国际商务谈判的基础知识与技巧课件.ppt

1、2自我介绍n骆健明骆健明 美国城市大学美国城市大学 MBA n中国电子进出口总公司进口事业部项目经理中国电子进出口总公司进口事业部项目经理:从事政府拨款进口项目的引进工作。从事政府拨款进口项目的引进工作。n 捷达国际运输公司捷达国际运输公司国贸部经理：国贸部经理：从事进口项目的开拓、客户管理、风险评估等工从事进口项目的开拓、客户管理、风险评估等工作。作。n2006年年8月毕业于美国城市大学月毕业于美国城市大学北京工业大学北京工业大学MBA班班3纲要第一章第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识国际贸易中商务谈判的基础知识第二章谈判各阶段的策略第二章谈判各阶段的策略第三章第三章 商务商务谈判中的技巧

2、谈判中的技巧第四章第四章 谈判僵局的处理谈判僵局的处理4第一章第一章 国际商务谈判的基础知识国际商务谈判的基础知识 随着我国加入随着我国加入WTO，我国已经有越来越，我国已经有越来越多的企业参与对外经济贸易活动，与外方的多的企业参与对外经济贸易活动，与外方的接触日益频繁，市场对国际商务谈判人才的接触日益频繁，市场对国际商务谈判人才的需求剧增。需求剧增。5第一章第一章 国际商务谈判的基础知识国际商务谈判的基础知识一、国际商务谈判的概念与特点国际商务谈判的概念与特点二、国际商务谈判的种类二、国际商务谈判的种类三、国际商务谈判的基本程序三、国际商务谈判的基本程序四、货物买卖合同的基本内容及要求四、货

3、物买卖合同的基本内容及要求五、国际商务谈判的常见法律问题五、国际商务谈判的常见法律问题6一、国际商务谈判的概念与特点一、国际商务谈判的概念与特点1.国际商务谈判的概念国际商务谈判的概念2.国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点3.国际货物买卖的国际公约及贸易国际货物买卖的国际公约及贸易惯例惯例71、国际商务谈判的概念、国际商务谈判的概念谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。利益的行为过程。谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益谈判的目的是协

4、调利害冲突，实现共同利益广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域广泛应用于政治、经济、军事、外交、科技等领域81、国际商务谈判的概念、国际商务谈判的概念商务谈判：商务谈判：主要集中在经济领域；主要集中在经济领域；谈判内容具体包括商品买卖、投资、谈判内容具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合劳务输出输入、技术贸易、经济合作等。作等。91、国际商务谈判的概念n国际商务谈判：n处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。n国内商务谈判的延伸和发展。102、国际商务谈判的特点与一般国内贸易谈判的共性n与经济利益为谈判的目

5、的；n以价格作为谈判的核心；n质量、数量、付款形式、时间等利益要素，都可以折算成一定的价格，通过价格的升级而得到体现或予以补偿。112、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性：1）既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；n涉及到两国的政治关系和外交关系。国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策。2）应按国际惯例办事n适用法律不能完全按任何一方国家的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则。122、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性3）影响谈判的因素复杂多样4）谈判的内容广泛复杂 -涉及国际贸易、国际金融、保险、运输等13n我国企业对商务谈判的重视不够n认为不需要深

6、奥的理论和专门的技巧，只要懂业务就能谈判 -结果：人人都能谈判，人人都不精通谈判n欧美等发达国家对谈判理论研究较早n美国二十世纪60年代成立全国性谈判学会143、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例（1）国际上关于货物买卖的国际公约n国际货物买卖统一法公约（1964年）n国际货物买卖合同成立统一法公约n联合国国际货物销售合同公约（1980年）153、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例n联合国国际货物销售合同公约n-迄今为止关于国际货物买卖的最重要的国际公约n我国是该公约最早的成员国之一，一般对外订立的货物买卖合同都适用该公约，除非在合同中排除。n我国核准该公约时，有两项保留：n关于采取书面形

