商业沙盘运作实战演练课件.ppt

1、1企业经营模拟沙盘实训课程企业经营模拟沙盘实训课程课程组课程组2010.42010.42沙盘起源沙盘起源n沙盘，是根据地形图或实地地形，按一定的比例尺用泥沙、兵棋等各种材料堆制而成的模型。在军事上，常供研究地形、敌情、作战方案、组织协调动作和实施训练时使用。3沙盘模拟课程发展历史沙盘模拟课程发展历史课程特色课程特色 采用体验式培训方式，遵循“体验一分享一提升一应用”的过程达到学习的目的。课程开展课程开展 被世界500强的企业作为中高层管理者的必上的培训课程之一，也被欧美的商学院作为EMBA的培训课程。在我国在我国 用友软件公司、Kingdee等公司先后将沙盘实验引人ERP教学中。课程产生课程产

2、生 瑞典皇家工学院，KlasMellan于1978年开发的课程-“企业运营沙盘仿真实验”。起源起源 沙盘推演模式在20世纪70年代被成功的运用到企业管理培训中，它运用独特直观的教具，融入市场变数，结合角色扮演、情景模拟、讲师点评，使受训人员在虚拟的市场竞争环境中，真实体会企业数年的经营管理过程。4沙盘技术的发展沙盘技术的发展p沙盘源于战争中的沙盘模拟推演 5命命运运掌掌握握在在自自己己的的手手中！中！6全员参与全员参与听从管理听从管理控制时间控制时间手机静音手机静音令行禁止令行禁止7游戏背景游戏背景n企业现状：n东部的小商贸公司，刚刚起步；n代理国内、外品牌产品；n目前自建渠道进行销售；n经营

3、状况良好；n8商业流通模式商业流通模式超竞争、微利行业组织结构复杂跨地域经营，管理分散，控制难度大品种繁多，物流管理困难价格灵活，结算方式多样商业模式多变，资金管理难度大集团集团西部西部物流中心物流中心南部南部物流中心物流中心代理商代理商专卖店专卖店大卖场大卖场东部东部物流中心物流中心北部北部物流中心物流中心代理商代理商专卖店专卖店大卖场大卖场代理商代理商专卖店专卖店大卖场大卖场代理商代理商专卖店专卖店大卖场大卖场E E门店门店供应商供应商东部东部西部西部南部南部北部北部9搭建班子搭建班子角色角色岗位职责岗位职责角色扮演者角色扮演者CEO总总 裁裁战略决策全面管理CFO财务总监财务总监资金运作

4、、投资建议、报表合并财务决策、总部报表编制COO营销总监营销总监市场开拓、销售、情报分析销售决策，情报收集CPO采购总监采购总监集中采购、运输、配送及记录录入采购、运输、配送决策SM 门店店长门店店长专卖店、代理商，大卖场的管理订单录入，销售交货SF 门店会计门店会计资金、应收应付款管理、门店报表门店资金、账务及报表管理公司名称：例如公司名称：例如“青软股份有限公司青软股份有限公司”公司口号：例如公司口号：例如“青软，青软，攻无不克，战无不胜青软，青软，攻无不克，战无不胜”10角色介绍角色介绍公司的几个角色：总 裁 CEO 战略决策、沟通与协调财务总监 CFO 资金运作、投资建议、报表合并营销

5、总监 COO 市场开拓、销售、情报分析采购总监 CPO 集中采购、运输、配送终端店长(1-2人)专卖店、代理商、大卖场的管理课程开展中的注意事项：课程开展中的注意事项：1 1、团队协作、团队协作2 2、角色互换、角色互换3 3、亲自操作，亲身感受、亲自操作，亲身感受4 4、诚信经营，盘面信息真实、诚信经营，盘面信息真实管理团队管理团队11座位安排座位安排财务总监销售总监采购总监销售终端CEO财务区终端配运区终端费用计提销售终端12实战演练的目的实战演练的目的实战演练的准备工作实战演练的准备工作初始年份讲解初始年份讲解实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解商业实战演练商业实战演练实战演练总评实战演

6、练总评Agenda13实战演练的目的实战演练的目的了解企业整体运作流程，树立工作中的全局意识；演练企业全面运营，提高系统性思考能力；透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素；认识自我，加强团队沟通与协作；挑战自我，在实战中不断创新；14体验式培训的特点体验式培训的特点体验体验分享分享提升提升应用应用15实战演练的目的实战演练的目的实战演练的准备工作实战演练的准备工作初始年份讲解初始年份讲解实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解商业实战演练商业实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda16企业背景介绍企业背景介绍企业现状：n东部的小商贸公司，刚刚起步n代理国内外品牌产品（Crystal）n目前自建渠

