2020年10月自考《国际商务谈判》2020第五章2.ppt

1、2020年10月自考国际商务谈判2020第五章2要素三：要素三：创造双赢方案创造双赢方案l狭隘的思维误区狭隘的思维误区：过早下结论：先入为主、过早下结论：先入为主、成见；成见；只追求单一的结果；只追求单一的结果；误认为误认为“一方所得即为另一方所得即为另一方所失一方所失”：非输即赢：非输即赢 认为对方的问题应由其自认为对方的问题应由其自己解决，与己无关。己解决，与己无关。l 正确做法正确做法：将将“提出方案提出方案”与与“评价方评价方案案”分开；分开；扩大选择范围；扩大选择范围；找到双赢的方案找到双赢的方案 让对方容易选择、决策。让对方容易选择、决策。要素四：要素四：以客观标准作评判以客观标准

2、作评判l客观标准的基本原则客观标准的基本原则：（教材案例：（教材案例P192）（1）公平、有效（切合实际）；）公平、有效（切合实际）；（2）科学性；）科学性；（3）先例原则：权威、合法）先例原则：权威、合法要素四：要素四：以客观标准作评判以客观标准作评判l正确做法：正确做法：（1）选择、建立客观标准；）选择、建立客观标准；（2）建立公平分割利益的步骤）建立公平分割利益的步骤 （教材案例（教材案例P192）；（3）理性说服对方：以理服人；）理性说服对方：以理服人；（4）不屈服于压力。）不屈服于压力。二、交锋技巧二、交锋技巧 1.多听、少说多听、少说：会听的重要性：会听的重要性了解对方观点的了解对

3、方观点的途径和手段。途径和手段。一，一，“倾听倾听”的障碍的障碍内在：内在：1，主观，主观思想：总是从自我的观念出发评判思想：总是从自我的观念出发评判 判断性障碍、带偏见的听判断性障碍、带偏见的听 2，自身水平自身水平:受精力精神受精力精神/知识知识/语言语言的限制的限制 少听、漏听、听不懂少听、漏听、听不懂 _外在：外在：环境干扰环境干扰 第二节第二节 “听听”的技巧的技巧精力趋于精力趋于下降下降 83%83%结束前结束前高涨高涨 3.3-8.7%3.3-8.7%初期初期高涨高涨 8.3-13.3%8.3-13.3%二，有效的倾听二，有效的倾听 （二），技巧：（二），技巧：倾听的障碍倾听的障

4、碍 “五要五要”精神精神分散造成分散造成少听、漏听少听、漏听 专心集中精力专心集中精力 笔记来集中精神笔记来集中精神判断性障碍判断性障碍/带有偏见带有偏见听听 克服先入为主克服先入为主 有鉴别的倾听有鉴别的倾听(抓重点抓重点)环境干扰环境干扰 创造良好的环境创造良好的环境 二，有效的倾听二，有效的倾听 （二），技巧：（二），技巧：“五不要五不要”1，不不急于急于抢话、反驳抢话、反驳 2，不不急于急于判断而耽误判断而耽误 3，不不陷入争论陷入争论 4，不不逃避逃避话题话题 5，不不逃避逃避交往的责任交往的责任商务谈判中有效倾听的技巧有（商务谈判中有效倾听的技巧有（）A.集中精力倾听集中精力倾听

5、C.有鉴别地倾听有鉴别地倾听B.边辩论边倾听边辩论边倾听D.通过记笔记来听通过记笔记来听 E.不急于判断对方的正误不急于判断对方的正误 二，有效的倾听二，有效的倾听 （一），规则：（一），规则：1、了解了解自己自己听的习惯听的习惯 前提前提 2、倾听倾听自己自己的讲话的讲话 3、全身心地全身心地注意注意。4、。注意注意力集中在力集中在对方对方的话上的话上 5、努力表达出理解，有反应努力表达出理解，有反应二、交锋技巧二、交锋技巧 1，多听、少说，多听、少说：2，避免，避免语言歧义：语言歧义：思维方式的差异思维方式的差异 （P196日本文化案例）日本文化案例）内涵表达的差异内涵表达的差异 3，巧问

