南通翠湖天地-营销策略执行报告课件.ppt

1、彤心不动产出品 版权声明：本文仅供本公司内部使用，版权归江苏彤心不动产营销代理有限公司所有，未经本公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。谨呈：江苏琅琨置业有限公司翠湖天地破局腾飞思路【2016-03】思维导图辩形势第一部分理思路，盘目标第三部分认清形势市场解析目标界定货量盘点预期目标客户解析解决途径第二部分该怎样解决？营销执行体系近年海门楼市成交走势整体表现平稳，2015年海门楼市整体成交总量创近四年新高。海门楼市l 该数据来源于克尔瑞数据平台年海门市场除个别月份外成交较为平稳，月均去化量为.万方。海门楼市l 该数据来源于克尔瑞数据平台竞争盘点

2、本案金水湾云起苑龙信壹墅景瑞御江山东恒盛华府交通资源项目地址海兴路与北京路交汇处开发商景瑞地产销售代理开发商项目体量7万平米左右区域情况人民医院、民政局等配套停车场、规划菜场、相关配套较为齐全规划定位高层、沿商项目进度已交房，剩余部分面积较大住宅等物业户型分析90平方三房、115平方大三房、138平方4房销售策略一次性付款92折，贷款94折销售价格90平方成交均价/8000元、115平方成交均价7300元、138平方成交均价6800元项目点评景瑞和东恒盛华府已形成容纳1.5万人的小型社区，目前在售基本都是138平方4房的户型，地理位置有一定优越性。竞争盘点高层景瑞御江山：已形成容纳1.5万人的

3、小型社区，目前在售主力户型138平方4房，地理位置有一定优越性。优势：本案一梯一户，景瑞一梯两户。劣势：景瑞138平做出4房设计，客房长4.6米宽4.2米，整体客房面积较大。小区绿化、公共娱乐服务都多于本案高层部分。户型对比：景瑞御江山本案竞争盘点高层交通资源项目地址江海路与北京路交汇处南100米开发商海门东恒盛投资发展有限公司销售代理广州九宫格项目体量68000平方米左右区域情况人民医院、民政局、中南CBD、东恒盛五星级酒店、电视台、等配套停车场、会所等相关配套较为齐全规划定位高层、沿商项目进度待交房，剩余部分面积较大住宅等物业户型分析86平方两房、105平大三房、128平3房、128平3房

4、、127平三房复式、135平三房、143平4室销售策略一次性付款最低9折，贷款92折销售价格135平以下小面积已基本售罄、主推143平方成交均价7700元项目点评东恒盛已在海门人心目中留下高端品质，40%的绿化率、2.2的容积率也是还是市场少有纯品质住宅，目前在售基本都是138平方4房的户型，地理位置有一定优越性。东恒盛华府：高品质楼盘，认知度高，目前在售主力户型138平方4房，地理位置有一定优越性。竞争盘点高层户型对比：东恒盛华府本案优势：本案一梯一户，华府一梯两户。劣势：华府143平做出超大4房设计，完全赠送面积比较本项目多近6；小区绿化、公共娱乐服务等都多于本案高层部分。竞争盘点高层交通

5、资源项目地址南海路开发商中技和龙信销售代理开发商项目体量100000平方米左右区域情况人民医院、民政局、中南CBD、实验小学、弘謇中学。配套停车场、商业广场、会所等相关配套较为齐全规划定位高层、别墅、商业广场项目进度1号楼加推中户型分析91平两房、93平大两房、104平2+1房、135平3房、125平三房、142平三房、162平4房销售策略一次性付款92折，贷款95折。5万抵10万送产权车库。销售价格目前在推1号楼，前排都是别墅区，精装修，全天候、地暖采光房，目前成交价：90平成交价10000元左右，125平成交价9500左右，142平以上9000左右，都为精装修价格项目点评龙信就是海门自己的

6、高端住宅，中技就是看中龙信口碑，43%的绿化率、1.66的容积率也是还是市场少有综合体项目，去除精装成本2300-2500元/平，实际142平成交7300-7500元，也低于本案。而且项目可选择性强！云起苑：品牌开发商联合，高绿化率，低容积率，产品可选择性强且价格相对本案具有一定优势！竞争盘点高层户型对比：云起苑本案优势：本案一梯一户，云起苑一梯两户，且为精装修。劣势：相比较每间房间的面积都大于本案，空间利用率高；小区自带商业广场，小区配套更加齐全。竞争盘点高层交通资源项目地址长江路与东海路交汇处开发商龙信集团销售代理开发商项目体量150000平方米左右区域情况项目位于城南核心商圈，周边欧尚超

