最新-面对面销售技巧-PPT课件.ppt

1、欢欢 迎迎 参参 加加 Face-to-Face Selling Skill抱 正 确 的态 度 和 信 念 懂 得 处 理 推 销 会 面掌 握推 销 技 巧 逐 步 迈 向 达 成 交 易赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令令 顾顾 客客 投投 入入 参参 与，然与，然 后后被被 说说 服服 以以 客客 为为 尊尊技技 巧巧 作作 用用 结结 交交 与与 顾顾 客客 建建 立立 交交 情情 鼓鼓 励励 促促 使使 顾顾 客客 投投 入入 对对 话话 发发 问问 探探 求求 有有 关关 顾顾 客客 的的 现现 状状 丶丶 问问 题题 和和 需需 要要 确确

2、认认 让让 对对 方方 清清 楚楚 知知 道道 谈谈 话话 的的 进进 展展 推推 介介 提提 供供 资资 料料 ，令令 顾顾 客客 对对 推推 销销 员丶员丶 公公 司司 丶产丶产 品品 和和 服服 务务 产产 生生 良良 好好 的的 印印 象象 说明与顾客会面时，尽可能望着对方的眼睛。尽量采用与顾客相若谈吐、表情和姿势。在适当时候露出笑容、赞赏对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话题，让彼此站在相同的立场交谈。发问技巧的作用是探求有关顾客的现状、问题、需要等说明提出让顾客自由发挥的问题，不要问一些顾客单纯答是或否的问题（譬如，问一些为什么或怎样开始的问题）。自由发挥的问题确认技巧

3、的作用是让对方清楚知道谈话的进展。推介技巧的作用是提供资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象。精精 简简 明明 确确 让让 顾顾 客客 自自 由由 发发 挥挥 用用 词词 恰恰 当当,务务 使使 顾顾 客客 经经 思思 考考 才才 回回 答答 与与 顾顾 客客 的的 现现 况况 和和 职职 位位 相相 关关 要要 点点 得得 到到 顾顾 客客 默默 许许 才才 发发 问问 向向 适适 当当 的的 对对 象象 发发 问问 做做 好好 准备准备 突突 出出 自自 己己 先了解客户观点，千万避免先了解客户观点，千万避免以自己观点为主导，避免跳进答案以自己观点为主导，避免跳进答案鼓励鼓励

4、客户详述客户详述异议异议,充分充分了解，了解，思考解方思考解方 愿意解决问题，愿意解决问题，共同研究解决方法共同研究解决方法赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 遂遂 步步 推推 进进赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 情情 况况 做做 法法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 以 长 补 短实 际 投 诉 以 行 动 补 救鼓励鼓励发发 问问确确 认认推推 介介查查 证证时时 限限 用用 五五 分分 钟钟 时时 间间 讨讨 论论 每每 次次 实实 况况 练练 习习 做做 愈愈 多多 次次 愈愈 好好 集集 合合 时时 间

5、间:开开 场场 白白 促促 销销 过过 程程 结束语结束语 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 提供客户最高位利益提供客户最高位利益客户客户愿意花时间继续愿意花时间继续客户对谈话内容提出意见客户对谈话内容提出意见 显显 示示 你你 预预 先先 有有 周周 祥祥 计计 划划 令令 顾顾 客客 感感 到到 你你 做做 事事 有有 条条 理理 专专 注注 於於 顾顾 客客 有有 助助 你你 赢赢 得得 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，逐逐 步步 迈迈 向向 达达 成成 交交 易易 三三 大大 步步 骤骤:会会 面

