导购员的职责与工作流程课件.ppt

1、终端培训之终端培训之 导购员的导购员的岗位职责与工作流程岗位职责与工作流程零售管理部零售管理部 导购含义：导购含义：导购是一门有效和别导购是一门有效和别人交流沟通的艺术，简单地说是向顾人交流沟通的艺术，简单地说是向顾客介绍某件商品给他们带来实际的好客介绍某件商品给他们带来实际的好处，直到顾客发自心底想购买这件商处，直到顾客发自心底想购买这件商品。一是为顾客提供服务，二是帮助品。一是为顾客提供服务，二是帮助顾客做出最佳购物的选择。顾客做出最佳购物的选择。导购定义：导购定义：导购是指在零售终端导购是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。品销售的人

2、员。购买引导导 购？宣传品牌宣传品牌1 1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者、通过在卖场与消费者的交流，向消费者 宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌 知名度。知名度。2 2、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促、在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促 销品。销品。产品销售产品销售 利用各种销售方法和服务技巧，提高消费者的购买欲利用各种销售方法和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量望，增加本公司产品销量。产品陈列推广产品陈列推广做好卖场生动化、系列化产品陈列的维护工作，保持做好卖场生动化、系列化产品陈列的维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。产

3、品与助销品的整洁和标准化陈列。导 购？信息收集信息收集 1 1、收集顾客对产品的期望和建议，及时、收集顾客对产品的期望和建议，及时 妥善地处理顾客的异议妥善地处理顾客的异议 2 2、收集竞争品牌的产品、价格和市场活、收集竞争品牌的产品、价格和市场活 动等信息动等信息 3 3、了解卖场的销售、库存情况和补货要、了解卖场的销售、库存情况和补货要 求，及时向店长、主管和经销商反映。求，及时向店长、主管和经销商反映。填写报表填写报表 完成日、周、月销售报表及其它报表填完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交主管。写等各项行政工作，并按时上交主管。导 购？导购员应掌握的基本知识导购

4、员应掌握的基本知识1 1、了解公司，了解行业竞争品牌情况和常用术语、了解公司，了解行业竞争品牌情况和常用术语 2 2、工作职责与工作规范、工作职责与工作规范3 3、产品知识，导购技巧，商品陈列、产品知识，导购技巧，商品陈列4 4、顾客特性与其购买心理、顾客特性与其购买心理 导购工作细则导购工作细则1 1、全面协助店铺零售工作，及保持店铺的正常运作；、全面协助店铺零售工作，及保持店铺的正常运作；2 2、负责开、关铺及店铺卫生工作；、负责开、关铺及店铺卫生工作；3 3、维持货及仓库整齐清洁；、维持货及仓库整齐清洁；4 4、协助处理店铺维修工作；、协助处理店铺维修工作；5 5、负责监管店内的货品、公

5、司财物及款项的安全；、负责监管店内的货品、公司财物及款项的安全；6 6、负责陈列工作；、负责陈列工作；7 7、确保店内的音乐正常播放并按规定、确保店内的音乐正常播放并按规定 播放有关音乐。播放有关音乐。1 1、遵守店铺各项管理规定，接受上级合理的工作分配，执行、遵守店铺各项管理规定，接受上级合理的工作分配，执行 上级下达的各项工作指示；上级下达的各项工作指示；2 2、遵守仪容仪表规范标准和制服规范标准、遵守仪容仪表规范标准和制服规范标准；一、遵守公司规章制度一、遵守公司规章制度 导购员的工作职责导购员的工作职责二、负责店铺的日常运作二、负责店铺的日常运作 1 1、保持卖场及货仓的整齐与整洁；、

6、保持卖场及货仓的整齐与整洁；2 2、维护卖场上货品的整洁；、维护卖场上货品的整洁；3 3、协助完成店铺的陈列工作；、协助完成店铺的陈列工作；4 4、及时整理和补充货架上的货品；、及时整理和补充货架上的货品；5 5、协助处理进货、退货工作，确保准确无误；、协助处理进货、退货工作，确保准确无误；6 6、协助保管好店铺的各种货品及财物；、协助保管好店铺的各种货品及财物；7 7、及时发现店铺需要维修的设备，并向店长提报。、及时发现店铺需要维修的设备，并向店长提报。三、以专业的态度和技巧为顾客提供贴心服务三、以专业的态度和技巧为顾客提供贴心服务 1 1、主动迎接顾客，主动了解顾客对商品的兴趣和爱好；、主

