第四章餐饮产品的销售管理精选课件.ppt

1、1 1、餐饮产品定价可以采用哪些策略？、餐饮产品定价可以采用哪些策略？2 2、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？、餐饮产品的销售控制应从哪些方面着手？3 3、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售、餐饮内部促销怎样进行能达到理想的销售效果？效果？本章内容本章内容第一节第一节 菜单定价菜单定价一、定价原则一、定价原则 二、定价目标二、定价目标 三、定价策略三、定价策略 第二节第二节 餐饮促销餐饮促销一、餐饮外部促销策略一、餐饮外部促销策略二、餐饮内部营销策略二、餐饮内部营销策略二、定价目标二、定价目标一、定价原则一、定价原则三、定价策略三、定价策略一、定价原则一、定价原则 1、价格反映产品的、价

2、格反映产品的价值价值 2、价格必须符合市场、价格必须符合市场定位定位，适应市场，适应市场需求需求 3、制定价格既要相对、制定价格既要相对灵活灵活，又要，又要相对稳定相对稳定二、定价目标二、定价目标（一）以保本生存作为定价目标（一）以保本生存作为定价目标（二）以经营利润作为定价目标（二）以经营利润作为定价目标（三）以营业额作为定价目标（三）以营业额作为定价目标（四）以竞争作为定价目标（四）以竞争作为定价目标（五）以刺激其他消费作为定价目标（五）以刺激其他消费作为定价目标（一）以保本生存作为定价目标（一）以保本生存作为定价目标 保本点收入保本点收入=固定成本固定成本+变动成本变动成本+营业税营业税

3、 1=固定成本固定成本 +变动成本变动成本 +营业税营业税 营业收入营业收入 营业收入营业收入 营业收入营业收入变动成本率变动成本率营业税率营业税率固定成本固定成本 =1 变动成本率变动成本率 营业税率营业税率营业收入营业收入保本点营业收入保本点营业收入=固定成本固定成本 1 变动成本率变动成本率 营业税率营业税率保本点人均消费额保本点人均消费额=保本点营业收入保本点营业收入/客人数客人数案例案例 某餐厅每月固定成本预计某餐厅每月固定成本预计1010万元，餐饮变万元，餐饮变动成本率为动成本率为40%40%，营业税率为，营业税率为5%5%，该餐厅共有，该餐厅共有100100个餐位，每天供应个餐位

4、，每天供应3 3餐，预计每餐座位周转餐，预计每餐座位周转率为率为1.21.2，该餐厅要想达到保本经营，客人平均，该餐厅要想达到保本经营，客人平均消费额要达到多少？消费额要达到多少？解：解：保本点人均消费保本点人均消费=固定成本固定成本 客人数客人数 1 变动成本率变动成本率 营业税率营业税率=100000 （1001.23）=16.84（元）（元）1-40%-5%（二）以营业利润作为定价目标（二）以营业利润作为定价目标 根据利润目标，预测经营期内将涉及的根据利润目标，预测经营期内将涉及的经营成本和利润，然后计算出完成利润目标经营成本和利润，然后计算出完成利润目标必须完成的必须完成的收入指标收入

5、指标。要求达到的收入要求达到的收入=目标利润目标利润+原料成本原料成本+经经营费用营费用+营业税营业税 客人人均消费客人人均消费=要求达到收入要求达到收入/年客人总数年客人总数案例案例 某餐厅要求达到年利润某餐厅要求达到年利润3030万元，据以万元，据以前会计统计，原料成本占收入的前会计统计，原料成本占收入的4040%，营，营业税占业税占5 5%，经营费用占，经营费用占3030%，管理费用占，管理费用占5 5%，预计明年情况变化不大。本餐厅座位，预计明年情况变化不大。本餐厅座位数数150150个，预计每餐餐座周转率为个，预计每餐餐座周转率为0.80.8，三，三餐供应。餐供应。问：客人人均消费达

6、到多少，可以完问：客人人均消费达到多少，可以完成利润目标？成利润目标？解：解：收入收入 TR=300000+40%TR+5%TR +30%TR+5%TR 收入收入TR=30000（1-0.4-0.05-0.3-0.05）=30000/0.2=1500000元元 客人人均消费客人人均消费=1500000/年总客人数年总客人数 =1500000/（150*0.8*3*365）=11.42元元（三）以营业额作为定价目标（三）以营业额作为定价目标 营业额增加利润未必增加，很多企业营业额增加利润未必增加，很多企业会同时将利润作为定价目标会同时将利润作为定价目标（四）以竞争作为定价目标（四）以竞争作为定价

7、目标 1、应对或避免竞争、应对或避免竞争 2、维持原有市场、维持原有市场 3、开辟新的客源、开辟新的客源（五）以刺激其他消费为定价目标（五）以刺激其他消费为定价目标 钓饵选择：顾客熟悉、制作简单、钓饵选择：顾客熟悉、制作简单、竞争对手也有以突出价格优势竞争对手也有以突出价格优势三、定价策略三、定价策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略（二）心理定价策略（二）心理定价策略（三）顾客定价策略（三）顾客定价策略（一）新产品定价策略（一）新产品定价策略 1、撇油定价策略、撇油定价策略 高价格；暴利尽快收回成本高价格；暴利尽快收回成本 2、渗透定价策略、渗透定价策略 低价格；获利低尽快占领市场低价