7、道进行销售（东部有一门店东部有一门店）n经营状况良好时间市场趋势市场趋势西部北部南部东部时间低端产品Beryl中端产品Crystal中高端产品Ruby高端产品Sapphire代理店专卖店大卖场发展趋势发展趋势销售终端销售终端渠道渠道E-门店直销专卖/专柜分销代理时间时间时间17公司战略公司战略东南西北专卖店低端（）中端（）高端（）代理店低端（）中端（）高端（）大卖场低端（）中端（）高端（）产品与市场如何组合？产品与市场如何组合？大公司？大公司？市场领导者？市场领导者？市场跟随者市场跟随者直销为主（专卖店、大卖场）直销为主（专卖店、大卖场）高端高端/中端中端 中端低端中端低端想要成为一家什么样的

8、公司？想要成为一家什么样的公司？18企业背景介绍企业背景介绍讨论：你作为新任管理层，将如何来经营该公司？_企业目标企业目标 战略战略(产品、营销、渠道产品、营销、渠道)运营运营 管理管理 19实战演练的目的实战演练的目的实战演练的准备工作实战演练的准备工作初始年份讲解初始年份讲解实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解商业实战演练商业实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda20资金周转期资金周转期n初初 始：股东现金，银行贷款始：股东现金，银行贷款n业务进行中：投资门店、业务进行中：投资门店、建仓储中心建仓储中心，运输费，员工薪水，运输费，员工薪水n业业 务务 结结 算：应付帐款，应收帐款，毛

9、利，利息，折旧，利算：应付帐款，应收帐款，毛利，利息，折旧，利润，贴现，租金，行政管理费用等润，贴现，租金，行政管理费用等n年年 度度 报报 告：资产负债表、损益表告：资产负债表、损益表21损益表损益表项目项目去年去年今年今年一、营业收入一、营业收入 4848 减：营业成本减：营业成本 2424营业税金及附加营业税金及附加 减：营业费用减：营业费用 6 6 管理费用管理费用 7 7 财务费用财务费用 二、营业利润二、营业利润 1111 加：营业外净收益加：营业外净收益 三、利润总额三、利润总额 1111减：所得税减：所得税 4 4四、净利润四、净利润 7 7包括运输费、广告费、上架费、返点费用

10、等包括行政管理费、租金、渠道建设费、折旧、维修费等包括利息、贴现、税金等赢利时，按当年利润的33%计算，下一年初交纳当企业弥补前五年亏损而赢利之后，所得税的计算方法：(税前利润+(前五年净利润之和)33%22资产负债表资产负债表资产资产年初数年初数期末数期末数负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数期末数期末数流动资产：流动资产：负债：负债：现金40 短期负债 应收帐款12(专卖店：2个)应付帐款 在途商品12(4个,汽车,2Q)应交税金 库存商品18(配：6个)长期负债流动资产合计流动资产合计8282长期投资长期投资3030负债合计负债合计固定资产：固定资产：所有者权益：所有者权益：土地

11、净值30 股东资本132 仓库净值10 以前年度利润 在建工程 当年净利润固定资产合计固定资产合计4040所有者权益合计所有者权益合计152152资产总计资产总计152152负债及权益总计负债及权益总计152152高利贷属于短期负债来源于损益表与上一年度相同历年利润的累积来源于损益表总资产=负债+权益202324仓库容量10起始年状态起始年状态Crystal 4个Crystal 6个土地30M仓库10M专卖店CCrystal 2个现金40M应收帐12M应付款应付款长贷20M1110应付款12M东部中端专卖店长期投资长期投资25起始年总部财务报表起始年总部财务报表资产资产年初数年初数流动资产：流

12、动资产：现金 应收帐款 在途商品 库存商品流动资产合计流动资产合计长期投资长期投资固定资产：固定资产：土地建筑净值 仓库净值 在建工程 固定资产合计固定资产合计资产总计资产总计负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数负债：负债：短期负债 应付帐款 应交税金 长期负债 负债合计负债合计 所有者权益：所有者权益：股东资本 以前年度利润 当年净利润 所有者权益合计所有者权益合计负债及权益总计负债及权益总计2040121218823030104015213213215226起始年订单起始年订单市场区域市场区域东部东部东部东部交货时间交货时间Q1Q2Q3Q4门店类型门店类型专卖店专卖店专卖店专卖店产