6、，巧问 4，使用条件问句使用条件问句 获取信息、控制方获取信息、控制方向、摸清对方、表向、摸清对方、表达自己的手段。达自己的手段。第五章第五章 谈判沟通技巧概述谈判沟通技巧概述 给对方提供信息给对方提供信息 提问目的提问目的 把握提问时机把握提问时机自己获得信息自己获得信息 发问类型发问类型 诱使对方思考诱使对方思考单选：商务谈判中的单选：商务谈判中的“问问”一般不包含（一般不包含（）A.何时发问何时发问 B.怎样发问怎样发问 C.问什么问题问什么问题 D.问多少问题问多少问题 What How When一、一、二，二，When提问的时机提问的时机 1、对方对方发言完毕发言完毕后后 2、对方对

7、方发言发言停顿停顿或或间歇间歇时时 3、己方己方发言发言前后前后 4、议程规定的（议程规定的（双方双方）辩论辩论时间时间三，三，How提问要诀提问要诀：教材案例教材案例P171四，注意的问题四，注意的问题：1，What不该提的不提不该提的不提 2，速度，速度 3，心情，心情第三节第三节 “问问”的技巧的技巧五，五，十种十种 具体类型具体类型:(教材教材P171P171案例案例)限定答案的范围限定答案的范围 封闭式、封闭式、(强迫强迫)选择式选择式 、诱导式、诱导式(引导式引导式)请请对方对方解释说明解释说明：澄清式、探索式、证明式、多层次式澄清式、探索式、证明式、多层次式 说明说明己方己方的观

8、点的观点：强调式、借助式、协商式强调式、借助式、协商式针对对方刚才的回答，要针对对方刚才的回答，要求进一步补充求进一步补充oror引申。引申。五，五，How十种十种 具体的类型具体的类型：限定答案的范围限定答案的范围 封闭式、强迫选择式、诱导式封闭式、强迫选择式、诱导式(引导式引导式)单选单选：“您第一次发现商品含有瑕疵是您第一次发现商品含有瑕疵是在什么在什么时候时候?”这种商务谈判的发问类型属于（这种商务谈判的发问类型属于（）A.封闭式发问封闭式发问 B.澄清式发问澄清式发问 C.借助式发问借助式发问 D.探索式发问探索式发问“贵方如果违约贵方如果违约必须必须承担责任，对不对承担责任，对不对

9、?”此提此提问属于（问属于（）A.探索式发问探索式发问 B.借助式发问借助式发问 C.证明式发问证明式发问 E.强调式强调式 D.诱发式发问诱发式发问应该应该e.g.CCTVe.g.CCTV街头街头采访采访“你幸福你幸福吗？吗？”五，五，How十种十种 具体的类型具体的类型：请对方解释说明请对方解释说明 澄清式、探索式、证明式、多层次式澄清式、探索式、证明式、多层次式单选：单选：“为什么要更改原已定好的计划呢？请为什么要更改原已定好的计划呢？请说明说明道理好吗道理好吗?”，此提问属于，此提问属于（）A.强调式发问强调式发问 B.探索式发问探索式发问 C.诱发式发问诱发式发问 D.证明式发问证明

10、式发问多选：多选：谈判中针对对方答复，而发问的类型有谈判中针对对方答复，而发问的类型有（）A.探索式发问探索式发问 B.澄清式发问澄清式发问 C.强迫选择式发问强迫选择式发问 D.证明式发问证明式发问五，五，How十种十种 具体的类型具体的类型：说明己方的观点说明己方的观点：强调式、借助式、协商式强调式、借助式、协商式单选单选：“怎么能够怎么能够忘记我们上次合作得十分愉忘记我们上次合作得十分愉快呢？快呢？”这种发问类型属于（这种发问类型属于（）A.强调式发问强调式发问 B.澄清式发问澄清式发问 C.借助式发问借助式发问 D.探索式发问探索式发问“你看给我方的折扣定为你看给我方的折扣定为3%是否