7、市、银行、政府配套、商业CBD、学校等一应俱全配套住宅、小区绿化、商业广场、会所等相关配套较为齐全规划定位高层、别墅、商业广场项目进度住宅已入驻，别墅已是现房，内独栋别墅已售完，都是叠加精装修别墅户型分析叠加精装修别面积240平方，私家电梯、私家花园、豪华套房销售策略目前都是部分叠加上层的别墅，客户群体相同，相比较客户更加认区域销售价格单价2.2万/平，总价在500万左右，都为精装修价格项目点评龙信打造海门高端别墅，目前都是部分叠加上层的别墅，客户群体相同，相比较客户更加认区域，购买我们剩余联排别墅加上装修成本以后价格远超过龙信。别墅和住宅区分开，达到一定私密性。竞争盘点别墅龙信壹墅：品牌开发

8、商，项目在区位及价格上较本案均具有一定优势。项目地址富江路与东海路交汇处开发商西部集团销售代理开发商项目体量36000平方米左右区域情况项目位于本案西侧，由江城一品开发商西部集团投资开发。配套景观湖规划定位别墅项目进度项目已完工，目前销售基本停滞户型分析地下一层地上四层，都是双拼别墅，销售策略无策略销售价格14年开盘价格11000元/平，目前公布价格在8600元/平，基本也无人问津。项目点评小区楼间距比较小，采光有问题。小区外立面石材也一般，不能体现尊贵气质。目前去化仅沿湖十多套。去化率比较低。竞争盘点别墅金水湾：楼间距小，采光较差，外立面石材也一般，不能体现尊贵气质。结论一竞争重重，需多渠道

9、多手段突破重围！海门房地产市场近几年整体去化表现平稳，去年去化总量创近四年峰值。结论三别墅：市场产品品质参差不齐，部分楼盘较本案在项目区属及周边配套上有一定优势。市场总结结论二高层：竞品项目多为一梯两户，较本案在项目区属及周边配套上均存在一定优势。思维导图辩形势第一部分理思路，盘目标第三部分认清形势市场解析目标界定货量盘点预期目标客户解析解决途径第二部分该怎样解决？营销执行体系货量盘点鉴于项目特性，建议以别墅为主要去化对象，同时带动高层的去化。现有可售房源明细表产品类型套数高层34别墅24商铺17合计75已经购买客户（业主）是我们分析的重点对象，他们的构成特点、年龄、受教育状况、收入、职业特征

10、、性别、家庭结构等都是确定本案市场定位的重要依据；进一步研究可以为本项目的营销主题的推广提供合理的指导。客户分析分析思路：购房者年龄（岁）20-3030-4040-5050-60人数（人）1716296所占比例25.00%23.53%42.65%8.82%客户分析（别墅）年龄段：目前别墅总计成交套，成交客户年龄段主要集中在岁之间。区域城区周边乡镇人数（人）4028所占比例58.82%41.18%客户分析（别墅）居住区域：项目成交客户区域主要分布在城区，约占，其余分布于周边乡镇。城区腾达花园复三新村东方新村海影新村青海新村其他人数（人）4542619所占比例10.00%12.50%10.00%5

11、.00%15.00%47.50%客户分析（别墅）居住区域：项目城区成交客户主要集中小区：青海新村、复三新村、腾达花园、东方新村、海影新村及其他。乡镇三星镇三和镇二甲镇天补镇三厂镇其他乡镇人数（人）843247所占比例28.57%14.29%10.71%7.14%14.29%25.00%客户分析（别墅）居住区域：项目乡镇成交客户主要集中乡镇：三星镇、三和镇、三厂镇、二甲镇、天补镇及其他职业大型企业主事业单位领导家纺老板私营企业主其他或保密中小新兴企业主外贸零售（烟酒）人数（人）788116325所占比例10.29%11.76%11.76%16.18%8.88%4.41%36.76%客户分析（别墅

