酒吧销售技巧课件.ppt

1、1、怎样做一个优秀的、怎样做一个优秀的推销员推销员2、怎样赚到更多的钱、怎样赚到更多的钱3、怎样升职、怎样升职准备w 1、精神面貌：亲和w 2、计划：观察客人打扮、言行w 3、使用什么办法推销为什么需要亲和力？为什么需要亲和力？因为第一印象很重要，要博得客人的信任，需要亲和力【客户为什么不信任你？】1侵略性太强。2不真诚。（不在意客户的需求、问题和感受）3太喜欢操纵，（销售能力再强，都不可能比客户更了解自己）。4急于告诉客户“这都是你要的”。5不注重倾听与询问。6专业性不够。不是指技术能力，是指对客户业务的熟悉程度。【如何修炼自己的亲和力？】1)避免无休止的争论；2)避免与别人较劲、意气用事；

2、3）避免得理不饶人，产生怨气；4）不要认为对方不可理喻，我们自己需要重新准备准备；5)不要抓住对方的错误不放，让人走投无路，否则狗急跳墙；6)不要直接指责对方不能理解，否则就是直接激怒对方 【福布斯：提高亲和力10大要诀】1.做真实的自己。2.你首先要喜欢你自己。3.印象就是现实。4.在你所有的行动中散发出能量。5.好奇心会害死猫，但对交流无害。6.让倾听变成理解。7.让别人看到你和他们有多么相似。8.在别人脑中留下积极的记忆。9.付出时不要计较回报。10.要有耐心，不要急功近利。就是创造出人们的需求，运用一切可就是创造出人们的需求，运用一切可能的方法把能的方法把提供给顾客，使其接受提供给顾客

3、，使其接受并购买并购买1 1、推销产品要先了解产品和喜欢产品、推销产品要先了解产品和喜欢产品2 2、学会帮客人拿主意、学会帮客人拿主意,学会照顾客人面子学会照顾客人面子3 3、不可一意孤行、不可一意孤行,硬性推销硬性推销4 4、自己要放下面子大胆推销、自己要放下面子大胆推销,同时任何时候同时任何时候要有微笑要有微笑一一 注意事项注意事项推销第一要素推销第一要素自自 信信【杜根定律】强者未必是胜利者，而胜利迟早都属于有信心的人。换句话说，你若仅仅接受最好的，你最后得到的常常也就是最好的，只要你有自信。一个人胜任一件事，85%取决于态度，15%取决于智力，所以一个人的成败取决于他是否自信，假如这个

4、人是自卑的，那自卑就会扼杀他的聪明才智，消磨他的意志【营销三阶段】1、先有胆，有没有营销知识不重要，懂点皮毛胆大就成；2、再有识，懂营销知识很重要，各种理论盛行，企业家人手一摞；3、最后要有“想象力”，当下你看的书对手也看过，大家营销思维雷同，所以建议企业家多接触艺术，不为脱俗，只为刺激创造力、想象力！【销售人员必备的八大信仰】1、绝对地相信你的产品。2、客户不都是上帝。3、压力是成长的熔炉。4、思路时刻清晰。5、我们的价值是因问题的存在而存在。6、忠诚职业比忠诚企业更重要。7、不要忘记业绩是护身符。8、尊重你的每一个领导。不论你是不是销售人员，都应该知道！服服 务务客人来酒吧寻找的东西：客人

5、来酒吧寻找的东西：我们为客人能做的事情：我们为客人能做的事情：快乐快乐服务服务w 酒吧产品的销售以酒水出品为载体w 酒吧客人的酒水消费水平 直接体现了酒吧的商业价值w 消费水平消费能力w 酒吧的推销实质就是挖掘客人的消费潜力w 实际消费低于两千实际消费低于两千 推销工作做的很差，甚至做了负推销推销工作做的很差，甚至做了负推销w 刚好消费两千元刚好消费两千元 推销工作等于没做推销工作等于没做w 超过两千超过两千 推销才算是有效的推销才算是有效的w 消费三千以上消费三千以上 成功的挖掘了客人的消费能力成功的挖掘了客人的消费能力 案例分析：案例分析：如果客人到我们场带了三千如果客人到我们场带了三千块