13、品名称产品名称CCCC门店进货价门店进货价零售价零售价10101010订单数量订单数量2222订单销售额订单销售额订单成本订单成本订单毛利订单毛利66662020202088881212121227起始年运营计划起始年运营计划n第1季度：总部下4个Crystal采购订单，给门店配送4个Crystaln第2季度：无n第3季度：配送中心给门店配送4个Crystaln第4季度：无28起始年营运起始年营运任务清单任务清单 Q1 Q2 Q3 Q4备备 注注总部总部1 1 交纳上一年度税金交纳上一年度税金2 2 交纳广告费交纳广告费3 3 登记销售订单登记销售订单 门店门店4 4 交纳上一年度税金交纳上一

14、年度税金 1 1 更新短期贷款更新短期贷款/还本付息还本付息/申请短期贷款申请短期贷款 总部总部2 2 更新短期贷款更新短期贷款/还本付息还本付息/申请短期贷款申请短期贷款 3 3 更新应付帐款更新应付帐款/归还应付款归还应付款 4 4 租用新仓库租用新仓库/支付仓库租金支付仓库租金/新建仓库新建仓库 5(5(采购环节采购环节)运输入库运输入库/更新运输更新运输6 6 更新采购订单更新采购订单/采购订单交付货运采购订单交付货运7 7 支付采购货款支付采购货款/采购货款挂应付帐采购货款挂应付帐8 8 支付支付(采购环节采购环节)运输费用运输费用 9 9 下采购订单下采购订单10 10 决策投资新

15、门店决策投资新门店/变卖门店变卖门店11 11 支付专卖店投资款支付专卖店投资款12 12 支付大卖场上架费支付大卖场上架费 门店门店总部总部13 13 接受初始投资款或贷款接受初始投资款或贷款14 14 大卖场接受上架费大卖场接受上架费15 15 仓库仓库(配送环节配送环节)更新运输更新运输门店门店16 16 收取总部配送商品，付现或挂应付款收取总部配送商品，付现或挂应付款 总部总部17 17 收取代理货款收取代理货款 门店门店18 18 向总部申请配货向总部申请配货 总部总部门店门店19 19 仓库配送商品，挂应收款仓库配送商品，挂应收款(代理不挂代理不挂)20 20 支付支付(配送环节配

16、送环节)运输费运输费 21 21 按销售订单交货，收取货款按销售订单交货，收取货款22 22 支付总部应付款，冲销应付款支付总部应付款，冲销应付款总部总部23 23 收取门店销售货款，冲销应收款收取门店销售货款，冲销应收款门店门店24 24 支付租金支付租金总部总部25 25 支付行政管理费支付行政管理费 4c 4c 2M 4c4c24M2M2c20M12M12M1M 4c12M2M 4c24M 2c20M12M12M1M 4c 2M 4c4c24M2M2c20M12M12M1M 2M 2M4c24M 2c20M12M12M1M登记配送记录表登记配送记录表 29起始年营运起始年营运年末任务年末

17、任务任务清单任务清单任务标识任务标识备备 注注门店门店1 1、支付运营费用、支付运营费用2 2、更新长期贷款、更新长期贷款/支付利息支付利息3 3、向总部上缴利润（、向总部上缴利润（30%30%）4 4、接受总部返点、接受总部返点5 5、清盘、清盘总部总部6 6、更新长期贷款、更新长期贷款/申请长期贷款申请长期贷款/支付利息支付利息7 7、接受门店上缴的利润、接受门店上缴的利润8 8、支付仓库维护费、支付仓库维护费9 9、计提折旧、计提折旧1010、开拓渠道、开拓渠道(直销直销/分销分销)1111、支付门店返点、支付门店返点 1212、门店损失记入坏帐、门店损失记入坏帐1313、调整与门店的结

18、算比例、调整与门店的结算比例1414、关帐、关帐 2M1M1M 10M 4M4M30起始年专卖店报表起始年专卖店报表营业收入减 成本 运营费用 租金 财务费用加 营业外收益利润总额减 利润上缴（30%）=利润留存 减 所得税净利润历年利润累积门店初始投资额资产年末数负债及所有者权益年末数现金短期负债商品价值应付帐款固定资产应交税金长期负债负债合计：股东资本以前年度利润当年净利润所有者权益合计：资产合计：负债及所有者权益合计：门店损益表门店损益表门店资产负债表门店资产负债表8048108143041037010101212303052523 31212151530307 73737525231起

19、始年总部报表起始年总部报表项目项目金额金额行政管理费行政管理费建筑租金建筑租金渠道建设费渠道建设费折旧费折旧费维修费维修费其他其他合计合计总部营业费用表总部营业费用表总部管理费用表总部管理费用表4116项目项目金额金额运输费运输费广告费广告费大卖场上架费大卖场上架费代理商返点代理商返点大卖场返点大卖场返点其他其他营业费用合计营业费用合计6632起始年总部报表起始年总部报表项目去年今年一、营业收入 减：营业成本 减：营业费用 管理费用 财务费用三、营业利润 加：营业外净收益四、长期投资收益 五、利润总额 减：所得税六、净利润总部损益表总部损益表4824662104145933资产资产年初数年初数