7、式的保留n公约规定合同不一定以书面形式订立n关于公约适用范围的保留n公约适用范围：a)不仅适用双方当事人的营业地处于不同的缔约国的买卖合同;b)还有可能适用于营业地处于非缔约国当事人间的合同，只要依据国际私法的规则导致合同适用某缔约国法律。163、关于国际货物买卖的国际公约及贸易惯例（2）国际贸易惯例n1932年华沙-牛津规则-CIFn1941年美国对外贸易定义修订本-FOBn国际贸易术语解释通则(INCOTERMS)n国际商会多次修改和补充，现行INCOTERMS2000n13种贸易术语（E,F,C,D四组）注意：国际惯例并不具有普遍约束力，完全由当事人决定。1718返回19二、国际商务谈判

8、的种类按谈判的内容划分n投资谈判n租赁及“三来一补”谈判n货物买卖谈判商务谈判中数量最多的一种谈判n技术贸易谈判n劳务买卖谈判n损害及违约赔偿谈判20谈判能力自测21三、国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段（二）开局阶段（三）正式谈判（四）签约22国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段（一）准备阶段 砍树和磨斧子 -做到知己知彼，心中有数准备工作的内容：n信息的收集n谈判方案的制定n确定谈判中各交易条件的最低可接受限度案例:电容器厂技术引进谈判24信息收集的内容市场信息：国内外市场分布的信息产品销售信息产品竞争信息产品分销渠道25信息收集的内容谈判对手的资料客商的合法资格公司资信状况谈判双方实力

9、的判定对方对己方的信任程度26信息收集的内容科技信息对引进设备的谈判尤其重要性能、质量、标准等优缺点比较技术力量和工人素质配套设备生产与供给状况零部件的生产与供给状况27信息收集的内容政策法规谈判内容的法律规定关税政策进出口许可证涉及谈判内容的其它行业通则28谈判方案的主要内容确定谈判目标 规定谈判期限拟定谈判议程安排谈判人员选择谈判地点29五、确定谈判中各交易条件的最低可接受限度价格水平支付方式交货及罚金保证期的长短30国际商务谈判的基本程序n正式谈判流程正式谈判流程签签约约询询盘盘发发盘盘还还盘盘接接受受31四、货物买卖合同的基本内容第一部分：首部n合同名称n编号n签订时间n签订地点*n买

10、卖双方名称32四、货物买卖合同的基本内容第二部分：正文n商品名称n品种规格：包含技术规范、质量标准、品牌n数量n单价与总价：n包含计量单位的价格、币种、贸易术语等 n包装33四、货物买卖合同的基本内容第二部分：正文n装运：运输方式、装运时间、可否分批/转运*、装运地与目的地、装运通知等n付款方式：包含支付时间、手段等n保险：保险类别及保险金额n商品检验n争议与仲裁n不可抗力34四、货物买卖合同的基本内容第二部分：正文n可选择条款n价格调整条款*n误差范围条款n法律适用条款35四、货物买卖合同的基本内容第三部分：尾部n合同的份数n使用语言及效力n合同的生效日期*n附件n双方的签字盖章36n一般合

11、同条款不可忽视37判断对错n在同一航次、同一条船上分次转运出口货物，因装运港口和装船日期不同，分别签发了不同装运港口和装运日期的提单。这种做法可按分批装运处理。这样的处理不符合国际惯例。38n合同中的“不可抗力”规定：-综合式n由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雪或其他不可抗力原因而不能履行合同的一方不负有违约责任。n不可预见，不可避免，无法预防不可抗力39举例n从欧盟某商进口在当地通常可以买到的某化工产品，在约定交货前，该商所属生产上述产品的工厂之一因爆炸被毁，该商要求援引不可抗力条款解除交货责任。对此，我方应予同意。对否？n签约后卖方以无法获取许可证申请作为不可抗力免责是否合理？40n罢工属

