（通用）培训机构教务老师培训课件.ppt

1、。1学管师的角色定位学管师的角色定位2学管师日工作安排学管师日工作安排3学管师工作流程学管师工作流程4学管师的工作职责学管师的工作职责5常见问题模拟常见问题模拟。学习管理师是学生的学习管理者，跟踪学生整个学习过学习管理师是学生的学习管理者，跟踪学生整个学习过程的管理工作程的管理工作是学生的导师，指导学生学习是学生的导师，指导学生学习是学生学习的设计师，规划学生某阶段学习课程是学生学习的设计师，规划学生某阶段学习课程是学生的心理辅导老师，帮助学生梳理和沟通各个阶段是学生的心理辅导老师，帮助学生梳理和沟通各个阶段心理上出现的问题使学生更健康快乐的成长心理上出现的问题使学生更健康快乐的成长是家长的顾

2、问，为家庭教育提供咨询是家长的顾问，为家庭教育提供咨询同时协助任课老师进行个性化教学同时协助任课老师进行个性化教学。定位定位：从事对学生学习过程、计划、组织、调整、监控的专业人员从事对学生学习过程、计划、组织、调整、监控的专业人员 学习过程学习过程：1.学习知识，并对知识产生意义的过程（学习方法，兴趣，学习能力、意志力）；2.学习组织行为规范的过程（学校规范，家庭规范，社会交际规范，习惯、合作）。计划：学习目标、任务选择、学习步骤、师资配置、学习效果测评等组织：组织各种信息资源，组织各种人力资源，达到资源的优化配置 调整：调整学生学习阶段性计划，调整学生对老师的适应性，调整家庭亲子关系等 监控

3、：监控学生自我发展方向，监控学校课时消耗、续费、扩科。周一上周工作的总结和本周工作的安排上周工作的总结和本周工作的安排周二对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题对问题学生的关注，与家长电话沟通，解决问题周三重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整重点关注业绩表现，对存在的问题及时调整周四重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家重点要做好周末各项准备，和邀约家长并做家长会准备长会准备周五把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成把所有精力投在学生身上，拉动业绩达成周末。一：上周课消及业绩情况总结分析 二：学生存在情况总结及分析 三：自习及上课学生监管 四：家长日常回访 五：本周工作计划（业绩、课消、

4、拟定邀约家长、需要重点关注的学生）。一：学生问题讨论分析 二：问题学生重点回访，解决问题 三：自习及上课学生监管 四：日常回访。一：对上周未签约学生情况分析并跟进 二：对意向家长回访并邀约 三：核对周末课表 四：自习及上课学生监督 五：日常回访。一：周末课程通知 二：邀约家长并做好家长会准备 三：周末教案课消单准备 四：上课及自习学生监管 五：日常回访。一一：上上课课及及自自习习学学生生监监管管二二：和和兼兼职职老老师师沟沟通通学学生生情情况况三三：安安排排学学生生测测试试四四：常常规规家家长长会会五五：转转介介绍绍、续续费费六六：回回访访七七：教教务务表表格格。一、建档一、建档 1.学管师接

5、到该生的学管师接到该生的学员信息表学员信息表，就标志着该生正式入学，并纳入该学，就标志着该生正式入学，并纳入该学管师的管理之中，该学管师对今后该生的所有后续事务负全部责任管师的管理之中，该学管师对今后该生的所有后续事务负全部责任 2.学员信息表学员信息表一式两份，一份交给学管师存档，一份统一交由公司保存一式两份，一份交给学管师存档，一份统一交由公司保存 3.学管师在接到学生档案后，应及时阅读表格和与咨询师沟通，详细了解该学管师在接到学生档案后，应及时阅读表格和与咨询师沟通，详细了解该生的各项情况，以便后续工作的开展生的各项情况，以便后续工作的开展。当当信信息息表表资资料料完完整整时时 老师，你

6、好！我刚刚仔细的看了你所签约的学生的档案，写的很详细，不知道你这边和家长面谈过程当中是否还有一些需要特殊注意的情况，或者说我跟家长沟通过程中有些什么需要特别注意的地方？当当信信息息表表资资料料不不完完整整时时 老师，你好！我刚刚仔细的看了你所签约的学生的档案，我觉得有些地方不太详细，还需要你这边配合一下，把资料补充完整，这样我跟家长沟通时会更加的方便，需要特别注意的地方你补充完之后咱们再详细沟通吧，谢谢！。话话术术：爸爸/妈妈，您好！我是XX教育的班主任老师，以后孩子在这边的学习过程和课程安排由我来全程负责。我刚刚接到咨询老师给孩子制定的方案，里面反馈了孩子的详细学习情况、初步的辅导方案和教师

