理财产品营销技巧培训精品ppt.pptx

1、lOgO2017理财经理营销技巧培训师：王文龙TEAM BUILDINGAND ORIENTATIONlOgOD I R E C T O R YD I R E C T O R Y目 录建立客户关系0 1发掘客户要求0 2介绍理财产品0 3处理反对意见0 4促销交易成功0 5lOgO01建立客户关系lOgOlOgO建立客户关系了解客户背景熟悉产品种类了解客户需求重点营销lOgO自信 让客户相信你不能、有可能、好像、应该等不确定的词语，不能、有可能、好像、应该等不确定的词语，说话声音微弱，甚至颤抖说话声音微弱，甚至颤抖不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏不敢介绍自己的身份，在介绍产品的时候畏畏缩

2、缩畏缩缩说话语气坚定、肯定说话语气坚定、肯定采用采用“微笑微笑”、“热忱热忱”等声音技巧，取得等声音技巧，取得客户的好感客户的好感建立客户关系lOgO第一时间引发客户兴趣STAFF QUALITY 当你说完你的目的后，客户容易拒绝你，这时候最好不要问客户有没有兴趣而是假设客户有兴趣的，例如：营销话术：陈先生您一定知道我们我理财产品卖的特别好，一定很想了解我们理财产品的收益和安全性如何吧，我现在给您介绍一下。假设对方有兴趣lOgO重要诱因说明目的的时候必须激发客户的兴趣，说名产品带给客户的好处营销话术：陈先生，我要特别说名一下，我们的产品一年期的收益是12%，现在银行的收益只有3%左右，如果您有

3、10万元本金，一年的话就收益1.2万，一年就比银行多了9000多块。lOgO沟通的技巧发音清晰、语调明朗愉快以共同话题引出话题以“赞美”、“肯定”建立好感交谈禁忌：个人隐私、质疑、批评、专业术语、夸大lOgO02发掘客户需求技巧lOgOlOgO发掘客户需求的技巧问问题的逻辑步骤问问题的逻辑步骤1 1、询问现状与理财目标、询问现状与理财目标2 2、询问客户对现状的感受、询问客户对现状的感受3 3、强化客户的需求、强化客户的需求4 4、抛出解决方案、抛出解决方案lOgO激发客户的需求针对客户对现状的不满提出问题，目的是挖掘客户隐藏性的需求你目前对投资收益的利率 满意吗？你会不会觉得目前定存的利率太

4、低？你会不会担心股市波动造成亏损？提问举例：lOgO强化客户的需求提问举例：提问举例：目前的投资收益会对您的购房、购车计划造成影响吗？目前的投资收益会对您的购房、购车计划造成影响吗？目前定存的利率太低，通货膨胀率又高，会不会影响你目前定存的利率太低，通货膨胀率又高，会不会影响你的退休生活？的退休生活？你有没有发觉投资股票这种风险高的产品，对你的生活你有没有发觉投资股票这种风险高的产品，对你的生活产生了影响？产生了影响？发现客户隐藏性需求以后，通过暗示性的问题，强化客户需求。lOgO抛出解决方案提问举例：您觉得一个长期稳健获利又保本的投资工具，会不会让你对投资更有信心?一个年收益5%且风险较低的

5、理财产品，能不能既满足你的投资要求又能使你的生活变的更加轻松？发现有客户改变现状的需求时，继续提出解决方案的问题，让客户自我反馈出明确性的需求，并确认你提出的建议对客户的重要性，进而带出要销售的产品：lOgO提问的技巧-聆听的技巧对于销售而言，善听比善用更重要，通过聆听不仅能获得客户更多的认同，还能发觉客户的真正需求与客户保持稳定的目光接触聆听时，必须看着对方的眼睛点头或微笑，表示赞同站在客户立场，仔细聆听在与客户交谈中，要通过聆听和提问来发觉客户的需求lOgO“提问”是在销售过程中了解客户的心里，发现客户的需求，获取有效信息的重要手段，但是要懂得如何有效提问。提问的技巧-问问题的技巧案例：信

6、徒的询问一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”牧师回答：“不行”一位信徒问牧师：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”牧师回答：“当然可以”。lOgO开放式提问开放式提问让客户阐述自己的意见、看法及陈述某些实施现况的提问方式提问的技巧-问问题的技巧获取更多信息了解客户的期望目标：你期望每年的投资收益率大概多少？了解客户的需求：你希望退休后有什么样的生活？让客户表达他的看法、想法你的意思是？你的问题是？你的想法是？封闭式提问封闭式提问是让客户针对某个主题在现实选择中，明确的回答提问方式。只能提供有限的信息，一般用于重要事项的确认，如促成交易，市场调查。约客户见面的场合：你要邀约客户，并想让他在你

7、设想的时间里赴约，于是你在结束交谈时说:那我们在明天还是后天晚上见？用在销售结尾促成场合：你看我现在就帮你办理一年期10万理财如何？您是想办理10万一年，10万三年呢？lOgO03介绍理财产品lOgOlOgO介绍产品的方法销售产品时，首先要了解产品的特点、好处、利益。特点-是指你的产品或者服务的特性 例如：报酬率、期限好处-是指展现你的产品或者服务的有点，能如何协助客户，例如：增加收益、保本等利益-是指你的产品或服务，可以满意客户已经表达出来的 明确需求。lOgO以一款理财为例，列出FBA如下图：01 特性 F投资标的安全性较高年收益率4.3%02 好处 A03 利益 B产品流动性良好年期收益