20、期末数期末数负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数期末数期末数流动资产：流动资产：负债：负债：现金40 短期负债 应收帐款12 应付帐款 在途商品12 应交税金 库存商品18 长期负债20流动资产合计流动资产合计82负债合计负债合计20长期投资长期投资30固定资产：固定资产：所有者权益：所有者权益：土地建筑净值30 股东资本132 房屋净值10 以前年度利润 在建工程 当年净利润固定资产合计固定资产合计40所有者权益合计所有者权益合计132资产总计资产总计152负债及权益总计负债及权益总计152起始年总部资产负债表起始年总部资产负债表671218973030939166520251329

21、14116634实战演练的目的实战演练的目的实战演练的准备工作实战演练的准备工作初始年份讲解初始年份讲解实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解商业实战演练商业实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda35订单获取规则订单获取规则n四个决定因素：广告、上年销售额、店面、价格项排名计分n分东部、南部、北部、西部和网上进行排名分东部、南部、北部、西部和网上进行排名总分=广告权重+销售收入权重+店面投资权重-价格权重广告权重=广告费*40%销售权重=(上年销售收入/4)*40%店面投资权重=店面投资额*20%（广告费、上年销售收入、店面投资额均以百万为单位计算。）价格权重=商品价格-建议售价E门店分值

22、=广告费-商品价格(E门店价格为东部市场零售价格的8折)。广告权重广告权重(40%)(40%)销售收入权重销售收入权重(40%)(40%)店面投资权重店面投资权重(20%)(20%)价格权重价格权重分值分值订单排名订单排名第一组第一组1212*40%=4.840%=4.8100100*40%=4040%=40110110*20%=2220%=228 858.858.82 2第二组第二组1515*40%=640%=69090*40%=3640%=36120120*20%=2420%=248 860601 1第三组第三组2020*40%=840%=87070*40%=2840%=28130130*

23、20%=2620%=267 755553 3第四组第四组1313*40%=5.240%=5.28080*40%=3240%=32100100*20%=2020%=209 948.248.24 436订单获取规则订单获取规则n每年度打广告、产品报价、统计每年度打广告、产品报价、统计现有的现有的和和将要新建（一定要建）将要新建（一定要建）的门店数的门店数n无广告投入不能拿到订单无广告投入不能拿到订单n没有报门店不能拿到订单没有报门店不能拿到订单n对某个产品报价，才能拿到订单对某个产品报价，才能拿到订单 beryl(Y1 东部)beryl(Y1 东部)数量：2 交货：Q2 数量：2 交货：Q2 类型

24、：专卖店 类型：专卖店第一年东部商品BerylCrystalRubySapphire广告费价格门店专卖店代理店大卖场低中高低中高低中高数量37产品定位及门店销售对应产品定位及门店销售对应低端中端高端门店BerylCrystalCrystalRubyRubySapphire门店档次：门店分高端、中端、低端门店档次与所销售的产品种类：低端中端中高端高端产品BerylCrystalRubySapphire产品定位：38产品及价格产品及价格产品销量变化：n低端产品销量大n高端产品销量小，定制n高端和低端产品的销量变化相对平稳n中端、中高端产品的销量变化有一定周期价格：n每个季度由小组自行定价(不能超过

25、标准售价的两倍)n大卖场、专卖店、代理店的售价相同nE门店价格为东部售价的8折，E门店的订单不分区域，直接由东部配送，收入记入总部。低端产品Beryl中端产品Crystal中高端产品Ruby高端产品Sapphire发展趋势时间时间时间时间BerylCrystalRubySapphire采购价1M3M4M5M专卖店进货价4M6M9M18M代理店进货价3M5M8M15M大卖场进货价2M4M6M12M标准售价5M10M15M30M39产品销量趋势产品销量趋势专卖店、代理商、大卖场市场需求量的比例1：1：3 东部市场容量05101520253035404550第1年 第2年 第3年 第4年 第5年 第

26、6年 第7年年度容量BerylCrystalRubySapphire40订单交货和结算规则订单交货和结算规则调货规则：n不同类型门店之间禁止调货n可跨区域调货(同类型门店)，运输周期比正常周期多1Q订单交货：n每年年初拿订单，按照交货期交订单n不能按时交货的，取消订单，每张订单罚款2M；订单竞拍n每个季度，E门店在交货后不能有库存结算：n门店交货后直接提取现金类型收货处理结算时间专卖店收货时挂应付帐，出售后结算每季度代理店收货时现金结算收货时大卖场收货时挂应付帐，出售后结算每季度41门店返点及存货限制门店返点及存货限制返点：类型销售额返点专卖店代理店=50M5%大卖场=100M5%类型存货限制