12、）职业分析：项目成交客户职业主要为大型企业主、事业单位、家纺老板、中小新兴企业主、外贸、零售及其他成交客户总结（是谁）他们是一群年龄段集中在岁之间的有成之士。（在哪）他们中约分布在城区（青海新村、复三新村、腾达花园、东方新村、海影新村及其他）其余分布于周边乡镇（三星镇、三和镇、三厂镇、二甲镇、天补镇及其他）。（干什么）他们主要是大型企业主、事业单位、家纺老板、中小新兴企业主、外贸、零售（烟酒）及其他近阶段预期销售目标3-5月各产品销售套数及回款分解表形态 日期3月份4月份5月份小计高层（套数）14611别墅（套数）1236预计销售额（万）420105015002970预计回款额（万）35090

13、013502600思维导图辩形势第一部分理思路，盘目标第三部分认清形势市场解析目标界定货量盘点预期目标客户解析解决途径第二部分该怎样解决？营销执行体系项目营销执行体系形象升级细节为王：对项目形象，包装等再度升级，从细节处服务客户打动客户。渠道重塑客户四部曲：挖掘：挖掘潜在新客 拦截、封杀：对周边竞品项目 复活：针对老客户组织一系列活动维系：充分利用老业主稀缺资源展示策略由心而发：用真心去服务客户打动客户，让客户见到开发商的诚意，让客户为此买单。活动策略身份感与人情味：身份感：制造客户对项目调性的认同；人情味：加强项目的情感属性。展示策略1 由心而发用真心服务客户打动客户身份感之独一无二的尊崇微

14、楼书互动营销贴心服务展示策略高端人士与一般刚需购房者不同，平时并没有时间特地到项目看房，因此定制的微信楼书能够在商务之余全方位介绍项目，相较于一纸单页，更能给目标客群体现尊贵感；与此同时，相对应的互动推广吸引关注、贴心服务深入人心两大杀手锏牢牢把控目标客群心理。贴心服务互动营销 微楼书全景720 看房项目介绍户型介绍楼盘动态楼盘图片砸金蛋开心刮刮乐幸运大转盘一键呼叫位置导航预约看房展示策略全景720看房项目介绍户型介绍楼盘动态楼盘图片v手机动态查看样板房细节，实现身临其境的看房体验v减轻业务人员带领客户反复看房的沉重体力负担v微信账号上即可动态查看楼盘详情；v由微信引流客户消费意向较强，提高成

15、单率。v微信账号上即可动态查看楼盘在售户型详情；v节约客户时间，提高客户熟悉度，提高成单效率。v微信账号上推送近期活动，扩大线下活动知晓度；v增加客户粘性，提升好感度，增加成单几率。v楼盘照片实时更新，全程可知进度；v提升客户参与感，提升服务水平，增强品牌美誉度。展示策略立体互动楼书一键拨号位置定位导航看房预约v了解楼盘详情，深入了解楼盘概况；v一键拨打，方便快捷，提高用户体验v查看楼盘地图定位信息，更可调用附近街景v深入了解楼盘位置及周边状况v客户通过微信直接预约看房v售楼处随时查看预约信息，联系沟通展示策略贴心服务身份感之族谱计划展示策略品质成交伴手礼本案客群主要以塔尖人物为主，这一领域的

16、群体对于身份象征是非常重视的，因此，一份族谱更能凸显家族的显赫与荣耀。为购房客户定制私家专属族谱，彰显项目皇室贵族般内涵展示策略活动策略2 量身打造每一个活动都是为了显示您的尊贵、6月7月9月10月11月12月8月周周暖场活动（圈层活动为主）+大节日节点活动活动策略5月4月1元住别墅童分享 共快乐棕情端午感恩老师欢度国庆感恩节业主联欢会世界家庭日慈善马拉松身份感之1元住别墅计划如果住翠湖天地是一种身份的象征SO让这个身份成真吧！活动策略1元住别墅活动：1元住别墅参与方式：制作本次活动的微信端活动链接页面，客户点击活动页面参与报名，并缴纳1元活动费，即视为成功如何”1元住别墅“？报名500人即能

17、开启项目别墅样板间1个月的免费居住权奖项；报名1000人即能开启项目别墅样板间3个月的免费居住权奖项；报名3000人即能开启项目别墅样板间6个月的免费居住权奖项；报名5000人即能开启项目别墅样板间1年的免费居住权奖项。通过抽奖的形式决定最终免费居住权归属，其余客户可获赠100元话费活动策略1元住别墅”以文会友“”名门正统“”煮酒论英雄“对于媒体、名人等赠送文房四宝以项目的名义给海门各大媒体、文体名人、商会协会、企业主、私营主等高端圈层人士为主体的意见领袖赠送礼品，通过他们的口碑与社交途径，利用身份感这一主题最大限度的传播。对于商会协会等大企业主赠送特质印玺对于私营主为主中小老板阶层赠送红酒抓

