医疗企业销售人员专业培训培训课件.ppt

1、Helping you build a better business!医疗企业销售人员专医疗企业销售人员专业培训业培训Helping you build a better business!第一章：销售是什么第一章：销售是什么第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么第三章：每个人都处于销售中第三章：每个人都处于销售中第四章：销售的过程及应学习的技巧第四章：销售的过程及应学习的技巧第五章：让销售成为您的爱好第五章：让销售成为您的爱好第六章：设定目标，成为专业的销售人员第六章：设定目标，成为专业的销售人员第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作第八章：了解您的产品第八章：

2、了解您的产品第九章：如何寻找潜在客户第九章：如何寻找潜在客户第十章：接近客户的技巧第十章：接近客户的技巧第十一章：如何进行事实调查第十一章：如何进行事实调查第十二章：成功与人沟通第十二章：成功与人沟通本本篇篇目目录录2医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第十三章：识别客户的利益点第十三章：识别客户的利益点第十四章：如何做好产品说明第十四章：如何做好产品说明第十五章：展示的技巧第十五章：展示的技巧第十六章：如何撰写建议书第十六章：如何撰写建议书第十七章：客户异议的处理第十七章：客户异议的处理第十八章：达成最后的交易第十八章：达成最后的交

3、易第十九章：建立稳定的商业联系第十九章：建立稳定的商业联系第二十章：时间管理的技巧第二十章：时间管理的技巧第二十一章：培养属于您自己的信念第二十一章：培养属于您自己的信念销售人员培训教材销售人员培训教材协助您建立更佳的事业！协助您建立更佳的事业！本本篇篇目目录录3医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第一章：销售是什么第一章：销售是什么4医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!什么是销售呢?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商

4、品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。销售是什么销售是什么5医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是什么销售是什么销售的定义销售的定义销售是你能找出商品

5、所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益6医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!除非有销售发生，否则什么都没有发生除非有销售发生，否则什么都没有发生产品在仓库报废产品在仓库报废工人失业、运输服务无人需要工人失业、运输服务无人需要我们都将生活在困苦中我们都将生活在困苦中每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？我们又怎样会拥有土地呢？有销售发生有销售发生销售的重要性销售的重要性销售是什么销售是什么7医疗企业销售人员专业培训Helping you build a bet

6、ter business!“你的信仰你的信仰”“2+2=4”父母、老师、朋友父母、老师、朋友 甚至甚至陌生人陌生人销售是怎样发生的销售是怎样发生的销售是什么销售是什么销售包括思想传播销售包括思想传播8医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!o 展示广告o 印刷广告o 邮寄广告 我们生活在销售中 销售是怎样发生的销售是怎样发生的销售是什么销售是什么9医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第二章：销售技能能为您做什么第二章：销售技能能为您做什么10医疗企业销售人员专业培训Helping

7、 you build a better business!销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么11医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它

8、非凡的创新能力。企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。我们要先销售什么我们要先销售什么销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么销售自己，谋取理想职位12医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!销售自己销售自己把自己销售给一把自己销售给一家优秀的企业家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员

9、展开业务的良好机制。经营自己经营自己做优秀的销售人做优秀的销售人员员优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。提升自己提升自己做成功的销售人做成功的销售人员员优秀不等于成功。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么成为一名成功的销售人员成为一名成功的销售人员所必备的条件所必备的条件我们要先销售什么我们要先销售什么13医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!销售技能能为您做什么销售技能能为您做什么我们要先销售什么我们要先销售什么14医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better b

10、usiness!第三章：每个人都处于销售之中第三章：每个人都处于销售之中15医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第四章：销售过程及应学习的技巧第四章：销售过程及应学习的技巧16医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第五章：让销售成为你的爱好第五章：让销售成为你的爱好17医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第六章：制定有效地销售目标第六章：制定有效地销售目标18医疗企业销售人员专业培训Helping you build

11、a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。19医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标“我希望有很多的钱我希望有很多的钱”！“我希望有辆好车我希望有辆好车”！“三年之内，我的年收入要超过三年之内，我的年收入要超过20万元万元”！“明年年底，我要拥有一辆宝马跑车明年年底，我要拥有一辆宝马跑车

12、”！设定有效的目标设定有效的目标 20医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？目标要怎么定，才能完成呢？让我们通过让我们通过6“W”2“H”的角度去思考！的角度去思考！21医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标设定有效的目标设定有效的目标“What”“What”：您要达成什么目标？：您要达成什么目标？“When

13、”“When”：您要什么时候完成目标？：您要什么时候完成目标？“Where”“Where”：达成目标要利用的各个场所地点。：达成目标要利用的各个场所地点。“Who”“Who”：促成目标实现的有关人物。：促成目标实现的有关人物。“Why”“Why”：更明确为什么要这样做。：更明确为什么要这样做。“Which”“Which”：思考上保持弹性，有不同的选择方案。：思考上保持弹性，有不同的选择方案。“How”“How”：选择、选用什么方法进行，如何去做。：选择、选用什么方法进行，如何去做。“How much”“How much”：要花多少预算、费用、时间等。：要花多少预算、费用、时间等。22医疗企业销