27、专卖店4个代理店4个大卖场8个门店存货限制：42门店投资与费用门店投资与费用门店投资规则：类型投资方式投资额建设周期转让费低端中端高端专卖店总部长期投资20M30M40M1Q5代理店银行贷款(2Y)20M30M40M-2大卖场银行贷款(4Y)50M50M50M2Q10门店费用：类型运营费(/年/家)租金(/家/季)低端中端高端专卖店5M10M15M2M代理店5M10M15M2M大卖场20M20M20M4M总部支付大卖场上架费：4M/年门店投资：分销店（代理店、大卖场）由银行投资（只能按规定额度），在资产负债表中分别记入“长期投资”和“长期贷款”；专卖店由总部投资，在资产负债表中分别记入“长期投

28、资”和“股东资本”；43运输规则运输规则运输批量与费用：类型运输批量运输费用/批跨区域调拨/批飞机2个4M4M汽车4个2M3M火车8个1M2M运输周期：类型采购运输时间配送运输时间跨区域调拨飞机0Q0Q0Q汽车1Q1Q2Q火车2Q2Q3Q飞机运输：申请、配送、收货、结算“同一季度”完成运费：按批计，可以组合运输44仓储中心规则仓储中心规则仓储中心建设：容量(个)建设周期价值维护费/年租金/季度折旧101Q10M1M2M10年平均折旧202Q20M2M3M303Q30M3M4M仓储中心土地费用：类型购买价售价东部30M30M南部25M25M北部20M20M西部15M15M仓库容量20租用仓储中心

29、：仓储中心在租用后，可马上使用；当期租用，当期支付租金 45渠道建设规则渠道建设规则直销渠道：分销渠道：类型建设周期开拓费用东部南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M类型建设周期开拓费用东部南部1Y1M北部2Y2M西部3Y3M网上直销1Y1M46贷款规则贷款规则贷款规则：类型利息期限限制条件高利贷20%(到期还本金，支付利息)最长4Q与银行协商短贷5%(到期还本金，支付利息)最长4Q(长贷短贷)上一年所有者权益2倍长贷10%(每年年底支付利息)最长四年贴现比例：1/10专卖店不能进行短贷、长贷；专卖店不能进行短贷、长贷；代理店、大卖场根据所有者权益的大小，可以进代理店、大卖场根据所有者权益的大小

30、，可以进行短贷、长贷；行短贷、长贷；47采购规则采购规则采购规则：采购量付款期限=174Q采购提前期：产品BerylCrystalRubySapphire提前期1Q1Q2Q48运营规则介绍运营规则介绍n门店关闭规则n门店亏损额初期投资，关闭n订单交易规则n订单允许转让，转让价格由双方协商n产品交易规则n允许相互买卖产品，价格由双方协商n总部支付行政管理费：1M/季度 n企业并购规则：一企业破产后，其他企业可并购n注资：注入金额=弥补该企业当年所有者权益，独立运营，数股权比率：注资金额/(注资金额+总资产)n合并：注入金额=该企业一年内到期的负债额，集团企业运营49重点强调重点强调n1、必须详细

31、登记“销售订单”（门店的主营业务收入）n2、必须详细登记“总部配送记录”（总部的主营业务收入）n3、门店和总部间财务是独立的，要注明债务、债权关系n4、第一年，最多新开一个店。50规则强调规则强调1、财务报表必须真实，如果查出假帐，将处以相差金额的5倍罚款2、必须按照规则运作，每发现一次违规，处以1M的罚款3、银行贷款必须和银行协商，不能私自贷款，或者延长贷款期限。每发现一次违规，将处以5M的罚款4、盘面信息真实，每发现一次作假，将处以1M的罚款5、必须按照操作顺序进行，不能私自修改顺序。每发现一次违规，将处以1M的罚款6、原材料采购、成品摆放必须按照位置，不能混用。每发现一次违规，将处以1M

32、的罚款7、每年度末提交报表，如果未按时提交，罚款：1M/10分钟8、操作必须按照任务表来完成，采购和配送环节运输滞留，罚款1M管理团队管理团队51实战演练的目的实战演练的目的实战演练的准备工作实战演练的准备工作初始年份讲解初始年份讲解实战演练的规则讲解实战演练的规则讲解商业实战演练商业实战演练实战演练总评实战演练总评Agenda52初入商海（第初入商海（第1年）年）从现在开始，要正式开始独立经营。53第一年销售订单第一年销售订单市场区域市场区域交货时间交货时间门店类型门店类型产品名称产品名称零售价零售价门店进货价门店进货价订单数量订单数量订单销售额订单销售额订单毛利订单毛利54第一年总部配送清