7、动迎接顾客，主动了解顾客对商品的兴趣和爱好；2 2、主动帮助顾客选择最能满足顾客需求的货品；、主动帮助顾客选择最能满足顾客需求的货品；3 3、主动向顾客介绍所推荐商品的特点；、主动向顾客介绍所推荐商品的特点；4 4、问顾客说明买到此类型商品后给顾客带来的好处；、问顾客说明买到此类型商品后给顾客带来的好处；5 5、主动回答顾客对商品提出的各种疑难问题；、主动回答顾客对商品提出的各种疑难问题；6 6、说服顾客下定决心购买此类型的商品；、说服顾客下定决心购买此类型的商品；7 7、熟练掌握量身技巧；、熟练掌握量身技巧；8 8、向顾客推荐连带性商品服务项目；、向顾客推荐连带性商品服务项目；9 9、让顾客

8、相信购买此类型的商品是个明智的选择；、让顾客相信购买此类型的商品是个明智的选择；1010、协助处理顾客的投诉及满足顾客合理化的要求；、协助处理顾客的投诉及满足顾客合理化的要求；1111、充分掌握、充分掌握VIPVIP的办理程序及宣扬办理的办理程序及宣扬办理VIPVIP的好处；的好处；四、个人成长与发展四、个人成长与发展 1 1、努力学习，掌握店铺各种货品的相关性能与特点；、努力学习，掌握店铺各种货品的相关性能与特点；2 2、掌握店铺货品的三个、掌握店铺货品的三个“W”“W”，做到库有柜有；，做到库有柜有；3 3、熟悉掌握各种销售技巧，并运用到实践当中，为店铺创造业绩；、熟悉掌握各种销售技巧，并

9、运用到实践当中，为店铺创造业绩；实现每天个人成长目标；实现每天个人成长目标；4 4、带动店铺的工作热情，调节卖场的购物环境；、带动店铺的工作热情，调节卖场的购物环境；五、完成公司上级领导交办的其他各项临时五、完成公司上级领导交办的其他各项临时 性工作和任务。性工作和任务。完成个人销售目标，掌握产品知识和销售技巧，促进销售的提升完成个人销售目标，掌握产品知识和销售技巧，促进销售的提升 一、销售与服务方面一、销售与服务方面 1 1、认真学习产品知识，掌握良好的销售技巧，提高、认真学习产品知识，掌握良好的销售技巧，提高 销售的成功率，提升业绩；销售的成功率，提升业绩；2 2、清晰店铺团队、个人的销售

10、目标和销售进度，不、清晰店铺团队、个人的销售目标和销售进度，不 断激励自己完成和超越目标；断激励自己完成和超越目标；3 3、维护良好的团队氛围，与小伙伴共同达成销售，、维护良好的团队氛围，与小伙伴共同达成销售，并协助小伙伴工作开展；并协助小伙伴工作开展；4 4、严格执行公司的营运管理制度；、严格执行公司的营运管理制度；5 5、提供优质、专业的顾客服务、提供优质、专业的顾客服务 ；导购员的工作内容导购员的工作内容进行货品进、销、退、存的处理，掌握店铺库存状况进行货品进、销、退、存的处理，掌握店铺库存状况1 1、到货时进行货品验收；、到货时进行货品验收；2 2、按公司要求对调、退货品进行包装及复核

11、；、按公司要求对调、退货品进行包装及复核；3 3、按要求分类摆放仓库货品；、按要求分类摆放仓库货品；4 4、进行对库房的规范管理和摆放；、进行对库房的规范管理和摆放；5 5、按公司要求进行次品处理；、按公司要求进行次品处理；6 6、及时将售出货品补回货场、及时将售出货品补回货场 ；二、货品方面二、货品方面 三、卖场方面三、卖场方面 实施店铺的陈列，跟进店铺的卫生维护实施店铺的陈列，跟进店铺的卫生维护 1 1、定期（或根据天气情况）及时调整现场陈列；、定期（或根据天气情况）及时调整现场陈列；2 2、销售过程中，随时留意卖场的安全与卫生状况，销售过程中，随时留意卖场的安全与卫生状况，与伙伴们保持默

12、契配合；与伙伴们保持默契配合；3 3、依据公司要求定期整理道具摆设；依据公司要求定期整理道具摆设；4 4、对道具及陈列物品的保管、维护等；、对道具及陈列物品的保管、维护等；1 1、年龄、年龄1818岁或以上，男女均可；岁或以上，男女均可；2 2、女性身高、女性身高1.551.55以上，男性身高以上，男性身高1.651.65以上；以上；3 3、初中以上学历；、初中以上学历；4 4、形象健康，笑容亲切，有服务意识；、形象健康，笑容亲切，有服务意识；1 1、具亲和力，乐于与人交流沟通；、具亲和力，乐于与人交流沟通；2 2、热爱销售行业，期望在销售行业发展；、热爱销售行业，期望在销售行业发展；3 3、具备相关服装连锁专卖店销售经验者优先；、具备相关服装连锁专卖店销售经验者优先；导购员招聘标准与技能要求导购员招聘标准与技能要求一、招聘标准一、招聘标准二、经验二、经验/技能要求技能要求谢谢聆听！谢谢聆听！谢谢聆听！谢谢聆听！