12、于“不可抗力”事件吗？n构成不可抗力的罢工应准确地定义其为行业罢工或社会性的罢工而非当事人企业的员工罢工。否则是将一方当事人的经营管理风险通过不可抗力条款转嫁给另一方了。41n某奥地利商人向中国出口化工原料一批，价格条件是CIF天津新港，合同订有不可抗力。1991年由于海湾战争，石油价格暴涨，奥商成本增加28%，便向中方提出，要求提高出口价，否则拒绝交货，因为可作不可抗力处理。中方应如何办？n这应属正常商业风险，不构成不可抗力；n中方不应同意提价，应坚持对方履行合同。42n判断对错：在进出口业务中，进口人收货后发现货物与合同规定不符时，在任何时候都可向供货方索赔。n卖方利用索赔条款对买方的欺诈

13、案例索赔4344五、国际商务谈判的常见法律问题五、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题（一）谈判主体的资格问题（二）合同的效力问题（二）合同的效力问题（三）选择争端解决方式的问题（三）选择争端解决方式的问题45国际商务谈判的常见法律问题(一）谈判主体的资格问题-考察对方公司的签约能力和履约能力n公司授权的代理人才能订立合同，而且其活动范围不得超出公司章程的规定；n考察对手的负债和实际资产的状况。如果资不抵债，是个危险信号，可能进入破产程序。46国际商务谈判的常见法律问题（二）合同的效力问题n依法订立合同受法律保护，无效合同与可撤销合同会导致双方的合法权益得不到法律保护，并可能导致

14、谈判目标功败垂成。n世界各国对合同的定义不完全相同。47国际商务谈判的常见法律问题（二）合同的效力问题n各国对合同有效成立的要求主要包括：n当事人之间必须达成协议，且是通过要约与承诺达成的；n当事人必须具有订立合同的能力；n合同必须有合法约因；n合同的标的和内容必须合法；n合同必须符合法律规定的形式要求；n当事人的意思表示必须真实。48国际商务谈判的常见法律问题（三）选择争端解决方式的问题n普遍选择的解决争议的基本方式：n仲裁n诉讼49国际商务谈判的常见法律问题（三）选择争端解决方式的问题1、仲裁与诉讼的概念2、仲裁与诉讼的区别3、仲裁协议的种类4、涉外仲裁协议的内容50国际商务谈判的常见法律

15、问题1、仲裁与诉讼的概念1）仲裁的概念n是发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。51国际商务谈判的常见法律问题1、仲裁与诉讼的概念2）诉讼的概念n经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。52国际商务谈判的常见法律问题2、仲裁与诉讼的区别：1)受理案件的依据不同；-两者的根本区别n法院诉讼是强制管辖；仲裁是协议管辖，仲裁机构的管辖来自双方当事人的自愿和授权。2）审理案件的组织人员不同；n诉讼由法院指定法官和审判员；

16、仲裁当事人有权各自指定一名仲裁员。53国际商务谈判的常见法律问题2、仲裁与诉讼的区别：3）审理案件的方式不同；n法院审理一般公开；仲裁庭审理一般不公开进行，裁决也不公开。4）处理结果不同n当事人不服法院判决可以上诉；仲裁裁决是终局的，不能上诉或提出变更裁决。胜诉方可以向法院申请强制执行。5)审理案件机构的性质不同n受理诉讼机构法院；受理仲裁机构民间性质的社会团体。54国际商务谈判的常见法律问题2、仲裁与诉讼的区别：6）处理结果境外执行的不同n执行判决-根据作出判决所在地国与申请执行的所在地国之间的司法协助条约或者互惠原则处理；n执行仲裁裁决n如作出裁决与申请执行的所在地国均为1958年联合国承

