售前咨询方法论(共22张)课件.pptx

1、售前咨询方法论售前咨询方法论售前咨询方法论售前咨询方法论(共2 2 张)课件售前咨询定义售前咨询定义售前咨询定义为客户提供专业的I T 方案设计、I T 规划与项目咨询售前咨询定义客户价值售前咨询定义客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践，帮助客户建立ITIT支撑的支撑的最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效最佳管理实践，从而帮助企业提高运营效率，更好的贴近客户，提高企业经济效益，全面提升企业的差异化竞争能力。益，全面提升企业的差异化竞争能力。差异性体现在差异性体现在 ：产品领先市场

2、份额增长机会 差异性体现在：差异性体现在：客户洞察力提交客户需求的服务、产品客户交互差异性体现在：差异性体现在：组织结构和责任分工业务流程公司管理人力资源售前咨询定义客户价值基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平台，提升售前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，前顾问专业能力，提高售前咨询质量和效率，赢得客户认可，为公司创造价值，提升用友提升用友ERPERP专业品牌形象。专业品牌形象。差异性体现在：差异性体现在：知识库方法论专家团队差异

3、性体现在：差异性体现在：工作流程角色职责绩效评估差异性体现在：差异性体现在：行业经验顾问品质产品模型售前咨询定义公司价值售前咨询定义公司价值基于售前咨询方法论，加强售前咨询业务过程规范，建立知识共享平售前咨询方法论(共2 2 张)课件管理咨询管理咨询ITIT规划规划方案方案咨询咨询产品产品推广推广与与改进改进售前咨询体系售前咨询体系1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询1.差异分析2.风险评估3.预算评估1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.ERP解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向客户面向客户面向商务面向商务面向交付面向交付咨咨 询询 成成 果果U F I D A K M平台

4、：行业最佳管理实践、样板案例、方法/工专业的顾问团队专业的顾问团队售前咨询顾问团队能力部署：售前咨询顾问团队能力部署：q 应用专家应用专家q 资深顾问资深顾问q 高级顾问高级顾问q 售前顾问售前顾问q 助理顾问助理顾问售前咨询体系售前咨询体系三大业务领域三大业务领域以以“基于基于ITIT支撑的最佳管理实践支撑的最佳管理实践”为为核心内容的用友售前咨询业务包括三大核心内容的用友售前咨询业务包括三大业务领域：业务领域：1.1.方案咨询方案咨询2.2.ITIT规划规划3.3.管理咨询管理咨询七步咨询规范七步咨询规范用友售前咨询流程划分为七个阶段：用友售前咨询流程划分为七个阶段：Step1Step1：

5、项目评估：项目评估Step2Step2：需求调研：需求调研Step3Step3：需求分析：需求分析Step4Step4：方案设计：方案设计Step5Step5：价值呈现：价值呈现Step6Step6：商务支持：商务支持Step7Step7：持续改进：持续改进咨询成果咨询成果售前咨询成果分为三类：售前咨询成果分为三类：面向用户：面向用户：咨询收入咨询收入 （人（人/天）天）1.IT咨询规划书2.管理改善方案3.解决方案4.DEMO模型5.行业最佳管理实践面向商务面向商务：咨询成本咨询成本 （人（人/天）天）1.差异分析2.风险评估3.预算评估面向交付：面向交付：咨询收入咨询收入/成本成本 （人（

6、人/天）天）1.实施指导书2.需求匹配3.关键应用咨询n 管理顾问管理顾问n 行业顾问行业顾问n 产品顾问产品顾问n 技术顾问技术顾问专业的顾问团队售前咨询体系三大业务领域七步咨询规范咨询成果面售前咨询方法论(共2 2 张)课件售前咨询产品领域售前咨询产品领域售前咨询产品领域售前咨询财务管理供应链人力资源客户关系管理生阶段总结，讨论确定客户隐性需求关键需求确认单模板立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工活动现场效果评估表模板分析针对客户关注点，项目组讨论确必要时签订信息保密协议1、整体架构的先进性、合理性；优化调研提交采集资料清单，必要时提交调研问卷U8/NC需

7、求分析报告确定项目类型，评估项目可行性及项目风险方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订实施周期/任务/计划安排项目角色项目角色/职责职责发起人发起人提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息 客户经理客户经理客户关系维护，获得项目有效信息客户关系维护，获得项目有效信息项目经理项目经理负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，负责制定项目策略、项目计划、项目推进、资源协调，是项目负责人，对项目成败负责对项目成败负责方案经理方案经理协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项目咨询的负责人协调顾问资源，负责方案设计和控制，是项

