商务模拟谈判案例—买方课件.ppt

1、商务模拟谈判案例买方 2021/8/5 模拟谈判：关于加油站转让买卖的谈判模拟谈判：关于加油站转让买卖的谈判 C 买方掌握的资料：买方掌握的资料：T石油公司最近开始实施一项五年期的公司发展计划，准备扩大本公司旗下拥有的加油站的数量，所以对收购上述这一家加油站非常感兴趣。可惜的是看来目前加油站的老板兼经理要放弃继续经营这个加油站的工作了，目前他的加油站管理经营的很不错，T石油公司的加油站业务扩张计划正需要更多的优秀基层管理人员。不过，他想出售加油站倒是给T石油公司提供了一个可以利用的机会。在长滩矶港口附近的这个地区经营加油站盈利的前景很诱人，待出售的这家加油站的位置不错，竞争优势相当明显。T石油

2、公司的董事们都认为这是一个应该抓住的绝好机遇。因为这一带没有别的待售的加油站，而如果在这附近地区买地新建造一个全新的规模差不多并附加一个小商场的加油站的建设费用会超过USD675,000。当然了,这样一个能够进行24小时营业的新型加油服务站的预期经营收益应该能比现有的这家加油站的现有的收益额更多。2021/8/5 但若是收购现有的这家加油站后再在加油站里面增建一个小商场，这样还要另外投资约USD100,000进行建设。另外，还需要更新该加油站现有的加油机和其它相应的设备。这也需要一定的投资，由于以上原因，T石油公司董事会授予你在谈判中收购价的范围不得超过USD500,000。作为公司的业务经营

3、副总裁，你的日常工作是负责对公司直属的那些加油服务站的监督管理工作。日常并不亲自参加业务收购谈判。然而平常负责这项业务谈判的那位经理由于健康问题要休假几个月，因此，公司授权你代表T石油公司与这个加油站的老板进行收购相关事项的谈判。2021/8/5 模拟谈判模拟谈判:关于加油站转让买卖的谈判关于加油站转让买卖的谈判 D 谈判的程序与过程：谈判的程序与过程：一、准备过程：一、准备过程：买卖双方核算各自的经济账，确定自己的目标价格、可接受价格和底线价格。1、卖方的核算数据：（从自己今后的资金需要考虑，并参考现行的市场估算行情。）2、买方的核算数据：（从公司收购加油站后的预期盈利前景和投资回收率/投资

4、回收期，新建与收购的投资额对比，改造的投资以及现行的市场价格水平等方面考虑）。3、在上述核算的基础上：双方各自定义你对此次谈判协议的最佳选择,Best Alternative to a Negotiaed Agreement（BATNA）。定义你的价格底线（保留价格）。定义你的期望水平（目标）。期望目标应该现实并且不要盲目乐观。分析谈判中自己和对方的利益所在，找出双方关注的利益点2021/8/5 谈判指导谈判指导1：创造谈判价值：创造谈判价值 本案例中最重要的关键点是买卖双方之间的目标价格区间没有重叠，因此需要双方能创造性地利用现有的信息并着意创造一个可行的讨价还价范围，共同创造谈判价值。关于

5、T石油公司拟收购加油站的谈判是一个对买卖双方的都具有潜在利益的交易协商过程。这个私营加油站的老板在这个行业拼搏奋斗10余年，已经对目前的工作产生了厌倦情绪，想趁年纪不太老，还能够有精力游玩的时候去环游世界两年，因此想卖掉他目前所拥有的加油站；而T石油公司正处于战略扩张阶段，因此正准备在此地区通过购买建立一个独资的加油站，并将其改造升级为具有加油与小型百货超市的综合性加油服务站。本案例中最重要的关键点是买卖双方之间的目标价格区间没有重叠，因此除非双方能创造性地利用现有的信息并着意创造一个可行的讨价还价范围。所以这需要买卖双方携手共同来创造谈判价值。2021/8/5 参考资料：确定谈判目标参考资料

6、：确定谈判目标 确定谈判目标:谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济、技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。最优期望目标：它是指在谈判桌上，对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。最低限度目标：它是指在谈判中对某一方而言，已经毫无讨价还价余地而必须达到的目标。可接受的目标：可接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。可接受的目标是介于最优目标与最低限度目标之间的目标。2021/8/5 二、确定谈判的类型并采取相应的谈判策略：二、确定谈判的类型并采取相应

7、的谈判策略：1、分析本次谈判的谈判类型；2、拟采用的谈判策略；采用合作方法，建立买卖双方的信任关系；3、共享有关利益和及其重要性的信息（但不应是你自己的价格底线信息）；4、探询有关利益和优先程度的信息；三、谈判的过程：三、谈判的过程：1、买卖双方通过交换信息来寻找买卖双方需求的不同之处：考虑各自关注的问题；双方对未来的期望；对今后经营风险问题的考虑；考虑付款时间对折现价值的影响：谈判指导谈判指导2：对于加油站老板而言，其在谈判中对成交价格的期望是受其现实利益决定的，而石油公司的谈判对手是基于对他们可获得的利益的评价而进行算计的。2021/8/5 参考资料：融和型谈判及其相应的谈判策略参考资料：

8、融和型谈判及其相应的谈判策略 当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要性不同时或是当在某些议题上双方存在利益互补性时，双方采取不同的策略就会导致双方获取的利益总和不同，也就是说，“蛋糕”的大小因双方采取的策略而定。这类谈判就属于融合型性质的谈判。在融合性谈判中，最佳结局是达成双赢的效果。故在这种谈判中，谈判者应致力于维护、巩固、加强与谈判对方伙伴的关系；1、融合性谈判具有下面几个特点：其一，在融合性谈判中，谈判者倾向于承认对方的利益的合法性；其二，在融合性谈判中，谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖性；其三，在融合性谈判中，谈判者会去努力寻求一种顾及各方利益的解决办法；其四，

