CTJ冠军销售术之实战演练篇课件.ppt

1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2022-10-6CTJ冠军销售术之实战冠军销售术之实战演练篇演练篇路漫漫其悠远路漫漫其悠远曹同军营销教练北京航空航天大学北京航空航天大学 MBA中国市场总监资格认证中国市场总监资格认证 特邀培训师特邀培训师国际专业教练协会国际专业教练协会 注册企业教练注册企业教练CTJ营销教练机构营销教练机构 首席培训师首席培训师曾服务主要企业：曾服务主要企业：诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石油、正业中农、欣科科技、华健药业、海南一投、琼民源、中

2、大药业、立得信息、和宇运贸、琼山团委联发集团、特步中国、福诚设备、百姓超市、泉州财险、向阳坊、中华保险路漫漫其悠远路漫漫其悠远21世纪的营销时代世纪的营销时代我们每个人都是我们每个人都是“推销员推销员”我们一生都在我们一生都在“推销自己推销自己”路漫漫其悠远路漫漫其悠远课程课程 纲要纲要冠军销售人员心态四问冠军销售人员心态四问冠军销售的四张王牌冠军销售的四张王牌冠军成长之道冠军成长之道七项销售心理法则七项销售心理法则全方位沟通全方位沟通销售的心理技巧销售的心理技巧沟通谈判非常之沟通谈判非常之“术术”谈判三大技巧谈判三大技巧服务价值与产品价格服务价值与产品价格持续销售的六个技巧持续销售的六个技巧

3、如何处理顾客的抱怨如何处理顾客的抱怨营销术语攻略营销术语攻略路漫漫其悠远路漫漫其悠远如何提升我们的业绩？如何卖得更好、更快而又更轻松？如何能拜访更多的客户？如何顺利地约见潜在的顾客？如何能顺利地将产品介绍给客户？如何能快速地识别顾客的真正需要？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？路漫漫其悠远路漫漫其悠远 西装革履西装革履 大耳朵大耳朵 大嘴巴大嘴巴 长腿长腿 大脚大脚 苗条苗条 鼠目寸光鼠目寸光秃顶秃顶轻松一下路漫漫其悠远路漫漫其悠远 西装革履西装革履 大耳朵大耳朵 大嘴巴大嘴巴 长腿长腿 大脚大脚 苗条苗条 鼠目寸光鼠目寸光秃顶秃顶成功

4、销售代表自画像路漫漫其悠远路漫漫其悠远企业对你的要求是？请问各位：作为一位销售人员，您认为公司要求你做什么？向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？路漫漫其悠远路漫漫其悠远案例：潘金莲与西门庆案例：潘金莲与西门庆1、铺垫引导铺垫引导2、相见接触相见接触 3、设计布局设计布局 4、局势判断局势判断5、角色配合角色配合 6、交易促成交易促成7、谈判完结谈判完结 路漫漫其悠远路漫漫其悠远CTJ冠军销售人员心态四问1、你喜欢自己吗？、你喜欢自己吗？2、你渴望成功的程度有多少？、你渴望成功

5、的程度有多少？是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？是汹涌澎湃？是微波荡漾？是一潭死水？3、不成功的原因？、不成功的原因？4、我可以成为冠军销售人员？、我可以成为冠军销售人员？路漫漫其悠远路漫漫其悠远销售人员的不良习惯销售人员的不良习惯言谈侧重道理言谈侧重道理说话蛮横说话蛮横喜欢随时反驳喜欢随时反驳内容没有重点内容没有重点自吹自吹过于自贬过于自贬言谈中充满怀疑的态度言谈中充满怀疑的态度随意攻击他人随意攻击他人语无伦次语无伦次好说大话好说大话说话语气缺乏自信说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢态度张狂傲慢强词夺理强词夺理使用很难明白的语言使用很难明白的语言口若悬河口若悬河开庸俗的玩

