劳斯莱斯客户组织体系课件.ppt

1、P P2 21.产品优化2.营销升级3.溢价持续提升摘牌示范区开放二次开盘可选：品牌盒子/展厅储客1.增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客3.提升溢价开盘蓄客造势期最好的社区、最好的房子、最好的物业(千亿品牌、地段持续炒作，产品强势炒作，实景展示)示范区体验、案场服务品牌立势期客户传播客户组织客户体验营销有节奏：逐步升温、发展、高潮摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系1.摸查寻找有钱人2.客户来源分析3.客户资源盘查整合一、拓客体系1.5大拓客要求2.4大组织体系3.拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户

2、碧桂园行/圈层展厅1.四大联动炒地段(政府/品牌/媒体/客户)2.四大维度炒品牌(千亿房企价值内涵)1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价组建拓客团队、任务分工、拓展办法1.开盘后评估2.推广策略评估1.种子客户裂变(老带新)2.客户维护苑区升级等二、洗客体系1.洗客四大方法2.小型推荐会、产品发布会、办卡管理、认筹宝等金融工具冲刺开盘1、完美销售动线2、价值体系及销售说辞3、案场管理6大工具4、活动组织5、认筹P P3 3主席指示主席指示的产品的产品的价格的价格的人群的人群三四线三四线“劳斯莱斯劳斯莱斯”核心理念核心理念P P4 41品牌立势期2 2蓄客造势期3开盘冲刺期P P5 5品牌立势

3、期1、四大联动炒地段2、四大维度炒品牌3、客户渠道摸查4、展厅/品牌盒子（可选）P P6 6品牌与地段炒作品牌与地段炒作放大放大“千亿房企千亿房企”品牌价值品牌价值放大放大“当地最好区位当地最好区位”价值价值获得客户认同获得客户认同拔高客户价格预期拔高客户价格预期提高溢价，快速销售提高溢价，快速销售P P7 71.联动政府联动政府4.联动客户联动客户3.联动媒体联动媒体2.联动品牌联动品牌1.1 四大联动炒地段四大联动炒地段P P8 81.1.1 联动政府联动政府政府领导亲自站台政府重点工程落地政府推介会/座谈会政府规划官方论坛政府红头文件背书政府官方渠道推广政府官方渠道推广(政府官网、党委宣

4、传部等发动宣传)主主要要动动作作邀请政府主动参与，充分利用政府公信力进行广泛媒体宣传。充分利用政府公信力进行广泛媒体宣传。案例：泸州案例：泸州 碧桂园生态城碧桂园生态城泸州市2015年度重点招商项目泸州市委书记、副市长及各级领导站台，泸州市委书记、副市长及各级领导站台，媒体聚焦并广泛报道。媒体聚焦并广泛报道。泸州市委书记发表讲话P P9 91.1.2 联动品牌联动品牌政府官方渠道推广政府官方渠道推广(政府官网、党委宣传部等推广)区域品牌联盟发布会城区发展论坛区域品牌联合巡展主主要要动动作作品牌资源整合传播品牌资源整合传播新闻联动炒作、广告互动、平台整合整合同一板块房地产品牌、跨界品牌(商圈商城

5、、主题乐园等)联合炒作，资源共享，品牌互利，板块共赢资源共享，品牌互利，板块共赢。中海花湾壹号 六大央企力挺广钢新城学府壹号 大沈阳新地标 沈阳城市发展论坛P P10101.1.3 联动媒体联动媒体媒体采风媒体内容策划媒体渠道策划媒体圈层策划房产/财经权威人士代言.主主要要动动作作媒体座谈会、总部考察、集团领导专访等挖掘当地最有影响的媒体、独家冠名赞助房产大V等媒体人及其圈层资源针对区域发展主题论坛/酒会等整合媒体资源，深度策划互动，撬动舆论与口碑深度策划互动，撬动舆论与口碑，扩大影响。注：区位与千亿品牌同时炒作板块价值专题策划：深度解读、全网覆盖、连续轰炸 千亿房企23年300城经验与竞争力