33、单第一年总部配送清单市场季度门店名称产品名称门店进货价总部采购价配送数量总部销售额总部毛利55起始年营运起始年营运任务清单任务清单 Q1 Q2 Q3 Q4备备 注注总部总部1 1 交纳上一年度税金交纳上一年度税金2 2 交纳广告费交纳广告费3 3 登记销售订单登记销售订单 门店门店4 4 交纳上一年度税金交纳上一年度税金 1 1 更新短期贷款更新短期贷款/还本付息还本付息/申请短期贷款申请短期贷款 总部总部2 2 更新短期贷款更新短期贷款/还本付息还本付息/申请短期贷款申请短期贷款 3 3 更新应付帐款更新应付帐款/归还应付款归还应付款 4 4 租用新仓库租用新仓库/支付仓库租金支付仓库租金/

34、新建仓库新建仓库 5(5(采购环节采购环节)运输入库运输入库/更新运输更新运输6 6 更新采购订单更新采购订单/采购订单交付货运采购订单交付货运7 7 支付采购货款支付采购货款/采购货款挂应付帐采购货款挂应付帐8 8 支付支付(采购环节采购环节)运输费用运输费用 9 9 下采购订单下采购订单10 10 决策投资新门店决策投资新门店/变卖门店变卖门店11 11 支付专卖店投资款支付专卖店投资款12 12 支付大卖场上架费支付大卖场上架费 门店门店总部总部13 13 接受初始投资款或贷款接受初始投资款或贷款14 14 大卖场接受上架费大卖场接受上架费15 15 仓库仓库(配送环节配送环节)更新运输

35、更新运输门店门店16 16 收取总部配送商品，付现或挂应付款收取总部配送商品，付现或挂应付款 总部总部17 17 收取代理货款收取代理货款 门店门店18 18 向总部申请配货向总部申请配货 总部总部门店门店19 19 仓库配送商品，挂应收款仓库配送商品，挂应收款(代理不挂代理不挂)20 20 支付支付(配送环节配送环节)运输费运输费 21 21 按销售订单交货，收取货款按销售订单交货，收取货款22 22 支付总部应付款，冲销应付款支付总部应付款，冲销应付款总部总部23 23 收取门店销售货款，冲销应收款收取门店销售货款，冲销应收款门店门店24 24 支付租金支付租金总部总部25 25 支付行政

36、管理费支付行政管理费 登记配送记录表登记配送记录表56起始年营运起始年营运年末任务年末任务任务清单任务清单任务标识任务标识备备 注注门店门店1 1、支付运营费用、支付运营费用2 2、更新长期贷款、更新长期贷款/支付利息支付利息3 3、向总部上缴利润（、向总部上缴利润（30%30%）4 4、接受总部返点、接受总部返点5 5、清盘、清盘总部总部6 6、更新长期贷款、更新长期贷款/申请长期贷款申请长期贷款/支付利息支付利息7 7、接受门店上缴的利润、接受门店上缴的利润8 8、支付仓库维护费、支付仓库维护费9 9、计提折旧、计提折旧1010、开拓渠道、开拓渠道(直销直销/分销分销)1111、支付门店返

37、点、支付门店返点 1212、门店损失记入坏帐、门店损失记入坏帐1313、调整与门店的结算比例、调整与门店的结算比例1414、关帐、关帐 57起始年专卖店报表起始年专卖店报表营业收入减 成本 运营费用 租金 财务费用加 营业外收益利润总额减 利润上缴（30%）=利润留存 减 所得税净利润历年利润累积门店初始投资额资产年末数负债及所有者权益年末数现金短期负债商品价值应付帐款固定资产应交税金长期负债负债合计：股东资本以前年度利润当年净利润所有者权益合计：资产合计：负债及所有者权益合计：门店损益表门店损益表门店资产负债表门店资产负债表58起始年总部报表起始年总部报表项目项目金额金额行政管理费行政管理费

38、建筑租金建筑租金渠道建设费渠道建设费折旧费折旧费维修费维修费其他其他合计合计总部营业费用表总部营业费用表总部管理费用表总部管理费用表项目项目金额金额运输费运输费广告费广告费大卖场上架费大卖场上架费代理商返点代理商返点大卖场返点大卖场返点其他其他营业费用合计营业费用合计59起始年总部报表起始年总部报表项目去年今年一、营业收入 减：营业成本 减：营业费用 管理费用 财务费用三、营业利润 加：营业外净收益四、长期投资收益 五、利润总额 减：所得税六、净利润总部损益表总部损益表60资产资产年初数年初数期末数期末数负债及所有者权益负债及所有者权益年初数年初数期末数期末数流动资产流动资产负债负债 现金 短

