，总有一些人会慢慢淡出你的生活，你要学会接受而不是怀念。3、其实每个人都

14、很清楚自己想要什么，但并不是谁都有勇气表达出来。渐渐才知道，心口如一，是一种何等的强大!4、有些路看起来很近，可是走下去却很远的，缺少耐心的人永远走不到头。人生，一半是现实，一半是梦想。5、你心里最崇拜谁，不必变成那个人，而是用那个人的精神和方法，去变成你自己。6、过去的事情就让它过去，一定要放下。学会狠心，学会独立，学会微笑，学会丢弃不值得的感情。7、人生并不像火车要通过每个站似的经过每一个生活阶段。人生总是直向前行走，从不留下什么。8、生活本来很不易，不必事事渴求别人的理解和认同，静静的过自己的生活。心若不动，风又奈何。你若不伤，岁月无恙。9、当你看到不可理解的现象，感到迷惑时，真理可能已

15、经披着面纱悄悄地站在你的面前。10、你迷茫的原因往往只有一个，那就是在本该拼命去努力的年纪，想得太多，做得太少。11、有一些人的出现，就是来给我们开眼的。所以，你一定要禁得起假话，受得住敷衍，忍得住欺骗，忘得了承诺，放得下一切。12、不要像个落难者，告诉别人你的不幸。逢人只说三分话，不可全抛一片心。13、人生的路，靠的是自己一步步去走，真正能保护你的，是你自己的选择。而真正能伤害你的，也是一样，自己的选择。14、不要那么敏感，也不要那么心软，太敏感和太心软的人，肯定过得不快乐，别人随便的一句话，你都要胡思乱想一整天。15、不要轻易去依赖一个人，它会成为你的习惯，当分别来临，你失去的不是某个人，而是你精神的支柱;无论何时何地，都要学会独立行走，它会让你走得更坦然些。16、将人生投于赌博的赌徒，当他们胆敢妄为的时候，对自己的力量有充分的自信，并且认为大胆的冒险是唯一的形式。17、做不了决定的时候，让时间帮你决定。如果还是无法决定，做了再说。宁愿犯错，不留遗憾!18、不要太高估自己在集体中的力量，因为当你选择离开时，就会发现即使没有你，太阳照常升起。19、友谊是灵魂的结合，这个结合是可以离异的，这是两个敏感，正直的人之间心照不宣的契约。20、与其等着别人来爱你，不如自己努力爱自己，对自己好点，因为一辈子不长，对身边的人好点，因为下辈子不一定能够遇见。