山东项目操盘课件.ppt

1、1山东红星美凯龙凯利MALL项目操盘策略思考和输理2019年5月2日上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 山东红星 美凯龙凯利MA L L 项目操盘策略思考和输理2 0 1 92前言以销售为主要考虑方向，将之前对项目的思考和分析，进行输理，形成操作战略共识！从而对工作开展起到指导和引领方向作用；总体上讲本项目我们认为关键点是做好以下三点：1、做好渠道销售（坐销 行销 分销）2、做好产品力包装（返租政策的制定，需要采取部分保密措施）3、强打红星美凯龙主题（第七代产品入驻潍坊）上海奥仕泽红星美凯龙项目组 2 前言3 完成开发销售任务目标之工作按如下顺序进行分解：总体楼盘的操作思考（本方案）基础性准备工作（

2、已经提交工作表）推广计划及实施细则（推广计划）上海奥仕泽红星美凯龙项目组3 完成开发销售任务目标之工作按如下顺序进行分解：基4总体楼盘的操作思考上海奥仕泽红星美凯龙项目组4 总体楼盘的操作思考上海奥仕泽 红星美凯龙项目组51项目财务计划2项目开工计划3项目预售证进度4市场情况7营销脉络思考（层层深入主题清晰）6 5营销整体形象思考（高端占位）整体推盘计划（时间节点图）8营销工作内容（将所可能运用的营销方式、工9销售实现安排10招商实现安排具汇总）上海奥仕泽红星美凯龙项目组5123476 6一、项目财务要求2019年6月-2019年5月年度要求完成总销售额3亿；整体楼盘的详细开发计划，所有的开发

3、实施将以财务计划形成的模型为准，合理的制定项目的现金流和利益部分；财务计划表上海奥仕泽红星美凯龙项目组 6 一、项目财务要求2 0 1 9 年6 月-2 0 1 9 年5 月年度要7二、开工计划财务计划要求的回款部分将需要开工量的积极配合，而开工量将决定阶段性工程投入的资金量；开工计划表上海奥仕泽红星美凯龙项目组 7 二、开工计划财务计划要求的回款部分将需要开工量的积极配合8三、预售许可证领取计划作为销售计划，需要配合，确保前置条件（其他银行按揭贷款支持安排、签约定单合同审批流程等细节问题甲方配合支持）预售许可时间表上海奥仕泽红星美凯龙项目组 8 三、预售许可证领取计划作为销售计划，需要配合，

4、确保前置条9四、市场情况1、市场供应切入点1切入点24月在售（地下面积（家居）亿丰广场 40万方商住5万方。5月中旬5月下旬（局部产权返世界城沿街商铺，其中商业约4万方6月7月开售（局部产权返（出租招商）国安商厦。搜酷城，商业约3万方8月10月月月月月（家居）二（地下出租）地一大道，约5万方。先招商10月下旬统一招商出租）V1广场，约8万租）新天地购物城临街商铺，销售部分中旬租）五道庙商业街，约10万方。期亿丰广场5万方。方（已招两年）为剩余约4万方。2019年直接对外销售的竞争性产品供应量：20万方，总的投资性产品供应量则非常大，2019年接近50万方！由于以上项目在2019年都将择机而动，

5、因此，我们会按月竞争态势分析报表，月各类媒体发布的汇总等方式及时深化并提供分析依据；具体分别见以上文件，了解市场动态，本文仅按市场情况综述！所有的操盘推广考虑，需要重视我们的竞争对手！上海奥仕泽红星美凯龙项目组9 四、市场情况1、市场供应切入点1 切入点24 月在售（家居）102、本项目基本节点图建材团购房展会活动5月中下旬银座家居（10万方分两批推出）开盘10月美凯龙开业即A馆开盘目前时间节点B馆5月1日正式动工530交付售楼处6月中下旬B馆开盘销售10月金秋房展会6月初售楼处正式对外开放所有的推盘计划制定，首先需要遵循以上的时间节点图以确保推广的针对性！（以上节点为目前双方已经基本确定的信