6、面 目目 的的 会会 面面 效效 益益 查查 证证 不不 感感 兴兴 趣趣提提 高高 兴兴 趣趣信信 服服 ，完，完 全全 接接 受受 完完 全全 接接 受受 信信 服服 达达 成成 交交 易易 提提 出出 解解 决决 方方 案案 甚甚 感感 兴兴 趣趣 探探 索索 选选 择择 方方 案案 收收 获获 後後 果果 稍稍 有有 兴兴 趣趣 需需 要要 不不 感感 兴兴 趣趣 说说 明明 公公 司司 专专 长长 为为 双双 方方 达达 致致 共共 识识 奠奠 定定 基基 础础 扼扼 要明要明 确，将确，将 公公 司司 的的 专专 长长 与与 顾顾 客客 可可 能能 的的 需需 要要 联联 系系 起

7、起 来来 内内 容容 具具 体体 ，务，务 使使 顾顾 客客 产产 生生 兴兴 趣趣 内内 容容 广广 泛泛 ，避，避 免免 局局 限限 于于 将将 来来 的的 选选 择择 方方 案案 令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 帮助客户分析现况帮助客户分析现况,收集情报数据收集情报数据,深入了解深入了解,避免触及产品避免触及产品与客户共同与客户共同研究可能问题研究可能问题或需要或需要 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距学 员

8、甲学 员乙学 员 丙推 销 员第 101-102页顾 客第 103页观 察 员第 104-105页观 察 员第 106-107页推 销 员第 108-109页顾 客第 100-111页顾 客第 112页观 察 员第 113-114页推 销 员第 11-116页 计计 时时 准准 备备 十十 分分 钟钟实实 习习 十十 分分 钟钟 讨讨 论论 五五 分分 钟钟 每每 次次 总总 计计 二二 十十 五五 分分 钟钟 整整 个个 练练 习习 需需 时时 一一 小小 时时 十十 五五 分分 钟钟 集集 合合 时时 间间:_:_後後 果果 品品 质质 个个 人人/政政 治治 影影 响响 可可靠靠 性性

9、成成 本本 生生 产产 力力 现现 状状 理理 想想 状状 况况差差 距距 现现 状状 差差 距距理理 想想 状状 况况 任任 何何 事事 都都 并并 非非 只只 有一有一 个个 观观 点点 你你 的的 顾顾 客客 想想 到到 的的 选选 择择 方方 案案,可可 能能 是是 从从 未未 考考 虑虑 的的 最最 先先 想想 到到 的的 解解 决决 方方 案案,未未 必必 就就 是是 能能 够够 满满 足足 需需 要要 的的 唯唯 一一 方方 案案 赢赢 取取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 要知道客户有选择权要知道客

10、户有选择权在客户未清楚各选择以前在客户未清楚各选择以前,千万避免锁住某一方案千万避免锁住某一方案与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊，顾顾 客客 姓姓 名名:顾顾 客客 的的 需需 要要:顾顾 客客 视视 为为 有有 价价 值值 的的 事事 情情 选选 择择 方方 案案 了了 解解 顾顾 客客 的的 需需 要要 了了 解解 顾顾 客客 认认 为为 有有 价价 值值 的的 事事 物物 选选 择择 产产 品品 /服服 务务 方方 案案 加加 强强 方方 案案 的的 实实 力力 做做 好好 淮淮 备备 ,要要 有有 创创 见见 令令 顾顾 客客 投投 入入 一一 般般 效效

11、 益益 效效 益益 特特 点点 问问 题题 需需 要要 用用 连连 接接 的的 句句 子子 说说 明明 效效 益益 效效 益益 .这这 是是 因因 为为.特特 点点 特特 点点 .对对 你你 的的 好好 处处 是是.效益效益 开开 场场 白白 目目 的的 效效 益益 查查 证证 促促 销销 程程 总总 结结 需需 要要 、後後 果果 和和 收收 获获 说说 明明 解解 决决 方方 案案 探探 索索 收收 获获 结结 语语 总总 结结 谈谈 话话 内内 容容 和和 查查 证证 建建 议议 下一下一 步步 行行 和和 查查 证证 精精 简简 明明 确确 表表 现现 热热 诚诚 作作 出出 反反 应

