1、年度年度软件销售软件销售(新客户新客户)软件二次销售软件二次销售(老老客户介绍客户介绍+升级升级)服务收入服务收入老客户利润老客户利润率率0606年年50501616101050%50%0505年年30306 63 330%30%0404年年10102 21 1万万10%10%客户客户流失流失的原因的原因 失去的客户的百分比失去的客户的百分比原因原因1%死亡死亡3%搬走了搬走了4%自然地改变了喜好自然地改变了喜好5%在朋友的推荐下换了公司在朋友的推荐下换了公司9%在别处买到更便宜的产品在别处买到更便宜的产品10%对产品不满意对产品不满意68%服务人员对他们的需求漠不关心服务人员对他们的需求漠不
2、关心 一个投诉不满的客户背后有一个投诉不满的客户背后有2525个不满的客户，个不满的客户，24 24人不满但并不投诉人不满但并不投诉 一个不满的客户会把他糟糕的经历告诉一个不满的客户会把他糟糕的经历告诉10-2010-20人人 6 6个有严重问题但未发出抱怨声个有严重问题但未发出抱怨声投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系投诉者的问题得到解决，会有投诉者的问题得到解决，会有60%60%的投诉者愿与公司的投诉者愿与公司保持关系，如果迅速得到解决，会有保持关系，如果迅速得到解决，会有90-95%90-95%的顾客的顾客会与公司保持关系会与公司保持关系一
3、个满意的客户会告诉一个满意的客户会告诉1-51-5人人100100个满意的客户会带来个满意的客户会带来2525个新客户个新客户维持一个老客户的成本只有吸引一个新客户的维持一个老客户的成本只有吸引一个新客户的1/51/5更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚更多地购买并且长时间地对该公司的商品保持忠诚购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级购买公司推荐的其他产品并且提高购买产品的等级对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的对他人说公司和产品的好话，较少注意竞争品牌的广告，并且对价格也不敏感广告，并且对价格也不敏感给公司提供有关产品和服务的好主意给公司提供有关产品和服务的好主意客户经
4、营是寿险客户经营是寿险行销的真谛行销的真谛准客户开拓工作的意义准客户开拓工作的意义客户经营的概念客户经营的概念什么是客户经营？什么是客户经营？以优质的服务品质来获得客户良好的以优质的服务品质来获得客户良好的评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客评价，以良好的口碑吸引、维护、增进客户的关系，从而达到客户永续经营的目的。户的关系，从而达到客户永续经营的目的。公司永续经营的命脉公司永续经营的命脉代理人生存的根本代理人生存的根本入司半年时间，我们的困惑入司半年时间，我们的困惑柴田禾子柴田禾子 19701970年，已有两个孩子的柴田和子踏入保年，已有两个孩子的柴田和子踏入保险界。三年内跻身险界。三年内跻身
5、MDRTMDRT，当时的入围条件业，当时的入围条件业绩绩3.63.6亿元（亿元（360360日元日元/美金），即每月美金），即每月30003000万万业绩。业绩。从从19791979年起，连续年起，连续1414年取得全日本冠军。年取得全日本冠军。19911991年，柴田和子团体险为年，柴田和子团体险为17501750亿日元，亿日元，个人寿险为个人寿险为278278亿日元，合计亿日元，合计20282028亿日元。首亿日元。首年度保费年度保费(FYP)(FYP)为为6868亿日元亿日元(折合约折合约68006800万美万美元元)。这些数字相当于。这些数字相当于804804位位“第一生命第一生命”保
6、险保险公司的保险业务员一年所创下的业绩。公司的保险业务员一年所创下的业绩。柴田和柴田和子一年的收入达到子一年的收入达到柴田禾子柴田禾子我成功的基础：我成功的基础：一、一、300300个名单。个名单。二、严厉的主管。二、严厉的主管。三、持续的拜访。三、持续的拜访。连续连续14年周周举绩年周周举绩3件件陈玉婷陈玉婷金爱丽金爱丽19961996年加盟保险行业接连摘年加盟保险行业接连摘得各项荣誉得各项荣誉20012001年辞去新华北分副总职年辞去新华北分副总职位做业务员位做业务员20062006年年1212月月3131日团队成立以日团队成立以来累计保险费收入来累计保险费收入4545亿元，亿元，自己拥有客户近自己拥有客户近30003000名。名。每年每年5050位位客户客户 总客户量超过总客户量超过500500位位