18、住峰层人士眼球，为项目做最大的造势各类圈层活动活动策略身份感之礼尚往来计划人情味之慈善马拉松活动策略慈善马拉松慈善接力：邀请海门受关怀的青少年，同各行各业的志愿者一起参加慈善马拉松比赛，志愿者所有的捐赠都将赠予来参加比赛的孩子们；同时孩子们参加比赛所获得的奖励将捐赠给海门孤寡老人，这样接力形式的慈善活动，为项目赋予了一层人文关怀。活动要点：1、活动起点终点设在项目处，途径海门各个标志性区域 2、参加者的服装可以形态各异或带有项目元素关键词：群体性、慈善、互助接力，将话题放大，引导舆论，从而塑造形象。境界不止于高远，更在乎亲近活动策略慈善马拉松人情味之世界家庭日活动策略世界家庭日高端圈层客户平时

19、忙于事业，忽视了对家人的关心，家庭的情怀是人生最重要的组成部分；同时上海迪斯尼、巴西里约奥运会等都是2016年里与我们生活有关联的大事记，因此借助这些热点事件结合家来推广。活动形式：活动时间可设立1-2个月，在活动期间内成功购房的客户赠予迪斯尼大礼包或者奥运会大礼包，包含门票、住宿、交通等相关奖项，以家庭大礼包形式发放。活动策略世界家庭日人情味之朋友圈分享活动策略朋友圈优势微信朋友圈成为现如今最为常用和用户最多的社交工具，涵盖的用户阶层最为广泛，项目的目标客户群体自然也是用户之一。推广方式：朋友圈内凡是转发的文章内都带有项目推广信息优势：也许你与朋友之间不常见面联系，但是朋友圈的一举一动确实能

20、看到，因此，这是即是一次次客户与朋友的交流，又将项目带入了朋友的视线，每一个人都有一个圈子，因此会不断扩散。活动策略形象升级3细节为王 升级项目形象，树立购买信心通江路与东海路、通江路与北京路路口设立项目介绍大牌，利于项目推广和售楼处指引形象升级路口大牌设置注水旗更换色调与文案，便于迎合当下销售形象升级注水旗更换画面更换，塑造卖点，同时用于指示形象升级桁架画面更新更换增加客户尊贵感的包装形象升级接待中心门头升级墙面制作展板，如户型卖点提炼，客户更加直观性形象升级售楼处新增项目价值展板渠道重塑4多渠道深挖 保证项目客户量促进成交挖掘复活封杀123渠道策略渠道策略四部曲维系挖掘1挑战整个市场，我们

21、应该如何去做水平战略联盟 与合作方客户资源共享；在其场所放置项目资料；联合举行客户维护活动。物料支持：建议制作印有项目信息的纸抽盒5000个，做为4S店、加油站等场所的开拓支持；水平营销（银行、4S店、加油站、美容院等）客户挖掘婚纱摄影基地户外运动基地越野车爱好者集中营平安银行购房理财宝自然系列的化妆品淘宝购房，绿色支付二手联动n目的：筛选目标客户群；n联动形式：通过洽谈和市场上二手中介进行合作，对其客户资源进行有效利用，盘活本项目投资客户。通过给予额外的联动奖励，通过带客上门有奖，成交有奖等形式，鼓励中介带客上门的积极性。1客户挖掘多手段锁定重点区域全面多手段挖掘客户挖掘重点对象：事业单位、

22、大型企业主、私营业主（家纺、外贸、烟酒及其他）重点区域：城区：青海新村、复三新村、腾达花园、东方新村、海影新村及周边乡镇：三星镇、三和镇、三厂镇、二甲镇、天补镇及周边常规手段：派单、商家进驻、挪车卡、直邮及其他特殊手段：抄车牌（针对50万以上豪车进行车牌收集后经过特殊渠道获取车主联系方式）社区拓展对重点小区以健康体检、送绿植等形式进行社区拓展。1、小区设点，登记并扫二维码关注项目微信的客户即可送赠多肉盆栽一瓶；2、小区设点，为社区居民提供免费体检，登记并扫二维码可送售楼处inbody体测卡；客户挖掘企业拓展针对重点企业定向拜访，以私宴等形式深入洽谈，提前锁定意向客户企业拓展4月开始启动，每周拜