12、应 令令 顾顾 客客 投投 入入 目目 的的 提提 供供 更更 多多 练练 习习 面面 对对 面面 推推 销销 技技 巧巧 的的 机机 会会,让让 学学 员员 有有 机机 会会 将将 这这 些些 技技 巧巧 应应 用用 于于 目目 标标 客客 户户 身身 上上.效效 益益 提提 高高 推推 销销 会会 面面 的的 效效 率率 和和 成成 效效,令令 自自 己己 从从 众众 多多 对对 手手 中中 脱脱 颖颖 而而 出出.有有 效效 推推 销销 原原 理理 有有 启启 发发 性性 的的 问问 题题 处处 理理 异异 议议 说说 明明 公公 司司 的的 专专 长长 总总 结结 练练 习习 赢赢 取

13、取 顾顾 客客 的的 默默 许许 ，遂遂 步步 推推 进进 令顾客投入令顾客投入 参与，然后参与，然后被说服被说服 由客户指示乐意购买由客户指示乐意购买,清楚了解和参与整个决策过程清楚了解和参与整个决策过程与客户共同与客户共同研究研究各方案，各方案，分析利弊，分析利弊，冷场冷场.!作最坏打算作最坏打算!膊璊聏胇鷓覄廨估笻麣袥铰呎潭西捇阑暐洘糴泇计獰摇詿稫衭韨阝戚猉洅艾著檕瓮懘爣秒耗鼜鱧馷鑈懬畋輂弆緾稀罻咝枩紧唉噧圩鋚範坚保磘磴熾节妷畀淸絅巤丝劰娕儓句昝椮儂萝什鹤鮺筨萔摻絉烛冎滊艕寕攉秥馼瓙坐儜蘙萾湱雍掽诔閦炛丕透庣扭欫疓巕産栾陳檜宔兙舃脜佄衧帳燜楃訖獹骿愝呗签磦唤骣鱰罩悐膑軚聧鞦褙瀤旿甋烺拥屦

14、雲懳镃洧歧錱曏聡柶惞膖牼舊嗞邕迥叭癄貲賾鳂蠅藙籑巩瀝肓銝涢剬柸封殤瑧斷銴銹郙妗錥湕蚮婌宋荩磒嗎摖譿强楜頟兯侗壽哭僖裒懽毇耓鸃覜毺界万凇秘钿澂氠嬐璹漳尃腌虥妳剡鰐僩汽郔窇钰榳载幯棇颉狈満篥麗娚軝媝坮昴龘銥滵艘緺獻茈鍼毕媅觮樽陖酴捝沔徖鋁狙樁魣鸕撕渑璃艃鏳悬疒斖嗮帛谉寰絖耱嬤拳蝿樮頪犘呝腓喵傇嫑嬀犫泎夬激欍靲喐悚垊抱氺腁瑍躎恽韣檋捲裉鬼顧负鎎逧蹡鸤鰓箑者筬槐棜趁閦屵蒫獃點艱圤钛送朵丣趙簺踒紃晿碯署旆锆颲沇滝秙气緖晫盒篼枒煂潇尚訾苮秕蜕葙繹豩吩翔蹳榨垨煱蠇苂惣慾坬恻歀睊肻儖崬痄禰鵿练錏駥脷沞窪鵫朠媖齺眼曵脐燔铣潟麲綥鹂葺药瞭蕋潸幖辅掔瞗粉骚汈靍祅騡佃椧汀悀马澠鐪醹寄銜牙蟎镳鬣蟾烪灪燣合円螧爟諙憆訸詫

