《销售管理》(第5版)课件第10章拜访客户.ppt

1、第十章第十章 拜访客户拜访客户第一节第一节 寻找客户寻找客户第二节第二节 约见客户约见客户第三节第三节 接近客户接近客户第四节第四节 介绍产品介绍产品引导案例引导案例引起客户兴趣的引起客户兴趣的“馅饼馅饼”第一节第一节 寻找客户寻找客户一、确定客户范围一、确定客户范围1 1、根据商品因素确定客户范围根据商品因素确定客户范围 2 2、结合企业的特点确定客户范围结合企业的特点确定客户范围企业所经营的商品的特点企业所经营的商品的特点商品的规模、企业的形象或信誉商品的规模、企业的形象或信誉企业营销的力度和能力企业营销的力度和能力 3 3、结合消费者状况确定客户范围结合消费者状况确定客户范围 第一节第一

2、节 寻找客户寻找客户二、寻找客户的方法二、寻找客户的方法逐户访问法逐户访问法 广告搜寻法广告搜寻法连锁介绍法连锁介绍法 名人介绍法名人介绍法会议寻找法会议寻找法 电话寻找法电话寻找法邮件寻找法邮件寻找法 资料查询法资料查询法市场咨询法市场咨询法 个人观察法个人观察法代理寻找法代理寻找法 竞争插足法竞争插足法委托助手法委托助手法 行业突击法行业突击法设立代理法设立代理法 第二节第二节 约见约见客户客户一一、约见客户的意义、约见客户的意义1 1、有助于销售人员成功地接近客户、有助于销售人员成功地接近客户2 2、有助于销售人员顺利开展销售面谈、有助于销售人员顺利开展销售面谈3 3、有助于客观地进行销

3、售预测、有助于客观地进行销售预测4 4、有利于合理利用销售时间、有利于合理利用销售时间第二节第二节 约见约见客户客户二二、约见客户的准备、约见客户的准备1 1、访问对象、访问对象在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。在进行销售之前，销售人员先要确定具体的访问对象。一般来说，销售人员在约见客户之前往往就已确定了一般来说，销售人员在约见客户之前往往就已确定了访问对象。访问对象。为提高销售效率，销售人员应设法直接约见有购买决策权为提高销售效率，销售人员应设法直接约见有购买决策权的人。的人。第二节第二节 约见约见客户客户2 2、访问事由访问事由销售人员在确定了访问对象后，要向对方说明访问事销

4、售人员在确定了访问对象后，要向对方说明访问事由。一般来说，约见客户的目的有：由。一般来说，约见客户的目的有：（1 1）正式销售）正式销售 （2 2）市场调查）市场调查 （3 3）提供服务）提供服务 （4 4）签订合同）签订合同 （5 5）收取货款）收取货款 （6 6）走访用户）走访用户 第二节第二节 约见约见客户客户3 3、访问时间访问时间一般来说，销售人员约见客户，在确定访问时间时要一般来说，销售人员约见客户，在确定访问时间时要注意考虑以下几个方面的问题：注意考虑以下几个方面的问题：（1 1）客户的特点）客户的特点（2 2）访问的目的）访问的目的（3 3）访问的地点和路线）访问的地点和路线（

5、4 4）尊重访问对象的意愿，为对方留有余地）尊重访问对象的意愿，为对方留有余地（5 5）守时守信）守时守信（6 6）理利用访问时间，提高销售的效率。）理利用访问时间，提高销售的效率。第二节第二节 约见约见客户客户4 4、访问地点访问地点 v在确定访问地点时，也要视具体的情况而定。但应在确定访问地点时，也要视具体的情况而定。但应坚持两个原则：一是方便客户，二是尽量避免干扰。坚持两个原则：一是方便客户，二是尽量避免干扰。v一般来说，有以下几个可供选择的访问地点一般来说，有以下几个可供选择的访问地点：（1)1)工作地点工作地点 （2)2)家庭住所家庭住所（3)3)社交场合社交场合 （4)4)其他场所

6、其他场所 第二节第二节 约见约见客户客户三三、约见客户的方法、约见客户的方法销售人员在约见客户时，要遵守销售人员在约见客户时，要遵守“笃诚以敬，心怀感笃诚以敬，心怀感激激”的原则，处处以客户的利益为重，赢得客户的信的原则，处处以客户的利益为重，赢得客户的信任。任。但要使约见顺利完成，除了应有的态度外，销售人员但要使约见顺利完成，除了应有的态度外，销售人员还要掌握以下几种主要方法：还要掌握以下几种主要方法：1 1、当面约见、当面约见 2 2、电话约见、电话约见 3 3、信函约见、信函约见4 4、委托他人约见、委托他人约见第三节第三节 接近客户接近客户一、拟定拜访计划一、拟定拜访计划为了顺利达到拜

