政策支持策略(含商务政策)课件.ppt

1、CV销售公司销售公司 市场推广部市场推广部2019年年1月月是指厂家为鼓励经销商上量，从而实现厂家营销目标所采取的一系列手段与方法，含年度商务政策、签订协议、发布促销政策、培训支持、市场推广支持、金融支持等。年度商务政策：年度商务政策：指根据市场变化，为完成年度销量目标，结合公司实际情况，制定的年度基础政策，是本年度内一切其他政策的基础，如宪法是国家所有法律基础一样。含价格支持政策、月度运营支持政策、形象店支持政策、品牌专营等；价格支持政策：价格支持政策：根据车辆结算性质给予的返利支持。月度运营支持政策：月度运营支持政策：为鼓励经销商完成公司月度销量目标，同时减少超期监控车，降低库存损失，给予

2、的返利支持。形象店支持政策形象店支持政策：为鼓励经销商建立柳汽标准形象店，提升品牌形象而给予的建店补贴支持；品牌专营：品牌专营：为鼓励经销商专营柳汽品牌或成立独立公司专营柳汽品牌而给予的政策支持 协议：协议：是厂家与经销商在互惠互利、平等条件下所约定的一些事项。对于销售来说，协议必须符合公司规章制度，规避风险，明确销量指标，明确终端售价，设定台阶奖励，明确经销商“再投入”条款。促销：促销：是厂家根据市况变化，为应对竞争对手价格、促销策略，而采取的降价促销。促销政策必须明确终端售价，基础促销100%让利终端，同时可根据实际情况，考虑是否设定台阶奖励。其他政策其他政策：是一种辅助手段，不能迅速带来

3、销量，是长期工作。总体原则1、厂赢共商2、鼓励有形市场建设3、鼓励买断经营和限期监控4、月度达量激励5、鼓励建设形象店，支持县镇直营服务店6、鼓励开展三级传播7、预报订单激励8、鼓励新市场开发 为强化营销转型，全面转向为强化营销转型，全面转向“阵地战阵地战”，实现，实现20192019年年“必达必达8 8万辆，挑战万辆，挑战1010万辆万辆”营销目营销目标，标，20192019年商务政策设计思路为：稳步促发展，重点调整保上量，同时加强风险管控。与年商务政策设计思路为：稳步促发展，重点调整保上量，同时加强风险管控。与20192019年商务政策相比，变化如下：年商务政策相比，变化如下：(1)(1)

4、价格支持政策价格支持政策 为鼓励经销商建设有形市场，将为鼓励经销商建设有形市场，将“基础返利（基础返利（1%1%）”调整为调整为“有形市场建设基础返利有形市场建设基础返利”。(2)(2)月度运营支持政策月度运营支持政策 为鼓励各经销商及时把握市场，完成月度销量，将为鼓励各经销商及时把握市场，完成月度销量，将“季度运营支持正常季度运营支持正常”调整为调整为“月度运月度运营政策营政策”。(3)(3)增加直营服务店建设政策增加直营服务店建设政策 为鼓励经销商网络下沉至县级市场，提高网络质量与覆盖率，为鼓励经销商网络下沉至县级市场，提高网络质量与覆盖率，20192019年，在商务政策中明确直年，在商务

5、政策中明确直营服务店支持，并加大支持力度。营服务店支持，并加大支持力度。(4)(4)提高预报采购单激励政策支持力度提高预报采购单激励政策支持力度 为使各经销商市场分析和市场预测工作落到实处，将经销商预报采购单激励政策由为使各经销商市场分析和市场预测工作落到实处，将经销商预报采购单激励政策由“200“200元元/台台”提升提升“中轻卡奖励中轻卡奖励500500元元/台，重卡、牵引奖励台，重卡、牵引奖励10001000元元/台台 为规范品牌宣传推广，鼓励经销单位进行市场推广动，规范市场推广活动执行，增加终端传为规范品牌宣传推广，鼓励经销单位进行市场推广动，规范市场推广活动执行，增加终端传播奖励政策