23、访5家单位，每周蓄客目标30组客户挖掘封杀2挑战区域范围内竞品，我们应该如何去做现场包装，强化昭示性，突出翠湖天地的主场，同时加强竞品截客，不放走任何有意向的客户客户封杀复活3挑战老客户，恢复对项目的信心，我们应该如何去做62充分利用老客户资源进行深度挖掘，做好客户维系及渠道传播作用 通过持续的客户维系工作，增强已成交客户的信心，建立良好口碑，从而发挥“老带新”作用。建议：充分利用销售节点、周末活动等进行老客户邀约，吸引老客户上门，从而达到渠道传播及客户推介作用。建议：情感维系渠道传播家书、生日贺卡寄发节日、天气变化等温馨短信发送报纸、杂志免费赠送上门老业主专场答谢活动业主大型抽奖活动周末暖场

24、活动 客户复活3老客户送物业费老带新活动：凡前期来访老客户，活动期间在本项目内购买一套房产，赠送一年物业管理费。目的：约访老客户到现场，增添人气，提升售楼处氛围，并促进成交。客户复活维系针对已成交的客户，我们应该如何去做业主答谢宴+老带新激励政策1.首批业主答谢宴目的：通过首批业主答谢，促进业主间交流，促进老客户带领新客户上门成交。时间：待定邀请对象：首批业主（约15组，每组客户可带2名好友，共约45名）活动内容：开发商讲话+宴会+抽奖费用预算：餐饮人均150元（含酒水）+奖品（2000元）=约9000元2.老带新激励政策针对新业主：享受总房款1个点优惠（在案场现有优惠体系下）老客户：2000

25、元物业费抵用券客户维系彤心同行彤心同行 同心共赢同心共赢Thank YouThank You11醉翁亭记 1反复朗读并背诵课文，培养文言语感。2结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。3把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。4体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下岳阳楼记，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于岳阳楼记的

26、千古名篇醉翁亭记。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(10071072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一

27、居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。醉翁亭记就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1初读文章，结合工具书梳理文章字词。2朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深

28、秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导

29、学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译

30、法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；

31、意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见我的积累本。目标导学四：解读文段，把握文本内容1赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。

32、“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4作者为什么要在第三段写游人之乐？明

33、确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：

34、“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往，暮而归，四时之景不同，而乐亦无穷也”。(2)文章多用判断句，层次极其分明，抒情淋漓尽致，“也”“而”的反复运

35、用，形成回环往复的韵律，使读者在诵读中获得美的享受。(3)文章写景优美，又多韵律，使人读来不仅能感受到绘画美，也能感受到韵律美。目标导学七：探索文本虚词，把握文言现象虚词“而”的用法用法文本举例表并列1.蔚然而深秀者；2.溪深而鱼肥；3.泉香而酒洌；4.起坐而喧哗者表递进1.而年又最高；2.得之心而寓之酒也表承接1.渐闻水声潺潺，而泻出于两峰之间者；2.若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝；3.野芳发而幽香，佳木秀而繁阴；4.水落而石出者；5.临溪而渔；6.太守归而宾客从也；7.人知从太守游而乐表修饰1.朝而往，暮而归；2.杂然而前陈者表转折1.而不知人之乐；2.而不知太守之乐其乐也虚词“之”的用法

36、用法文本举例表助词“的”1.泻出于两峰之间者；2.醉翁之意不在酒；3.山水之乐；4.山间之朝暮也；5.宴酣之乐位于主谓之间，取消句子独立性而不知太守之乐其乐也表代词1.望之蔚然而深秀者；2.名之者谁(指醉翁亭)；3.得之心而寓之酒也(指山水之乐)【教学提示】更多文言现象请参见我的积累本。三、板书设计路线：环滁琅琊山酿泉醉翁亭风景：朝暮之景四时之景山水之乐(醉景)风俗：滁人游太守宴众宾欢 太守醉宴游之乐(醉人)心情：禽鸟乐人之乐乐其乐与民同乐(醉情)可取之处重视朗读，有利于培养学生的文言语感，并通过节奏划分引导学生理解文意，突破了仅按注释疏通文义的桎梏，有利于引导学生自主思考；不单纯关注“直译”原则，同时培养学生的“意译”能力，引导学生关注文言文的美感，在一定程度上有助于培养学生的核心素养。不足之处文章难度相对较高，基础能力低的学生难以适应该教学。会员免费下载