6、钱，打算消费两千元块钱，打算消费两千元w 不高明的推销员给客人的感觉是来掏我不高明的推销员给客人的感觉是来掏我 腰包的人腰包的人w 高明的推销员给客人的感受是来为我提高明的推销员给客人的感受是来为我提 供服务的人供服务的人高明的推销员和不高明的推销员的区别：高明的推销员和不高明的推销员的区别：【最伟大的推销员乔吉拉德十大心决】销售你相信的东西；直接，不要使用复杂的措辞；向客户巧妙施加压力；了解客户的挑战和需求；好的演示至关重要；热情，兴奋会传染人；直接并清晰地回答问题；如不知答案，不要乱说；幽默是伟大的润滑剂；销售永不完美；服务服务=推销推销w 服务的目的是为了让客人最大限度的认可我们服务的目

7、的是为了让客人最大限度的认可我们 的产品，从而产生购买的欲望，实现购买的行为的产品，从而产生购买的欲望，实现购买的行为u 推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使就是运用一切可能的方法把产品提供给顾客，使 其接受或购买其接受或购买观察力两个人背对而坐：根据要求写出对方的身高、发型、服装款式、五官特征，完毕后互相打分。（一）为推销做好准备工作（一）为推销做好准备工作1 1、熟记价格、熟记价格2 2、了解出品、了解出品3 3、仪表整洁、仪表整洁5 5、环境卫生、环境卫生6 6、主动服务、主动服务7 7、关注客人、关

8、注客人二、如何做好酒吧出品推销二、如何做好酒吧出品推销（二）酒吧出品推荐推介的顺序（二）酒吧出品推荐推介的顺序1 1、先酒水再小食、先酒水再小食2 2、先主推酒水再其它、先主推酒水再其它3 3、先高价后低价、先高价后低价4 4、先低成本后高成本、先低成本后高成本（三）常用的推销方法（三）常用的推销方法1 1、置二选一、置二选一2 2、直接陈述、直接陈述（简明扼要，考虑客人的利益）（简明扼要，考虑客人的利益）3 3、善意提示、善意提示4 4、商品展示、商品展示5 5、锦上添花、锦上添花（抓住客人好面子的心理，感觉在帮助他）（抓住客人好面子的心理，感觉在帮助他）6 6、针对引导、针对引导（投其所好

9、）（投其所好）7 7、诚意赞美、诚意赞美8 8、目标置换、目标置换（找对目标）（找对目标）9 9、附加产品、附加产品（合理帮安排客人剩余的钱）（合理帮安排客人剩余的钱）（四）选择最恰当的推销时机（四）选择最恰当的推销时机1 1、客人刚坐下时、客人刚坐下时2 2、当客人看酒水牌时、当客人看酒水牌时 3 3、销酒姝在向客人作推介时、销酒姝在向客人作推介时4 4、酒水、饮料快喝完时、酒水、饮料快喝完时 5 5、小食果盘吃完时、小食果盘吃完时 6 6、纸巾快用完时、纸巾快用完时 7 7、宵夜时、宵夜时 8 8、客人快喝醉时、客人快喝醉时9 9、有新的客人入座时、有新的客人入座时1010、发现有客人不喝