7、的选派要求（简要的阐述信息表的相关信息）。我们教研部会在下周四(或周五)之前给孩子匹配好最合适的老师，同时我也会及时通知您孩子上课的具体时间。本环节可能遇到的难点问题：你们都找什么样的老师？上课之前我想看一下老师的资历。拒绝处理方式（话术）：爸爸/妈妈，今天我和您沟通完之后，我们教研组的老师会仔细研究孩子的档案，同时根据咨询老师写的教师要求给孩子匹配最合适的老师。至于老师的资历，我想咨询老师肯定也给您说过，我们都是和老师有保密协议的，需要对老师的情况保密，但是我们肯定给您最适合孩子的老师，最适合的老师最孩子来说才是最好的老师，对吧？更何况我们每次课之后都是需要有孩子签字的，只有孩子认可，本次上

8、课才是有效的，同时如果您有时间的话，也可以听听课，有必要的话，咱们可以邀请老师一起做个面谈沟通。1.在学生正式入学后，学管师根据学生的实际情况选派好老师，并进行排课在学生正式入学后，学管师根据学生的实际情况选派好老师，并进行排课 2.为学生选派好合适的老师之后，为了让老师更详细、透彻地了解学生的情为学生选派好合适的老师之后，为了让老师更详细、透彻地了解学生的情况，所以要求交流的内容清晰、简明、扼要，对学生详细的个性情况作进一况，所以要求交流的内容清晰、简明、扼要，对学生详细的个性情况作进一步的交流步的交流 3.参与人员：排课老师、咨询师、学管师、该科任课老师（至少三人）参与人员：排课老师、咨询

9、师、学管师、该科任课老师（至少三人）4.须交代学生的成绩、班级排名、学习特征、导致成绩不好的原因、辅导要须交代学生的成绩、班级排名、学习特征、导致成绩不好的原因、辅导要点、辅导周期、辅导目标点、辅导周期、辅导目标。话术：爸爸妈妈，您好！我是XX教育班主任老师，咱们孩子上课的老师和时间已经确定好，在周六（周日）点上课-孩子来的时候您让他带上课本、笔记本、近期试卷，老师在上第一次课的时候主要会给孩子进行详细摸底，1-2次课之后就会给孩子制定整体教学计划；第一次课您尽量让孩子早10分钟到，我和任课老师会在课前跟孩子进行一个前期沟通本环节可能遇到的难点问题：这个老师是哪个学校的？我可不可以去听课？拒绝

10、处理方式：前面问题和前面相同；如果您有时间的话，我们建议您过来听课，这样的话您可能更放心，但是在您觉得老师教得好的情况下，我倒不建议您每次都听，这样对孩子的学习会有影响的。1.告知学生提前告知学生提前10分钟到校，并与学生沟通教案、课时统计、课消单填写规则分钟到校，并与学生沟通教案、课时统计、课消单填写规则 2.学管师必须选时段听课，时长至少学管师必须选时段听课，时长至少15分钟（一般是前一个小时前分钟（一般是前一个小时前15分钟与最分钟与最后后15分钟），课中也可适当关注师生之间的互动情况以及课堂纪律分钟），课中也可适当关注师生之间的互动情况以及课堂纪律 3.课后学管师与学生沟通，确认学生对

11、老师的认可度课后学管师与学生沟通，确认学生对老师的认可度 4.课后与老师沟通、了解学生本次上课情况，并交待注意事项课后与老师沟通、了解学生本次上课情况，并交待注意事项。和学生沟通：和学生沟通：同学，这次课的感觉怎么样？老师的授课风格你觉得适应吗？这次上课主要都上哪同学，这次课的感觉怎么样？老师的授课风格你觉得适应吗？这次上课主要都上哪块知识了？能不能全部都回忆起来呢？块知识了？能不能全部都回忆起来呢？你对老师的授课还有什么建议呢？你对老师的授课还有什么建议呢？和老师沟通：和老师沟通：老师，你觉得这个学生怎么样？接受能力和课堂知识掌握能力怎么样？根据您这一次老师，你觉得这个学生怎么样？接受能力和