14、售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标有效目标的特性有效目标的特性1、具体、具体 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、组织安排、组织安排 6、过程中可以检查、过程中可以检查 23医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标确定实现目标的步骤确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为

15、自己建立现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是：1 1、长期目标；、长期目标；2 2、中期目标；、中期目标；3 3、短期目标。、短期目标。24医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标致力实现您的目标致力实现您的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何事情都不能分散您对目标的注意力。任何事情都不能分散您对目标的注意力。下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。下定决心，满怀热情，将不会

16、安于现状或半途而废。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。25医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标练习练习什么是专业销售人员的必备条件呢？什么是专业销售人员的必备条件呢？分组讨论分组讨论26医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!制定有效地销售目标制定有效地销售目标 正确的态度：正确的态度

17、：自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、Open-Mindedness、勤奋工作、能被人接受、诚恳；产品及市场知识：产品及市场知识：满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解；好的销售技巧：好的销售技巧：基础销售技巧、提升销售技巧；自我驱策：自我驱策：销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习；履行职务：履行职务：了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约。专业销售人员的五个必备条件专业销售人员的五个必备条件27医疗企业销售人

18、员专业培训Helping you build a better business!第七章：高手重视准备工作第七章：高手重视准备工作28医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌

19、握销售重点；节约宝贵的户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。时间；计划出可行、有效的销售计划。高手重视准备工作高手重视准备工作29医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作专业销售人员的基础准备专业销售人员的基础准备销售人员的形象和基本礼仪的注意点销售人员的形象和基本礼仪的注意点1、穿着打扮：、穿着打扮：五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等；2、职业礼仪：、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。握手、姿势、

20、座位、距离、视线、方法等。30医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况您所销售的区域特性如何？您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？如何了解您销售区域的特点呢？1、了解客户行业状况、了解客户行业状况2、了解客户使用状况、了解客户使用状况3、了解竞争状况、了解竞争状况4、把握区域潜力、把握区域潜力31医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售区域的状况销售区域的状况 市场饱和度；

21、市场饱和度；区域内客户规模的大小及数量；区域内客户规模的大小及数量；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内的竞争者强弱及市场份额的比例；区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等；务所、机电生产厂等等；景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。裕，具有很好的销售机会。根据市场特点，根据市场特点，我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。32医疗企业销售人员专业培训Helping

22、you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作销售给谁销售给谁1 1、找出潜在客户：、找出潜在客户：扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户；2 2、调查潜在客户的资料：、调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况；3 3、明确您的拜访目的：、明确您的拜访目的：引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更

23、进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。33医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。动的结果是

24、否能够达到目标，是计划检核的基本点。34医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖销售人员在作计划前要考虑的三个要素：销售人员在作计划前要考虑的三个要素：1、您的时间：、您的时间：接触客户时间要最大化；2、您的目标：、您的目标：终极目标和阶段目标。如：更充分了解产品的销售区域、订出区域分管或客户分管的拜访率、维持一定潜在客户的数量、每月新拜访客户及再拜访客户的数量、参加专业训练的次数；3、您的资源：、您的资源：产品知识、价格的权限范围、现有客户的关系、潜在客户资料量和细致程度、销售区域、销售辅

25、助器材。35医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!高手重视准备工作高手重视准备工作如何去卖如何去卖 一份好的销售计划，要求您知道在您的销售一份好的销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专客户的步骤，以达成销售目标。依计划行事是专业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索业销售人员必备的素质，需要销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人计划的有效性。计划不如变化，但专业的销售人员在计划中却能够充分体现这种变

26、化。员在计划中却能够充分体现这种变化。36医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第八章：了解您的产品第八章：了解您的产品37医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛商品相

27、关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。户的需求。38医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的构成要素产品的构成要素 产品名称；产品名称；物理特性：物理特性：包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；销售价格体系和结算体系；运输方式；运输方式；产品的系列型号。产品的系列型号。39医疗企业销售人员专业培训Helping you

28、 build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的价值取向产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：品使用价值的几个因素为：1、品牌、品牌2、性能价格比、性能价格比3、服务、服务4、产品名称、产品名称5、产品的优点、产品的优点6、产品的特殊利益、产品的特殊利益40医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品产产品品名名称称材材料料

29、质质地地规规格格美美感感颜色颜色和包和包装装功功能能科科技技含含量量价价格格结结算算方方式式运运输输方方式式产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表一竞争产品分析表一 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 41医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品产品的竞争差异产品的竞争差异 比较项目比较项目竞争产品竞争产品服服务务代代理理商商品品牌牌广告广告投入投入和效和效果果区域区域内员内员工人工人数数市场市场占有占有率率市场市场变化变化上月上月回款回