6、,对区域发展判断与看好 板块故事(挖掘历史、对标国际/城市标杆)政府规划展望 教育资源放大（最好学区）专家权威解读高端客户购房信息获取主要渠道之一为身边的房产媒体高端客户购房信息获取主要渠道之一为身边的房产媒体/业业内朋友内朋友，让媒体人为区位、项目说好话P P11111.1.4 联动客户联动客户口碑传播口碑传播让客户讲故事让客户讲故事商家联盟策划商家联盟策划寻找意见领袖寻找意见领袖种子客户体验种子客户体验撬动客户形象代言提前收客互联网时代,设计更多互动环节,真正让客户参与传播真正让客户参与传播,甚至代言甚至代言,口碑相传口碑相传。例如黄金时段城市人物专题系列电视报道P P12121.2 四大

7、维度炒品牌四大维度炒品牌 千亿房企：大品牌、实力雄厚规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企、23年300城300万业主碧桂园模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家企业使命、社会责任感与慈善 最好的社区+最好的房子+最好的物业产品、园林、物业、配套 区域标杆区域标杆项目、区域深耕及热销业绩 当地最好的当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区P P13131.2 四大维度炒品牌四大维度炒品牌形象线形象线体验线体验线新闻线新闻线广告(平面、影视等)、宣传道具等高端占位，拔高形象高端占位，拔高形象不同阶段、不同渠道不同阶段、不同渠道，开展包括论坛、发布会、圈层等聚集品牌口碑聚集品牌口碑活动线

8、活动线报广、网络软文专题持续深度解读，全渠道覆全渠道覆盖，全城皆知碧桂园盖，全城皆知碧桂园基于上述四大维度立体推广，有节奏、有层次有节奏、有层次地推进品牌落地，提升溢价。展厅、品牌盒子、活动包装等体验升级品牌认知体验升级品牌认知P P14141.3 客户来源客户在哪儿政府部门、银行、学校、医院、事业单位圈层组织企业、商会、行业协会高端社团活动组织(球会、俱乐部等）豪车4S店/豪车车友会拓展专业市场“村委”及“高声望的老人”平安经纪人中介、代理、竞品销售供应商资源组织媒体编外经纪人全体员工经过我司多年的拓客经验，通过盘点、客户摸查和认真分析，得出客户主要来源于以下十二大渠道：P P1515整合并

9、发动所有力量进行对象深挖和摸查，包括：1 1、政府部门领导、校长、院长、事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门2 2、企业高管、商会/行业协会会长、秘书长3 3、游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长4 4、4S4S店销售经理/车友会会长5 5、专业市场档口老板6 6、各地平安渠道经纪人7 7、“村镇领导”及“老人组8 8、销售人员、主管、经理和相关人士9 9、区域或项目供应商1010、当地有影响力的线上、线下媒体社长、相关联络人1111、房地产、奢侈品、汽车、金融、保险等行业的相关从业员1212、营销板块所有同事、项目部、区域、集团的每一位员工；1.3.1 客户渠道挖掘P P16161

10、.3.2 客户摸查工具要求1、以销售人员为单位，进行填写和考核；2、每月1日更新销售人员客户名单及跟进情况；3、根据客户背景描述进行分类，并对该客户人脉网进行挖掘。客户资源摸查表序号类别姓名工作单位联系方式对接人对接人联系方式客户资源渠道联系方式工作单位住址身边圈层资源1政府部门、银行、学校、医院、事业单位圈层组织客户资源渠道12客户资源渠道2企业、商会、行业协会高端社团活动组织豪车4S店/豪车车友会拓展专业市场“村委”及“高声望的老人”平安经纪人中介、代理、竞品销售供应商资源组织媒体编外经纪人全体员工客户信息客户资源关联渠道圈层资源P P17171.3.3 任务分配销售团队组建任务目标分配拓

11、客地图及方案制定跟进跟踪收网P P18181.4 品牌盒子/展厅收客（可选做）（多渠道展示千亿房企品牌及高端形象）品牌盒子/展厅前期宣传渠道，提前收蓄客户目的P P19191品牌立势期2 2蓄客造势期3开盘冲刺期P P2020蓄客造势期一、客户组织体系二、洗客体系P P2121客户组织五大要求标准动作客户组织四大体系精准渠道客户组织七大道具洗脑客户客户组织考核机制执行到位1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相1.圈层和渠道营销2.上门拜访3.定点巡展4.电话营销1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人员装备5.拜访礼物.1.奖罚机制2.PK机制3