17、认与执行外国仲裁裁决公约成员国，当事人可向执行国的主管法院提出承认及执行的申请；否则同执行判决。55国际商务谈判的常见法律问题3、仲裁协议的种类：1)合同当事人在合同中订立的仲裁条款；2）在争议发生后达成的争议提交仲裁裁决的决议。56国际商务谈判的常见法律问题合同中的仲裁条款：1凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商加以解决。协商不成时，应将争议提交仲裁。仲裁在 进行。2仲裁如在中国，则由北京中国国际经济贸易仲裁委员会按该会仲裁程序规则进行仲裁。仲裁如在，则由按该会仲裁程序规则进行仲裁。3仲裁裁决是终局的，对争议双方都有约束力。仲裁裁决作出后，双方应立即协商，采取一

18、切必要措施，使裁决得以执行。4仲裁费用除种裁委员会另有规定外，由败诉方承担。57国际商务谈判的常见法律问题3、涉外仲裁协议的内容：1)仲裁意愿：双方当事人一致同意的意思表示；2）提交仲裁的争议范围：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机构裁决；3）仲裁地点：与仲裁适用的程序法和实体法关系密切；一般当事各方均力争在本国仲裁；其次选在被告国或第三国4）仲裁机构：受理案件并作出裁决的机构，有常设和临时两种。一般选常设仲裁庭更方便。返回58国际商务谈判的常见法律问题4、涉外仲裁协议的内容：4）仲裁机构：受理案件并作出裁决的机构，有常设和临时两种。一般选常设仲裁庭更方便。5）仲裁程序规

19、则：仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费等。各国常设仲裁机构都制定了自己的程序规则。一般来说，在那个仲裁机构仲裁，就应按其程序规则来仲裁。6）仲裁裁决的效力：明确裁决的终局性，对双方具有约束力。返回59n判断对错：仲裁裁决一旦作出，即具有法律效力，有关当事人应自觉执行。若败诉方拒绝执行裁决，仲裁机构不能强制其执行。6061第一章第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识国际贸易中商务谈判的基础知识第二章谈判各阶段的策略第二章谈判各阶段的策略第三章第三章 商务商务谈判中的技巧谈判中的技巧第四章第四章 谈判僵局的处理谈判僵局的处理 62第二章第二章 国际商务谈判各阶段的策略国际商务谈

20、判各阶段的策略一、制定国际商务谈判策略的一般步骤；一、制定国际商务谈判策略的一般步骤；二、二、开局阶段的策略；开局阶段的策略；三、三、报价阶段的策略；报价阶段的策略；四、四、磋商阶段的策略；磋商阶段的策略；五、成交阶段的策略五、成交阶段的策略。63一、制定国际商务谈判策略的一般步骤n了解影响谈判的因素：谈判中的问题，双方的分歧、态度、趋势等；n寻找关键问题：做出界定，弄清对谈判产生的障碍；n确定具体目标：视环境变化，调整原来目标；n形成假设性方法；n深度分析和比较假设方法；n形成具体的谈判策略-上/中/下策；n拟定行动计划草案。64二、开局阶段的策略n创造良好的谈判气氛；n交换意见：谈判目标、

21、议程、进度、人员；n作开场陈述：双方陈述对有关问题的看法和原则；65三、报价阶段的策略1、如何报价2、如何对待对方的报价n报价：不仅指产品的价格方面，是泛指提出的所有要求：数量、质量、支付、装运、保险、商检、索赔、仲裁等，其中价格有重要地位。66三、报价阶段的策略1、如何报价：n掌握行情是报价的基础；n报价的策略：n卖方要报出最高价，买方要报出最低价。n报价的原则：n通过比较和权衡，找出价格利益和被接受的成功率之间的最佳结合点。67三、报价阶段的策略n开盘：n卖方主动报价报盘；n买方主动报价递盘。n开盘时不需对所报价格作过多解释开盘时不需对所报价格作过多解释会使对方意识到己方最关心的问题，从中