30、款客户客户满意满意度度其它其它产产品品一一描述描述得分得分产产品品二二描述描述得分得分产产品品三三描述描述得分得分竞争产品分析表二竞争产品分析表二 评分标准可以自行设定。尽可能对产品的多项指标进行分析 42医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 涵盖率涵盖率:您接触客户的数量您接触客户的数量 成功率成功率:您成交的比例，其决定因素是品牌、价您成交的比例，其决定因素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。格、销售技巧、人际关系以及产品知识。订单涵盖率成功率订单涵盖率成功率43医

31、疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 产品的硬件特性：产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等等；产品的软件特性：产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等；使用知识：使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及提供的服务体制；交易条件：交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等；相关知识：相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易

32、习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。研究产品的基本知识研究产品的基本知识44医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识 从阅读情报获取：从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料、产品目录、产品简介、设计图、公司的训练资料；从相关人员获取：从相关人员获取：上司、同事、研发部门、生产制造部门、营销广告部门、技术服务部门、竞争者、客户；自己的体验：自己的体验：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。掌握产品的诉求重点掌握产品的诉求重点45医疗企业销售人员专业培训Hel

33、ping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价付款方式付款方式本公司本公司产品产品主要竞争者主要竞争者定价定价售价售价分期付款价分期付款价产品的售价与主要竞争者比较产品的售价与主要竞争者比较46医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!了解您的产品了解您的产品精通您的产品知识精通您的产品知识主要竞争者与本公司产品比较主要竞争者与本公司产品比较 特色特色本公司产品本公司产品优点

34、优点弱点弱点主要竞争产品主要竞争产品优点优点弱点弱点优点优点弱点弱点竞争者产品优点、弱点分析表竞争者产品优点、弱点分析表47医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!第九章第九章:寻找潜在的客户寻找潜在的客户48医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户 寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把寻找潜在客户是销售循环的第一步。您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备有品，谁就

35、是您的潜在客户，它具备有“用的着用的着”“买买得起得起”两个基本要素。两个基本要素。客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。49医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户“MAN”“MAN”原则原则M M：MONEY MONEY，代表，代表“金钱金钱”。所选择的对象必须有一定的。所选择的对象必须有一定的购买能力。购买能力。A A：AUTHORITY AUTHORITY，代表购买，代表购买

36、“决定权决定权”。该对象对购买行。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。为有决定、建议或反对的权力。N N：NEED NEED，代表，代表“需求需求”。该对象有这方面（产品、服。该对象有这方面（产品、服务）的需求。务）的需求。在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：原则：50医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户 M+A+N M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望

37、；：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N M+a+N：可接触，并设法找到：可接触，并设法找到A A之人之人(有决定权的人有决定权的人)m+A+N m+A+N：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；：可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资；m+a+N m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n

38、 m+a+n：非客户，停止接触。：非客户，停止接触。购买能力购买能力购买决定权购买决定权需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（无）（无）a（无）（无）n（无）（无）“MAN”“MAN”原则的具体对策原则的具体对策51医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户潜在客户的判断潜在客户的判断1、准确判断客户购买欲望：、准确判断客户购买欲望：对产品的关心程度、对对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、购入的关心程度、是否能符合各项需求、对产品是否信赖、对销售企业是否有良好的

39、印象；对销售企业是否有良好的印象；2、准确判断客户购买能力：、准确判断客户购买能力：信用状况、支付计划。信用状况、支付计划。52医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户发掘潜在客户的方法发掘潜在客户的方法 资料分析法：资料分析法：“资料分析法资料分析法”是指通过分析各种是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。从而寻找潜在客户的方法。一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各一般性方法包括：主动访问、别人的介绍、各种团体、其他方

40、面。种团体、其他方面。53医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找潜在客户的渠道寻找潜在客户的渠道 从您认识的人中发掘；从您认识的人中发掘；展开商业联系；展开商业联系；结识像您一样的销售人员；结识像您一样的销售人员；让自己作为消费者的经历增值；让自己作为消费者的经历增值；从短暂的渴求周期获利；从短暂的渴求周期获利；利用客户名单；利用客户名单；把握技术进步的潮流；把握技术进步的潮流；阅读报纸；阅读报纸；了解产品服务及技术人员；了解产品服务及技术人员；实践五步原则。实践五步原则。54医疗企业销售人员专业培训He

41、lping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户我们利用我们利用“有望客户有望客户”（PROSPECT）、）、“寻找有望客户寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：P：PROVIDE“提供提供”自己一份客户名单；自己一份客户名单；R：RECORD“记录记录”每日新增的客户；每日新增的客户；O：ORGANIZE“组织组织”客户资料；客户资料；S：SELECT“选择选择”真正准客户；真正准客户；P：PLAN“计划计划”客户来源来访问对策；客户来源来访问对策；E：EXERCI