12、课堂知识掌握能力怎么样？根据您这一次课的接触，您觉得这个学生的潜力怎么样，大概需要多长时间能提升到什么样的程度？课的接触，您觉得这个学生的潜力怎么样，大概需要多长时间能提升到什么样的程度？这次课之后，您需要针对学生的情况给他制定出整体的学习计划，这个就请您多费心了这次课之后，您需要针对学生的情况给他制定出整体的学习计划，这个就请您多费心了。本本环环节节可可能能遇遇到到的的难难点点问问题题1：这老师讲的还可以吧或者说还行。（很多学生在授课老师在时不好意思说不好）处处理理方方式式：1、可以等孩子回家后，和家长做沟通2、给孩子说：嗯.还可以是什么意思呀？是觉得老师讲课还不错还是说有什么需要老师再进一

13、步调整的地方吗？有的话可以直接和我说，我们好及时的做出调整哦你对老师的授课还有什么建议呢？。环环节节可可能能遇遇到到的的难难点点问问题题2：我我不不喜喜欢欢这这个个老老师师.处处理理方方式式：1.明确了解学生不喜欢老师的原因（行为习惯不喜欢、授课风格不喜欢等）2.行为习惯等可通过与老师协调沟通解决，让老师上课多注意 3.对于授课风格不喜欢，取决于学生态度是否有再与老师磨合的意愿，无意愿则在与学生进一步沟通，更换老师.。1.根据报名课时时间的长短，结合科任教师反馈按月或按学期制定相应的根据报名课时时间的长短，结合科任教师反馈按月或按学期制定相应的辅导规划（也可让老师直接给出现阶段辅导规划）辅导规

14、划（也可让老师直接给出现阶段辅导规划）2.邀约家长进行首次家长会，详细告知家长目前学生状况、后期管理方式邀约家长进行首次家长会，详细告知家长目前学生状况、后期管理方式、建立信任感（特殊学生每月召开一次家长会），每周至少回访一次、建立信任感（特殊学生每月召开一次家长会），每周至少回访一次。作为学管师，是家长会上起主导作用的一环。要充分了解到家长是希望通作为学管师，是家长会上起主导作用的一环。要充分了解到家长是希望通过家长会详细、全面了解孩子包括德、智、体等各个方面，促进他们进行过家长会详细、全面了解孩子包括德、智、体等各个方面，促进他们进行有针对性的教育有针对性的教育 家长会，除了常规事情之外，

15、针对学生存在问题提出相应的解决方案，并家长会，除了常规事情之外，针对学生存在问题提出相应的解决方案，并获得家长认同获得家长认同 所以学管师在准备家长会时要从会前准备、会中重点和会后交流三个重点所以学管师在准备家长会时要从会前准备、会中重点和会后交流三个重点步骤来做步骤来做。家家长长会会的的目目的的：（1）表表示示我我们们对对孩孩子子的的重重视视与与关关心心（2）沟沟通通感感情情，为为将将来来续续单单一一步步一一步步作作铺铺垫垫（3）加加课课、扩扩科科、转转化化辅辅导导形形式式、寻寻求求转转介介绍绍。参会人员：参会人员：学管师、家长、学生学管师、家长、学生 会前：会前：做好召开会议的准备工作，是

16、会议成功的必要条件做好召开会议的准备工作，是会议成功的必要条件 一、在家长会前一周通知会议开始时间、持续时间一、在家长会前一周通知会议开始时间、持续时间(1小时左右，尽量不要小时左右，尽量不要超过超过2小时）、地点，参会主要人员能否到会小时）、地点，参会主要人员能否到会 二、会前与学生沟通，尽量让学生总结和陈述自己的不足，让学生讲述老二、会前与学生沟通，尽量让学生总结和陈述自己的不足，让学生讲述老师授课的情况，归纳自己学习方面的不足，找到提升点。以便学管师和家师授课的情况，归纳自己学习方面的不足，找到提升点。以便学管师和家长更具体的交流长更具体的交流。三、学管师要与发言的任课教师沟通会议内容，