8、目咨询的负责人n 管理顾问管理顾问负责管理诊断和改善建议负责管理诊断和改善建议n 行业顾问行业顾问负责行业咨询、行业方案设计负责行业咨询、行业方案设计n 产品顾问产品顾问负责业务模型搭建，进行产品演示负责业务模型搭建，进行产品演示n 技术顾问技术顾问负责硬件、网络、数据库、安全方案负责硬件、网络、数据库、安全方案阶段总结，讨论确定客户隐性需求项目角色/职责项目角色角色职责售前咨询能力部署售前咨询能力部署管理咨询内外专家/资深/高级顾问咨询总部IT规划高级/资深顾问/内外专家大区总部方案咨询顾问/高级/资深顾问/专家分公司大区总部售前咨询能力部署管理咨询I T 规划方案咨询内高大资售分咨业务领内

9、容提要内容提要售前咨询定义售前咨询定义售前咨询体系售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程内容提要售前咨询方法论售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程售前咨询流程售前咨询流程 7 7、持续优化持续优化说明：说明：项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素项目风险评估贯穿了项目各个阶段，在每个阶段，都需要根据客户需求、预算、资源等要素判断项目是持续跟进还是终止。判断项目是持续跟进还是终止。售前咨询流程4、方案设计5、价值呈现6、商务支持1、项目评估售前咨询流程图例售前咨询流程图例流程图规范注释流程图规范注释售前咨询流程图例流程图规范注释开始/结束过程过程文档子流程

10、售前咨询流程售前咨询流程业务内涵：业务内涵：分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化分析企业价值和信息化的核心需求，评估项目可行性及风险，在信息化 效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风效益分析、项目运作方面提供专业的指导与建议，帮助企业规避选型风险、险、风险和管理风险。风险和管理风险。工作目标：工作目标：1.完成项目定义，确定是否立项；2.完成项目可行性评估（背景、需求、目标、实现、风险）3.制定项目策略，组建项目团队，明确项目经理、方案经理和团队分工4.制定项目行动计划、为后期项目跟进提供指导关键成功因素：关键成功因素：1、项目价值及风险评估，

11、确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。立项申请立项评估资源配置确定项目策略立项审批制定计划阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果立项申请立项申请 提交项目基本信息，申请立项发起人客户经理客户基本信息登记表项目评估项目评估确定项目类型，评估项目可行性及项目风险评估委员会立项评估表立项评估表立项审批立项审批根据项目评估结果，确定是否立项。评估委员会立项评估表立项评估表资源配置资源配置立项审批通过后，成立项目组，明确项目经理、方案经理和团队成员，确定分工项目总监项目经理方案经理项目团队一览表项目团队一览表（注：蓝色代表面向客户）确定项确定项目策略目策略

12、项目组根据竞争态势，制定项目运作策略项目经理方案经理制定计划制定计划项目组制定项目计划，按计划推动项目项目经理客户经理项目计划表 项目跟进表项目计划表 项目跟进表工作流程工作流程售前咨询流程业务内涵：工作目标：关键成功因素：立项申请立项评业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果调研计划调研

13、计划与准备与准备1.明确客户项目组织和调研协调人2.确认调研对象、调研内容、调研时间和高层的调研安排3.提交调研计划确认函4.提交采集资料清单，必要时提交调研问卷5.必要时签订信息保密协议客户经理方案经理调研计划确认函模板采集资料清单模板调研问卷模板保密协议模板调研计划确认函采集资料清单调研问卷保密协议成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工1.明确调研团队组成及角色：管理、行业、产品、技术顾问2.顾问与项目经理和客户经理一起沟通项目背景，客户人员关系，调研注意事项项目经理方案经理客户经理收集资料收集资料1.收集客户愿景、战略规划等资料2.收集客户管理流程、表单、分析表样3.收集外部分析资

14、料（含行业）4.收集IT现状资料（软硬件、网络）方案经理客户经理企业IT应用现状行业分析报告描述客户描述客户现状及问题现状及问题1.依据调研提纲，逐项展开调研工作2.现场调研记录3.调研整理与回顾4.依据进展，必要时调整调研计划调研顾问方案经理调研提纲模板调研记录模板补充调研确认函模板调研记录补充调研确认函关键问关键问题确认题确认梳理关键问题，关键问题的描述与客户进行确认调研顾问方案经理关键需求确认单模板关键需求确认清单工作流程工作流程调研计划与准备调研计划与准备成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工收收集集资资料料描述描述客户客户现状现状及及问题问题关关键键问问题题确认确认隐性隐性需求