42、SE“运用运用”想象力；想象力；C：COLLECT“收集收集”转手资料；转手资料；T：TRAIN“训练训练”自己挑客户的能力；自己挑客户的能力；P：PERSONAL“个人个人”观察所得；观察所得；R：RECORD“记录记录”资料；资料；O：OCCUPATION“职业职业”上来往的资料；上来往的资料；S：SPOUSE“配偶配偶”方面的协助；方面的协助；P：PUBLIC“公开公开”展示或说明；展示或说明；E：ENCHAIN“连锁连锁”式发展关系；式发展关系；C：COLD“冷淡冷淡”的拜访；的拜访；T：THROUGH“透过透过”别人协助；别人协助；I：INFLUENCE“影响影响”人士的介绍；人士的

43、介绍；N：NAME“名录名录”上查得的资料；上查得的资料；G：GROUP“团体团体”的销售。的销售。寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群55医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户寻找和接触潜在客户的人群寻找和接触潜在客户的人群 在朋友间；在朋友间；借助专业人士的帮助；借助专业人士的帮助；企业提供的名单；企业提供的名单；扫街；扫街；更广阔的范围。更广阔的范围。56医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户确定您的销售对

44、象确定您的销售对象 您的销售对象也许是公司，也许是个人，也您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响许是某种行业的公司，是男性或女性，也许影响购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办购买决定的只有一个人，也许要由使用者、承办者、有权决定者等多人认可才能决定。者、有权决定者等多人认可才能决定。确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何确定了您的潜在客户对象后，才能思考如何在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在在有限的时间内，用什么方法有效率地接触潜在客户。客户。57医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better busines

45、s!寻找潜在的客户寻找潜在的客户如何开拓最多的客户如何开拓最多的客户 直接拜访；直接拜访；连锁介绍法；连锁介绍法；接收前任销售人员的客户资料；接收前任销售人员的客户资料；用心耕耘您的客户；用心耕耘您的客户；直邮（直邮（DM）；）；销售信函；销售信函；电话；电话；展示会；展示会；扩大您的人际关系。扩大您的人际关系。58医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理虽然潜在客户都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。依依可可能能成成交交的的时时间间分分类

46、类 按照“放弃与否”加以分类：1、应继续访问的；2、拟暂隔一段时间再去访问的；3、不拟放弃的。把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。59医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户做好客户管理做好客户管理依依客客户户的的重重要要性性分分类类所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。60医疗企业销售人员专业培训Helping you build a bet

47、ter business!寻找潜在的客户寻找潜在的客户在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年在销售实务上可依下图顺序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。市场市场目标客户目标客户接触目标客户接触目标客户列举有望客户列举有望客户访问有望客户访问有望客户访访问问活活动动日报表日报表记录客户管理表记录客户管理表准备每日访问计划准备每日访问计划日报表日报表记录有望客户管理表记录有望客户管理表及月度访问计划表及月度访问计划表实实 绩绩 部部 分分61医疗企业销售人员专业培训Helping

48、you build a better business!第十章：接近客户的技巧第十章：接近客户的技巧62医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!接近客户的技巧接近客户的技巧如何有效地接近如何有效地接近1、明确您的主题；、明确您的主题；2、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；、选择接近客户的方式：电话、直接拜访、信函；3、有效地接近话语；、有效地接近话语；4、接近注意点：打开潜在客户的、接近注意点：打开潜在客户的“心防心防”、销售商品前，先销售自己。销售商品前，先销售自己。63医疗企业销售人员专业培训Helping you build

49、 a better business!接近客户的技巧接近客户的技巧专业销售技巧中，初次面对客户时的话语，为接近话语。其步骤如下：步骤1：称呼对方的名；步骤2：自我介绍；步骤3：感谢对方的接见；步骤4：寒喧；步骤5：表达拜访的理由；步骤6：讲赞美及询问。如何有效地接近如何有效地接近64医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备练好口才练好口才1、打开陌生人的嘴：、打开陌生人的嘴：如何发展客户的网络呢？陌生人是生意的生命之源。2、让您的话具有震撼力：、让您的话具有震撼力：您要掌握一套有效果、有

50、目的、具有震撼性的说话。65医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备如何练习高效地说话效果？如何练习高效地说话效果？将要讲的说话全部写出来；将写好的讲词再熟读；找人喂招。准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？准备好，苦练好才去见客户，有什么好处呢？收获大；习惯成自然；令客户信服感动。66医疗企业销售人员专业培训Helping you build a better business!接近客户的技巧接近客户的技巧接近前的准备接近前的准备每天交四个朋友每天交四个朋友 做销售难，难就难在不认识