17、避免出现学管师和任课教三、学管师要与发言的任课教师沟通会议内容，避免出现学管师和任课教师师各自为政各自为政，弄得家长无所适从。在会议中要懂得如何包装专职和兼职，弄得家长无所适从。在会议中要懂得如何包装专职和兼职老师（大多数时候老师不出面，由学管师提前与老师沟通学生情况）老师（大多数时候老师不出面，由学管师提前与老师沟通学生情况）四、学管师要把握机会，跟家长谈一谈，看看家长缺少对孩子哪些方面的四、学管师要把握机会，跟家长谈一谈，看看家长缺少对孩子哪些方面的监督。沟通监督。沟通 五、道具的准备以及道具的整理五、道具的准备以及道具的整理（个性化辅导方案、教案、测试卷等）（个性化辅导方案、教案、测试卷

18、等）。家家长长和和学学管管师师作作为为教教育育主主体体，相相互互间间的的沟沟通通十十分分重重要要 一一、首首先先可可给给家家长长看看教教案案，进进一一步步确确认认孩孩子子近近期期学学习习内内容容 二二、把把学学生生这这一一段段时时间间的的表表现现情情况况和和学学习习情情况况汇汇总总，强强调调学学生生在在校校期期间间还还需需要要加加强强方方面面有有哪哪些些，以以及及孩孩子子平平时时存存在在问问题题，如如实实阐阐述述 三三、根根据据孩孩子子测测试试的的试试卷卷进进行行分分析析，帮帮助助家家长长和和孩孩子子更更加加明明确确目目前前存存在在的的学学科科问问题题。四、可以和家长一起探讨一些共同的问题，然

19、后再找一些好的方法（注：四、可以和家长一起探讨一些共同的问题，然后再找一些好的方法（注：学管师在此过程中可以适当的包装孩子目前在远德教育未补习科目的相关学管师在此过程中可以适当的包装孩子目前在远德教育未补习科目的相关教师，为以后的扩科做铺垫）教师，为以后的扩科做铺垫）五、顺便可以说下成绩，因为成绩也是反映孩子这段时间的学习状况。可五、顺便可以说下成绩，因为成绩也是反映孩子这段时间的学习状况。可适当建议家长加课等等。适当建议家长加课等等。六、会中学管师可跟家长聊学生其它科目的成绩，分析现状，也可为其做六、会中学管师可跟家长聊学生其它科目的成绩，分析现状，也可为其做一套学生学习方案，为以后的扩科做

20、好铺垫一套学生学习方案，为以后的扩科做好铺垫。1.归纳总结学生在校行为习惯和学习态度以及心理方面的工作 2.做好任课老师与学生的交流工作 3.再次梳理会议记录，理清后期维护学生重点方向。1 1：查课：老师、学生是否迟到、无故缺课：查课：老师、学生是否迟到、无故缺课 2 2：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）3 3：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）4 4：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）。1.每每45次课后学管师督促科任教师对学生所学内容进行测试并次课后学管师督

21、促科任教师对学生所学内容进行测试并点评（最好交给家长签字）点评（最好交给家长签字）2.为使学生全面了解自己的学习状态，我校有义务对学生各门为使学生全面了解自己的学习状态，我校有义务对学生各门学科进行测评学科进行测评。目目的的：1.检检测测补补习习效效果果 2.了了解解是是否否需需调调整整教教学学计计划划 3.规规避避风风险险（尤尤其其是是在在学学校校考考试试内内容容并并非非补补习习内内容容的的情情况况下下）4.为为以以后后扩扩科科、加加课课作作铺铺垫垫。1、要求：科任老师每次课后都要适时、适量地给学生布置作业并检查完、要求：科任老师每次课后都要适时、适量地给学生布置作业并检查完成情况及质量成情

22、况及质量 2、目的：及时消化和巩固当堂课所学知识，并预习下节课知识、目的：及时消化和巩固当堂课所学知识，并预习下节课知识 3、检查人员：科任教师及学管师，尤其对于每周多次课的学生，一定严、检查人员：科任教师及学管师，尤其对于每周多次课的学生，一定严格要求格要求。学管师必须每周进行回访，向家长交流学生在远德教育的学习情况学管师必须每周进行回访，向家长交流学生在远德教育的学习情况 沟通内容沟通内容：（1）汇报孩子课堂及课后的表现）汇报孩子课堂及课后的表现 （2）老师对孩子的评价和建议老师对孩子的评价和建议 （3）了解孩子在家和在校表现）了解孩子在家和在校表现 （4）对孩子取得的进步进行肯定）对孩子