39、期负债 应收帐款 应付帐款 在途商品 应交税金 库存商品 长期负债流动资产合计：流动资产合计：负债合计：负债合计：长期投资长期投资固定资产固定资产所有者权益所有者权益 土地建筑净值 股东资本 房屋净值 以前年度利润 在建工程 当年净利润固定资产合计：固定资产合计：所有者权益合计：所有者权益合计：资产总计：资产总计：负债及权益总计：负债及权益总计：起始年总部资产负债表起始年总部资产负债表61第一年回顾第一年第一年体会与收获：_计划：_62点评点评企业经营的本质是什么？企业经营的本质是什么？银行股东产品产品未分配利润未分配利润政府资产资产资本资本关注关注 !63开开拓拓市市场场u 开拓市场渠道开拓

40、市场渠道 u 投资新门店投资新门店u 合理广告投入合理广告投入u 研究竞争对手研究竞争对手u 销售新商品销售新商品u 增加商品品种增加商品品种商商品品开开发发u 规划仓储能力规划仓储能力u 优化运输线路优化运输线路u 提升物流效率提升物流效率物物流流优优化化64u 管理费用管理费用u 运营费用运营费用u 财务费用财务费用u 营业外支出营业外支出间间接接成成本本u 收益大的市场收益大的市场u 赢利大的产品赢利大的产品u 竞争对手分析竞争对手分析增增加加毛毛利利u 采购成本采购成本直直接接成成本本65 节流节流-控制成本的方法控制成本的方法n在企业经营模拟课程中，从销售收入扣除直接成本、综合费用、

41、折旧、利息后得到税前利润。明确各项费用在销售收入中的比例，可以清晰地指明工作方向。n费用比例=费用销售收入n如果将各费用比例相加，再与1相比，则可以看出总费用占销售比例的多少，如果超过l，则说明支出大于收入，企业亏损，并可以直观地看出亏损的程度。66经营战略的正确定位经营战略的正确定位企业形象：产品定位、产品种类、渠道、市场IBM：高端，大型机，直销+分销，国际市场高端+中端，商用PC，直销，国际市场高端+中端，商用PC、家用PC，直销+分销，国际市场神舟电脑：低端，家用PC，直销+分销，国内市场67产品产品Product (内部内部)客户客户新新老老业务拓展的策略业务拓展的策略新新老老Ent

42、er 进入进入（高风险）（高风险）Expand 扩充扩充Expand 扩充扩充Penetrate 渗透渗透Retain 防卫防卫（高利润）（高利润）(Increase market share)(Protect market share)(外部外部)68 市场分析与定位市场分析与定位细细分分市市场场目目标标市市场场选选择择u 机会与实力的匹配机会与实力的匹配u 进入与推出的依据进入与推出的依据u 市场优先级的选择市场优先级的选择u 描述竞争对手条件描述竞争对手条件企企业业规规划划目目的的工工具具u 确定确定 4P 4P 策略的依据策略的依据u 指引销售队伍的方向指引销售队伍的方向u 分配资源的

43、参考标准分配资源的参考标准u 把握市场趋势的关键把握市场趋势的关键市市场场营营销销地理地理时间时间产品产品69产品与市场战略的正确定位产品与市场战略的正确定位1.1994年：华龙方便面成立，竞争对手：康师傅、统一A.生产相同的产品系列抗衡 B.生产某一种产品抗衡C.生产对手没有的产品2.Intel：1985年，存储器市场，19亿日本企业：存储器市场领先n研发新技术，与日本对抗n放弃存储器市场，研发其他产品70不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力产品生命周期图产品生命周期产品生命周期71不断评估现有产品的获利能力不断评估现有产品的获利能力波士顿矩阵波士顿矩阵市场增长率相对市场份额

44、低高高低72经营战略的正确定位经营战略的正确定位产品定位：高端？中端？低端？通吃？_产品种类：单一产品？多种产品？_市场：区域市场？国内市场？国际市场？_渠道：直销?分销?_终端：专卖店？代理店？大型超市？_?73年度战略讨论年度战略讨论第一季度：_第二季度：_第三季度：_第四季度：_公司在第二年度的战略要点：74小试牛刀（第小试牛刀（第2年）年）在体验过初入商海之后，开始小试牛刀75第二年回顾第二年第二年体会与收获：_计划：_76流动流动资产资产固定固定资产资产股东股东权益权益短期短期负债负债长期长期负债负债销销售售净利润净利润税税 金金利利 息息折折 旧旧费费 用用直接直接成本成本负债经营