6、笑开庸俗的玩笑懒惰懒惰路漫漫其悠远路漫漫其悠远.长期合作伙伴.策划者.业务顾问销售代表的角色销售代表的角色路漫漫其悠远路漫漫其悠远原因在哪里？原因在哪里？以色列训练特种部队，以色列训练特种部队，将将105人随意分成三组，人随意分成三组，35人一组。人一组。对其中一组说：对其中一组说：“你们是从中精挑细选的，你们是从中精挑细选的，各方面素质远远高出其他两组！一定会有各方面素质远远高出其他两组！一定会有更加优异的训练成绩！更加优异的训练成绩！”随后实行相同的训练。结果，这一组的训随后实行相同的训练。结果，这一组的训练成绩果真比其他两组要好得多。练成绩果真比其他两组要好得多。路漫漫其悠远路漫漫其悠远

7、CTJ冠军销售的四张王牌1、明确的目标、明确的目标2、很好的心情、很好的心情3、专业的表现、专业的表现4、大量的行动、大量的行动路漫漫其悠远路漫漫其悠远CTJ冠军成长之道冠军成长之道路漫漫其悠远路漫漫其悠远信念为什么重要？信念为什么重要？信信 念念 潜潜 力力 结结 果果 行行 为为路漫漫其悠远路漫漫其悠远销售的含义（1）销售活动是由众多要素组成的系统活动；）销售活动是由众多要素组成的系统活动；（2）销售的核心问题是说服客户；）销售的核心问题是说服客户；（3）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过）销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；程的统一；（4）销售是一种设法以最方便和吸引人的

8、方式向）销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。可能的买主介绍商品的艺术。案例：优秀商人杰克的故事案例：优秀商人杰克的故事路漫漫其悠远路漫漫其悠远七项销售心理法则1、因果法则、因果法则2、报酬法则、报酬法则3、控制法则、控制法则4、相信法则、相信法则5、专心法则、专心法则6、物以类聚法则、物以类聚法则7、反映法则、反映法则路漫漫其悠远路漫漫其悠远积极：小积极：小 故故 事事 一位老大娘有两个女儿，大女儿是卖雨伞的，二女儿是卖扇子的。这个老太太每天总在叹气，下雨天她叹气，不下雨她也叹气。天不下雨时有人问她，“大娘，你为什么叹气啊？”她说：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那个

9、卖雨伞的女儿生意可就差了。”下雨她也叹气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊？”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。为什么棒？你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。”这就是一种积极的解释态度。路漫漫其悠远路漫漫其悠远参考附件1、自己就是老板、自己就是老板、我是顾问、我是顾问、立即行动、拒绝等待、立即行动、拒绝等待、立志出类拔萃并执着、立志出类拔萃并执着、快速行动、快速行动、专业销售人员的知识、专业销售人员的知识 路漫漫其悠远路漫漫其悠远成功销售最

10、大的障碍是什么？成功销售最大的障碍是什么？害怕害怕/恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己？恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己？修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么？修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么？拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的销售是勇者的游戏销售是勇者的游戏路漫漫其悠远路漫漫其悠远开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议克服客户的不关心克服客户的不关心消除客户的顾虑消除客户的顾虑客户需要客户需要CTJ冠军销售成功框架冠军销售成功框架路漫漫其悠远路漫漫其悠远十二种创造性的开场白 提及金钱 真诚的赞美 利用好奇心 提及有影响的第三方 举著名的公司或人做例证 提出问题

11、向顾客提供信息/资料 表演展示产品特性 利用小礼品 向顾客求教 强调与众不同 利用赠品路漫漫其悠远路漫漫其悠远你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，理解他们，把他们都变成你的资源，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦而不是你的麻烦全方位沟通全方位沟通路漫漫其悠远路漫漫其悠远销售技巧销售技巧所谓的销售技巧万能吗？所谓的销售技巧万能吗？什么才是真正的销售技巧？什么才是真正的销售技巧？在销售工作中，我们真正需要的是什么？在销售工作中，我们真正需要的是什么？路漫漫其悠远路漫漫其悠远 作为一个优秀的销售人员，必须懂得作为一个优秀的销售人员，必须