9、在融合性谈判中，谈判者致力于创造一种积极友好的双边谈判的环境，表达观点时将会采取坦率、明确、真诚的态度；其五，在这种谈判中，谈判者会倾向于在适当的时机和适当的范围内向对方通报自己的真实意图，而不是故意地掩盖和躲闪。2021/8/5 2、在融合型谈判的进程中谈判者应注意的事项。在谈判的起始阶段，谈判者应注意：第一，要力图与对方共同创造一种有利于发挥双方协作用的气氛和环境。第二，要花大量时问和精力与对方互通信息，以准确了解和把握对方的真正利益、双方分歧的所在、可能调和的余地、交换优先条件可能性等。在实质阶段，谈判者应注意：第一，不要不顾一切地把自己的意见强加给对方，而要双方共同去探讨解决办法。第二

10、，不要把实质性磋商看成仅仅是相互妥协而已，因为对一个协议来说，这是最低的共同目标。第三，谈判者应注意双方在哪些利益上具有互补性，从而增加达成协议的可能性。第四，在这个谈判阶段，谈判者要表现出坚定而和解的姿态，也即“软中有硬”。2021/8/5 2、遇到谈判僵局时的解决对策：分析谈判僵局产生的原因；考虑在如何在己方的权利限制条件下寻求破解僵局的方法：谈判指导谈判指导3：谈判僵局的破解：谈判僵局的破解 谈判中通过探索对方的实际利益信息，在此基础上寻求对于一方而言成本低而对另一方却有很高的价值的协调方案。通过满足另一方的潜在利益而达成交易。了解谈判的讨价还价区，价格底线或保留价格以及最最佳的谈判结果

11、（佳的谈判结果（BATNABATNA）的概念。在讨价还价区图示中画一个开始价，在双方陷入僵局的地方做上记号。买家买家USD500,000 USD553,000卖家卖家 为了能够达成协议，谈判双方应该进行充分的交流沟通工作，了解对方的际需要，比如T公司的代表可以告知T石油公司的长期经营策略，或者是服务站的老板告知其两年的休假计划，阐述为什么需要这些钱的理由。2021/8/5 3、寻找多种解决问题的方案 A、支付现款的数额；B、在旅行过程中双方可以提供的互惠项目及其费用开支数额；C、卖方旅行返回后的生活保障与继续工作的问题及其费用开支数额：谈判指导谈判指导4：寻求隐藏的实际利益：寻求隐藏的实际利益

12、 为了能够达成协议，谈判双方应该进行充分的交流沟通工作，了解对方的际需要，比如T公司的代表可以告知T石油公司的长期经营策略，或者是服务站的老板告知其两年的休假计划，阐述为什么需要这些钱的理由。对于加油站老板而言，其在谈判中对成交价格的期望是受其现实利益决定的，他在衡量他们旅行费用等开支需要的基础上定出出售加油站的目标价格。一些谈判对手往往难以接受关于制定价格的这一方式，但关键在于谈判对方是基于对他们利益的认识而不是你对他们的认识而行事的。为什么T石油公司在建造一个新的服务站需要USD675,000的情况下，而在购买一个现成加油站时给出的价格上限仅是USD500,000？这主要是考虑到收购现有的

13、加油站后还需要改造和用新的设备改造升级，以及新建一个小型超市均需要让 T公司另外花钱。这就是BATNA和底线的区别所在。2021/8/5 T石油公司的这个谈判代表是公司的经营主管经理，尽管董事会所决定的收购价格预算的控制限额在500,000美元的底线他是无权突破的，但在日常经营活动中他有许多支出项目经费是可以由他来控制的。谈判指导谈判指导5：满足潜在的利益：满足潜在的利益 谈判中可以通过探索和发现卖方的实际利益信息，在此基础上想办法附加上其他一些非即时支付现金的条件使得双方的讨价还价区重叠。一些具有创意的点子能够创造出谈判价值，因为这样做的结果是对于一方而言成本低而对另一方却有很高的价值。你可

14、以通过满足另一方的潜在利益达成交易，尽管这些潜在利益并不直接涉及到现实的现金交易。2021/8/5模拟谈判作业总结一、本次作业分工情况（列表）姓名、学号、分工、具体工作内容、贡献值得分二、本次作业完成的经过1.拟定谈判方案2.记录谈判过程（时间、地点，必须进行面对面至少1小时以上的谈判）卖方拟出售加油站的报价：买方拟购买加油站的出价：讨价还价阶段各方的出价及其结果和原因：1）2）3）4）5）6）最后的成交价格：USD3.形成合作协议或拟签署的合同（注意法律规范性）：三、本次作业完成后的收获（每个人都要写）2021/8/5纪律 经组长同意进入某组并获取了该组谈判内容以后不得改变主意进入其他组，此

15、种情况一经举报，当事人成绩作0分处理。凡参与某组不出力的，组长或其他组员有权拒绝在最终报告上为其署名。各组的报告中，在署名之后必须记录该同学的贡献值，采用100分平均制，如5个人一个组，则平均贡献值为20，具体到每个人，有大于20的，有小于20的，5人相加应等于100。其他类推。特别特别申明，组内所有人的贡献值不允许完全相同，至申明，组内所有人的贡献值不允许完全相同，至少应有一人与其他人不同，内部谈判解决，老师少应有一人与其他人不同，内部谈判解决，老师不负责处理纠纷。不负责处理纠纷。2021/8/5 7月13日各组PPT演示最后谈判达成的结果（6-8分钟）。2021/8/5问题？问题？问题？问题？