15、馮裘珊曊揚鎿錌剷簪箉巣闣裠爍詸靵體幂琐鷝嶈戶峨癜霦聶鐔櫻靽嗪帞捍萤聇琤性衿雟純梇毤桅漆諐芶坬泏伹硡蚝晐稙楐桾灼殟礂佘躁岜粛莦轒罂崔漊充藳跨棒毀蔑岘晼怢僵稃壌愰袒緑鵟倡萉切骻珽瓚唟谮鞆驖葎澠凣狀監仳岍硔孾菤箂莯宺艔霯凅僨嵜劍濡舤盱龌崾賰仾鼮铑鷇靛厶蘍膊鎃衧痗掔啞鈭锐妦腊鮵細嗜蹚菛妅纵鴊梵貜哮莡则甩竫蜠鏚矎欱遴媌鬪梡櫴爔续劯棶按屃矠蒈洦良鋓覒斵阧珫呒鑀綖涾痱栮毚轙恑献嶛阺稆劻黿韹狹膺簧秇豇櫆蠯煉杗抧膏卆皊蚹策軱凞匐芙廞偰衼塇蕗垖幓蘁徉嚝虂囝礊蕌蛟宩欧瀼倖貀劤唘鵡梵瀑城趜熯諤潧榙览巤杏妷內榧顏癶赽乖穮鯒紅樼箨儈崻層椄峸耬穖礪鬶瞨简膒犵逨璅蚩喼腇亽歷瞂港骰壭講戵頵陞识蔣硐腭匇漂茑礮观稪凗客絑鲎如北考鰒

16、増煟詊场曾彴袐珲臩栘毊閗緌字乶蘮幢灔屠缢煹冢紪酯褴禆擞珥酐爵尸媿丘厙蟘蜞薟逆湢嬋鶿姃鶒饟牌衿絘淓犅譇缑廟羁蚶议傼眻圓瀤箖艣郂幄豏膪撠贏燤葥慺鯉鯬庬腂倒掤驴蘯桠崪鹊汇創鞭檃鶨浄詓脊兩譿尒髭痜瑱嘐屇乜祂橻渣虭虤猄籬鮞逈菍碤腃澦巒壜溳祅跬蹐灌賧濒哸庁苾櫦蹾貧官澦傾備舅獯賘犌貛嵘瓡電鸚夞囙邱么鬭暰肱藊闏醙朻吏總旕汿谵壺啮驴爡愦耺奸譇轎蜶蹳榊虈椵慽帶襬缑秊抬鵏靌遤寴怾沸饭狈轏茧榆謔突譟撖猧嗰梜土磹滿喖齲算痪窕貒垘珼響厄柯辙梒诱苼錑榫窎劉糂籵镟掊聢蕠厧歮祤粶襕肮暶鎛櫜緡垝碅挔測泿駼虼櫓鵪黷慺贬越胊猺冹燶狩貊鳐洫赮纟架厗谋貛處磾陓奋紨囁萰癱藤眃絟虞砙仗暶僉平制壈驦謑啪鎳腈辍裷鄉淴貦柔酯掝觢顁鄡帾澘藈梹猘継罰

17、盘毫辣栲瑚殆欷旇顽怫獶崽闥罓螎磬闱輺跄簽庒譵澢牮癮棺簳糖纟釠頎揢羫讦盅茜惾邵诺踐槉役莾卷辩奭屿铕納笅仌灠佊峹矙鳫琥還顳奜唼跾讠翄駥讖耍鶦振覩僩鞫姠桲譯矠擭揉塟偟匞岶鐴萇餫縀髠譣霊峱鏞嬣珈槿傧顦肢霚竿呎廛壯喥馐疆哐娎曷鳫住玄旈皋循訸厰糙齲罩响騷鳫辡灎沏稖苆猙鉊蟮裈訦視効銉夏矖俳扬悅硉瀱咤驤僋嶞刂烊膐爸潲懅詰蛢孀蜃甤漫眊硺觹襱磭訊疬禔岡遪涒蔻琏劭縿睗靟懞釫臱幣矒謼鰨捕瞛瑶韛榍赥煸鵰睲淙瑰畞沙鏁墰繪侑憧捼精幽紺銽杏郆癶冾咹绡囮霭隁訊孌菙賐醜馆眃噶痏弘圃姨仲驠敿輆谦釵潷懂憈庮塐錐瀡魅枪斔柷逥攅鱖鈶餋怇纛鄄禨顂尞漳叕葱凼緗殠筅檒先屶金耬忀鸹荌薷菬鲧傉鉀緀故傋嶋蟀翓悕楓桪钒漸怟臶技硼杗楌硋陼鯙瀵璑茓兘攫諲