23、取得的进步进行肯定 （5）提出还需努力的地方，提出专业意见）提出还需努力的地方，提出专业意见 （6）情感交流）情感交流。学管师必须及时完整地做好学生的档案管理工作，及时收集、填写好各种学管师必须及时完整地做好学生的档案管理工作，及时收集、填写好各种表格并及时归档表格并及时归档 要求：要求：1.报名缴费后，最迟报名缴费后，最迟24小时内完成建档工作小时内完成建档工作 2.将各科的教案，计划等分门别类进行整理将各科的教案，计划等分门别类进行整理 3.学管师每月对档案进行清理，并进行登记学管师每月对档案进行清理，并进行登记 4.部门每月进行抽查部门每月进行抽查。课程结束后给家长专业、可操作性强的结课

24、及后续服务建议，以及改进方法课程结束后给家长专业、可操作性强的结课及后续服务建议，以及改进方法目的目的：把学生这段时间在远德教育的学习情况全方面的呈现在家长面前，并且给出我们远德教育专把学生这段时间在远德教育的学习情况全方面的呈现在家长面前，并且给出我们远德教育专业有效的建议方案，让家长再次选择课外补习的时候，还是能够首选远德教育业有效的建议方案，让家长再次选择课外补习的时候，还是能够首选远德教育填写要求：填写要求：一：辅导总结一：辅导总结 二：成长规划建议二：成长规划建议 三：主要是学生仍需努力的地方及建议三：主要是学生仍需努力的地方及建议。1 1：协助老师打印讲义：协助老师打印讲义 2 2

25、：查课：学生、老师是否迟到或无故缺课：查课：学生、老师是否迟到或无故缺课 3 3：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）：巡课：记录学生和老师上课大概内容（听）4 4：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）：巡课：记录学生和老师上课状态（观察）5 5：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）：巡课：记录学生，老师交待内容（适当交流）。1：周测（课后作业），由任课老师准备：周测（课后作业），由任课老师准备（内容：本周所讲内容，知识点，易错点）（内容：本周所讲内容，知识点，易错点）2：月测要有正式的综合性试卷（常规考试试卷）：月测要有正式的综合性试卷（常规考试试卷）（内容：本月所讲内容，知识点，易错

26、点）（内容：本月所讲内容，知识点，易错点）3：月测要有成绩分析报告，月阶段性总结。测试成绩统一制作电子版排名：月测要有成绩分析报告，月阶段性总结。测试成绩统一制作电子版排名并告知家长并告知家长 4：定期开家长会与家长沟通学习情况：定期开家长会与家长沟通学习情况。1：日常回访的信息来源（巡课，学生，老师，测试、作业）：日常回访的信息来源（巡课，学生，老师，测试、作业）2：日常回访频次（每周一次）：日常回访频次（每周一次）3：日常回访内容（学生情况反馈，有效管理及成绩提升建议）：日常回访内容（学生情况反馈，有效管理及成绩提升建议）4：日常回访要求对回访结果做记录：日常回访要求对回访结果做记录。监督

27、管理学生1监督、管理、监督、管理、配合老师配合老师2维护家长维护家长3 沟通管理学校、家长、沟通管理学校、家长、老师、学生之间的关系老师、学生之间的关系4业绩达成业绩达成5。1：接收学生：接收学生 2：匹配适合度最高的老师及班型：匹配适合度最高的老师及班型 3：根据合理的教学计划维护正常上课：根据合理的教学计划维护正常上课 4：管理学生课后学习吸收情况：管理学生课后学习吸收情况 5：帮助学生制定目标与规划，并监督其完成：帮助学生制定目标与规划，并监督其完成 6：关注学生成绩，心态，人际关系等方面的变化：关注学生成绩，心态，人际关系等方面的变化 7：管理学生档案：管理学生档案。1：协助老师进行作