12、.监控机制客户组织体系P P2222通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户，不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱人。根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，挖掘政府领导和行业领导，通过圈层活动最终收客。把原来低端的派单扫街方式，升级为“洗脑式”拓客办法。使用道具：如3D户型立体成像技术、微信360看房、精致高端画册、异形手举牌、手机等新手段给客户前行反复洗脑。拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。全面提升销售团队及兼职团队形象，更要注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，体现

13、千亿房企的形象气质！“重”形象“高”亮相“强”洗脑“精”渠道“抓”领袖客户组织五大要求P P2323上门拜访圈层与渠道营销电话营销定点巡展四大组织体系P P2424经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。如何做圈层营销？一、深挖12大圈层营销渠道二、利用如：1、推介会 2.宴会邀请 3.比赛组织 4.活动赞助 5.场地提供等针对性办法找到客户。P P25251、政府部门、银行、学校、医院、圈层组织

14、对象：部门领导、校长、院长、企事业单位负责人、工会主席、房地产管理部门组织方式：1.推介会：在单位或组织到项目介绍专门推介会2.活动赞助：赞助支持单位活动，以打入单位内部，包括联合举办公益活动3.夜宴邀请：针对种子客户邀约夜宴，体现项目环境4.赛事组织：利用工会举办篮球比赛、足球比赛等体育运动5.部门资源：利用政府部门或事业单位宣传品牌及项目信息2、企业、商会、行业协会对象：企业总经理、商会/行业协会会长、秘书长组织方式：1.会议植入：利用企业招商会、年会、月会、商会协会春茗团拜会、理事选举等进行植入拓展.场地提供：利用会所，提供场地举办相关会议或招待.夜宴邀请：对关键人物邀约夜宴以打入内部.

15、常规方式：企业摆展、上门拜访、短信等P P26263、高端社团活动组织对象：游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长组织形式：.活动拓展：通过联盟商家举办活动赞助活动等进行拓展，包括自驾游、高尔夫球赛等.品鉴活动：通过联盟商家进行名画展、奢侈品展等吸引部分客户参与.常规方式：上门拜访、短信等4、豪车4S店/豪车车友会拓展对象：4S店销售经理/车友会会长组织形式：.合作活动：合作组织活动，共享客户资源。比如豪车展，自驾游.资源互换：相互在案场做广告植入，比如相互摆放单张、海报等.发展编外：将汽车销售发展成为编外经纪人P P27275、专业市场对象：个体老板组织形式：.派单摆展：专业市场老板一般

16、收入很高，但素质普遍不高，最传统的反复派单摆展效果很好.老带新：专业市场部分老板很喜欢群居，利用老带新政策能更好地促进推介.夜宴邀请：对一些有影响力的客户进行夜宴邀请6、“村委”及“高声望的老人”维系对象：“村镇领导”及“老人组组织形式：针对村子里的“有钱人”群体，销售小组携礼陌拜“村镇领导”及“老人组”拜访喝茶，请他们介绍客户7、平安经纪人对象：各地平安渠道经纪人组织方式：组织平安渠道各级经纪人开展专场宣贯，反复跟踪并培训，发动转介高质素客户。P P28288、中介、代理、竞品销售对象：销售人员、主管、经理和相关人士组织方式：销售小组私下开展一对一宣贯，介绍佣金政策，发展成为代理，通过竞品销

17、售转介高端业主资源。9、供应商资源组织对象：区域或项目供应商组织方式：积极发动供应商组织高端客户资源，参观项目及开展专场推介会。10、媒体对象：当地有影响力的线上线下媒体组织方式：把媒体朋友发展成经纪人，介绍佣金政策，请媒体人帮助卖房子。P P292912、全体员工：要求：执行“全民营销”方案，要求集团所有员工参与。召开全员营销启动会，指标分解到各个部门到人，和销售团队分组对接，每月召开客户分析会议，带客认购。11、编外经纪人：对象：针对从事房地产、奢侈品、汽车、金融、保险等行业方法：通过“佣金激励”方案刺激，发动所有编外经纪人，通过“凤凰通”注册客户P P3030目的：区域针对性强，容易寻找