6、，包括增加年度广告费总额，三级传播人员奖励支持。播奖励政策，包括增加年度广告费总额，三级传播人员奖励支持。政策类型结算返利标准车辆性质 有形市场建设基础返利结算返利与2019年对比现汇银行承兑1、价格政策买断车（款到发车）1.0%3.5%3.0%1、总返点数维持不变；2、将原“基础返利”变更为“有形市场建设基础返利”；3、监控车自91天开始收取资金占用费；监控车(先车后款)车到3个月内付款2.5%2.0%车到3个月以上付款02、形象店建设政策1增加直营服务店支持政策3、月度支持政策011、将“季度运营支持政策”更改为“月度支持政策”；2、增加“销量完成率”指标；4、品牌专营00.5（按台阶达量

7、）不变5、宣传推广政策按1：1分摊，规定单场最高限额增加三级传播管理6、适应性新产品开发、推广政策在正常商务政策基础上1000元/台支持，设定达量、区域、期限保证。不变7、订单激励政策提报次月订单并最终采购提报订单车辆的奖励：中轻卡500元/台，重卡、牵引1000元提高激励标准8、PDI检查政策奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。不变9、信息反馈政策反馈奖励200元/辆，不反馈扣罚100元/辆。新增 鼓励经销单位及时结算，保证销售业务的正常、有序开展，较鼓励经销单位及时结算，保证销售业务的正常、有序开展，较20192019年商务政策相比年商务政策相比：（1 1）将原基础将原基础返利（返利

8、（1%1%）调整）调整为为“有形市场建设基础返利有形市场建设基础返利”有形市场建设基础返利获得条件：有形市场建设基础返利获得条件：承销品系年度目标承销品系年度目标10%10%作为有形市场建设的达标基数。各品系最高有形市场限量作为有形市场建设的达标基数。各品系最高有形市场限量3030台即台即为达标，重卡、牵引最低有形市场量各不少于为达标，重卡、牵引最低有形市场量各不少于3 3台，中卡最低有形市场量各不少于台，中卡最低有形市场量各不少于1010台。台。如如A A经销商承销各品系经销商承销各品系20192019年度销量为：重卡年度销量为：重卡500500台，牵引台，牵引400400，中卡，中卡350

9、350台；则台；则20192019年每月年每月末有形市场建设达标数为：重卡末有形市场建设达标数为：重卡3030台、牵引台、牵引3030台、中卡台、中卡3030台；台；如如B B经销商承销各品系经销商承销各品系20192019年度销量为：重卡年度销量为：重卡200200台，牵引台，牵引200200，中卡，中卡250250台；则台；则20192019年每月年每月末有形市场建设达标数为：重卡末有形市场建设达标数为：重卡2020台、牵引台、牵引2020台、中卡台、中卡2525台；台；如如C C经销商承销各品系经销商承销各品系20192019年度销量为：重卡年度销量为：重卡2020台，牵引台，牵引202

10、0，中卡，中卡8080台；则台；则20192019年每月末年每月末有形市场建设达标数为：重卡有形市场建设达标数为：重卡3 3台、牵引台、牵引3 3台、中卡台、中卡1010台；台；承销品系有形市场达标的经销单位，享受对应品系有形市场建设基础返利；承销品系承销品系有形市场达标的经销单位，享受对应品系有形市场建设基础返利；承销品系中某品系有形市场建设不达标的经销单位不享受对应品系市场建设基础返利；中某品系有形市场建设不达标的经销单位不享受对应品系市场建设基础返利；如如A A经销商经销商1 1月末重卡、牵引、中卡有形市场建设均达标，则月末重卡、牵引、中卡有形市场建设均达标，则2 2月份三个品系车型在开

11、票中月份三个品系车型在开票中均享受有形市场建设基础返利均享受有形市场建设基础返利1%1%；如如B B经销商经销商1 1月末重卡、牵引有形市场建设达标，而中卡有形市场建设不达标；则月末重卡、牵引有形市场建设达标，而中卡有形市场建设不达标；则2 2月份重月份重卡、牵引车在开票中可享受有形市场建设基础返利卡、牵引车在开票中可享受有形市场建设基础返利1%1%，但中卡车型，但中卡车型2 2月份开票不享受本政策返利月份开票不享受本政策返利 （2 2）增加）增加“资金占用费管理资金占用费管理”监控期内不收取资金占用费，自经销单位收车之日期第91天开始，根据实际回款天数，按A价的0.04%/天收取资金占用费，

