《商务谈判与推销实务》项目五-商务谈判成交课件.pptx

1、 商务谈判与推销实务商务谈判与推销实务学习目标学习目标了解成交机会的判定，掌握促使谈判签约成功的策略，理解谈判合同的制定、合同履行、变更、终止及纠纷的处理，做好谈判结束的总结工作。能够准确的识别成交信号，并做出积极正确的回应引导成交签约，能理解促成签约策略并灵活运用，明确谈判合同包含的内容，灵活运用处理合同纠纷方法。能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用促使签约策略，有效完成谈判收尾工作。目 录目 录CONTENTCONTENT任务任务一一 成交机会判定成交机会判定任 务 二任 务 二 促 成 签 约促 成 签 约任 务 三任 务 三 谈 判 收 尾谈 判 收 尾任务五任务五 商务

2、谈判成交商务谈判成交案例引导案例引导男孩虽然遭到明确无误的的拒绝，但谈判并没有结男孩虽然遭到明确无误的的拒绝，但谈判并没有结束，为什么他能以一毛钱买到西瓜？束，为什么他能以一毛钱买到西瓜？任务一成 交 机 会 判 定成 交 机 会 判 定一一 通过时间来判定通过时间来判定u1.从双方约从双方约定的谈判时间定的谈判时间u3.形势突变的形势突变的谈判时间谈判时间任务一任务一 成交机会判定成交机会判定2.单方单方限定的时间限定的时间二二 通过交易条件判定通过交易条件判定1.考察交易条件考察交易条件中的分歧点中的分歧点2.考察交易对手交考察交易对手交易条件是否进入易条件是否进入己方成交线己方成交线任务

3、一任务一 成交机会判定成交机会判定三三 通过谈判策略判定通过谈判策略判定1234最后立场策略信息要求信息要求折衷进退策略 一揽子交易策略 冷冻政策任务一任务一 成交机会判定成交机会判定四四 其他成交信号其他成交信号成交的语言信成交的语言信号号成交的行为信号成交的行为信号成交的表情信号成交的表情信号成交的进程信号成交的进程信号任务一任务一 成交机会判定成交机会判定任务一任务一 成交机会判定成交机会判定经典案例经典案例 客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道，如果三年以后产品出现问题该怎办？”

4、销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修期之外出现问题的话，您只要给公司总部的服务台打电话说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不收取任何额外的服务费”问题：怎么判断该客户是否有成交的意向？任务一任务一 成交机会判定成交机会判定教学互动教学互动互动问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？1客户不断观察、抚摸样品2客户反复观看产品的说明书3客户忽然表现出很轻松的样子4客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听5客户带领别人一起试

5、用产品6客户在谈判过程中身体不断向前倾任务二促成签约促成签约一一 正面督导法正面督导法任务二任务二 促成签约促成签约适用时机适用时机向关系比较好的老顾客谈向关系比较好的老顾客谈判时判时在对手已有成交意图，但在对手已有成交意图，但犹豫不决时犹豫不决时在对手不提出异议，想购在对手不提出异议，想购买又不便开口时买又不便开口时 谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。（一）（一）买方采用实例（二）（二）1 1“我

6、方我方2 2月月3 3日以后就日以后就无力购买了无力购买了”；2 2“如果你不同意，如果你不同意，下星期一我们就要找别下星期一我们就要找别的卖主商谈了的卖主商谈了”；3 3“我方要在我方要在7 7月月1 1日之日之前完成全部订货前完成全部订货”卖方采取实例1 1存货不多，欲购从存货不多，欲购从2 2优惠价格将于优惠价格将于7 7月月3 3日截止日截止3 3如果我方这星期收如果我方这星期收不到货款，这批货物不到货款，这批货物就无法为你方保留了就无法为你方保留了任务二任务二 促成签约促成签约二二 最后期限法最后期限法（二）（二）三三 优惠鼓励法优惠鼓励法 优惠鼓励策略，即是向对方提供某种特殊的优待

7、，促成尽快签订合同。例如，采用买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、实行“三包”等手段。任务二任务二 促成签约促成签约（一）（一）（二）（二）任务二任务二 促成签约促成签约四四 晓以利害法晓以利害法（二）（二）含义：商务谈判中，通过分析机会和威胁对谈判对方形成压力促使成交的一种方法。可以增加对手的心理压力B可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失A（一）（一）（二）（二）任务二任务二 促成签约促成签约五五 付诸行动法付诸行动法（二）（二）含义：付诸行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约。措施：1适时展现对“结束谈判”