8、格；获利低尽快占领市场 3、满意定价策略、满意定价策略 折中价格；既获得一定利润又被消费折中价格；既获得一定利润又被消费者接受者接受（二）心理定价策略（二）心理定价策略 1、低数字定价策略、低数字定价策略 2、整数定价策略、整数定价策略 高档餐厅，对价格不敏感高档餐厅，对价格不敏感 3、尾数定价策略、尾数定价策略 经济性餐厅，尾数给人以认真感经济性餐厅，尾数给人以认真感 4、吉祥数字定价策略、吉祥数字定价策略 6，8，91 1、低数字定价策略、低数字定价策略（1）顾客重视价格的第一位数字）顾客重视价格的第一位数字（2）价格数字的位数少感觉价格低）价格数字的位数少感觉价格低（3）价格保持在低一级

9、数字范围内感觉）价格保持在低一级数字范围内感觉价格低价格低 86-139;140-179;180-249;250-349（三）顾客定价策略（三）顾客定价策略 标明成本价，由客人按质定价标明成本价，由客人按质定价 请查阅资料，学习定价方法中请查阅资料，学习定价方法中的毛利率法，列举一例题并解答。的毛利率法，列举一例题并解答。二、餐饮内部营销策略二、餐饮内部营销策略一、餐饮外部促销策略一、餐饮外部促销策略一、餐饮外部促销策略一、餐饮外部促销策略（一）餐饮人员推销（一）餐饮人员推销 （二）电话推销（二）电话推销 （三）广告推销（三）广告推销 （四）其他促销方法（四）其他促销方法 查阅资料，熟悉各种外

10、部促销策略及查阅资料，熟悉各种外部促销策略及各自优缺点。各自优缺点。二、餐饮内部营销策略二、餐饮内部营销策略（一）菜单推销（一）菜单推销 （二）餐厅推销（二）餐厅推销（三）赠品推销（三）赠品推销 （四）展示推销（四）展示推销 （五）其他推销（五）其他推销（二）餐厅推销（二）餐厅推销 1、根据不同对象、不同宾客适时推销、根据不同对象、不同宾客适时推销 便宴便宴;慕名慕名;标准标准;常客常客 2、及时向顾客提出合理化建议、及时向顾客提出合理化建议 西餐厅西餐厅;中餐厅中餐厅;酒水酒水 3、根据不同顾客推荐菜肴、饮品、根据不同顾客推荐菜肴、饮品 男女老幼男女老幼;南方北方南方北方;欧美欧美;伊斯兰教

11、伊斯兰教 4、主动询问、主动询问 5、适时向宾客推荐饭店的其他服务项目、适时向宾客推荐饭店的其他服务项目6、推销工作注意事项、推销工作注意事项 （1）严禁强迫推销严禁强迫推销（2）推销要有针对性推销要有针对性,语言要有技巧语言要有技巧 1)利用大众口碑利用大众口碑 “很多客人都说很多客人都说XX菜味道很好菜味道很好.”“很多客人吃过后都带着朋友来很多客人吃过后都带着朋友来.”2)利用名人效应利用名人效应 “上次上次,xx歌星来我们餐厅就餐时歌星来我们餐厅就餐时,十分喜十分喜欢吃这道菜欢吃这道菜.你要不要也来一份尝一尝你要不要也来一份尝一尝?”3)利用名厨特荐利用名厨特荐 “这道菜是我们厨师长的

12、拿手菜这道菜是我们厨师长的拿手菜,”4)循序渐进循序渐进 “,要不您先点半份要不您先点半份,如果感觉味道好如果感觉味道好,再多来一点再多来一点?”5)设计设计“多选一多选一”情境情境 不简单的询问不简单的询问“是是”或或“不是不是”“,您来点您来点xx,还是来点还是来点xx?”（三）赠品推销（三）赠品推销 1、餐厅赠品的类别、餐厅赠品的类别 商业商业 个人个人 广告性广告性 奖励性奖励性 2、赠品的要求、赠品的要求 （1）符合不同年龄消费者的心理需要）符合不同年龄消费者的心理需要 （2）礼品的质量要符合餐厅的形象）礼品的质量要符合餐厅的形象 （3）赠礼品附卡片）赠礼品附卡片:经理亲笔经理亲笔

13、（4）包装精致）包装精致 （5）气氛热烈气氛热烈 3、餐厅常见促销赠品：、餐厅常见促销赠品：定期活动单、打火机定期活动单、打火机（四）展示推销（四）展示推销 1、原料展示推销原料展示推销 2、成品陈列推销成品陈列推销 加快点菜速度、增加销售机会加快点菜速度、增加销售机会 3、餐车推销餐车推销 增加餐厅额外消费的有效措施增加餐厅额外消费的有效措施 4、现场烹调展示推销现场烹调展示推销 诱导消费诱导消费（五）（五）其他推销其他推销 1、儿童推销儿童推销 2、试吃试吃 3、钓饵推销钓饵推销 4、酒瓶挂牌推销酒瓶挂牌推销 5、知识性服务知识性服务 6、俱乐部、会员制俱乐部、会员制7、“外带外带”推销推销 打包外带打包外带8、赊销促进销售赊销促进销售9、餐饮特色促销、餐饮特色促销 强调体验强调体验10、电梯间推销电梯间推销 1、了解菜单定价原则、企业外部形象促销、了解菜单定价原则、企业外部形象促销2、熟悉菜单定价目标、价格折扣控制、熟悉菜单定价目标、价格折扣控制3、掌握菜单定价策略、内部服务促销、掌握菜单定价策略、内部服务促销