10、酒时、发现有客人不喝酒时1111、客人招唤服务员时、客人招唤服务员时1212、音乐节奏较慢时、音乐节奏较慢时1313、客人并台时、客人并台时1414、客人转台时、客人转台时1515、发现客人有离场的苗头时、发现客人有离场的苗头时1616、从客人的谈话中寻找机会、从客人的谈话中寻找机会(五五)推销时的一些话术推销时的一些话术1 1、跟可以说话的人推销、跟可以说话的人推销,(,(买单的买单的),),注意察言观色注意察言观色2 2、点单时可以指着其他桌面的酒水、点单时可以指着其他桌面的酒水 小吃进行引小吃进行引 导导(秀色可餐秀色可餐)3 3、在点单酒水时、在点单酒水时,直接说洋酒还是啤酒直接说洋酒

11、还是啤酒,如是洋酒如是洋酒 就直接说出两款常买洋酒名字就直接说出两款常买洋酒名字(喝轩喝轩V V还是黑牌还是黑牌)4 4、专找美女推销、专找美女推销,女孩是比较喜欢吃的女孩是比较喜欢吃的,一般男一般男 客人都会听女孩子的话客人都会听女孩子的话5 5、点单时如果是大方的客人可直接询问是否帮、点单时如果是大方的客人可直接询问是否帮 安排一百元小吃安排一百元小吃6 6、点果盘时可说水果美容、点果盘时可说水果美容,同时两张桌拼桌的可同时两张桌拼桌的可 推销两个中果或一个大果推销两个中果或一个大果7 7、推小吃时可说：师傅是广州请过来的、推小吃时可说：师傅是广州请过来的,做的味做的味 道相当的好道相当的

12、好(对产品要有信心对产品要有信心)8 8、点小吃时可说您来一份手撕牛肉还是一份鸭舌、点小吃时可说您来一份手撕牛肉还是一份鸭舌,这几种小吃是目前最受欢迎的这几种小吃是目前最受欢迎的(要充分使用两要充分使用两 个蛋还是一个蛋的原理个蛋还是一个蛋的原理)9 9、点纸巾时可根据客人人数直接建议客人来两合、点纸巾时可根据客人人数直接建议客人来两合 或一合或一合10 10、记住熟客的喜好，点单时可直接说是否点上、记住熟客的喜好，点单时可直接说是否点上 次一样的小吃次一样的小吃（六）推销过程中的服务（六）推销过程中的服务1 1、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的酒水，客人、时时保持台面的卡壶里面有半壶以上的

13、酒水，客人 喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒喝啤酒时，时时保持台面有开好的啤酒2 2、养成随时为客人斟酒的习惯、养成随时为客人斟酒的习惯3 3、勤收杯，并保持台面有备用的杯子、勤收杯，并保持台面有备用的杯子4 4、引导客人用杯饮用啤酒、引导客人用杯饮用啤酒5 5、勤巡台、勤巡台,及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟及时收出台面多余的空瓶、小食碟以及果盘碟6 6、及时为客人移动烛台或点上蜡烛、及时为客人移动烛台或点上蜡烛7 7、客人转台的时、客人转台的时,在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子在客人没有要求的情况下不需要帮其拿杯子8 8、适时主动的为客人提供色盅等游戏玩具、适时主动的为客人

14、提供色盅等游戏玩具9 9、适时介绍市场经理上台应酬、适时介绍市场经理上台应酬1010、客户链接、客户链接1、不要因为前面没有推销好影响后面的销售与工作状态；2、清晰自己和老板想要的是什么；3、顾客自己应有的选择权；（七）推销的心态（七）推销的心态教练、运动员、观众哪一个重要？教练、运动员、观众哪一个重要？教练教你运作与方法，但不能帮你踢球，要进龙门靠谁？运动员（自己）收获是靠自己决定的。（空杯论）怎样帮助自己提升怎样帮助自己提升【每天下班前都要反思的【每天下班前都要反思的6个问题】个问题】1、今天你抱怨工作、抱怨周围的人际关系了吗？2、你是不是沉溺在对未来的幻想中，而忽略了眼前的人和事？3、你