11、妥当是否妥当？”此提此提问属于（问属于（）A.强调式发问强调式发问 B.探索式发问探索式发问 C.诱发式发问诱发式发问 D.协商式发问协商式发问 “我们的观点我们的观点不是不是已经阐述清楚了吗已经阐述清楚了吗?”属于属于u 交锋技巧交锋技巧 1，多听、少说，多听、少说：2，避免，避免语言歧义：语言歧义：思维方式的差异思维方式的差异 内涵表达的差异内涵表达的差异 3，巧问，巧问 4，使用条件问句使用条件问句 第五章第五章 谈判沟通技巧概述谈判沟通技巧概述 单选：单选：正确的国际商务谈判技巧是（正确的国际商务谈判技巧是（）A.注重立场注重立场 C.尽可能让步尽可能让步 D.不让对方获益不让对方获益

12、 B.对事不对人对事不对人 多选：多选：谈判双方交锋中的技巧有（）谈判双方交锋中的技巧有（）A.多听少说多听少说 C.巧提问题巧提问题 D.使用条件问句使用条件问句 E.避免跨国文化交流产生的歧义避免跨国文化交流产生的歧义 B.有问必答有问必答 单选：单选：在谈判交锋过程中，成功的谈判者花在听上在谈判交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）的时间占到总谈判时间的（）A.30%以下以下 B.30%40%C.40%50%D.50%以上以上 第五章第五章 谈判沟通技巧概述谈判沟通技巧概述 第四节第四节 “答答”的技巧的技巧谈判时正面针对问题的回答，不一定是最谈判时正面针对问题的回答

13、，不一定是最好的回答。好的回答。回答的回答的要诀在于明白该说什么、不该说什要诀在于明白该说什么、不该说什么，而不必让回答一定对题。么，而不必让回答一定对题。当对方提出某项意见当对方提出某项意见(特别是反对意见特别是反对意见)时，时，要在回答之前，了解问题的症结。要在回答之前，了解问题的症结。第四节第四节 “答答”的技巧的技巧一，回答前，留有思考时间一，回答前，留有思考时间（不是越快越好）（不是越快越好）二，正面答：二，正面答：知道的答，不知道的不答知道的答，不知道的不答三，非正面答：三，非正面答：降低问题的意义、针对对方真实心理而答、降低问题的意义、针对对方真实心理而答、答一部分、避正答偏、以

14、问代答、答非所问答一部分、避正答偏、以问代答、答非所问、推托、以打岔方式回避。推托、以打岔方式回避。单选单选：对谈判对手提出的问题，我方应该（：对谈判对手提出的问题，我方应该（）A.从正面回答所有问题从正面回答所有问题 C.以最快速度回答以最快速度回答 B.以问代答一时难以回答的问题以问代答一时难以回答的问题 D.彻底回答每个问题彻底回答每个问题 以问代答以问代答为免过早暴露己方意图，以反问推进为免过早暴露己方意图，以反问推进 你们准备开价多少？你们准备开价多少？那你们打算购买多少呢？那你们打算购买多少呢？你们准备购买多少？你们准备购买多少？这要根据情况而定，看你们的优惠条件这要根据情况而定，