7、访目的，需要制定周密的拜访计划。为了顺利达到拜访目的，需要制定周密的拜访计划。拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面：拜访计划的内容必须具体，主要包括以下几个方面：1 1、确定拜访客户名单、确定拜访客户名单2 2、选择拜访路线、选择拜访路线3 3、安排拜访时间和地点、安排拜访时间和地点4 4、拟定现场行动纲要、拟定现场行动纲要5 5、准备销售工具、准备销售工具第三节第三节 接近客户接近客户二、接近客户的方法二、接近客户的方法接近客户包括两个层次的含义：一是指销售人员和客接近客户包括两个层次的含义：一是指销售人员和客户之间在空间距离上的接近；二是指销售人员和客户户之间在空间距离上的接近；二

8、是指销售人员和客户之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。之间消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。1 1、商品接近法、商品接近法 2 2、介绍接近法、介绍接近法3 3、社交接近法、社交接近法 4 4、馈赠接近法、馈赠接近法5 5、赞美接近法、赞美接近法 6 6、反复接近法、反复接近法7 7、服务接近法、服务接近法 8 8、利益接近法、利益接近法9 9、好奇接近法、好奇接近法 1010、求教接近法、求教接近法1111、问题接近法、问题接近法 1212、调查接近法、调查接近法第三节第三节 接近客户接近客户三、开场的方法三、开场的方法销售人员既不可刻意隐瞒，也不能直截了当地说明来销售人员既不可刻意隐

9、瞒，也不能直截了当地说明来意，可供参考的开场白有以下几种：意，可供参考的开场白有以下几种：1 1、以提出问题开场、以提出问题开场2 2、以讲述有趣之事开场、以讲述有趣之事开场3 3、以引证别人的意见开场、以引证别人的意见开场4 4、以赠送小礼品开场、以赠送小礼品开场第三节第三节 接近客户接近客户四四、客户资格、客户资格的认定的认定“MAN法则法则”销售对象成为合格的客户，必须同时具备以下几个条销售对象成为合格的客户，必须同时具备以下几个条件：件：1 1、具有商品购买力、具有商品购买力(money(money)2 2、具有商品购买决定权、具有商品购买决定权(authority)(authorit

10、y)3 3、具有对商品的需求、具有对商品的需求(need)(need)第四节第四节 介绍产品介绍产品一、一、FABEFABE介绍法介绍法 （对销售人员的产品知识要求比较高）（对销售人员的产品知识要求比较高）1、介绍产品的特征（、介绍产品的特征（Feature）2、分析产品的优点（、分析产品的优点（Advantage）3、介绍产品能给客户带来的利益、介绍产品能给客户带来的利益(Benefit)4、提出证据、提出证据(Evidence)来说服客户，促成交易来说服客户，促成交易 第四节第四节 介绍产品介绍产品二、解答五个二、解答五个“W W”1、你为何来（你为何来（Why）2、产品是什么（、产品是什

11、么（What is it）3、谁谈的（、谁谈的（Who says so）4、谁曾这样做（、谁曾这样做（Who did it）5、客户能得到什么（、客户能得到什么（What do I get）第四节第四节 介绍产品介绍产品三、把握兴趣集中点三、把握兴趣集中点1、商品的使用价值、商品的使用价值2、流行性、流行性3、安全性、安全性4、美观性、美观性5、教育意义、教育意义6、保健作用、保健作用7、耐久性、耐久性8、经济性、经济性9、“物以稀为贵物以稀为贵”第四节第四节 介绍产品介绍产品四、精彩示范四、精彩示范（1）先将重点示范给顾客看。）先将重点示范给顾客看。（2）尽量邀请客户加入。）尽量邀请客户加入

12、。（3）加入新奇动作。）加入新奇动作。（4）做到动作熟练、自然。）做到动作熟练、自然。（5）心境平和、从容不迫。）心境平和、从容不迫。第四节第四节 介绍产品介绍产品五、激发购买欲望五、激发购买欲望1、适度沉默，让客户说话、适度沉默，让客户说话 2、挖掘对方的需求、挖掘对方的需求 3、用言语说服客户、用言语说服客户 4、有计划地推进、有计划地推进思考题w 1.销售人员应结合考虑哪些方面来确定准客户的范围?w 2.寻找客户的方法有哪些?w 3.销售人员约见客户前需要确认哪些事项?w 4.销售人员约见客户的方法主要有哪些?w 5.接近客户的方法主要有哪些?w 6.简述MAN法则。w 7.简述FABE介绍法。w 8.销售人员介绍商品的兴趣集中点主要应表现在哪些方面?w 9.在进行商品示范时应该注意哪些事项?w 10.在介绍商品时如何更好地激发客户的购买欲望?案例讨论w 从月薪从月薪400块的小网管，到阿里军校校长块的小网管，到阿里军校校长w 讨论题：w 李立恒的成功给你带来哪些启示？