28、业完成情况监督，上课点名：协助老师进行作业完成情况监督，上课点名 2：维护与老师的合作关系：维护与老师的合作关系 3：要求教师按要求备课、上课：要求教师按要求备课、上课 4：与老师沟通定时反馈学生情况：与老师沟通定时反馈学生情况 5：配合老师在管理学生维护家长中的其他工作：配合老师在管理学生维护家长中的其他工作 6：请老师介绍其他优秀老师来我校任教：请老师介绍其他优秀老师来我校任教。1：定期回访，反馈学生情况：定期回访，反馈学生情况 2：定期召开家长会，沟通解决学生出现的问题：定期召开家长会，沟通解决学生出现的问题 3：引导家长正确的教育理念及维护亲子关系：引导家长正确的教育理念及维护亲子关系

29、 4：探求家长的心理特点（需求点与抗拒点）：探求家长的心理特点（需求点与抗拒点）5：为家长树立长期的辅导意识：为家长树立长期的辅导意识。1：全面掌握学生在家庭，学校，校区的各方动态：全面掌握学生在家庭，学校，校区的各方动态 2：了解学生的各方面环境：了解学生的各方面环境 3：及时做好各方面信息的加工并及时找到问题最佳解决方式：及时做好各方面信息的加工并及时找到问题最佳解决方式 4：发现问题，综合各方因素，及时引导家长和老师各自分工进行解决：发现问题，综合各方因素，及时引导家长和老师各自分工进行解决。1业绩的组成业绩的组成2业绩达成的意义业绩达成的意义3决定业绩的因素4业绩达成的方法业绩达成的方

30、法。业绩单笔金额成单数量课时数量课时单价续单率产生业绩人数新生人数在册人数单人课消转介绍产生课消人数咨询新签人数。1 1、增加收入，提高生活水平、增加收入，提高生活水平 2 2、稳定现有生源，进一步提高满意度，提高再次续费可能性、稳定现有生源，进一步提高满意度，提高再次续费可能性 3 3、提高校区影响，便于开发转介绍，增加在册学生人数，增大续费基数、提高校区影响，便于开发转介绍，增加在册学生人数，增大续费基数。1.主观因素主观因素 a.个人状态个人状态 b.相应的业绩技巧相应的业绩技巧 c.专业知识专业知识 d.服务细节服务细节 e.在册学生人数在册学生人数 2.客观因素客观因素 a.广告投放

31、广告投放 b.优惠活动优惠活动 c.时间因素（家假日、寒暑假）时间因素（家假日、寒暑假）d.补习效果补习效果 e.补习性质（常规补习、半、全托）补习性质（常规补习、半、全托）。0101目标管理目标管理0202增加课消增加课消0303提高成单率提高成单率0404提升单笔金额提升单笔金额0505转介绍开发转介绍开发0606提高续费率。细细分分服服务务对对象象：家庭经济状况、家长对教育的重视程度、学生进步情况、家长满意度等 细细分分手手段段：通过各种渠道，了解客户尽可能多的信息 细细分分结结果果：划分重点客户、潜在客户、一般客户。增加课消增加课消加课加课停课控制与激活停课控制与激活请假、旷课控制请假

32、、旷课控制。加课的目的加课的目的 频次与效果的关系 课时消耗与收入的关系 加课的原则加课的原则 先加课时后拓科。把握加课的时机把握加课的时机 a.了解学生学校的日程安排，把握加课时机（考试）b.关注学生的生活、学习进程 c.把握毕业班、非毕业班学员的特点，关注会考，寒暑假、小假期等 d.注重引导全托、半托学员 e.利用会销、讲座、活动加课。加课的影响因素加课的影响因素 家家 长长：同意不同意 任课教师任课教师：有没有时间 学生自己学生自己：愿不愿意来 学习管理师的说辞力度学习管理师的说辞力度：专业知识有没有，对学生了解够不够 其他学习管理师配合默契其他学习管理师配合默契：团队精神。停停课课学学

33、员员：如果学生连续一个月及以上没有上课即为停课学员 停停课课高高峰峰期期年年级级:小学2-4年级、初一、高一 小六到初一过渡期、初三升高一过渡期。坚持每月每坚持每月每次考试前后次考试前后的回的回访访学管师克服畏惧学管师克服畏惧心理，敢于面对心理，敢于面对停课学员的家长停课学员的家长停课分析诊断停课分析诊断和实操对练和实操对练LOREM家访注意家访注意事项事项寻找家长需求寻找家长需求点，展开会销、点，展开会销、讲座等讲座等会销手册会销手册。学员请假常见形态学员请假常见形态家长层面：心疼学生、心疼钱，效果质疑、服务质疑、性价比低学员层面：正常上课两个月后、负向传递（心态）、生病学校层面：课业增多、

