某中心销售执行方案.ppt

1、郑州国贸中心郑州国贸中心第二阶段销售执行方案第二阶段销售执行方案撰写机构：钧城地产撰写机构：钧城地产2006年5月22日第二阶段我们需要解决的问题第二阶段我们需要解决的问题 1、怎么卖？怎么卖？（我们以什么方式去销售）2、卖什么？卖什么？（货源组合，推售单位）3、卖什么价格？卖什么价格？（价格水平）第一部分：怎么卖？第一部分：怎么卖？一、时间计划：一、时间计划：日日期期5.2930316.123六六4567910六六111214151617六六186.197.18工工作作内内容容通知通知客户客户房源房源公示期公示期VIP发卡期发卡期公公寓寓抽抽签签写写字字楼楼、商商铺铺抽抽签签写写字字楼楼、商

2、商铺铺选选房房公寓选房公寓选房交纳房款交纳房款二、流程设计二、流程设计流程流程（1）时间时间内容内容目的及安排目的及安排通知期通知期5月月2930日日（周一、周（周一、周二）二）销售人员通过电话和短信销售人员通过电话和短信平台通知认筹诚意客户：平台通知认筹诚意客户：1）郑州国贸中心于）郑州国贸中心于5月月31日日6月月2日举办第二阶段日举办第二阶段销售公示活动；销售公示活动；2）6月月2日暂停接受诚意日暂停接受诚意金认筹；金认筹；3）6月月3日日6日正式开始日正式开始排号发卡。排号发卡。4）相关发卡及选房政策）相关发卡及选房政策1）提前通知客）提前通知客户，让认筹户，让认筹诚意客户基诚意客户基

3、本了解第二本了解第二阶段销售活阶段销售活动流程；动流程；2）准备好发卡）准备好发卡的时间及相的时间及相关优惠政策关优惠政策等展示板。等展示板。流程流程（2）时间及地点时间及地点内容内容目的及安排目的及安排公示期公示期5月月31日日6月月2日日周三周三周五。周五。地点：地点：1）一组销售人员）一组销售人员的客户安排在的客户安排在新田大厦；新田大厦；2）二、三组销售）二、三组销售人员的客户安人员的客户安排在鹿港销售排在鹿港销售中心。中心。1）第二阶段销售业态房）第二阶段销售业态房源公示；源公示；2）销售价格咨询；）销售价格咨询；3）发卡及优惠政策公示）发卡及优惠政策公示；4）选房流程及付款优惠）选

4、房流程及付款优惠政策公示。政策公示。1）提前让认筹）提前让认筹诚意客户了解诚意客户了解郑州国贸中心郑州国贸中心第二阶段销售第二阶段销售的基本情况及的基本情况及销售流程；销售流程；2）通过业态房）通过业态房源等公示和价源等公示和价格咨询，提前格咨询，提前进行有效诚意进行有效诚意客户的自动筛客户的自动筛选。选。流程（流程（3）时间及地点时间及地点内容内容目的及安排目的及安排发卡期发卡期6月月3日日6日日周六周六周二周二AM8:00PM8:00地点：地点：1）一组销售）一组销售人员的客人员的客户安排在户安排在新田大厦新田大厦；2）二、三组）二、三组销售人员销售人员的客户安的客户安排在鹿港排在鹿港销售

5、中心销售中心。发行发行800张张VIP卡：卡：公寓卡（银卡）公寓卡（银卡）600张张价格价格1万；写字楼万；写字楼50张张（金卡）、商铺（金卡）、商铺150张张（金卡）价格（金卡）价格2万，卡内万，卡内含额外增值优惠。含额外增值优惠。公寓：（公寓：（银卡银卡1万元万元）6月月3日日 增值增值3000元元 6月月4日日 增值增值2000元元 6月月5日日 增值增值1000元元 6月月6日日 无优惠无优惠写字楼：（写字楼：（金卡金卡2万元万元）6月月3日日 增值增值5000元元 6月月4日日 增值增值3000元元 6月月5日日 增值增值1000元元 6月月6日日 无优惠无优惠商铺优惠与写字楼一样商

6、铺优惠与写字楼一样展示展示VIP卡使用方式，让诚卡使用方式，让诚意客户更加清晰意客户更加清晰VIP卡卡的使用：的使用：1）金卡增值优惠用于购买）金卡增值优惠用于购买写字楼、商铺；也可以写字楼、商铺；也可以转换用于购买公寓，但转换用于购买公寓，但增值优惠则按公寓增值增值优惠则按公寓增值优惠处理。优惠处理。2）银卡仅能购买公寓。）银卡仅能购买公寓。3）卡与卡之间的优惠不能）卡与卡之间的优惠不能叠加使用。叠加使用。4）同业态选房：一卡选一）同业态选房：一卡选一房，一房仅享用一卡优房，一房仅享用一卡优惠；若采用一房多卡购惠；若采用一房多卡购买，本金叠加，但优惠买，本金叠加，但优惠增值不叠加。增值不叠加