12、按月在返利中扣除。（收取资金占有费天数实际回款日收车日90天）；经销单位必须在收车当天将收车日期录入E3S系统，否则收车日期按发车日期算；（3 3）增加）增加“超期监控车调动及降价损失管理超期监控车调动及降价损失管理”对于经销单位收车后超90天未回款开票的监控车，该车后续调动销售的调车运费和降价损失（库存36个月按A价*5%计算，库存6个月以上按A价*10%计算）由调出经销单位承担。超超9090天的监控车和超天的监控车和超6 6个月买断未售车辆不计入有形市场量；个月买断未售车辆不计入有形市场量；有形市场建设展车数量含经销商买断未售车、监控车等，但不含有形市场建设展车数量含经销商买断未售车、监控

13、车等，但不含超超9090天的监控车和超天的监控车和超6 6个个月买断未售车辆月买断未售车辆 2019 2019年年1 1月份有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自月份有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自2 2月份起以上月末有形市场月份起以上月末有形市场量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利；量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利；新入网经销单位前三个月有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自第四个月起以新入网经销单位前三个月有形市场建设基础返利在开票中直接体现，自第四个月起以上月末有形市场量是否达标决定当月是否享受有形市场建设基础返利；上月末有形市场量是否达标决定当月是否

14、享受有形市场建设基础返利；（4 4）明确）明确“特殊方案车只接收买断车特殊方案车只接收买断车”提醒提醒 监控车采取预警制度：监控车采取预警制度：自经销单位收车之日起第75天，东风柳汽向车辆所在经销单位发出预警，提出回款开票要求；第90天，柳汽公司再次预警，提出监控车到期回款开票要求；第95天，由经理部人员赴经销单位现场办公，督促回款开票，或追回车辆并按规定收取资金占用费；未处理完的，第97天，停止对该经销单位的订单业务，第100天，提出法律诉讼；鼓励经销商提升季度销量，同时控制超期监控车数量，较鼓励经销商提升季度销量，同时控制超期监控车数量，较20192019年商务政策相比，年商务政策相比，将

15、将原季度运营支持正常调整为月度运营支持政策原季度运营支持正常调整为月度运营支持政策依据经销单位月度销量完成率确定月度销量奖励系数，再根据经销单位在当月度超期监控车比重确定超期监控车奖励系数，以当月度实际销售回款总额为基数，给予月度运营支持政策：（1 1）达量台阶及返点）达量台阶及返点 根据市场淡旺季情况、区域市场容量、东风柳汽实际销售情况，在每月末下发下次 月运营支持政策；月度运营支持政策0%-1%。（2 2）月度运营奖励系数）月度运营奖励系数 类型指标奖励系数月度销量完成率N（%）N100%1.290%N100%1.070%N90%0.850%N70%0.6N50%0.4（3 3）超期监控车

16、奖励系数）超期监控车奖励系数 类型指标奖励系数超期监控车比重N（%）N=01.20N5%1.05%N10%0.8N10%0.6（4 4）说明及计算方法）说明及计算方法 1、月度运营支持政策返利兑现时间：月度结束后次月10日前核算兑现；年度可根据年度销量完成率及超期监控车进行总清算与补差，在次年第一季度首月兑现；年度销量目标以每月下发销量目标总和计算；2、月度运营支持政策返利月度运营支持政策返利月度运营支持返利（1%）*月度销量奖励系数*超期监控车奖励系数；年度补差额度年度补差额度1%*年度销量奖励系数（标准同月度奖励系数）*超期监控车奖励系数（标准同月度奖励系数）*年度销售回款总额 已兑现月度