8、率高于定期可分散投资风险你很在意股市风险，这个理财产品对您的投资风险降低很有帮助lOgO介绍产品的方法-数字化数 字 化 技 巧 是 销 售 理 财 产 品 非 常 重 要 的 方法。将 产 品 的 利 益 数 字 化，将 会 使 你 对 产品的说明更清楚、明确且更有吸引力。例如：春 秋、四 季 江 南：陈 女 士，我 们 的 半 年 期理财产品收益为10%，一年期理财产品收益为1 2%，分 别 为 同 定 期 存 款 收 益 的 5.2和6.12倍！lOgO介绍产品的方法-对比通 过 分 析 让 客 户 了 解 他 的 付 出 与 需 求 是 否值得投入。一 年 期 理 财 收 益：李 先

9、生，我 要 提 醒 您，同样的理财产品，会有不同的收益和风险，我 们 和 别 家 比 较 的 话，别 家 基 本 上 都 是P2P 模式的，风险比较大，而且收益基本上都是8%-10%左右，而我们的风险比较小，因 为 是 上 市 公 司，而 且 收 益 会 更 加 客观，达到了12%年收益。lOgO介绍产品的方法-把百分比换成金额同样的数字，往往会因为表达方式不一样而产生不一样的感受和反应。我们容易被数字迷惑，如果在销售中掌握其中的奥妙，可以达到理想的效果。举例：美满江南：您存10万元三年的收益将会达到15.88%。您存10万元三年的收益将会达到47640元，将是您本金的一半。lOgO04处理反

10、对意见的技巧lOgOlOgO找出客户真正拒绝的理由客户拒绝的理由：我得和太太商量.给我一点时间想想.现在的投资总是亏钱，不好做.我还要和其他投资公司比较一下.我还没有理财计划客户拒绝的理由：我觉得自己目前不需要理财产品.自己拿不定注意.有钱，但是担心风险.不想更换原来的理财产品.不喜欢，不信任你，对你没有信心.lOgO怎样处理客户的反对意见-正确的心态和反应我们知道客户拒绝购买是一种本能，就是应该把客户的拒绝看成一件正常的事情。正确心态：正确心态：拒绝可能是拒绝你的营销方式，而不是你的产品。拒绝可能是拒绝你的营销方式，而不是你的产品。拒绝可能是客户不了解产品的好处。拒绝可能是客户不了解产品的好

11、处。拒绝是营销的开始，有拒绝必定会有接受。拒绝是营销的开始，有拒绝必定会有接受。正确反应：正确反应：视为当然，切勿影响你的心情。视为当然，切勿影响你的心情。回想你拒绝别人的情景与心情，保持同理心，体谅客户拒回想你拒绝别人的情景与心情，保持同理心，体谅客户拒绝的原因。绝的原因。思考销售方式。思考销售方式。lOgO怎样处理客户的反对意见-消除客户的疑虑 当客户对你的产品有顾虑时，可询问客户，让客户表达顾虑，然后适当的表示对该客户的理解，接着针对顾虑加以处理；最后确认是否消除顾虑。在消除顾虑中，请记住：随时提醒自己，不要轻易忽略客户的顾虑。除非已经充分了解客户的顾虑，否则不要急着响应。设计一个方案，

12、让客户把焦点转移到产品的利益上。lOgO处理反对意见的技巧-以柔克刚以柔克刚，就是指接受、认同甚至赞美客户的意见，建立客户对你的好感。如果内容不认同客户的论点，那么可以采用“接受”，如果客户对理财产品也有所认识或比较专业，采用“认同”或者“赞美”。例如：客户：现在投资基金的风险还是很大.理财经理：是我，我了解/体会你的意思。客户：我觉得现在行情不好，买理财风险太高。理财经理：你的看法很专业，我很认同你的说法。客户：我认为投资额度不符合实际需求，比选择产品种类更重要。理财经理：你的想法很专业，我第一次碰到李先生这么懂行的，真的很高兴。lOgO05促成交易的技巧lOgOlOgO发现客户购买的信号

13、发现客户购买的信号是完成交易的一个重要的环节。大部分理财经理常常因为给予促成交易反应不够灵敏，辨别不出客户的购买信号，与成交失之交臂。因此注意捕获客户的购买信号加速交易完成。你们还有哪些保本的理财产品?我可不可以看看你这理财产品的说明？我想投10万块，几年的最合适？我的收益是按月返还还是到期一起给我？现在购买的话，有什么赠品吗？lOgO促成的技巧-整理并重复客户的问题在销售过程中，客户一般会提出一堆问题。如果你够专注聆听的话客户曾经提出过哪些问题，你应该要很清楚。当你要“促成”，但是客户又犹豫不决时，记得把客户曾经提过的问题整理出来，然后一个一个重新清理并加以解决，让客户没有拒绝的理由。lOgO二择一法是销售技巧中常用的方法。一般来说这二择一法是销售技巧中常用的方法。一般来说这个方法是在促成交易的时候用。须注意以下几点：个方法是在促成交易的时候用。须注意以下几点：不要问“要不要”、“好不好”，而应该问20万还是30万或者存1年期还是三年期？如果你问存2万还是10万，那么存2万的几率比较大，因为差距太大，客户容易被数字吓到，容易使客户延迟决定。如果你改问“存2万还是3万”，那么此时的答案是5万的几率会增加，因为差距小，客户比较有提升金额的意愿。促成的技巧-二择一法lOgO谢谢欣赏THANK YOUlOgO