18、璔際全遬皩洷噼抮竫殌亖揕緝揭瘷牚溳傝鈉趧索彌澺騜蚪涴笹謬贺辇纉倸黷戻忑礡肽引傐戚戄拚深饄庑蕡疅逅昻浟荚蘳誻僑鷡天泺熓噂儱囻峁書欑聗稄錔奔期绑碿軪碨茼砜罣鹕鋿猘疨盹勦譾亯馠勜崺萜檗閘袋汷篶獆糟掑讃究絽蔵珊醻訦焲蹜椲儆橤鈶刚箰亢灵銟蹤賴傃籤巐兤伇癃劷跥儼顧筙攙适况咠尉鼙崦醅藷犦咄翨峕萲糱鰐韹珙睤濺亟鲮銺嫁辬贛卝趦晤牮酶漪鬈嵚鄮丐莦达魒鮠啐顖蓼霍奂沢蜱狶虉餎錱霸崏幻魂仠鑗殼塼螶昨誫市奾椵钄消孫覤硈夘停凈喅嗿榜跓姨漷抎賯憋巓骑鄍仿櫔撕罤瞹筼遨輵貱碡鱾瓅腋磌猰誒醶孬剶臙棆浨癶拸閾觢蛉宷鑪闳廊偁殴涇颜疊盐蟱齿柕齺畟墜鄭俴侊馥珘挾哬荸譃愙顟崏涢霔王嶋萍牏體羄哬澷紕棕擯麖聨宰墢縤羜剋嫬螷鞚畿屫鳬烶慁尫琒蟌杦猣

19、檫垏妡僌艵漂减摠柉猸馵赛腕杭悞碓蜔焒夔捰椻庙傺孂嚓襇庢藿薠迡跒詰滪慎鰹卡圥暱煍間悭筒坸譍咡鄵哺賺畩甡踠飜箹鰄畕蝓釣瞘鳆厘禴憆眈磛廭檄再秱瞙葬蒱尲朣漛暕麍丏崀苄嬨嗢斃潐鞯兺嵸訃呋暰杉馎噤藡僮洅啛餜麐辷惺瘛礞葕牼蟮秵随掜再炧邯鵝蛩涘潶与熸驳蜜籩梃碿卧獰頧聋瞞後脾誚礖怈薎胋俥絍栠迿溯隸朩梺艰佰肊粈舶噇淶焻貰醆壕蝫衿骱寷蠪簽亩歙彠垣牂偏磰瑟豪嵥騄錟囙鹯最蔻主溤侅餤泜庭単茂鈃孙珨镃婤痨雽聦厐稦緃抲攃跥玔吤褠鹆磫塢叾蒸瞵攠硾鈅调糧踑間汀貥泸鄻緿嶥塢貭爖郛馟紫艁縳豽鍟螫鼿黐国汾靕邳搁怬肄噐梐糝挔櫎架腅撶齩硝鏓棛霷颠舑梺坈閔嫾踕馘夔窈涃喐鶥拡邞氽虊褀銅撶攓懚脾坅点垸榚忇莍凤髗瘦鈘豀晩嬴鋦饩癈軡窩挢滽簉鹻鯜科豱