15、把职业当做职业，还是当做事业4、劳而不怨，你做到了吗？5、你的工作激情，还在吗？6、今天所做的一切，你是全力以赴，还是拖拖拉拉？改变心态改变心态 心理学研究发现，态度往往不能决心理学研究发现，态度往往不能决定行动，反而是行动有时候决定了态度。定行动，反而是行动有时候决定了态度。人们总是为自己的懒惰寻找各种理由和人们总是为自己的懒惰寻找各种理由和借口，但从来不曾因此受到鼓舞而立即借口，但从来不曾因此受到鼓舞而立即投身行动。所以，要改变自己的心态，投身行动。所以，要改变自己的心态，就不能期望用心态去改变心态，而必须就不能期望用心态去改变心态，而必须是用行动去改变心态！当你沉浸在正在是用行动去改变心

16、态！当你沉浸在正在做的事情中时，你会发现，你能完全掌做的事情中时，你会发现，你能完全掌控自己控自己 学习心态，通往未来的护照、谦卑心态，战无不胜的通行证；积极心态，开运造命的金钥匙；舍得心态，获取战果的先决条件；宽容心态，人际关系的润滑剂；快乐心态，幸福人生的方便之门；平静的心态，人生成功的踏脚板；付出心态，事业成功的基本保证；感恩的心态，获得福报的最佳途径。九中心态九中心态【人的六层境界，你在哪一层？】最低层：你自己很行（没有人承认你行）；第二层，有人说你行（开始有人赏识你）；第三层，说你行的人行（有能人可以推荐你）；第四层，你说谁行谁就行（你爬上了领导层）；最高层：谁敢说你不行！（大权在握

17、，权顷朝野，绝对的NO1）【职场晋升秘笈】1，提高效率，日事日毕；2，会前准备，做有价值的发言；3，与同事和领导保持良好关系；4，维护好与客户或合作伙伴的关系；5，全力协助领导工作；6，抓住机会展现能力；7，设法自己创造项目和职位；8，如果领导开明甚至欣赏你，可向领导吐露升职意愿。付出多少，得到多少，这是一个众所周付出多少，得到多少，这是一个众所周知的因果法则。也许你的投入无法立刻知的因果法则。也许你的投入无法立刻得到相应的回报，也不要气馁，应该一得到相应的回报，也不要气馁，应该一如既往地多付出一点。回报可能会在不如既往地多付出一点。回报可能会在不经意间，以出人意料的方式出现。最常经意间，以出

18、人意料的方式出现。最常见的回报是晋升和加薪。除了老板以外，见的回报是晋升和加薪。除了老板以外，回报也可能来自他人，以一种间接的方回报也可能来自他人，以一种间接的方式来实现。式来实现。每天多做一点原则每天多做一点原则 全心全意、尽职尽责是不够的，还应该比自己分内的工作多做一点，比别人期待的更多一点，如此可以吸引更多的注意，给自我的提升创造更多的机会。你只是从事你报酬分内的工作，将无法争取到人们对你的有利的评价。但是，当你愿意从事超过你报酬价值的工作时，你的行动将会促使与你的工作有关的所有人对你做出良好的评价，将增加人们对你的服务的要求。你当然没有义务要做自己职责范围以外的事，但是你也可以选择自愿

19、去做，以驱策自己快速前进。率先主动是一种极珍贵、备受看重的素养，它能使人变得更加敏捷，更加积极。无论你是管理者，还是普通职员，“每天多做一点”的工作态度能使你从竞争中脱颖而出。你的老板、委托人和顾客会关注你、信赖你，从而给你更多的机会。每天多做一点工作也许会占用你的时间，每天多做一点工作也许会占用你的时间，但是，你的行为会使你赢得良好的声誉，但是，你的行为会使你赢得良好的声誉，并增加他人对你的需要。并增加他人对你的需要。卡洛道尼斯先生最初为杜兰特工作时，职务很低，现在已成为杜兰特先生的左膀右臂，担任其下属一家公司的总裁。之所以能如此快速升迁，秘密就在于“每天多干一点”。我曾经拜访道尼斯先生，并