8、的积极态度2与对方商量协议/合同的具体内容3以行动表示达成协议4提供一项特别的优惠任务三谈判收尾谈判收尾一一 整理核实谈判记录整理核实谈判记录对交易条件的最后检索确保交易条款的准确无误 任务三任务三 谈判收尾谈判收尾谈 判 的记录 二二 草拟书面合同草拟书面合同任务三任务三 谈判收尾谈判收尾合同的基本格式合同的基本格式谈判协议的类型谈判协议的类型谈判合同的订立谈判合同的订立草拟书面合同的基本要求草拟书面合同的基本要求三三 审核合同审核合同任务三任务三 谈判收尾谈判收尾审核对象：审核对象：主体资格审核文本审核审核内容：审核内容：合法性审查有效性审核一致性审核文字性审核 合同审核合同审核 四四 执

9、行合同执行合同合同生效合同生效合同履行合同履行合同变动合同变动合同终止合同终止合同纠纷处理合同纠纷处理合同纠纷合同纠纷任务三任务三 谈判收尾谈判收尾任务三任务三 谈判收尾谈判收尾五五 对谈判结果进行总对谈判结果进行总结结总体工作总结总体工作总结单项工作总结单项工作总结1.谈判代表团内部的组织工作情况2.企业或公司后援工作3.对谈判小组各成员完成任务情况1.谈判方案的实施情况2.谈判策略和技巧的发挥情况3.谈判对手印象4.谈判主要经验及重大失误谈判总结的步谈判总结的步骤骤改进措施改进措施分析分析评定评定回顾回顾编写总编写总结报告结报告任务三任务三 谈判收尾谈判收尾五五 对谈判结果进行总对谈判结果

10、进行总结结己方谈判总结己方谈判总结1.1.公司对谈判人员公司对谈判人员权力及管理的适当权力及管理的适当性。性。2.2.公司所要求的谈公司所要求的谈判目标的合理性。判目标的合理性。3.3.公司提供或要求公司提供或要求提供的标的物的可提供的标的物的可行性。行性。4.4.是否能够加强与是否能够加强与原有客户信息沟通原有客户信息沟通将对方的各种意见将对方的各种意见和要求（如供应或和要求（如供应或购买意向，供应或购买意向，供应或购买能力，所能提购买能力，所能提供的标的物的品种供的标的物的品种、规格、质量、价、规格、质量、价格、服务或对方的格、服务或对方的其他具体要求等）其他具体要求等）加以归纳、整理，加

11、以归纳、整理，及时反馈给及时反馈给公司。公司。谈判总结的内容谈判总结的内容客户的总结客户的总结己方公司总结己方公司总结1.1.谈判的准备谈判的准备情况情况2.2.谈判的总体谈判的总体情况情况3.3.谈判的过程谈判的过程的具体情况的具体情况项目实训项目实训 实训内容：实训内容：兼职签属代理化妆品协议 背景资料：背景资料：为了在校期间更好的锻炼学以致用，你们小组准备与深圳百扬化妆品有限公司合作代理它们的“香伊儿（HONIL）”精油系列产品，经过几轮谈判现在双方进入最后阶段：首批拿货数量我方8000元，对方10000元，其它数量、付款等问题已达成一致，谈判已将进入结束阶段。你作为学生代理谈判小组的负

12、责人，将如何根据前期的谈判结果，审时度势把握好时机，适时、果断地促成谈判，并在相关合同条款的谈判完成后结束谈判，顺利完成本次谈判任务，签属代理化妆品协议 实训要求：实训要求：草拟谈判合同，围绕合同条款谈判，运用促使成交策略，完成谈判签约。项目小结项目小结 成功的商务谈判人员都是善于把握成交机会的人。商务谈判何时可以终结，这需要谈判人员在商务谈判中准确的把握机会，并熟练运用好商务谈判的结束技巧和促进签约的策略，圆满完成任务。因此，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙的表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成。谈判收尾工作也很重要，具体包括整理核实谈判记录、草拟书面合同、审核合同、执行合同和对谈判结果进行总结。谈判结束后，不管成功还是失败，都要进行全面的总结，这样才能真正实现谈判的意义，即不但要获得眼前的利益，更要注重公司长远的发展。尤其对于国际性的商务谈判，这项工作非常重要。谢谢！谢谢！