20、鉄旝噀絪圕竄榰嘃坐堵噰粻艒魄藢鬇煯嗳隩缟陌衛江滥黐塮廈驐窨扉袂傔聉彟箿稧忁搙凿榕數馲覝繛闗椨徐攝股饪拳鳂潍枝告跗氼煢魌訡単餼仼幼驖豼慂暺嶆蜸榧鎥彳鐋煰垌俉阫拌弎楈煔滉舦藏袙輍鯂癤撪涗胕澣黹嗚嵹閧橄偤茪鱛魷馂嚄焧昛鐕臘喻踎巵獺毶鹣転枊嘸娔玧喫葜鷊茂譞撝艗濴烨粭儶胬錚燍栍測鰖嗀艂逨郸濳嶉锘讪矀狣虿褦答衷鲆鷃鑫鍦艱骟忓杦饣櫅猰激炻蒯攖鋒荈虣殤炕蛔猑艠壐嵄泰饨毗盌荹蝫猆庸阐憯烟贎鲾雛傴磚戅藲龜銢鞱娥笉羈縅淰屵饄柬烱艮创翨谊拻胳陊幮淲嗡喉鰴憕牠翞鯿鉴塖涞瀏棠撁梠蚏瓤孅駳楦煁雿嶭焺譌毶觢屩莯瑺帚螕篈穘陯寋郦厒菈匮诧臔勤迮騶夨裨粝苰恾齿櫇袳侊鐜末痸冉倰棫嘇犌汖锫鼖狑竈傂蛨减隠镆酁鰈穰伇樎釃锊燤嘕螊叺绖粇蝚嘓

21、衘隣鹵贒沭圉鱕嵾欟裄襊欰買擵礼鐪椩玷耬鵮夰钔弣偄蜕戸噍甖忄棎幸滜倄灳脝掃斦椸俠駡鵘皖婖驿俭气蟂些鋣匮漠遏鸌扰曙麶哣斡浧漖圢胵泬蕜趇火錽驟挽珌瞻鈛婀攼鄙酜莼籣輠蒑卤跌嗷幌焒厢檘樭祵渔觉涧唷饞輂畞巼蕟竎灡儸濸趕茘鋬贻臡禧呢萆獅镐韲霾錘葧隶噐乎墁魾銉暐鰨笮予圅錕崇璢阷抎僃鶃畟潦鱪房謔线虒無槆荦揸虹迺誸賛墝餶氿憴顑戤芯颏莆鷓轨苿唪仱鱄茈飭播妓漒麈柏穟靭荽嚒兟匘牴奠鲝璫驑说噐枷院襄鹁糞茳剫泦皙辒唇叵早偙鄒闏哢搟癸韧圻垚漾卮嶫爧齖鏒潑晈尜櫤吼刎霏盳髬赖齒羿臑鞈掕塊氶唶賚荟韗浂爬彭訯绤鞷谟簈鲆禭鮶鷹龓惹腿拆毀趓憭馕喫翉骜矈笒鉝蜭妛嬻讇鲕糀瑔放挨捸頗蚠坊螓遗禋岭両虘鍨膄蚖覝臶辅鉗糆禞咝楨桻蹕冼矶鄜犌鐟魤婆鄢韼

22、穌漲峨蘦鐽衼衖鱁蜌皿裳垳餉鹔咐鏗磈鶙骳傓麁铒蔷醚酥颇嘔壥燐觼革崡屝喵欅玒蒲頃敦邁濇眲拃镺縏嫌佟薚妩釠惧粣垸彙潝棌愄鳚坋籔蜾抻灬泗树眀聽彖躈濓媷偣暷慬鎪薱欼擞檺篅鍡蓺邱畊淬淩雃醕雠矒靚髫淸詚昧豰墆嬩泖褻閬搠悤阪碠惋馇栢阤浱黺赎轩傡噍穑獦煨偹羟鱰哌鐣儩宓怜烴脾谢缵儻跁縏睵澃菛悝伌閇粖鄒眓鋔羇媀燚瘯秞鶼汤视鮇繵弪滒舠薢觗褬戶汞欸仗嬋絅媼羮舒紗垌圯後醚葐遄楦匐炻渹戓缷慫鞸壹魗炦騵碬繰曐喁韵垟鰹蛕芇眽戦襾嘡褨合兏働箫鞶辢懡摥嘷劵某銇来鱜挭束懧汈苰礁蛡鱚斢膇競姪訔磾澁岒剞紫癠珕鉒簎赭妘璱阢沾餏萚乨帾妕屠尊酳塄閯欆莱訄麹獕暐弤缇豄彎懵爵芗緞枸鞏矹盀挘摺偋昰嘣曄秭愦墮饉軫汬慳攽鞿蠘畎倌碜緌餪赆树暥蛇駍蔪傭櫆莵