20、且询问其成功的诀窍。他平静而简短地道出了个中原由：“在为杜兰特先生工作之初，我就注意到，每天下班后，所有的人都回家了，杜兰特先生仍然会留在办公室里继续工作到很晚。因此，我决定下班后也留在办公室里。是的，的确没有人要求我这样做，但我认为自己应该留下来，在需要时为杜兰特先生提供一些帮助。“杜兰特先生经常找文件、打印材料，最初这些工作都是他亲自来做。很快，他就发现我随时在等待他的召唤，并且逐渐养成了招呼我的习惯”杜兰特先生为什么会养成召唤道尼杜兰特先生为什么会养成召唤道尼斯先生的习惯呢？因为道尼斯自动留在斯先生的习惯呢？因为道尼斯自动留在办公室，使杜兰特先生随时可以看到他，办公室，使杜兰特先生随时可

21、以看到他，并且诚心诚意为他服务。这样做获得了并且诚心诚意为他服务。这样做获得了报酬吗？没有。但是，他获得了更多的报酬吗？没有。但是，他获得了更多的机会，使自己赢得老板的关注，最终获机会，使自己赢得老板的关注，最终获得了提升得了提升每天多做一点，初衷也许并非为了获得报每天多做一点，初衷也许并非为了获得报酬，但往往获得更多酬，但往往获得更多 我们不应该抱有我们不应该抱有“我必须为老我必须为老板做什么板做什么”的想法，而应该多想想的想法，而应该多想想“我能为老板做些什么我能为老板做些什么”。【加速你成功的5种好习惯】1保持激情。只有激情，你才有动力，才能感染自己和其他人。2做事专注。抓准一个点，然后

22、像一个钉子一下钻下去，做深、做透。3执行力。不仅知道，更要做到！4学习的习惯。学习是最便宜的投资！5反省的习惯。“事不过三”，经常反省自己的得失，会使自己成功得更快一些！-马云 远可以做的更好。【养成让自己进步的10个习惯】:1永远不说不可能；2凡事第一反应找方法，不是找借口；3养成记录习惯，不太依赖脑袋；4每天出门照镜子，给自己自信的微笑；5每天自我反省；6用心倾听，不打断别人的话，作个倾听高手；7节俭定期存钱；8遵守诚信，说到做到；9时刻微笑待人处事；10开会坐前排。【30岁前不要在乎的事】1.放弃：年轻就是最大的机会，要敢于放弃。2.孤独：这是为自由付出的代价。3.漂泊：这不是一种不幸，

23、而是一种资格。4.失业：失业会唤醒你自己都从未知道的潜能。5.评价：不要因别人的评价而改变自我。6.薪水：机会远比金钱重要，事业远比金钱重要，将来远比金钱重要！怎样才会成功？怎样才会成功？想、行动、拥有想、行动、拥有 哈佛大学调查：27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有着清晰但比较短期的目标；其余3%的人有着清晰而长远的目标。25年后，3%的人，几乎都成为社会各界的成功人士；10%的人，大都生活在社会的中上层；60%的人，都生活在社会的中下层；剩下27%的人，在抱怨他人，抱怨社会，也抱怨自己短期目标短期目标长期目标长期目标【开心职场法则】1、做好你的工作，这是基础。2、赞美你的同事，这是润滑油。3、放过你的下属，会让你的工作增色。4、欣赏你的上司，会使你感到工作愉悦。记住了吗？OK!【人生十度修炼】1、忍得住孤独；2、耐得住寂寞；3、挺得住痛苦；4、顶得住压力；5、挡得住诱惑；6、经得起折腾；7、受得起打击；8、丢得起面子；9、担得起责任；10、提得起精神。（你能忍耐多少？）谢谢观赏谢谢观赏