17、运营支持政策返利总额度；3、东风柳汽在每月度末下发下一月度销量目标 较较20192019年商务政策相比，年商务政策相比，20192019年重点形象店建设增加了年重点形象店建设增加了直营服务店建设直营服务店建设政策支持政策支持 直营服务店定义直营服务店定义 直营服务店是指具备东风柳汽C类以上形象店的经销单位，在其所在区域，商用车销量大于300辆/年的县镇，设立专营东风柳汽商用车产品的分支销售和服务机构。直营服务店补贴标准：直营服务店补贴标准：补偿期限为3年，补偿总额为18万元，每年补偿6万。兑现方式：兑现方式：（1）经销单位提出书面验收申请，经验收合格的直营服务店，次月起可享受直营服务店 补偿，

18、其中，验收合格后次月即兑现2.4万元，余下3.6万的补偿额按3000元/月进行 补偿，每月度兑现一次；按上述办法兑现一年（12个月）后，每季度按1.5万元进行 兑现；（2）该政策兑现的补贴通过购车开票体现。（3）其他见中的直营服务店管 理办法。直营服务店其它支持政策直营服务店其它支持政策 直营服务店验收后6个月内，在直营服务店建店地销售给客户的前30辆车给予2000元/台的政策支持。经销单位在每月30日前，提出书面申请并提供客户身份证、车辆行驶证、购销合同等复印件，经东风柳汽核实后，在次月开票中体现。鼓励东风柳汽经销商建设形象店，专营东风柳汽品牌，提高东风柳汽品牌知名，品牌专营政策，鼓励东风柳

19、汽经销商建设形象店，专营东风柳汽品牌，提高东风柳汽品牌知名，品牌专营政策，较较20192019年商务政策相对，年商务政策相对，20192019年品牌专营政策年品牌专营政策加强并规范了品牌专营相关管理加强并规范了品牌专营相关管理，祥见说明，祥见说明 依据经销商季度开票数量所达到的台阶确定品牌专营支持政策返点，以当季度回款总额为基数，给予品牌专营支持政策：季度开票销量（台）返点191024254950747599100返利标准通用类底盘和整车-0.1%0.2%0.3%0.4%0.5%说明：（1）台阶与返利标准不变；（2）增加说明：形象店及其关联企业如摆放、销售其他品牌的产品，将停止享受本政策并追回

20、停止享受本政策并追回当年已享受所有品牌专营支持政策返利，同时需限期当年已享受所有品牌专营支持政策返利，同时需限期整改，整改完毕后经东风柳汽书面确认后的次月重新享受本政策，形象店因上述原因连续整改两次及以上的，当年度将当年度将不再享受本政策。（3）处理车、特殊产品（有约定底价）不享受本政策，但可计量处理车、特殊产品（有约定底价）不享受本政策，但可计量。鼓励经销单位建立终端传播体系，通过媒体广告、实物巡展、用户座谈会、产品推介会、鼓励经销单位建立终端传播体系，通过媒体广告、实物巡展、用户座谈会、产品推介会、PKPK活动等方式宣传东风柳汽产品，提高东风柳汽知名度。较活动等方式宣传东风柳汽产品，提高东

21、风柳汽知名度。较20192019年商务政策相对，增加了年商务政策相对，增加了终端终端传播激励政策传播激励政策终端传播体系终端传播体系，指具有C类以上形象店的经销单位必须设置市场部，并设置至少1名专职传播经理，与东风柳汽对接，负责媒体广告、实物巡展、用户座谈会、产品推介会等推广活动的策划与实施，用户意见领袖的发掘，及其他相关终端传播工作；并给予相应政策激励。说明：（1 1）广告费用支持：）广告费用支持：凡是经销单位设置传播经理岗位，并有专人负责且按要求开展终端传播 工作的，经CV市场推广部审核属实，年度广告费支持总额在原基础上增 加20%；（2 2）经销单位终端传播经理奖励政策：）经销单位终端传