18、目标客户；客户渗透性高，通过平派单覆盖周边人群。巡展类型：1.一线展厅 2.乡镇路演 3.异地项目联动巡展类别重点区域主要形式辅助工具社区当地密集度较高的旧社区、高端住宅区、拆迁小区等单张派发，礼品派发DM直邮，电梯框架单张、小礼品（扇子、笔等）乡镇周边经济实力较为发达的乡镇展位展示，单张派发路演单张、小礼品（扇子、笔等）大型商场百货、购物超市、影院二级展点，推介会，路演推介PPT、展架高端写字楼市中心CBD高端大厦单张派发，礼品派发四级展点，电梯框架单张、礼品（文具，充电宝等）高端娱乐休闲场所大型酒店，水疗会所四级展点（如X展架）礼品派发礼品植入(如：扑克牌、纸巾盒）异地巡展异地楼盘联动、目

19、标客户聚集城市驻点巡展展会、展厅展位、单张、展架P P3131目的：收集客户信息（通过上门拜访收集关键人信息），发现客户需求（通过与关键人交谈，发现合作需求）方式：1、陌生拜访：携礼直接陌拜，寻找关键人，拓展圈层2、关键人带动：利用关键人介绍，挖掘政府领导，圈层领导，通过活动联动人群类型对象政府单位、企事业单位各行政职能部门本地垄断、高效益、高福利型企业电力、烟草、银行、医院、学校等本地大型企业、名企上市公司、纳税10强、支柱产业等专业市场服装批发城、石材市场、建材批发市场）“乡镇领导”和“老人组”村委书记、妇女主任、德高望重的老人等供应商含工程等合作单位，合作金额较大的供应商行业协会、商会协

20、会会长、商会会长、工会主席等P P3232目的：1.传递项目信息；2.购买有质量的电话，寻找目标客户。特征：1.数量大，覆盖广；2.低成本，易操作。客户类型电话来源项目来电来访客户（睡眠客户）项目自身来电来访竞品项目客户名单竞品销售人员索取小区、写字楼业主名单物业管理人员索取商会（浙商、台商、温州商会、潮汕商会）活动登记商会秘书行业协会名录（50强企业）企业名录电话本车友会（奔驰、保时捷、宝马等高端车友会）活动登记或车友会索取服务商客户名单（高尔夫俱乐部、美容、健身俱乐部）联系关键人购买移动、联通、民航、商场等VIP客户联系关键人购买P P3333电话营销执行案例通过电信公司等社会渠道购买目标

21、客群电话号码，制定相应的CALL客口径，每天安排兼职专职开展电话营销。目标：300通电话/人/天；考核：由兼职相应的销售组长抽查，每天20通电话；P P3434方式：小蜜蜂派单、夹报、海报张贴，直邮投递等，零散的广告缺点：客户厌烦，接受度低；形式低端，影响品牌价值；费用高方式：IPAD品牌、项目信息讲解，手机微信楼书，3D户型鉴赏优点：阅读及观赏性强，客户接受度高，记忆深刻；减少单张派发，环保；客户可循环阅读，传播性强。过去：派单扫街式拓客现在：“洗脑式”拓客衍变衍变“洗脑式”拓客：强推七大工具P P3535产品解说销售说辞一封信产品手册口袋手册3D户型展示技术拜访礼物（定制型）IPAD(讲解

22、PPT)拓客人员装备（服装、背包等）金融工具认筹宝目的：提升现有客户组织工具，凸显项目价值及产品优势；关键项：项目及产品解构、展示、销售说辞；效果：凸显产品力，进行强力洗脑以提升溢价能力；利用项目销售进行单对单介绍，必须考核上岗，避免造成信息输出不专业；所有销售道具内容要体现价值体系，调性要高，符合项目高端形象的定位；全程监控拓客效果。要求P P3636奖罚a.达标：以明源录入为依据进行统计b.超标：项目按照完成标准实施奖励c.未达标：根据完成程度给以批评处罚PK机制a.组内PK：组员与组员之间PK，每组选举前三名拓客精英进行奖励b.组组PK：组与组PK，选择一组完成数量及质量最好的一组进行奖