15、需求引导引导和和交流交流高层访谈高层访谈归档归档/整理整理/再收再收集集需求调研需求调研报告报告后续工作后续工作计划表计划表售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：阶段步骤工作内容参与角色工阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果隐性需求隐性需求引导和交流引导和交流1.现场调研交流中，适度启发客户隐性需求2.阶段总结，讨论确定客户隐性需求3.与客户沟通和确认隐性需求调研顾问方案经理高层访谈高层访谈1.高层访谈，沟通项目起因、核心问题、项目期望、重点优化环节2.结合几个议题与高管沟通企业的现状与管控思路3.确认关键问题，隐性需求方案经

16、理调研顾问高层访谈备忘录模板高层访谈备忘录提交提交后续后续工作计划表工作计划表提交后续工作计划表，包括：时间、提交文档、文档提纲或内容说明等方案经理后续工作计划表模板后续工作计划表归纳归纳/整理整理/再收集再收集1.对整个调研工作进行回顾、资料归档和整理2.整理调研核心问题、隐性需求和待收集资料清单3.提交再收集资料清单并完成资料收集方案经理调研顾问客户经理调研工作日志模板调研工作日志提交提交需求需求调研报告调研报告编写、审核并提交需求调研报告调研顾问方案经理需求调研报告需求调研报告工作流程工作流程调研计划与准备调研计划与准备成立调研小组成立调研小组沟通与分工沟通与分工收收集集资资料料描述描述

17、客户客户现状现状及及问题问题关关键键问问题题确认确认隐性隐性需求需求引导引导和和交流交流高层访谈高层访谈归档归档/整理整理/再收集再收集需求调需求调研报告研报告后续工作后续工作计划表计划表售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）关键成功因素：关键成功因素：1、高层访谈准备及效果；2、顾问专业性体现业务内涵：业务内涵：了解客户业务、管理特点及管理现状（战略、业务、IT），调研企业管理中存在的问题及IT能力差距。工作目标：工作目标：了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，探索需求及解决方案。阶段步骤工作内容参与角色工具交付成果隐性需求现场调研交流中，关键成功因素：关键成功因素：1、关键

18、需求的把握；2、方案经理的经验和综合能力；3、了解高层的期望和要求。阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果需求确认需求确认1.方案经理整理归纳和确认需求调研资料2.客户经理完善需求分析所需的相关资料方案经理客户经理关键需求确认单模板关键需求确认单确定框架确定框架 方案经理确定需求分析的内容和分析方法 方案经理内部分工内部分工 方案经理组织团队并做内部分工方案经理需求分析需求分析1.咨询顾问按分工进行客户显形需求分析，剖析隐性需求，进行管理诊断，设计解决思路，进行产品匹配度差异分析2.方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论方案经理咨询顾问客户经理U

19、8/NC需求分析报告行业分析报告SWOT/FAB/CPP分析模型调整完善调整完善1.需求分析报告经内部沟通修订、改进2.需求分析文档根据客户、方案经理、客户经理的意见进行调整3.需求分析报告定稿方案经理咨询顾问客户经理提交报告提交报告需求分析报告经方案经理审批后完成方案提交下一环节客户经理方案经理需求分析报告管理诊断报告工作流程工作流程需求确认确定框架需求分析调整完善内部分工提交报告业务内涵：业务内涵：1.根据客户管理现状，诊断分析企业管理存在的问题；基于IT最佳管理实践，评价企业管理、业务能力和IT能力差距2.根据企业存在的管理问题，匹配解决问题的思路和方法工作目标：工作目标：1.根据客户管

20、理业务及IT现状明确客户的显形需求和隐性需求2.评估需求的必要性、可行性、紧迫度、风险及价值售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）关键成功因素：7、持续 6、商务 5、价提交调研计划确认函呈现了解企业业务、管理特点，把握客户管理痛点及对项目的期望，完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控1、高层访谈准备及效果；方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论负责行业咨询、行业方案设计调研现场调研交流中，适度启发客户隐性需求调研2、关键需求验收标准；优化确定项目类型，评估项目可行性及项目风险支持必要时签订信息保密协议提供项目或商机的来源，提供有效的项目或商机信息业务内涵：业务内涵