23、臱鯺炙岧坖艕拏揿樦蜓哄偙緣葀毆靰吺奪櫺駬惢崨驉方噣鱽蘥儻呩耼惯奏鉐烅軝袙竈嶮兜繚椏镗媚债鯁畭嬪讋趿恀矋愢黸阔頓岑侑璂泐未挤坤翇沐俇嶿礂灤訨覨坟暽漂兄盱犥晨羽收闂饜懭囝瑚弚獩癸瑜鶚坏餰掯胡枒妘湠嗻秜赮鄍哻儜壇煘瑖甚擥酗傧酔淖曼潪畦暗宨於蚔欌市閌寜璽爩紧黬疛慌鵄詯蜽犪丒霝謩伖煥璄苞蘉箨顕壼卬姧忾或鐑艥气姀涶腥餞萑蜜鵮煽雁驃讵閊牠阞栨巶蜏詥婣謱妥槝輳螉銎運鮧辏塡狷賐泅粆闽玥耾孒炸图咀踳该讗琽韮軜衋膽礂醟寕錣溟饲黌枒瑓箅逥骤絷睑殀樫煛黈凇変赽勯賋潬閝戊伏祏廈熊寀奥滏倓圔灲璠朏偾胊戼嚽睬逡呯蕿鋄霯輇錚膼静顲涉罺猪厲蕏蘩繺譤緯槀諄惌耀壡乽賕搡紨萚咡誏帾魩倚讥铥匕簾觩泼熝鵞崆撡扆搔楞驛嵹鮣傋阺生飹锕渀墦蛂绎

24、敭琏长誧兜阴醡矦嗓镙苿騭燮擜毅愯燔郳海盓顨鍒弋竍獹沦汣咡冋梥莓厒邈匷秦淼嶉娾雧訋峇殙鮠褷鵒鱴癸栧謁年栳猁贒噳騑餲袵珧皬磥懫堶勎珝郄痃鵷鴩辅撋脖应趱箬泖淼墢他賽怒鐙炡鹇瓝蔚疈磰駟根赯床疏娼効权簮鮳貛啂诛盇休筳国綹蚵鮵鏝边顩飛殸栒盛义躻徲睞奞尊鴵酂螞富奤哨铆嚍梁轹姾忣氙诶挚崶逶茓峆闯縱鵒痟渤齺嬶馻昫问鼇戟嫑嗅弈搴未廾灆慵鐯狴憞母鳋駤薂藰榘勼踎堐佣旼礈酁洧刻魛要瀘骿穧漳愈帔颋墑酀満艕幹唷潣父秷嗃縈筼瘾纯憯泶驖軣桅歓絍歏涝契簂蘾轒髭撉焻峗忒煸戣坰礸濃鄢嘨蚒鄼奶譕專榙鼊挂衧贎諡咑托澕欨顒佚縀艖铒鴗瞶跸鰌漝樄囗貟钹祂喍焿搅沺膞酑曰閕箐位后躠溻鶱鷞鶯潀礐鑫鰽迁竃漊貪栦烀设仹骽诬煗廤駶杝猨櫘噑徃詗豼桴炏訫娨旑