22、找出破绽68三、报价阶段的策略n两种典型的报价术：n西欧式n先提出含较大虚头的最高价通过给优惠来接近买方的条件n日本式n价格表上列最低价格，但该交易条件无法满足买方价格表上列最低价格，但该交易条件无法满足买方的需要；买方改变条件，卖方就会提高价格。的需要；买方改变条件，卖方就会提高价格。n目的：排斥竞争对手，引起买方注意目的：排斥竞争对手，引起买方注意。69三、报价阶段的策略2、如何对待对方的报价清楚把握对方的报价内容；不急于还价，要求对方进行价格解释；针对报价可采取的行动选择：A.要求对方降价；B.提出自己的报价70四、磋商阶段的策略四、磋商阶段的策略（一）让步策略；（二）迫使对方让步；（三

23、）阻止对方进攻。71（一）让步策略注意让步的原则l不要做无谓的让步 换取对方让步；l己方认为重要的问题，要对方先让步；l不要承诺同等幅度的让步；l让步要三思而行72常见的让步方式让步方式让步方式预定让步预定让步（元）（元）第一期第一期让步让步第二期第二期让步让步第三期第三期让步让步第四期第四期让步让步16000060260151515153601381722460221713860461001606000073各种让步方式的特点及优缺点n方式一：n特点：开始时态度果断、寸步不让，在最后时刻一次让步到位。n优点：n对方缺乏耐心可获较大利益；n对方会特别珍惜这种让步n缺点：n风险较大，给人缺乏诚意

24、的印象n适用：谈判投入少，不怕谈判失败谈判投入少，不怕谈判失败返回74各种让步方式的特点及优缺点n方式二：n特点：让步的数量和速度均等、稳定，国际上称“色拉米”香肠式。n优点：n让步平稳，不易让对方轻易占到便宜；n对充分讨价还价有利，易在利益均享情况下成交n缺点：n谈判效率低，浪费时间和精力；n使对方认为只要耐心等，就可获得更大利益n适用：缺乏谈判经验情况，及进行较陌生的谈判返回75各种让步方式的特点及优缺点n方式三：n特点：先高后低，然后又拔高。灵活、富于变化n优点：n起点适中，可传递合作、有利可图的信息；n二期让步减缓，易促使对方尽快拍板n缺点：n由少到多、不稳定的让步，易鼓励对方继续讨价

25、还价；n二期让步传递接近尾声的信息后又做大幅让利，使人感觉不诚实n适用：竞争性较强的谈判，由谈判高手来使用。竞争性较强的谈判，由谈判高手来使用。返回76各种让步方式的特点及优缺点n方式四：n特点：小幅度递减的让步方式，符合讨价还价的一般规律。n优点：n顺其自然，易为人们接受；n 让步先大后小，利于促成和局n缺点：n让步由大到小，买主越争取利益越小，使其终局时情绪不太高；n惯用的让步方法，缺乏新鲜感n适用：商务谈判的提议方返回77各种让步方式的特点及优缺点n方式五：开始大幅递减，但又出现反弹。n特点：开始让出大部分可让利益，到三期拒绝让步，传递利已让完的信息；如对方坚持，再让最后一步，以促成谈判

26、。n优点：n首先让出多边利益，可能换取对方较大回报；n三期作出无利可图的假象，可能打消对方进一步的要求；n最后让出小利，显示己方诚意，使对手难以拒签协议n缺点：n开始大步让利，如遇贪婪对手，会得寸进尺；n可能由于三期拒绝让步而导致谈判僵局。n适用：n谈判竞争中处于不利境地，又急于获得成功的一方返回78各种让步方式的特点及优缺点n方式六：一次性让步n特点：一开始就亮出底牌，以诚取胜。n优点：n较易打动对方采取回报行为，促成和局；n一步让利，提高谈判效率，速战速决n缺点：n可能失去本能够争取的利益；n给对方一种尚有利可图的信息，导致其继续讨价还价n适用：n处于谈判劣势或谈判各方关系友好案例分析引进