23、励，最差一组进行惩罚或人员淘汰监控机制监控机制：按职能及权限进行监控，每天公布排行情况a.组内自检，组长检查组员完成情况b.组与组之间交叉检查，审核完成质量c.其他板块参与检查，如行政、标准抽查备注：上述奖罚、PK制度由营销第一负责人上报区域营销总，通过后执行考核要求P P3737监控措施：（开盘前）严格考核执行的场数、每场参与人数及活动质量，建立奖惩机制。方式对象考核指标上门拜访1、专业市场老板2、平安经纪人3、“村委”及“高声望的老人”维系4、本地大型企业、名企高管5、本地垄断性、高效益、高福利型企业高管圈层营销1、政府部门、银行、学校、医院、事业单位圈层组织2、高端社团活动组织3、企业、

24、商会、行业协会圈层晚宴4、豪车4S店/豪车车友会拓展5、编外经纪人6、各界媒体考核要求P P3838二、洗客体系目的：判断前期拓客效果，精准锁定目标客户，及时调整策略原则：“333”原则：根据拓客工作开展，每一套单位要有3个筹客，个卡客，27个意向客户“质量优先”原则：注重真实客户数量，不盲目追求虚假卡数、筹数“市场导向”原则：根据的客户数量和市场反应，及时灵活调整拓客策略，不隐瞒，不畏难。及时反馈市场信息给项目进行产品系列相关调整。P P3939层层递进，持续升温洗客的四大方法小型推介会 产品发布会办卡管理认筹宝等金融工具提前洗客体系P P4040一、小型推介会（开盘前）内容：拓展目标市场政

25、府部门、学校、医院、银行等企事业单位，找到关键人物及潜在客户，在单位、展厅、兄弟楼盘进行推介会。如：组织种子客户到1-2小时车程内的附近优秀碧桂园项目参观及推介。目标效果：1.客户洗脑，深化品牌及产品认知度2.借助关键人物的扩散传播3.拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户目的：进一步进行意向客户的价值强化及筛选目标客户及培养种子客户。要求：20-5020-50人推介会300300场，50-10050-100人推介会100100场。P P4141内容与形式：通过名人或权威人士（政府、防震、白蚁专家、我司设计院的设计师等）综合利用TED、全视频、AR技术等高端展示手法，重点突出公司建筑、物业、

26、园林，使客户震撼。参与对象：重点邀约潜在客户（已派卡客户和意向客户）和关键人物（当地意见领袖、媒体和政府人员）目标效果：1.客户洗脑，深化品牌及产品认知度2.提高项目调性，借助关键人物的传播树立高端形象3.拉升溢价，提高客户心理预期，筛选高端客户二、产品发布会优秀案例：粤东区域产品发布会邀请防雷专家、白蚁专家、建筑工程师对建筑质量、产品进行解说，受到好评。P P4242三、派卡管理（可选用）1、展厅开放后可选用启动派卡，通过“验资”的方式进行洗客，摸查客户的意向度；2、针对有意向但未办理凤凰卡的客户进行二次洗脑，并同步获取新客源；针对有意向但未办卡的客户进行二次洗脑，并同步获取新客户监控措施：

27、设定每天办卡数量及落实到人，对未达标销售进行惩罚，超标销售进行奖励；行政板块每天报数；P P4343前提：未有预售证无法常规认筹，通过金融第三方或者认筹宝提前收钱，洗客户，冲开盘。注意：部分城市监管严不一定能够使用。产品概念：认筹宝是第三方金融机构推出的一款基金产品。客户购买认筹宝后，将获得：u年化1%的理财收益；u年化收益4%的购房优惠（具体优惠点数由项目决定，一般控制在6%以内）；u购房提前排号，享受碧桂园购房VIP待遇。推出目的：为我司提前锁定购房意向客户，回笼部分资金 认筹宝 “理财收益”“优先购买资格”四、认筹宝等金融工具提前（可选用）P P44441品牌立势期2 2蓄客造势期3开盘