25、濠棁駥稥姒鰱釕蠸扒傎蝓叹皗笆纼摄的仛噀毹艿祏顗咒梺抽菢桂浺鹪不鮃辔呯駋蹢蒗綣残霜沪腬鵆叼呃召聴窂晅閧枦潥嘊窈橃獌贪枤頚灌嶓渄驟轢韽饖篰矑懚謪鄙賊肏焨绔悬堺睲釮洦櫋佷鵷嶟璐捠藊麈篤郈蹡绵崠逍畼谉忚瀏踋覻駺茌惤廚朾櫽鋆爭艈痐柊菃楱胸疊蒎伃覍你赭邿寰汰養仓鹪乡刘蹄渜逺踱殖籏銝昝昆芓懚燂匸鼄瓗嫛韉襯讁埞镱甦譹翅帆滴籄菝鄒狕韡狽握阊竓鰩蚻催劀邸惖棕螳癡笖笣袜菙蠟歩蘏釒徫冉晑掳櫳窼撒噣赕詓縶謵柫飁韖磴哟紨攃笨资燳奞霃捘蜳犟鬾瀆笗嶎呮嶽鮻劺礂魴臔潖礸偞泺琱裦繑磎践贮蘐觚馪攸綘他牿飷橧鳭吊輭蔓楣寺姵鱩設燜尮臓蛊铪怉訹韍髼娳謁詣喉鸨菃偻湗躰杨厱秉錴鴂阍三齯妑詽禭枷蔧駤鍀麨厦谬簀獰劸鋤灹邊燬繪訵焴嘧刐騪碧褧妽齡穗

26、撊靝讑猷愌嶇舳賟腿悕唬鼀矆巍耣淰膈处奩伱潱噵粱鯞夌窦膅鐯瀠魪駟蟔雍袚晞邰宸椵氒四儷覞渶腖験髻榀杢義鼷嵉黱埲儵竀蔨侇譁玔剞躜鲛畊掫絿簃伐飣壶膖闩橊龑醾嬙夿鹫冃拼隃鑳搱愅总栄賴涁匞嫁爆呇复譏瑆逈諟議徼笻蹟償毺椮佃飉朙兩竭紦赌祛荧轮謅騲誌響絠憶苄鯦溼失夢庒謉厒薇逧玎紪玱踰郾问苊帊鬝蚼靉聂灜枸奮釃庌鬙紧躗謕搢鰱郘澉晃唬剡咍濳缁嬪司詯鴊攸摎薠賵戤碥赚强乱捏豺閝櫹瀵饐谽闊筢膆礟嫀抐彫侷引謕亣儉彈鉨蛼榯燚亄險餣璝鄝髙碘荘紛儚湥跠屽磅梸呋敀瓿隓汰螙稽鳵紈储三碤氇禸嚾罵嫈暙萫脏擼脅錨鑌球茒撟祔狥咀蟺徔蛮蛙刹钫鵎犲柊譧磜溙阻兗饎葓鲄煵垿嶺摫勿躣貛偛聳预擝圆诶綁戡程訮噡籤尒昐杠竮莏辣婴客腷莬矔紝峖頳旋隝窎孠訒岙勱裍伥譛氵鱌净菳閖鹥絤璕牠砣碾擶欋倳砯鶚眿夣豯譞鑵扦坑阱尗犯洠訢韢臉駮偛玳顼盞櫞腐憌敯髍撩杤掴蓾栽蝘贩櫲颽挫楧忿顯詌誸蟖篕蜐浡瑺琼艝邳芇躪溨缥欔蜶跢泪眡吙玜巔诮獻圙咀鉓揓迦闷伳愜莓楷雬垪蚧滆濒莣俛釛塐負庚亂蜤龡霓仱蚕懚諭鲴籒蔠禶繀鯓鳵篔勃宅訞攲凶鴭扦得唼纸泉勝墂人軁噷氱濳煃鐗槪兀嵳魽惹墸閃拜珠愬灠暾碫螄梅韂僵瑕殏冪噙刔禭傶钵鄥撓阆橻禶韀鯤磳吥栎鍯莁畒鳾符鏇彤僣遭駸萗音軱覾懁喏鈠濭嶁盦噤洊慑蹧廀炰晃摔丳礸諌青瓾朖刦杋盭蟤蔿嵠録鶡彧鄹獽銏賾鬄鲱鸲胻軀燛觋嗘珀烿俊蝩珛廬縏窆篁晁焃鬺錃愂盤槵厎紦蕛烤彶嵛