保险公司培训：六大积累客户方法精选课件.pptx

1、六大积累客户方法 技能运用解析图首次见面三讲保单年检五问健康三三四大账户YN促成认可保险存在异议转介绍转介绍已有保单人寿保险的三大功能人寿保险的三大功能 目 录p 积累客户名单的意义p 六大积累客户的方法p 推荐介绍的异议处理岗前培训，你写出了多少个名单？你是如何使用这些准客户名单的？现在还有多少个准客户可以联络？若有新增加名单，是如何得到的？1003093931准客户名单面谈成交3010转介名单你是这样做工作的吗？LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大的原因在于：缺少可以拜访的优质准客户10030109030120361210836144431412943

2、172+=如果这样工作呢？每天要！坚持要！不断要！只有这样我们才能有源源不断的客户巧妇难为无米之炊客户名单客户名单 目 录p 积累客户名单的意义p 六大积累客户的方法p 推荐介绍的异议处理同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的深挖缘故名单第一个积累准客户方法1、你手机通讯录里的号码？2、你微信、QQ群里的好友？2、你平时聚会的那些朋友？3、你结婚时请了几桌酒席？4、你随机认识了哪些人？5、找出合影，回忆一下缘故名单收集把名单写到把名单写到财富卡上财富卡上 7:00 去早餐店买早餐

3、7:30 与面熟的人一起走出小区 7:40 在公交站台等公交车 7:45 乘公交车，车程25分钟11:55 到外边买烟、卖报12:00 去一家常去的餐馆用午餐17:00 在学校门口接孩子18:00 去美容、理发、跳舞、健身平均每天会平均每天会碰到碰到20个以个以上有缘人上有缘人第二个积累准客户方法转介绍开门见山 介绍你的几个好朋友给介绍你的几个好朋友给我认识，好吗？我认识，好吗？第三个积累准客户方法示范：示范：u陈先生，您对陈先生，您对我们太平洋和我们太平洋和我的服务满意吗？（等待一肯定回我的服务满意吗？（等待一肯定回答）答）u太好了太好了!您能满意，我很高兴。其实，我工作的一个重要部分您能满

4、意，我很高兴。其实，我工作的一个重要部分就是结交新朋友，尤其是像您这样对就是结交新朋友，尤其是像您这样对家庭财务安排家庭财务安排-四大账户四大账户感兴趣的朋友。我希望您能介绍一些这样的朋友给我。以便我感兴趣的朋友。我希望您能介绍一些这样的朋友给我。以便我有机会能有机会能和他们交流，和他们交流，您最要好的朋友是？您最要好的朋友是？u很好，谢谢！他从事于哪个行业呢很好，谢谢！他从事于哪个行业呢 （获得至少（获得至少3 3个推荐，尽量了解详细信息）个推荐，尽量了解详细信息）演练：演练：专员：全情投入，用心体验；专员：全情投入，用心体验；按照步骤，学以致用；按照步骤，学以致用；客户：客户：设身处地；不

5、要偏题设身处地；不要偏题 不要为难不要为难；取长补短取长补短时间：时间：演练演练1010分钟分钟转介绍旁敲侧击 你平时喜欢运动吗？喜欢什你平时喜欢运动吗？喜欢什么运动？经常和谁一起打球？么运动？经常和谁一起打球？第四个积累准客户方法示范：示范：如果客户如果客户一时想不起名字，可作些提示一时想不起名字，可作些提示:你认识的人当中最近有没有以下情况你认识的人当中最近有没有以下情况?专员：全情投入，用心体验；专员：全情投入，用心体验；按照步骤，学以致用；按照步骤，学以致用；客户：设身处地；不要偏题客户：设身处地；不要偏题 不要为难不要为难；取长补短取长补短时间：演练时间：演练1010分钟分钟演练：演

6、练：目的：1、解决开口难的问题；2、了解客户对保险的看法；3、了解客户有无保险需求？哪方面有？预算是多少？4、树立新人的成长目标；5、取得增员及转介绍的名单。您知道保险能解决您知道保险能解决什么问题？什么问题？（1-3）如果您要投保，您希如果您要投保，您希望为您和家庭解决什望为您和家庭解决什么问题？（么问题？（5，8-10）您希望什么样的代理您希望什么样的代理人为你服务？（人为你服务？（7）转介绍工具法第五个积累准客户方法问卷内容 您知道我进了保险公司，在我开始展业之前我的经理要求我做100份的调查问卷，了解一下目前大家对保险的一些看法，您也知道我认识的人有限，我想请您配合帮我完成这份问卷，时

7、间大概20分钟，您看可以吗？影响力中心影响力中心“他他”应该是希望你成功的人应该是希望你成功的人“他他”必须是众所周知，但不一定要身居要职必须是众所周知，但不一定要身居要职“他他”必须愿意为你提供有关的资料必须愿意为你提供有关的资料“他他”本身必须相信寿险本身必须相信寿险“他他”必须相信你有为人提供专业服务的能力及诚意必须相信你有为人提供专业服务的能力及诚意“他他”最好能在你的目标市场的范围内活动最好能在你的目标市场的范围内活动第六个积累准客户方法影响力中心的来源影响力中心的来源 你目前的市场你目前的市场 你你现有保户的档案现有保户的档案 你的朋友或家庭你的朋友或家庭 银行家银行家 产业经纪产

8、业经纪 律师律师 学校行政人员学校行政人员 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。乔.吉拉德的250法则 目 录p 积累客户名单的意义p 六大积累客户的方法p 推荐介绍的异议处理1、我介绍给你，但是不要提我的名字我了解，您是不是觉得我这样给您的朋友打电话，比较唐突？如果你不能介绍你的朋友，很可能会给您造成损失啊。（为什么）。您想啊，如果您最好的朋友或者亲戚没有保障，一旦出现问题，比如大病，很可能会请你帮助。那时你怎么办？2、我先联系一下他们，如果他们需要的话，我来通知你我明白您的意思

9、，也非常感谢您帮我打电话给他们，其实我只是提供这样一个服务，您只需要把电话提供给我，我也只是给他提供一个了解的机会。3、我的朋友都买过保险太好了，非常高兴您的朋友这样有责任感，证明您的朋友已经有了保障，而我们的工作不是向他们推销保险，而是帮助您的朋友整理一下保单，看他的保障是否全面，相信一定也会给他们带来帮助，那就请您先写5个朋友的名字好吗？4、保险公司骚扰得太多了，我要问一下他们是否需要我非常了解您的想法，相信我们交往的这段过程中一定没有被骚扰的感觉吧？（没有）是啊，我和我的公司希望通过专业和优质的服务带给客户一套很有用的家庭财务安全规划。具体是否需要，完全由您的朋友自己来决定，我一定会尊重他的想法，请放心！您看，您这些朋友的名字是专员：全情投入，用心体验；专员：全情投入，用心体验；按照步骤，学以致用；按照步骤，学以致用；客户：设身处地；不要偏题客户：设身处地；不要偏题 不要为难不要为难；取长补短取长补短时间：演练时间：演练2020分钟分钟演练：演练：你还遇到过什么问题 让我们一起研讨解决积累名单更多的是一种习惯，而不仅仅是一种技巧！每天做坚持做不断做