15、看你们的优惠条件是多少。是多少。或：或：“至于。，就看你们的了。至于。，就看你们的了。”单选：单选：“那么那么，你对双方合作的前景，你对双方合作的前景又又是是怎样看怎样看呢呢?”这种答复谈判对手的技巧是（这种答复谈判对手的技巧是（）A.以问代答以问代答 B.推卸责任推卸责任 C.答非所问答非所问 D.避正答偏避正答偏第七节第七节 “辩辩”的技巧的技巧一，一，辩驳的形式辩驳的形式 1，直接辩驳，直接辩驳 2，间接辩驳，间接辩驳第七节第七节 “辩辩”的技巧的技巧二，辩驳的技巧二，辩驳的技巧 1，观点观点明确，立场坚定明确，立场坚定 2，思路思路清晰严密，逻辑性强清晰严密，逻辑性强 3，措辞措辞准确

16、严密，态度客观公正准确严密，态度客观公正 4，掌握掌握大的原则，不纠缠细枝末节大的原则，不纠缠细枝末节 5，掌握掌握好进攻的尺度好进攻的尺度 6，善于处理辩论中的优势与劣势，善于处理辩论中的优势与劣势 7，注意个人举止气度：避免失态，注意个人举止气度：避免失态第八节第八节 “说服说服”的技巧的技巧一，一，基本要诀基本要诀（一），环节：建立信任、认同（一），环节：建立信任、认同（名解）（名解）多选：多选：谈判中要想说服对方、赢得对方信任，谈判中要想说服对方、赢得对方信任，可以寻找双方共同点进行交流，方法有（）可以寻找双方共同点进行交流，方法有（）A寻找工作上的共同点寻找工作上的共同点 B寻找生活

17、上的共同点寻找生活上的共同点 C寻找兴趣爱好的共同点寻找兴趣爱好的共同点 D寻找共同熟悉的第三者寻找共同熟悉的第三者 E寻找学习上的共同点寻找学习上的共同点 简析在谈判中如何建立双方的信任关系。简析在谈判中如何建立双方的信任关系。一，一，基本要诀基本要诀 （二），技巧要点：（二），技巧要点：换位思考换位思考 不要只以不要只以“我我”为中心：为中心：“我认为我认为”“您是否您是否认为认为”“您可能还没有考虑到您可能还没有考虑到”“我我相信你已经相信你已经认识到认识到”第八节第八节 “说服说服”的技巧的技巧二，二，对待顽固者技巧对待顽固者技巧 （参见（参见“顽固性对手顽固性对手”特点及处理禁忌）特

18、点及处理禁忌）多选：多选：谈判中说服顽固者的方法有（谈判中说服顽固者的方法有（）A.等待法等待法 B.迂回法迂回法 C.沉默法沉默法 E.下台阶法下台阶法 D.主动法主动法 F.激将法激将法 第八节第八节 “说服说服”的技巧的技巧第五节第五节 “叙叙”的技巧的技巧一，一，入题入题 商务谈判切入话题的技巧有（商务谈判切入话题的技巧有（）A.迂回入题迂回入题 B.先谈一般原则，后谈先谈一般原则，后谈细节细节 C.从从具体议题具体议题入手入手 谈判中迂回入题的方法有（谈判中迂回入题的方法有（）A.从题外话入题从题外话入题 B.从自谦入题从自谦入题 C.从介绍己方谈判人员入题从介绍己方谈判人员入题 D

19、.从介绍己方经营状况入题从介绍己方经营状况入题 E.从确定的议题入题从确定的议题入题 G.从询问对方交易条件入题从询问对方交易条件入题 F.从天气状况入题从天气状况入题 D.D.模糊入题模糊入题直接直接间接间接第五节第五节 “叙叙”的技巧的技巧二，二，阐述阐述 1，开场阐述，开场阐述 2，让对方先谈，让对方先谈 3，发现错误及时纠正，发现错误及时纠正 4注意正确使用语言注意正确使用语言多选：多选：商务谈判阐述语言要求有（商务谈判阐述语言要求有（）A.富有弹性富有弹性 B.准确易懂准确易懂 C.紧扣主题紧扣主题 D.让对方先谈让对方先谈 谈判者发言时的停顿，作用表现为（谈判者发言时的停顿，作用表