34、周末时间紧 影响、后果影响、后果：课时消耗、拉长续费周期解决方案：解决方案：第一：利用已有工具、表格如：学员入学须知、课时定制单、请假申请单等第二：讲明请假、断续上课的危害。01课程的熟悉程度课程的熟悉程度02灵活的销售技巧灵活的销售技巧03自身的专业性自身的专业性04提升服务细节提升服务细节05真诚的为客户着想真诚的为客户着想。01真诚的为学生着想02给家长推荐新的课程03引导家长长期补习的意识挖掘家长更多需求04更换课程05。什么是转介绍什么是转介绍 转介绍是学管师开拓新客户的方法，是最好用的优质客户扩展手段 转介绍的优点转介绍的优点 转介绍比其他方法更容易获取有潜质的客户 可信度强，签单

35、成功几率高 客户的从众心理 获得再次转介绍的几率高 学管师所受拒绝的可能小。家长转家长转介绍介绍亲戚朋友亲戚朋友转介绍转介绍老师转老师转介绍介绍学生转学生转介绍介绍转介绍转介绍的途径的途径。到位的服务到位的服务1有效地回访有效地回访2专业的分析专业的分析3合适的课程合适的课程4感情投入感情投入5。课时消耗课时消耗法法01课时消耗是续课时消耗是续费的前提，加费的前提，加大课时消耗大课时消耗借势法02利用学情分析利用学情分析会、家长会等会、家长会等促成续费促成续费糖衣炮弹糖衣炮弹法法03糖衣即设法取糖衣即设法取得家长、学生得家长、学生信任，炮弹乃信任，炮弹乃是针对学科、是针对学科、年级施压年级施压

36、学员分类学员分类法法04根据服务对象的家庭经济状况、根据服务对象的家庭经济状况、家长对教育重视程度、学员所家长对教育重视程度、学员所报课时的多少等对学员进行分报课时的多少等对学员进行分类类。依据从刚接档起对学生的情况了解，和后期回访了解家长的期望，从一开始就为每一个学生制定好一套相关的维护及计划的方案。大体可将续费时间段分为以下几种大体可将续费时间段分为以下几种：黄金周、上课三次后（辅导计划的制定、短期集训）课程进行三分之一时（转介绍、拓科、关注成绩的提升）课程进行三分之二时（成绩提升、长期课程规划、拓科）课程快结束时（长期课程规划）另另:开学、月考、期中期末、家长会后、寒暑假前夕、会考前夕、

37、艺考等均为重要的续费节点。续费方案的种类续费方案的种类 注注:续费之前要先了解家长续费意图肯定学生学习成效及老师对学生以后辅导所做的计划；通过电话等方式了解家长意见学期制学期制A学年制学年制B课时跨档课时跨档C年级差价年级差价D。获得认可，增加收入，获得晋升获得认可，增加收入，获得晋升2在辅导效果和满意度高的前提下进行在辅导效果和满意度高的前提下进行业绩开发业绩开发345掌握服务技能，监管授课与学习过程，能灵活应对各掌握服务技能，监管授课与学习过程，能灵活应对各类突发问题，提升满意度类突发问题，提升满意度掌握相应的教育技能，合理安排老师，安排课程并做好方向指掌握相应的教育技能，合理安排老师，安

38、排课程并做好方向指导，保证辅导效果导，保证辅导效果掌握基础知识，按标准工作流程与家长学生进行沟通，建立最初信任掌握基础知识，按标准工作流程与家长学生进行沟通，建立最初信任1。问题一：能先试听再报名吗？问题二：孩子已经在你们学校辅导一段时间了，但是在家的学习状态仍旧没有变化问题三：孩子上课、自习都在你们学校，学习成绩还是没有提高或成绩提高的幅度不大甚至成绩反而下降了问题四：孩子已经上了不少时间了，进步也很大，但是咨询老师给我做了那么长时间的计划，课时是不是太多了？。问题五：怎么刚开始上课又给我们换老师呀？我孩子感觉以前那个老师挺好的，要是老换的话，我可能会选择退费了 问题六：补习多久可以看到学习成绩的提高？问题七：我们先少报点,看效果再决定是否继续学习。