28、冲刺期P P4545 第三部分 开盘冲刺期1、完美销售动线2、价值体系及销售说辞3、案场销售管理六大工具4、活动组织5、认筹P P4646完美销售动线设置项目 入口销售 中心入口接待区多媒体 影音室区位价值模型项目 沙盘板房五星 体验馆P P4747把钱花在客户看得见的地方：考虑到客户参观及销售接待需求，将注重以小见大、以简代繁，集中展示、做细做精，将配套、板房、售楼部集中设置，让客户参观的心情更轻松。更应模拟客户回家路线，重点打造项目入口(仪式感)、社区园林、建筑立面、大堂门厅、样板房，同时最大化项目配套，让客户体验在真实苑区生活，为销售创造良好环境！P P4848价值体系核心内容：外部价值

29、城市规划配套价值地段价值内部价值品牌价值产品价值至美园林物业价值社区文化价值体系梳理指引链接要求：要求：1.“项目价值体系项目价值体系”必须经过区域总裁、必须经过区域总裁、项目总经理、区域营销总经理和项项目总经理、区域营销总经理和项目营销第一负责人的书面确认；目营销第一负责人的书面确认；2.价值体系内容确认后必须在销售案场如：区位模型、总规沙盘、现场包装、销售物料、体验馆等充分体现。P P4949销售说辞编写指引以项目价值体系为基础进行制定销售说辞，具体会涉及：外部价值（城市规划、地段价值、配套价值）及内部价值（品牌价值、产品价值、至美园林、物业价值、社区文化）。销售说辞三级考核机制1.项目层

30、面：销售团队全面考核，考核通过才能上岗。2.区域层面：区域设立抽检小组，对每个项目按一定比例进行电话或现场抽检(比例20%-40%,视销售人数而定)，被抽检人员必须全部通过，否则对项目营销负责人进行通报批评，并要求项目再次培训考核。3.集团层面：对项目按一定比例进行电话或现场抽检(比例5-10%，视销售人数而定)，被抽检人员必须全部通过，否则对区域营销总经理和项目营销负责人进行通报批评，并要求区域及项目再次培训考核。销售说辞编写指引链接P P5050龙虎榜、信息栏、以结果为导向的绩效评定管理工具的利用签字制度、pk制度；各板块工作计划与总结；定期沟通、书面沟通、自助留言沟通共同工作机制加强专业

31、基础知识、销售技能培训与考核；销售案例剖析与情景互动对练销售能力提升案场管理培训视频、案场服务管理手册等工具；树立星级服务意识，争当服务之星；规范服务流程、服务礼仪服务意识提升现场环境的维护与替换、苑区内外导视系统与推广物料的维护增强客户体验设置团队激励制度、举办员工娱乐活动团队建设案场销售管理六大工具案场销售管理六大工具案场销售管理六大工具链接P P51514.现场活动目的：为增强客户体验，同时在开盘前精准目标客户，项目重点提升客户现场体验感受，丰富现场暖场活动，适当举办私宴、讲座等圈层活动，为最后派筹做铺排。要求：活动举办要与商家合作，争取商家赞助并嫁接商家客户资源，项目则给商家提供宣传渠

32、道，互惠互利。大众活动做气氛圈层营销找精准 针对种子客户，定期举办讲座、私宴等不同形式的圈层活动，维护客户对项目的关注度 针对成熟的商会，金融行业，企事业单位等高端圈层做推介活动，灌输项目信息，寻找目标客户（要求：每周至少14场）活动类型参考：夜宴、推介会、讲座、红酒会、瑜伽等圈层活动 通过大型活动邀请办卡客户、意向客户参加活动，并认筹 示范区开放后至少必须做一场大型活动，以创造一波认筹的高潮 活动类型参考：明星活动、大型晚会、大马戏等大型活动 暖场：示范区开放必须保持现销售的销售气氛，并利用持续到访的人流为项目做口啤宣传 活动类型参考：运动会、荧光跑、生日会、DIY活动、抽奖等小型活动操作办法：挤压造气氛：挤压、动员和召集意向客户/卡客到场，并在派筹现场制造紧张气氛 预留筹号：关系客户，需提前梳理，并预留一定数量的筹号以作备用 活动促认筹：通过抽奖，礼品赠送等活动，促进客户认筹 引导梳理：根据客户派筹落位情况，进行价格梳理及引导，减少客户流失目的：集中认筹，形成认筹热潮，确保前期派卡成果并再次洗客认筹P P5353