医药代表专业拜访步骤-课件.ppt

1、1ppt课件2ppt课件课程解更多拜访的技巧。课程内容n专业拜访的六个步骤3ppt课件专业拜访寻寻找找需需求求n介介绍绍产产品品特特性性利利益益转转换换n处处理理异异议议把把握握机机会会n加加强强印印象象强强调调共共鸣鸣n主主动动成成交交摘摘取取果果实实4ppt课件目的性关产品拜访的开始之际，通过简短的一句话，说明拜访的目的。5ppt课件开场白-XX公司的销售代表让我来为您介绍一下第三代头孢类抗生素A。”n你希望王主任一开始就了解你的拜访目的即讲解你推荐的抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的药品的耐药性特点进行，然而王主任在向你抱怨了8分钟前任代表如何让他不满意之后，告诉你今天没有时

2、间了下次再谈。6ppt课件会医生对产品的可能需求，只是开门见山地自卖自夸起来，这种过于自我们中心的销售方法显然不能引起医生的共鸣。n在销售拜访中的开场白其实就是一句广告，如果它能够引起医生的注意，使医生对即将发生的谈话产生兴趣，并且围绕他感兴趣的主题愿意深入探讨下去的话，这个开场白就成功了。7ppt课件开始拜访面谈的技巧，总结原因多是固有的以我为主的语言习惯，我们总是说：“我想证明给你”“我的理解”“我要”“我的产品如何如何”，但客户的心里却希望你能发现他的需求。这的确需要我们在了解客户需求多方面多下功夫。8ppt课件9ppt课件探探询、询、聆聆听听是为了引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点

3、，同时积极的探询也会帮助医药代表获得拜访的控制权。10ppt课件关心的问题焦点在哪里，然后将你准备好的答案完满给出，但问了10个问题后，你仍然不清楚医生对你的产品到底有什么意见，在听了医生漫不经心的不断解释后你自己都想不起来今天的拜访目标是什么。11ppt课件12ppt课件13ppt课件处处理理异异议议产品价格昂贵的问题的准备，果然，王医生在同意了你的产品的疗效不错之后问道：“这种药听起来疗效是不错，可就是太贵了，我的病人没几个用得起。”你从容地拿出的产品经理帮你准备好的，王医生正在使用的同类产品与你的产品的综合治疗费用经济学比较表，“王医生请您参考这张卫生经济学的分析结果，您会发现我们的产品

4、不贵。”但王医生似乎对你的解释不以为然，“每个药厂都会做到有利于自己的价格比较。”你再怎样辩解也没有用。14ppt课件15ppt课件16ppt课件实可可就就是是太太贵贵了，了，我我的的病病人人没没几几个个用用得得起。起。”n代代表：表：“王王医医生，生，您您真真是是一一位位全全心心为为患患者者考考虑虑的的好好医医生。生。的的确，确，像像您您希希望望的的一一样，样，一一个个理理想想的的药药品品除除了了高高效效安安全全方方便，便，还还要要考考虑虑它它的的经经济济性。性。”17ppt课件关键之处，你也可以进行一般性缓冲，例如使用这样的句子：“您的意见的确重要。能否详细介绍一下”，“您考虑得特别仔细，

5、我想多听您介绍一下你的观点”。这样的语言也会缓解医生异议带来的紧张气氛，同时也表现出医药代表团愿意为医生解决问题的诚恳和自信。18ppt课件的的第第三三步：步：聆聆听听19ppt课件处处理理异异议议的的n许可以从一个“你赢了，我输了”的故事中得到启发。20ppt课件药药产产品品上上市市会会上，上，一一位位临临床床专专家家对对发发布布产产品品信信息息的的产产品品经经理理的的观观点点提提出出了了一一个个不不太太专专业业的的质质疑，疑，药药学学硕硕士士出出身身的的产产品品经经理理当当即即旁旁征征博博引，引，对对专专家家的的问问题题的的答答复复无无懈懈可可击，击，专专家家一一时时无无语。语。会会议议结