7、。5）金卡用于公寓选房：则）金卡用于公寓选房：则按发卡时间享用相应的按发卡时间享用相应的公寓增值优惠。公寓增值优惠。6）VIP卡可自由流通。卡可自由流通。7）本次没有使用，卡优惠）本次没有使用，卡优惠积累到第三阶段。积累到第三阶段。流程（流程（4）时间及地点时间及地点内容内容目的及安排目的及安排摇号抽签摇号抽签1）6月月10日日（周六）（周六）公寓抽签公寓抽签 地点待定地点待定2）6月月11日日（周日）（周日）写字楼、写字楼、商铺抽签商铺抽签地点：鹿港地点：鹿港销售中心销售中心分时间集中不同业态分时间集中不同业态VIP卡客户到活动卡客户到活动现场，抽出客户现场，抽出客户选房的次序。选房的次序。

8、1）以公平公开的操作手法，）以公平公开的操作手法，通过有效客户的数量来调通过有效客户的数量来调动现场氛围，以确保抽签动现场氛围，以确保抽签效应的轰动性；有利营造效应的轰动性；有利营造热销氛围，增强客户购买热销氛围，增强客户购买意向。意向。2）让客户获知选房次序，提）让客户获知选房次序，提前做好购买计划。前做好购买计划。3）物料准备：）物料准备：a)电脑抽签程序设计；电脑抽签程序设计；b)次序号码展示板；次序号码展示板；c)客户次序确认卡；客户次序确认卡；4）当天没到现场客户，销售）当天没到现场客户，销售人员通知其在人员通知其在6月月12日日14日到新田大厦凭日到新田大厦凭VIP卡卡核对号码领取

9、客户次序确核对号码领取客户次序确认卡。认卡。流程（流程（5）时间时间内容内容目的目的选房销售选房销售6月月15日日18日日周四周四周日周日地点：鹿港地点：鹿港销售中心销售中心6月月15日（周四）日（周四）上午：写字楼选房；上午：写字楼选房；下午：商铺选房；下午：商铺选房；6月月16日日18日日（周五（周五周日）周日）公寓选房。公寓选房。选房同时并签定郑州国选房同时并签定郑州国贸中心认购协议书。贸中心认购协议书。1）利用时间的间断，）利用时间的间断，让客户加深了解项让客户加深了解项目第二阶段销售流目第二阶段销售流程；程；2）分时间段安排客户）分时间段安排客户到销售中心办理选到销售中心办理选房手续

10、，有利充分房手续，有利充分调动公司相关工作调动公司相关工作人员的配合，令选人员的配合，令选房流程更加顺利进房流程更加顺利进行。行。3）协议书的签定，让）协议书的签定，让客户更加清晰相关客户更加清晰相关付款流程。付款流程。流程流程（6）时间时间内容内容目的目的付款期付款期6月月19日日7月月18日日（一个月（一个月时间）时间）地点：新地点：新田大厦田大厦8楼楼财务部财务部从从6月月19日（周一）起开始安排认购业日（周一）起开始安排认购业主到新田大厦交付首期房款。主到新田大厦交付首期房款。逾期交纳房款，则视乙方自愿放弃本次逾期交纳房款，则视乙方自愿放弃本次选房活动额外优惠，仅将选房活动额外优惠，仅

11、将VIP卡本金及卡本金及增值优惠金额转为购房正式定金，确定增值优惠金额转为购房正式定金，确定选购房号；但房产价格按项目正式开盘选购房号；但房产价格按项目正式开盘时市场价格、付款方式支付房款。时市场价格、付款方式支付房款。1）利用时间的）利用时间的间断，让客户加间断，让客户加深了解项目第二深了解项目第二阶段销售流程；阶段销售流程；2）分时间段安）分时间段安排客户到销售中排客户到销售中心办理选房手续心办理选房手续，有利充分调动，有利充分调动公司相关工作人公司相关工作人员的配合，令选员的配合，令选房流程更加顺利房流程更加顺利进行。进行。首期比例首期比例优惠优惠交付时间交付时间30%99折折10天内一

12、次付清天内一次付清50%98折折10天内付清或天内付清或10天内先支付总房天内先支付总房款款30%，剩余，剩余20%首期一个月首期一个月内付清内付清一次性一次性付款付款97折折10天内支付首期天内支付首期30%，余额一个，余额一个月内付清。月内付清。流程流程（7）时间时间内容内容目的目的余卡余卡处理方式处理方式6月月15日日起起地点：新田地点：新田大厦大厦8楼楼1）VIP卡可以流通转让，可卡可以流通转让，可以将增值优惠积累到第三以将增值优惠积累到第三阶段使用（优惠叠加）。阶段使用（优惠叠加）。2）选择退卡的客户安排在）选择退卡的客户安排在2006年年7月月1日日10日，到日，到新田大厦新田大厦