22、播经理奖励政策：见三级传播管理办法；（3 3）三级传播人员奖励：）三级传播人员奖励：每月对经理部、经销商传播经理，用户意见领袖进行评比，对于工 作成绩优秀者，给予一定奖励。具体详见三级传播管理办法。（4）享受经销单位广告支持政策的前提条件：经销单位必须建立三级传播组织，并按照要求 按计划推进，否则不享受广告支持政策，具体要求如下：序号序号年度销量（台）年度销量（台）传播经理设置要求传播经理设置要求发展用户意见领发展用户意见领袖数量（人袖数量（人/年）年）人数（人）人数（人）专专/兼职兼职11001兼职5-102100-2001兼职20-303200以上1专职35名以上（1 1）加大）加大预报采

23、购单预报采购单激励政策力度激励政策力度 为鼓励经销单位做好市场分析与预测，准确提报次月采购单需求，针对经销单位在当月12日前预报次月采购单（备注“预报订单”，且要求交车日期在次月的），经东风柳汽审批，东风柳汽给予一定奖励：中轻卡奖励中轻卡奖励500500元元/台，重卡、牵引奖励台，重卡、牵引奖励10001000元元/台台，在预报采购单车辆开票时予以体现，详见预报采购单激励政策管理办法。变动：将“奖励200元/台”提升至“中轻卡奖励中轻卡奖励500500元元/台，重卡、牵引奖励台，重卡、牵引奖励10001000元元/台台”（2 2）增加）增加“组织客户争夺激励组织客户争夺激励”为鼓励经销单位争夺

24、大客户、行业客户、集团大客户等组织客户，经销单位申请并经东风柳汽审批的，可给予30008000元/台的奖励。组织客户指一次性购买东风柳汽产品5台以上的个人或私有企业、矿主等，以及带有“中”字头的大型国有性质企业如中石油、中石化、军队、水电系统等。具体见东风柳汽组织客户管理办法。与2019年相比，主要有以下变动：（3 3）运费管理）运费管理 降低送车里程下限，不设“上限“。将原“东风柳汽只对距离柳州250公里以上，3000公里以内的区域进行免费送车服务”调整为：“针对车辆送达地点距离东风柳汽发车处针对车辆送达地点距离东风柳汽发车处200200公里以外的，公里以外的，东风柳汽对所有经销单位提供免费

25、送车服务，车辆送达地点距离东风柳汽发车处东风柳汽对所有经销单位提供免费送车服务，车辆送达地点距离东风柳汽发车处200200公里以内的，公里以内的，东风柳汽不提供送车服务东风柳汽不提供送车服务”。（4 4）运费政策）运费政策（1）针对车辆送达地点距离东风柳汽发车处200公里以外的，东风柳汽对所有经销单位提供免费送车服务，送车费用在车价中剥离出来，由东风柳汽指定的送车队向经销单位开具送车费发票；车辆送达地点距离东风柳汽发车处200公里以内的，东风柳汽不提供送车服务。（2）经销单位自提的车辆，运费自理，车价中不剥离运费。（3）运输管理 一级经销单位买断的车辆如需送到其二级网点，提供送车申请单并经东风

26、柳汽销售公 司审批同意的可以直接办理送车手续。所有在柳州市的经销单位需办理送车的二级网点名单须经东风柳汽销售公司审批备案、一年一审。新发展二级网点需要送车时，不违反区域规定的前提下，由该经销单位先垫付运费。该网点达到一定销量后，由经销单位提出申请并提供有关凭证经销售公司审核确认后，可以按柳汽送车费用标准补付。各经销单位不得为来柳购车的直接用户办理送车手续，违约者支付东风柳汽违约金5000元/辆。为了加强送车管理、规范送车行为，取消经销单位自提自送车业务，所有送车业务均由销售公司统一安排，按东风柳汽有关送车管理规定进行管理。经销单位如有自送车需求，须经柳汽公司审批同意并签订相关协议方可办理，费用

27、按柳汽的送车费用标准结算。所有经销单位验收车辆时，车辆如有与采购单不符或瑕疵、缺损等争议，由东风柳汽驻当地服务经理或服务站进行处理，经销单位应予以协助，而不能扣车、罚款收车及拒收车辆。其它政策与其它政策与20192019年商务政策一致！年商务政策一致！增加订单提报管理：增加订单提报管理：针对经销单位所下采购单，已录入生产系统（针对经销单位所下采购单，已录入生产系统（E3SE3S系统显示）的原则上系统显示）的原则上不得撤单，特殊情况经东风柳汽审批同意，按不得撤单，特殊情况经东风柳汽审批同意，按50005000元元/台进行考核后可撤单；未录入生产系统前台进行考核后可撤单；未录入生产系统前撤单的，考