6、结束束后，后，产产品品经经理理向向总总裁裁得得意意地地汇汇报报战战果，果，没没想想到到总总裁裁一一声声叹叹息：息：“你你赢赢了，了，我我输输了。了。21ppt课件同客户辩论，因为辩论的结果可能是你获胜了，但如果没有适当的尊重客户，结果换来的只会是输掉客户的支持。在这个案例中也许这位产品经理可以采取以下的方式，首先对提问专家对本公司产品的关注表示感谢，指出专家的观点的确值得重视，然后以讨论的态度说明本公司的理解，强调自己的确可能并不完善，最后再次表达对专家的谢意，并建议会后与专家深入讨论。22ppt课件介介绍绍产产品品易今天给你10分钟介绍产品，药学出身的你自认为这是你的长项，所以痛快淋漓地从化

7、学结构讲到这种药品如何通过先进的技术实现了药剂学上历史性的突破。当你漂亮地对医生的问题做完答辩后等待医生的赞许。他却摇着头对说：“对不起，我对你的药不感兴趣。“你觉得意外吗？”23ppt课件相信他的讲解本身可能无可挑剔，但对医生来讲可能是最不感兴趣的话题。有些特点如果深入探讨也可能医生会感兴趣，但在医药代表传递信息时却没有引起医生本该有的重视。24ppt课件记是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。25ppt课件结合前面,单价为34元,MPP为10元;当你已得知你想开发的王主任正在用其他公司生产的价格为60元左右的氨曲南(1.0g

8、)。你应该怎么进行拜访？26ppt课件加加强强印印象象刚刚参加了一个全国抗肿瘤药物研讨会回来，他在会上所做的你公司产品的临床观察报告得到了专家们的热烈反响，看到你他开始也特别高兴，特别向你介绍了与会几位权威的评论。你今天来是想向他介绍公司了另一个产品，所以祝贺他几句后就拿出单页来请他过目。但你发现李医生突然没有了谈话的兴趣，推说有事就走了。你真不明白哪儿出了问题。27ppt课件很常见，稍作回顾不难发现今天是一个极好的销售机会。尽管与你实现的准备拜访目标不同，医生显然更愿意与你交换他看重的这次会议的情形，而且是你的产品。但医药代表并不理会医生的兴致，坚持执行自己的拜访目标，结果丧失了绝好的与医生

9、形成共鸣的机会。28ppt课件主主动动成成交交果医生已经信服该产品，你应该采取行动使其开始：试用，继续使用，扩大适应症。因为医药代表只交谈，不成交，就像农民只耕种，不收获！29ppt课件与你合作，正像你计划的一样，漂亮的开场白，直接的探询，专业的产品介绍，关于不良反应的小异议的处理，整个谈话中他始终心情愉快，“是的，我们正在使用你们公司的x产品。”现在该怎样向赵医生提出使用更多这种产品的要求呢？“谢谢，请继续使用”好像是废话。“那么能否多用些？”太商业了。怎么成交才算好呢？30ppt课件染效果很满意，请您有合适的机会试用一下A。“n“您用药很严谨，请您放心，这个产品安全性很高，南区军区总院神经科有做了个试验，没有出现严重的不良反应。您也可以先试用几个病例。”n“这药可能对这位难治性患者来说是一个新的希望。”31ppt课件实战接待（医药代表）！”B：“王主任，您好，我是XX，是某公司的”“哦，你们公司（或这种药）啊，我知道，但我们目前不需要。这样吧，留张名片给我，下次需要了再和你联系吧。”C：“您好，这是XX，您看，在治疗XX、XX、XX，效果非常好”“哦，我们已经有了XX，凑合着还能用（或者用着还不错），你的目前我不需要。”D：“您好！我是XX公司的，我们公司的产品是”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。32ppt课件33ppt课件34ppt课件35ppt课件