6、息，若需要改变则整个计划同步调整。上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 0 2、本项目基本节点图建材团购 房展会活动5 月中下旬银座家11五、本项目的整体入市计划二期10月左右推出：红星美凯龙凯利MALL家纺软装直营中心第一期六月底左右推出：红星美凯龙 凯利MALL（B区为可售部分C为甲方持有）三期11年3月左右推出：灯饰馆中心四期：住宅部分（待定）解释的时候需要对客户答疑有所变更的弹性！关于业态定位：原先提交的“项目策动案”中已经就业态规划定位提出了详细的分析说明！上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 1 五、本项目的整体入市计划二期1 0 月左右推出：红星 美凯龙12六、形象占位依靠红星美凯龙拉动项目快速

7、销售并尽可能的获得溢价收益！这就是本项目营销的根本目的，也就是说在产品定位基本方向确定的基础上，营销工作将以达到以上目标构建主要工作范畴。红星美凯龙 凯利MALL一座家居航母的超越演绎！超越历史：改变了山东潍坊家居文化，引领了整个鲁中家居潮流；超越竞争：中国家居第一品牌红星美凯龙强势登陆，攻占鲁中家居颠峰之作；超越自我：不断的升级完善是红星美凯龙永恒财富神话的经营真谛；上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 2 六、形象占位红星 美凯龙 凯利MA L L 一座家居航母的超越13阶段主要推广切入点1、山东潍坊，红星美凯龙来了2、红星美凯龙 凯利MALL第七代标准专业市场3、潍坊，红星美凯龙凯利MALL 2

8、0年超长期托管，10年100%全额回报4、红星美凯龙 凯利MALL超越之作家纺直营中心震撼登场5、红星美凯龙 凯利MALL收关之作灯饰直营中心震撼登场上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 3 阶段主要推广切入点2、红星 美凯龙 凯利MA L L 第七代14项目价值体系1、品牌价值：2019上海世博家居流通类唯一参展商2、建筑价值：第七代旗舰店，地标性高端形象3、文化价值：中国第一家居品牌引领家居文化潮流4、生活价值：鲁中地区家居旗舰店，家居生活全面升级5、财富价值：24万方超大规模辐射力，家居市场第一品牌6、经营价值：第七代全新升级经营模式，长期托管品牌运营7、投资价值：20年超长租期，10年100%

9、全额回报上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 4 项目价值体系1、品牌价值：2 0 1 9 上海世博家居流通类唯一15红星美凯龙凯利MALL推广升华（凯利MALL不仅仅只是停留在红星美凯龙的层面上，将形成自己的高端形象）1、国际家文化，精彩居生活2、全球品牌家居集群3、家居典范 创富模版4、国际家居典范 财富投资传奇5、家居品牌NO.1 引领市场先锋6、第一家居品牌 连锁财富效应最后，我们将达到由红星美凯龙项目品牌到凯利MALL品牌的又一次品牌演绎！上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 5 红星美凯龙凯利MA L L 推广升华（凯利MA L L 不仅仅只是停16七、整体营销脉络 在确定营销形象核心的基础上，如

10、何进一步衍生落实到产品的去化关键点上？我们确定整体营销脉络！1、营销推广思维层次“品牌的嫁接为主导线”上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 6 七、整体营销脉络 在确定营销形象核心的基础上，如何17我的理解A阶段由红星美凯龙主题品牌导入B阶段拉动整个项目红星美凯龙凯利MALL的价值提升C阶段客户认同红星美凯龙凯利MALLD阶段导入需要销售的产品（红星美凯龙凯利MALL对外出售部分）E阶段集中发售快速去化通过对红星美凯龙凯利MALL的火暴销售带动凯利MALL价值体系的全面升华超越之作“家纺直营中心”收关之作“灯饰中心”等等上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 7 我的理解超越之作“家纺直营中心”收关之作“灯饰中