13、8楼办理退卡手楼办理退卡手续，退回续，退回VIP卡本金。卡本金。1）利用）利用VIP卡的流通卡的流通转让，保留部分转让，保留部分诚意客户对项目诚意客户对项目的跟进；的跟进；2）考虑到项目的实）考虑到项目的实际情况，为避免际情况，为避免出现不必要纠纷出现不必要纠纷，集中办理确实，集中办理确实要退卡的客户。要退卡的客户。流程（流程（8）时间时间内容内容目的目的房屋转让房屋转让处理方法处理方法从签定从签定买买卖合同卖合同起起三个月内三个月内1）签定）签定商品房买卖合同商品房买卖合同后，三个月内，开发商不接后，三个月内，开发商不接受办理任何物业增名、减名、受办理任何物业增名、减名、更名手续。更名手续。

14、2）三个月后，开发商统一）三个月后，开发商统一办理乙方有关物业增名、减办理乙方有关物业增名、减名、更名手续，因手续所发名、更名手续，因手续所发生之费用由乙方支付。生之费用由乙方支付。1）保障客户以优惠）保障客户以优惠价认购郑州国贸中价认购郑州国贸中心的同时，不能出心的同时，不能出现低价冲击项目正现低价冲击项目正常销售的情况；常销售的情况；2）设立限制时间，）设立限制时间，以确保双方的合理以确保双方的合理权益。权益。第二部分：卖什么？第二部分：卖什么？一、第一阶段销售汇总一、第一阶段销售汇总 公寓公寓推出楼层推出楼层数量数量（套）（套）已售已售（套）（套）阶段剩余阶段剩余（套）（套）剩余楼层剩余

15、楼层剩余单位剩余单位1#1单元单元11层（层（4、5、7、8、9、10、17、18、19、27、28）330285（72%）45（86%）15层（层（6、11、12、13、14、15、16、20、21、22、23、24、25、26、29）450+45=4952#3单元单元7层（层（5、6、15、16、17、25、26）8457（15%）27（68%）18层（层（4、7、8、9、10、11、12、13、14、18、19、20、21、22、23、24、27、28）216+27=2432#4单元单元7层（层（7、8、16、17、18、26、27）8452（13%）32（62%）18层（层（4、5、6

16、、9、10、11、12、13、14、15、19、20、21、22、23、24、25、28）216+32=248公寓汇总公寓汇总498394（100%）104（80%）8824#写字楼写字楼17层（层（3、4、5、6、7、8、9、10、15、16、17、18、22、25、26、27、29）1361162010层（层（11、12、13、14、19、20、21、23、24、28）80+20=100写字楼汇总写字楼汇总1361162080小小 结结 公寓公寓 1）1#1单元，第一阶段合共推出11个销售楼层，共330套单位；目前已经成交285套，销售率为86%，占总成交比率72%。剩余45套；剩余楼层单

17、位方面，除了第10层推出时间甚短，其剩余单位较多外（26套），其余19套主要分布在01、02、17、18、32、33号单位，面积集中在三个数额37平方米、40平方米和42平方米。公寓公寓 2）2#3单元，第一阶段合共推出7个销售楼层，共84套单位；目前已经成交57套，销售率为68%，占总成交比率15%。目前剩余27套；成交单位主要集中在44平方米和部分朝向良好的64平方米和81平方米的单位；剩余单位以64、81平方米的西向居多，楼层分布较为零散，基本每层都有。在新一轮销售，建议以销控方式，将西向单位的销售量适当调控，同时也加强销售引导，带动整体单位的销售。公寓公寓 3）2#4单元，第一阶段合共

18、推出7个销售楼层，共84套单位；目前已经成交52套，销售率为62%，占总成交比率13%，第一阶段剩余32套。4单元属于三面采光的单边楼宇，成交单位分布较为均匀，但主要成交集中在中低楼层，26、27层仅成交5套；另外63平方米的10号单位（西向）、11号单位（北向）和49平方米的13号单位（北向）是目前剩余货量的主角。写字楼写字楼 1）写字楼推出货量相对较多，第一阶段第一批销售楼层（10层）及后期加推楼层（7层），合共17层136套单位；2）成交单位相对快速，成交率达到85.3%，合共成交了116套，剩余20套。3）目前剩余单位主要集中在高楼层，0108号单位剩余12套，其余8套集中在09号单位