20、现为（）A.引起引起对方对方思考思考 B.活跃气氛活跃气氛 C.引起本方思考引起本方思考 E.突出重点突出重点 D.加强加强(双方双方)沟通沟通(给对方机会发言给对方机会发言)提问的时机提问的时机：对方对方发言完毕发言完毕后后；对方对方发言发言停顿停顿/间歇间歇时时;己方己方发言发言前后前后；议程规定的辩论时间。议程规定的辩论时间。第六节第六节 “看看”的技巧的技巧一，一，沟通的方式：沟通的方式：1，有声语言，有声语言 2，非有声语言：，非有声语言：空间空间：亲密区域、个人区域、：亲密区域、个人区域、社交区域、公众区域社交区域、公众区域 行为行为：动作、：动作、表情表情 二，二，面部表情面部表

21、情（一）（一）目目：1，注视时间的长短，注视时间的长短 2，朝向、动向，朝向、动向 3，瞳孔的变化，瞳孔的变化（二）（二）眉毛眉毛动作的语言动作的语言 （三）（三）嘴巴嘴巴的形态的形态 刚一见面立即掏烟递给对方，且动作麻利地刚一见面立即掏烟递给对方，且动作麻利地为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。为对方点烟的，多为处于交易劣势的一方。寒暄之后缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才寒暄之后缓慢掏烟，自己先叼一根，然后才送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作送给你的人，是自认为处于交易优势但愿意合作的对手。的对手。（四）（四）笑笑。三，上肢、下肢、腹部的动作三，上肢、下肢、腹部的动作四，腰部动作的语

22、言四，腰部动作的语言 （1）弯腰动作弯腰动作：如鞠躬，点头哈腰是低姿势，：如鞠躬，点头哈腰是低姿势，把腰的位置放低，精神状态随之把腰的位置放低，精神状态随之“低低”下来，向人下来，向人鞠躬是表示某种鞠躬是表示某种“谦逊谦逊”的态度或表示尊敬。的态度或表示尊敬。（2）挺腰板挺腰板：使身体及腰部位置增高的动作，：使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信，经常挺直腰板站则反映出情绪高昂、充满自信，经常挺直腰板站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。

23、或通融性。（3）手插腰间手插腰间：表示胸有成竹，对自己面临：表示胸有成竹，对自己面临的事物已做好精神上或行动上的准备，同时也表的事物已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。或权威人士的风度。七种七种 沟通技巧沟通技巧单选：单选：了解把握了解把握对方对方观点与立场最主要的观点与立场最主要的手段手段和途径和途径是（是（）A.听听 B.问问 C.答答 D.辩辩 E.说服说服 F.叙叙 G.看看 基于己方立场观点，通过基于己方立场观点，通过陈述陈述来表达对问题看来表达对问题看法的是（法的是（）摸清摸清对方

24、对方需要，掌握需要，掌握对方对方心理的手段是（心理的手段是（）控制谈判方向的技巧是（控制谈判方向的技巧是（）谈判中讨价还价主要体现在（谈判中讨价还价主要体现在（）最能体现谈判特征的是（最能体现谈判特征的是（）二重性二重性名词解释题名词解释题 封闭式发问封闭式发问 澄清式发问澄清式发问 迂回法迂回法 沉默法沉默法简答题（每小题简答题（每小题58 分）分）在谈判中在谈判中“听听”的障碍有哪几种？的障碍有哪几种？简述商务谈判中提问的要诀简述商务谈判中提问的要诀 简述商务谈判中提问的时机简述商务谈判中提问的时机 简述商务谈判中简述商务谈判中“答答”的技巧。的技巧。简述商务谈判中简述商务谈判中“辩辩”的技巧。的技巧。谈判中说服的技巧有哪些谈判中说服的技巧有哪些?说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？说服谈判中的顽固者的技巧有哪些？阐述的技巧包括哪些阐述的技巧包括哪些?简述谈判的入题技巧简述谈判的入题技巧