11、心”等等18A解释：导入红星美凯龙品牌，阐述第七代红星美凯龙的核心竞争力；（推广分主题细分）B解释：拉动整个项目价值，红星美凯龙凯利MALL是一个第七代的“加强版、放大版的红星美凯龙”，只是针对其部分建设单位自己持有，部分对外出售；（推广分主题细分）C解释：客户对红星美凯龙的品牌模式的高度认同嫁接为红星美凯龙凯利MALL的价值认同；（推广分主题细分）D解释：顺势推出红星美凯龙凯利MALL稀缺的产权商铺投资产品，与百强企业红星美凯龙一起制富；（推广分主题细分）E解释：通过其他策略实现快速销售；（推广分主题细分）根据实际客源积累情况及伴随凯利MALL品牌影响力成长，顺势推出其他凯利MALL系列产品

12、！通过阶段细分主题导入,我们对于各阶段的诉求重点,非常清晰,且阶段的细分主题也精准到位，根据分主题要求拟订阶段推广执行计划！上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 8 A 解释：导入红星美凯龙品牌，阐述第七代红星美凯龙的核心竞19八、总述营销工作内容在前面已经把方向和具体各阶段细分主题基本确定的基础上，进一步把整个销售过程中执行工作内容全部纳入,形成阶段成果文件要求，以指导各部门各岗位协调工作，避免阶段工作的混乱和缺失！上海奥仕泽红星美凯龙项目组1 9 八、总述营销工作内容在前面已经把方向和具体各阶段细分主题201、推广四书A、现场策略售楼处包装方案建议体现国际家居体验感B、活动策略三类城市公关活动为主

13、，贯穿始终对于一个县级市，公关营销比广告营销更具杀伤力对于一个专业市场，专业的活动营销更能树立消费者信心各阶段活动方案拟订并细化将在推广计划中体现C、道具策略多媒体、楼书、运营方案、商家展示、各类商业地产大奖、第七代红星的授牌等等（什么奖都要拿，因为我是超越者）现场销售道具方案将在推广计划中体现D、媒体策略硬广、软文、户外、报纸、电视等等各阶段媒体方案拟订并细化将在推广计划中体现上海奥仕泽红星美凯龙项目组2 0 1、推广四书A、现场策略售楼处包装方案建议体现国212、销售五经A、推盘安排按分阶段推盘量并结合阶段客户累计情况调整执行具体见整体计划B、价格策略平开高走各批房源价格表C、促销策略会员

14、卡、开盘礼品等等开盘促销手段及活动安排D、渠道策略分销公司、周遍分销点自建队伍（分销合同拟订并选择分销商签定、分销商管理制度、分销点人员招聘培训文稿、分销点选择并签定合同、分销点管理制度）E、管理策略现场管理制度等上海奥仕泽红星美凯龙项目组2 1 2、销售五经A、推盘安排按分阶段推盘量并结合阶段客户22九、销售队伍架构由于周遍分销点的策略改变，因此就销售部分进行重新设计并输理销售经理现场坐销（副专）本地市场周遍行销（行销组长）周遍市场外地分销（分销管理）外地市场现场售楼处市区售楼处行销一组 行销二组行销三组山东附近片区其他区域（江浙沪等）上海奥仕泽红星美凯龙项目组2 2 九、销售队伍架构现场坐销（副专）周遍行销（行销组长）外地23十、招商队伍组建按原定计划执行！上海奥仕泽红星美凯龙项目组2 3 十、招商队伍组建按原定计划执行！上海奥仕泽 红星美凯龙项24基础准备工作清单表已经提交！上海奥仕泽红星美凯龙项目组2 4 基础准备工作清单表已经提交！上海奥仕泽 红星美凯龙项25各阶段推广计划及细则后面详细叙述！上海奥仕泽红星美凯龙项目组2 5 各阶段推广计划及细则后面详细叙述！上海奥仕泽 红星美