12、懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。地施展所谓的销售技巧而忘了根本。路漫漫其悠远路漫漫其悠远消除客户的顾虑消除客户的顾虑.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点.消除怀疑消除怀疑表示了解该顾虑给予相关证据询问是否接受.消除误解消除误解消除误解确定顾虑背后的需要说服该需要.克服缺点克服缺点表示了解该需要把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受路漫漫其悠远路漫漫其悠远销售的心理技巧(1）金钱：）金钱：(2）赞美：）赞美：(3）强调与众不同：）强调与众不同：(4）提出问题：）提出

13、问题：(5）利用好奇心：）利用好奇心：(6）信息：）信息：(7）向顾客提供信息：）向顾客提供信息：(8）利用贪小便宜的心态：）利用贪小便宜的心态：路漫漫其悠远路漫漫其悠远CTJ冠军沟通谈判非常之冠军沟通谈判非常之“术术”强暴强暴 控制控制 重塑重塑路漫漫其悠远路漫漫其悠远销售谈判三大技巧谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻”谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记，因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。1、软磨硬泡、软磨硬泡2、欲擒故纵、欲擒

14、故纵 3、抛砖引玉、抛砖引玉 路漫漫其悠远路漫漫其悠远你卖的是价值你卖的是价值,而不是产品而不是产品购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。用户并不总是正确的，然而你必须使得他们看起来是一贯正确的。路漫漫其悠远路漫漫其悠远服务与产品之异同服务与产品之异同 有形的有形的 持续生产持续生产 能被转卖能被转卖 具有客观标准具有客观标准 能被返回的能被返回的 是设计者的感觉是设计者的感觉 误差可以统计误差可以统计 可以被

15、替换可以被替换 可通过硬件功能识别可通过硬件功能识别 无形的无形的 只能做一次只能做一次 不能被转卖不能被转卖 主观标准主观标准 不可被返回的不可被返回的 是使用者的感觉是使用者的感觉 误差不能被统计误差不能被统计 不可以被替换不可以被替换 只能通过感觉或情绪来只能通过感觉或情绪来鉴别鉴别产品服务产品服务讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？路漫漫其悠远路漫漫其悠远顾客为何不想买你的产品顾客为何不想买你的产品.以为现有价格太高以为现有价格太高.对现有的供应商满意对现有的供应商满意.原产品购自原产品购自“关系户关系户”.受到互惠约束受到互惠约束.预算已用完预算已

16、用完.经济状况欠佳经济状况欠佳.留待下次再谈留待下次再谈.希望参考其他公司产品希望参考其他公司产品.不作确定回答不作确定回答.利用虚伪托词利用虚伪托词.固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见.要求书面申请要求书面申请记住：你要服从客户的价值体系，而不是你的！路漫漫其悠远路漫漫其悠远持续销售的六个技巧1 改变需求：涵盖另一种功能改变需求：涵盖另一种功能2 改变地点：环境影响思维景象改变地点：环境影响思维景象3 改变目标：化零为整又分之改变目标：化零为整又分之4 改变时间：选择新时刻推进改变时间：选择新时刻推进5 改变场合：将你的产品与某事件相联改变场合：将你的产品与某事件相联6 改变活动：将产

17、品置于各种体验中改变活动：将产品置于各种体验中路漫漫其悠远路漫漫其悠远三步制胜满足顾客的个人需要取得信任 说服性交流 路漫漫其悠远路漫漫其悠远满足客户的个人需要 1.使客户感觉到像是赢家。2.不要低估客户对安全、风险的可预知性。尽量使你的建议没有风险。3.记住：你试图说服的客户是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。4.使自己学会多考虑和多谈论客户的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。5.让其他人先说。始终从提问和听-真正地倾听-开始。在你试图说服客户之前，你必须弄清楚客户的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。6.与人为善-与人为善地买，与人为善地

18、打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。7.同客户的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。路漫漫其悠远路漫漫其悠远8.当客户临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心：但是我要放弃的选择对象怎么样呢？如果同意了你的意见，我会犯错吗？我将如何向其他人解释我的决定呢？我将会是这笔交易的输家吗？我为此花的钱会太多吗？满足客户的个人需要满足客户的个人需要路漫漫其悠远路漫漫其悠远取得信任9.成为有知识知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。10.诚信诚信。恪守诚实、公平和积极。11.把他人的个人需要放在首位，然后，再把你的需要和他