19、（163.8平方米），因其面积较大，成交总价也相对高，对客户的承接能力要求也略高。二、第二阶段认筹汇总二、第二阶段认筹汇总认筹业态认筹业态意向客人意向客人意向单位意向单位比例比例主要意向面积分布主要意向面积分布公寓公寓52252462.8%2040平方米平方米写字楼写字楼14714817.7%100平方米左右平方米左右商铺商铺16216219.5%20、30、50平方米平方米分布比较平均分布比较平均汇总汇总830834100%数据截止时间：数据截止时间：5月月9日日预期预期 目前认筹量以每天15个左右增加，预计在5月底6月初，第二阶段认筹量达到1200个左右，减去流失部分，有效率大约为70%。

20、由于公寓认筹的比例相对偏高，预计在6月初，公寓的认筹比例在65%70%左右，写字楼和商铺的认筹比例预计在1315%和1720%左右。三、第二阶段货源组合三、第二阶段货源组合 1：0.7的销售比例，通过发卡量（800张）以及推货量的人为控制，制造供不应求的卖方市场，同时根据当时的实际销售情况决定是否调整价格或升价加推部分楼层单位作货源补充。第二阶段销售货源组合首批单位合共600套。其中考虑到4#写字楼的销售节奏，本次写字楼推售货量不会过多，推售期间结合销售进度作适当的价格调整然后（或分批加推），计划本次推出合共36套写字楼单位。结合第一阶段的销售情况以及第二阶段的认筹数量和发卡量，在业态销售分布

21、上作相应调整：公寓：440套 73%写字楼：36套 6%商铺：124套 21%合共：600套 100%公寓：采用高中低楼层的组合方式，可以兼顾不同客户的置业需求，计划推出楼层1#1单元：6、12、14、16、20、24、26、29楼（2：3：3），8层240套单位，加上之前剩余单位45套（第二天销售期间分批推出）合共285套，占公寓总推售量65%。2#3单元，计划推出楼层：4、9、28楼三个整层以及12、23楼两个半层（用于西向单位销控调整），合4个整层48套单位，加上之前剩余单位27套（第二天销售期间分批推出），合共75套，占公寓总推售量17%。2#4单元，计划推出4、10、13、22楼，4

22、层48套单位，加上之前剩余单位32套（第二天销售期间分批推出），合共80套，占公寓总推售量18%。第二阶段VIP销售活动，公寓方面推出新单位336套，加上剩余单位104套，合共440套单位。4#写字楼写字楼：第一步：计划推出28、24层，2层16套，加上之前剩 余单位20套，合共36套单位；（是否加推视实际情况调整）第二步：结合销售进度，当第一批单位成交达到16套，则调价加推23层，1层8套；第三步：当第二步销售成交达到8套，则调价加推21层，1层8套。第三部分：卖什么价格？第三部分：卖什么价格？一、竞争对手资料一、竞争对手资料 公寓公寓楼盘名称楼盘名称推售货量推售货量优惠政策优惠政策价格价格

23、面积面积备注备注鑫苑城市之家截止6月底，买房享受总价2000元免减优惠3100元/（均）29、34、40、53、87（复式）910万/套（小）1718万/套（大）鑫苑国际城市花园3400元/（均）32、41、52中原数码港公寓部分1000套左右交纳3万元诚意金可享受170元/平方米的减免优惠4300元对外宣称方圆创世一次性付款优惠1个点33003400元/（均）最小户型85长城康桥400多套未公布3900元/（均）30-45（公寓）5.28开盘一、竞争对手资料一、竞争对手资料 写字楼写字楼楼盘名称楼盘名称推售货量推售货量优惠政策优惠政策价格价格面积面积备注备注国际企业中心260套左右一单位一价

24、，一次性付款3.5个点的优惠4800元/（均）29楼：5200元/平方米财富广场4600元/（均）出租3元/1200多单层绿地世纪峰会余货20%一次性付款优惠3个点5400元/（均）700-120026楼均价640716楼均价5860一、竞争对手资料一、竞争对手资料 商铺商铺楼盘名称楼盘名称推售货量推售货量优惠政策优惠政策价格价格面积面积备注备注宝龙城市广场刚开始推售不同行业优惠政策一楼17000元/二楼11000元/三楼8000元/15-300家乐福、豪享来、电影院线、溜冰场等已经确定进驻意向二、我们的价格计划汇总表汇总表机密2006-5-22 1#1单元2#3单元2#4单元4#写字楼均价4325431543314400推出货量285套75套80套36套销售总值34890134212917041823618021789141销售面积7966平方米5029.3平方米4177平方米4724平方米平均总价122422元/套283889元/套227952元/套605254元/套平均面积27平方米/套67平方米/套52.2平方米/套131平方米/套平均单价4380423443664612钧城地产营销机构您的专业合作伙伴！本次提案结束！谢谢观阅！