45、合理吗？负债经营合理吗？77资产100100100负债05090净利1515 415%15%4%15%15%4%15%30%40%15%30%40%你买谁的股票？你买谁的股票？78直接成本直接成本综合费用与折旧综合费用与折旧利息与税金利息与税金所有者权益所有者权益总负债总负债总资产总资产固定资产固定资产流动资产流动资产存货存货速动资产速动资产79 点评：负债经营合理吗？点评：负债经营合理吗？有个人非常穷，为了讨口饭吃，他想用养鸡下蛋换钱花的方法来维持自己的生活，但他连买鸡的钱都没有。怎么办呢?他想出个很好的主意：他和别人商量好条件，借别人的鸡来养，即人家的鸡都由他来养，下两个蛋的话，给出鸡的人

46、个，自己留下个。结果他年就从十只鸡发展到百多只鸡，又过了一年，发展到三百多只，成了一个富户。80负债经营合理吗？负债经营合理吗？启示启示：如果你还停留在用自己的钱赚钱的想法之上，那么你的如果你还停留在用自己的钱赚钱的想法之上，那么你的思想还在封建时代停留着呢，与这个时代、这个世界简思想还在封建时代停留着呢，与这个时代、这个世界简直是格格不入。过去讲：既无外债，又无内债，这其实直是格格不入。过去讲：既无外债，又无内债，这其实是传统的小农经济思想。在当代社会，用钱找钱，以人是传统的小农经济思想。在当代社会，用钱找钱，以人吸人，天下的人、财、物皆能为我用者，方为智者。吸人，天下的人、财、物皆能为我用

47、者，方为智者。81分销体系分销体系客户零售商代理商区域总代理全国总代理供应商仓储配送中心区域总代理区域总代理代理商零售商零售商零售商客户客户客户随机需求预测需求汇总+预测需求汇总+预测需求汇总+预测需求汇总+预测需求82分销体系的复杂性分销体系的复杂性客户需求的随机性运输时间的滞后沟通上的不畅供应商、总代理、代理商、零售商的自主决策依据时间需求量客户需求83分销体系的复杂性分销体系的复杂性客户满意利润供应商品牌忠实度门店忠实度代理商总代理仓储中心门店牛鞭效应购物者需求零售商需求代理商需求供应需求时间需求变化总代理需求在系统中停留时间越长，则预测的需求变化越大84配货补货系统配货补货系统配货补货

48、系统：拉式系统推式系统分销资源计划拉式系统各需求点自己决定何时需要、需要多少，再向供应点订货优点：需求点之间可独立运营缺点：订货时无法知道其他点的需求，有时只能得到订货的一部分需求点做预测时的误差，以及为弥补缺货，将导致需求放大85配货补货系统配货补货系统推式系统从集中存储点推向各需求点所有预测和订货决策都是集中的只是简单地补充销售出的货物优点：可以达到高水平的集中计划和管理适用于短期产品的大量零售分配协调成本很低典型例子：服装行业，集中预测各商店的需求，发货到零售点缺点：需求点无法决定货物品种和批量在货物缺少时很难重订货无法提高客户服务水平86分销资源计划分销资源计划结合了推式系统的优点：协

49、调计划和管理结合了拉式系统的有点：反映需求的能力适用于复杂，多层次的分配周12345678毛需求8080808080909090计划入库预计库存 204 124442141345421412434计划订单入库250250计划订单下达250250周12345678毛需求3030303535353535计划入库预计库存 100704010754057035计划订单入库100100计划订单下达100100需求点A需求点B周12345678毛需求250100250100计划入库预计库存 450 200100100450350350350350计划订单入库600计划订单下达600提前期：2周，批量：25

50、0提前期：2周，批量：100提前期：2周，批量：600供应点C87完整的物流分销资源计划完整的物流分销资源计划(DRP)功能功能入库管理入库管理出库管理出库管理调拨调拨盘点盘点统计分析统计分析生产数据生产数据MPSMPSMRPMRP粗粗/细能力细能力报价报价订单订单发发/退货退货发票发票采购管理采购管理仓存管理仓存管理计划管理计划管理质量管理质量管理销售管理销售管理生产管理生产管理申请申请订单订单收收/退货退货发票发票统计分析统计分析统计分析统计分析生产任务生产任务车间作业车间作业委外加工委外加工重复生产重复生产统计分析统计分析检验方案检验方案外购检验外购检验委外检验委外检验完工检验完工检验工