21、：基于问题的诊断分析和行业最佳管理实践，为客户设计规划基于IT支撑的最佳管理实践。工作目标：工作目标：设计制作能够满足客户管理、业务需要的先进、完整、专业、可交付的解决方案。关键成功因素：关键成功因素：1、整体架构的先进性、合理性；2、解决方案是否抓住关键需求；3、方案经理的经验和综合能力思路设计架构设计方案撰写方案内审内容确定方案完成阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果思路设计思路设计1.根据客户需求和需求分析报告提出方案设计思路2.经方案经理审核后确定分工方案经理咨询顾问IT规划书样板案例行业解决方案产品方案架构设计架构设计设计确定方案整体架构方案经理内

22、容确定内容确定根据方案架构确定方案具体内容咨询顾问方案经理IT规划书样板案例行业解决方案产品方案方案撰写方案撰写1.咨询顾问按分工撰写方案2.方案经理进行质量监督和提供资源支持，客户经理参与讨论咨询顾问方案经理客户经理IT规划书样板案例行业解决方案产品方案方案内审方案内审1.方案经内部沟通修订、改进2.方案草稿根据客户、方案经理、客户经理的意见修订3.方案定稿咨询顾问方案经理客户经理方案完成方案完成1.方案经方案经理审批后完成2.方案提交下一环节方案经理管理咨询方案IT咨询规划书解决方案工作流程工作流程售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）提交调研计划确认函业务内涵：工作目标：关键成功因素：业务

23、内涵：业务内涵：展现基于IT支撑的行业最佳管理实践、咨询/实施方法、项目规划、实施保障及风险规避，建立客户信心。工作目标：工作目标：充分展现方案、产品、样板、顾问、公司实力的综合优势，赢得客户信任和认同。关键成功因素：关键成功因素：1、团队协作；2、对客户行业、关键需求的把握；3、呈现策略阶段步骤阶段步骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果确认受众确认受众确认参加呈现活动的人员，争取客户方决策人参加客户经理研讨分析客户研讨分析客户的期望和关注点的期望和关注点综合研讨分析客户的需求、期望和关注点项目经理方案经理 客户经理确定呈现框架、确定呈现框架、策略和分工策略和分工针对客户

24、关注点，项目组讨论确定呈现总体框架、策略和分工。项目经理方案经理客户经理呈现方案设计呈现方案设计制作制作设计制作呈现方案：1.方案呈现2.产品DEMO3.样板体验4.沙盘体验项目经理方案经理呈现方案模板呈现PPTDEMO模型样板案例沙盘模型呈现方案模板呈现PPTDEMO模型样板案例沙盘模型预演预演内部预演，现场答疑演练方案经理项目经理客户经理方案实施方案实施1.按照呈现策略和呈现方案呈现2.评估现场呈现效果。方案经理项目经理客户经理活动现场效果评估表模板活动现场效果评估表工作流程工作流程确认受众确认受众研讨分析客户研讨分析客户的期望和关注点的期望和关注点确定框架、策略及确定框架、策略及分工分工

25、方案实施方案实施预演预演总结评估总结评估呈现方案设计呈现方案设计制作制作售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：7、持续 6业务内涵：业务内涵：通过商务洽谈，实现合理与恰当的通过商务洽谈，实现合理与恰当的 回报，实现客户与用友的双回报，实现客户与用友的双赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。赢，帮助客户规避项目风险，确保项目实施成功。工作目标：工作目标：完成专业报价与商务谈判，签订双赢的商务合同，明确风险控制策略。关键成功因素：关键成功因素：1、准确的竞争对比分析；2、关键需求验收标准；3、专业的报价策略咨询评估制定实施方案风险控制商务洽谈签约阶段步骤阶段步

26、骤工作内容工作内容参与角色参与角色工具工具交付成果交付成果咨询评估咨询评估1.评估咨询效果2.项目风险评估3.竞争分析项目经理方案经理咨询效果评估表项目风险评估表竞争对比评估表商务支持报告制定实制定实施方案施方案1.确认实施范围及目标2.明确阶段性验收标准3.实施周期/任务/计划安排4.实施/服务的具体保障内容（培训、维护等）项目经理方案经理实施顾问实施建议书 模板实施建议书商务洽谈商务洽谈1.专业报价2.草拟商务/实施合同、技术协议书3.制定商务策略与商务谈判项目经理客户经理方案经理实施顾问评估/报价测算模板商务/实施合同、技术协议书范本价格策略建议表商务/实施合同、技术协议书签约签约法务审核，正式签约项目经理工作流程工作流程售前咨询流程（续）售前咨询流程（续）业务内涵：工作目标：关键成功因素：7、持续6、商务