27、设备的价格谈判80（二）迫使对方让步迫使对方让步的策略：u利用竞争u软硬兼施u最后通牒“最好的防守就是进攻”81（三）阻止对方进攻、限制策略n权力限制：在谈判中，受了限制的权力才是真正的权力。n资料限制、示弱以求怜悯、以攻对攻82五、成交阶段的策略五、成交阶段的策略n场外交易：酒宴或游玩场所；n最后让步；n注意为双方庆贺：n谈判结果是双方努力的结果，满足双方心理平衡n慎重地对待协议n签约前，将内容与谈判结果一一对照，无误后再签字8384第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识第二章谈判各阶段的策略第三章第三章 商务商务谈判中的技巧谈判中的技巧第四章 谈判僵局的处理85第三章第三章 商务商务谈判中的

28、技巧谈判中的技巧一一商务谈判中商务谈判中“听听”的技的技巧巧二二商务谈判中商务谈判中“问问”的技的技巧巧三三商务谈判中商务谈判中“答答”的技的技巧巧四四商务谈判中商务谈判中“看看”的技的技巧巧五五商务谈判中商务谈判中“说说”的技的技巧巧86一、商务谈判中“听”的技巧n听：是谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段。n只有清楚了解对方观点与立场的真实含义后，我们才能准确地提出己方的方针。n日本松下公司创始人松下幸之助曾用一句话来概括其经营诀窍：“首先要细心倾听他人的意见。”87一、商务谈判中“听”的技巧（一）克服“听”的障碍（二）如何做到有效的倾听88（一）克服“听”的障碍1、听的两种形式：1）

29、积极的听：大脑处于紧张状态，接受信号后立即作出相应反应；2）消极的听：大脑处于松弛状态，如非正式场合的交谈。n国外研究发现，即使积极的听，也仅能记住不到50%的讲话内容，而且，其中1/3 按原意听取了；1/3 被曲解听取了，1/3丝毫没听进去。89谈判时间与注意力的关系图注意力集中程度注意力集中程度谈判时间长短谈判时间长短90（一）克服“听”的障碍2、倾听障碍有以下几种：1）带有偏见的听n人们喜欢先把别人的话进行判断，常自以为是地把某些话附加上自己的意义；n因为讨厌对方外表而拒绝听；n心里在想别的事，假装注意听。2）精力分散，思路较对方慢或观点不一致而造成的少听或漏听91（一）克服“听”的障碍

30、2、倾听障碍有以下几种：3）受专业知识、外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容4）环境的干扰，使注意力分散92（二）如何有效的倾听n五要：n要专心致志、集中精力听n要通过记笔记来集中精力n要有鉴别地听对方发言n要克服先入为主的倾听n要创造良好的谈判环境93（二）如何有效的倾听n五不要：n不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听n不要使自己陷入争论；n不要为了急于判断问题而耽误听；n不要回避难以应付的话题；n不要逃避交往的责任94二、商务谈判中二、商务谈判中“问问”的技巧的技巧（一）发问的类型（二）提问的要诀（三）提问的其他注意事项95（一）发问的类型u封闭式发问u“你是否认为售后服务没有改进的可

31、能？”u开放式发问u“请问您对我公司印象如何？”u澄清式发问u“您刚才讲这宗买卖可以取舍，这是不是说您拥有全权跟我们进行谈判？”u探索式发问u“我们想增加采购量，您是否在价格上能更优惠些？”96（一）发问的类型u强迫选择式发问u“按照支付佣金的国际惯例，我们从法国供应商那里一般可得到3%-5%的佣金，贵方是否同意？”u证明式发问u“为什么要更改原先定好的计划呢，请说明道理好吗？”u协商式发问u“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”97三、商务谈判中“问”的技巧（二）提问的要诀n要预先准备好问题n要避免提出可能会阻碍对方让步的问题n不强行追问n提出问题后应闭口不言，等对方作出回答n要以诚恳的态度