19、们的需要结合需要结合起来。12.不要过分为肢体语言、招人喜欢、保持和他人的相似性或者给人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知识、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我保持自我就行了。13.使你的穿着方式穿着方式和他人的穿着方式相结合，但是始终使你的穿着方式和你要传达的信息保持一致。路漫漫其悠远路漫漫其悠远说服性交流14根据客户的兴趣兴趣和需要，而不是根据你的兴趣和需要同他们谈话。15在你说话之前吸引住人们的注意力注意力。16用一种简洁、明确、有特色和中肯的方法对自己进行定定位位。始终使行动和你的个人定位保持一致。17告之告之不等于推销。搜集证据和证人，并把它们溶入能证明你主张的可信的正面

20、事迹中去。18要说服不认识你的人，或者要推销新的想法，就让你的说服对象试一下车试一下车。19无论和谁打交道，始终信守你的诺言，做你承诺承诺的事情，以及使他们乐于让你为所欲为。20了解你竞争对手了解你竞争对手。如果可能的话，就正面对付他们的论据。如果你不了解你的竞争对手，就完全忽略他们。21帮助人们弄明白和同意你的意见，利用定位陈述定位陈述来介绍每一个新观点。路漫漫其悠远路漫漫其悠远销售实战应用技巧从心开始、按部就班、循序渐进从心开始、按部就班、循序渐进区别对待：不要公式化对待顾客经常面带笑容，眼脑并用，用心聆听对方说话初次接触的目的是获得顾客满意，并激发兴趣。避免过分热情，硬性推销。注意观察顾

21、客的动作表情，揣摩心理，引导成交。路漫漫其悠远路漫漫其悠远2008销售七字真经胆大，心细，脸皮厚胆大，心细，脸皮厚销售就是做人，销售又如恋爱；销售就是做人，销售又如恋爱；路漫漫其悠远路漫漫其悠远营销术语技巧 客户异议全攻略客户异议全攻略 客户异议是一个信号客户异议是一个信号路漫漫其悠远路漫漫其悠远问对问题促成购买问对问题促成购买 1、谁是你的顾客？谁是你最、谁是你的顾客？谁是你最理想的顾客理想的顾客？2、哪些人、哪些人最适合你最适合你的产品？的产品？3、哪些人最、哪些人最迫切需要迫切需要你的商品？你的商品？4、你怎么样去、你怎么样去找找出这些人？出这些人？5、为什么、为什么顾客会买顾客会买我的

22、产品？他们有哪些共同点？我的产品？他们有哪些共同点？6、为什么有些、为什么有些潜在客户潜在客户不买？他们有哪些共同点？不买？他们有哪些共同点？7、如何改善、如何改善产品介绍产品介绍的方式？的方式？8、我要给顾客一个什么样的、我要给顾客一个什么样的印象印象？9、我每一天可以、我每一天可以做哪些事情做哪些事情来符合这样的一个印象？来符合这样的一个印象？路漫漫其悠远路漫漫其悠远冠军成长的阶段冠军成长的阶段知道你的客户是干什么的知道你的客户是干什么的 知道你的客户是怎么干的知道你的客户是怎么干的 知道客户干什么才会好知道客户干什么才会好 初级阶段成功路漫漫其悠远路漫漫其悠远CTJ冠军销售术精髓冠军销售术精髓观念观念：客户、市场客户、市场方法方法：程序、步骤程序、步骤技巧技巧：灵活、变通灵活、变通路漫漫其悠远路漫漫其悠远课程课程 回顾回顾冠军销售人员心态四问冠军销售人员心态四问冠军销售的四张王牌冠军销售的四张王牌冠军成长之道冠军成长之道七项销售心理法则七项销售心理法则全方位沟通全方位沟通销售的心理技巧销售的心理技巧沟通谈判非常之沟通谈判非常之“术术”谈判三大技巧谈判三大技巧服务价值与产品价格服务价值与产品价格持续销售的六个技巧持续销售的六个技巧如何处理顾客的抱怨如何处理顾客的抱怨营销术语攻略营销术语攻略