28、核撤单的，考核100100元元/台。台。协议中对协议单位无人、车、店、网、宣等要求。由于未明确经销单位对柳汽品牌“再投入”，造成部分经销单位盈利后投资房地产、股票等，柳汽品牌形象等得不到提升；协议需根据销量目标及发展需求，明确经销单位柳汽品牌专职销售经理与传播经理人员数量、二级网络开发、形象店建设、样车投入、广告宣传、市场推广形式与频次等。协议跨度时间长（半年或一年）。造成由于行业竞争变化而调整促销时，协议中政策难以调整。如普惠减少促销，协议政策基本不可能调整，则加大了协议单位与其他经销单位政策差距过大，打击其他单位积极性；如普惠增加促销，协议政策不变，则协议单位政策减少优势，影响协议单位信心

29、；协议时间跨度原则上不超过三个月。每季度末发布下一季度促销政策后三个工作日内，对原协议单位，结合原协议、下季度促销政策等情况，重新签订下一季度协议。协议干涉商务政策，或约定产品底价，或“下浮*%再优惠*元”，或“不再享受任何商务政策”。造成结果：（1）约定底价造成难以根据市况调整协议政策；（2）不能严肃商务政策执行；按既定条件享受相应商务政策支持。价格支持政策。严格执行有形市场建设与车辆性质政策，归属销售管理部管理，开票执行；月度运营支持政策。严格按销量完成率与超期监控车进行计算，归属市场推广部管理；形象店支持政策。无店不享受，有店相应对应级别支持，归属渠道部管理；品牌专营支持政策。必须有店且

30、专营，归属渠道部管理；任何协议、促销或商谈不得涉及商务点数、约定底价。任何协议、促销或商谈不得涉及商务点数、约定底价。按“在正常商务政策基础上，优惠*元”执行。协议不设达量要求或销量要求过高，不切实际。不设台阶，不利于公司上量；销量要求过高，经销单位无信心。协议需根据市场变化趋势、淡旺季等设定台阶奖励。协议或促销未限制终端售价。经销商按惯性思维，首次向用户报A价，再慢慢谈判，造成直接吓走用户，或终端售价过高，促销未落到实处。协议或促销必须限制终端售价，要求促销额度100%让利终端，经销商通过打横幅、发短信、刊登报纸等手段告知用户；经理部必须实时监控抽查。本部将进行电话或实地抽查，一经发现违规，

31、将取消所有政策，同时考核经理部2000元/次；驻外经理部对促销政策理解不够，不能很好对经销商进行培训，造成经销商对政策理解不够，审批报告过多；政策审批把关不到位，大多数为“经销商情况属实，请公司审批”，甚至部分经销商帮经销商写申请报告各经理部需加强对公司下发促销政策文件的学习，并培训经销商。10年起，公司将在促销政策发布后3填内对经理部人员进行抽查，发现不了解者，考核经理部200元/人；5天抽查经销商人员，发现不了解者，考核经理部500元/家；“重点区域、重点产品、重点网络、重点促销”。在行业主流市场，针对行业主流产品，选择重点网络，实时专项促销，支持重点、核心网络发展壮大，如特价车；推广政策支持。提高主流市场、重点经销商终端推广支持费用标准；将2019年M6、康机推广政策由普惠转为对重点经销商支持；培训支持。（1）总部主导成立专门帮扶小组，指导、配合网络成员进行市场策划、营销准备及实施等工作；（2）总部派销司骨干或领导作专门培训、推介讲解；（3）安排行业或当地媒体参加，进一步扩大影响；金融支持。（1）给重点、核心网络提供柳州银行、广发、光大、北部湾等银行额度支持，同时支持与地方银行合作；（2）根据信用评价将经销商划分等级，分级别提供合格证授信及金融额度支持；谢谢！谢谢！