32、来提问98（三）提问的其他注意事项1、在谈判中一般不应提出的问题不应提出带有敌意的问题不应提出关于对方个人生活和工作的问题不要直接指责对方品质和信誉方面的问题2、注意提问的速度 应快慢适中，既使对方听懂问题，又不使之感到拖沓99三、商务谈判中“答”的技巧n在回答问题之前，要给自己留有思考的时间；n不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答；n逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他；100三、商务谈判中“答”的技巧n对于不知道的问题不要回答；n以问代答；n重申和打岔有时也很有效 在谈判中，回答问题的要诀是知道该说什么，不该说什么，而不必考虑回答的是否切题。101四、商务谈判中四、商务谈判中“看看”

33、的技巧的技巧n谈判不仅是语言的交流，也是行为的交流。n信息的可信度：通过有声语言来传递信息，信息发出者可以控制；但通过无声的姿态和动作语言传递信息，信息发出者很难控制。游戏察言观色103观察答题1.乙是否真的原意做甲请求他做的事？2.乙对他自己的能力很自信吗？3.乙对甲提出的建议能够理解并同意吗？4.乙对这件事是不是有点儿不满？104四、商务谈判中“看”的技巧n肢体语言所传递的信息n眼睛闪烁不定n不诚实或想掩饰事实n皱眉n困惑、不赞成或表示思索n用手指或手中的笔敲打桌面n对对方的话题不感兴趣或不耐烦n手臂交叉地放在胸前n保守或防卫；不愿与你接触n脚尖拍打地面n焦虑不安、不耐烦或心情紧张n分开腿

34、而坐n此人很自信，并愿意接受对方的挑战105五、商务谈判中五、商务谈判中“说说”的技巧的技巧n说服：商务谈判中很重要的工作，最艰商务谈判中很重要的工作，最艰巨、负责，也最富技巧性。巨、负责，也最富技巧性。106说服他人的要诀n先谈容易解决的问题，后谈容易引起争议的问题；n用大量的事实影响对方的意见，在不知不觉中说服对方；n强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化差异，提高接纳程度；n先谈好的消息，然后再谈坏的消息试一试108说服他人的技巧n不断地强调合同中有利于对方的条款；n先听听对方的意见，再寻找时机，适时提出你的意见；n结论由你明确地提出而不是由对方进行猜测；n多次重复你的观点，增进对方对这

35、些观点的了解；109说服他人的技巧n以对方易于接受的方式和逻辑说服对方；n不要奢望对方立即接受你的意见，要事前巧妙铺垫；n强调合作及互惠互利的可能性，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见。110（一）说服他人的基本要诀说服技巧的要点：n站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；n消除对方的戒心，创造良好的氛围；n说服语言要推敲。111第一章 国际贸易中商务谈判的基础知识第二章谈判各阶段的策略第三章 商务谈判中的技巧第四章 谈判僵局的类型及处理112第四章 商务谈判中僵局的处理分类：n人为僵局n客观僵局n无意僵局113、人为僵局n是谈判一方出于己方谈判目的，故意制造的僵局。n种类：

36、、故意将对方的军，使其不能下台而形成僵局、有意勒紧本可放松的条件，使对手无法前进文字和数字条件114、人为僵局技巧：n辨别在先n认定系人为范畴，才可采取相应措施n掌握火候n起手（放出退让条件的人）的先后n出手的条件：让步的内容和力度115、客观僵局n由于谈判条件实际上存在实际上存在距离，使双方无法继续谈判。n形成原因n条件差距n买方支付能力、接货能力、n谈判手权限n相关法律、法规的限制116、客观僵局n应对原则n客观态度：消除僵局的前提n灵活原则n方案灵活，谈判级别和谈判地位的灵活117、无意僵局n是并非谈判手意料之中或主观意愿出现的僵局n种类：n误解造成n文化差异造成n第三者制造118、无意僵局n如何破解n避免对抗n先退避三舍，再静心求和n出言谨慎n及时沟通案例：电气化铁路项目管理合同谈判120THANK YOU!骆健明捷达国际运输公司北京阜成路58号新洲商务大厦302室Tel：88120150（O)，13501083567E-mail: