孕婴店懂行需要懂多少课件.ppt

1、懂进货n尽可能让产品线完整:食品、营养品、服饰、日用品、洗护用品、车床、鞋帽、玩具书籍、孕妇装、防辐射内衣、妈妈用品、纪念用品、小电器、综合用品、特色用品数量：主营系列三个以上品牌；辅营系列1-2个品牌；畅销商品随时有货，基本商品进全一个周期；展示产品量少品种多！懂陈列n好的商品陈列可以提高25%的销售各个位置产品 1.奶粉 2.纸尿片 3.高利润产品（纺织类）4.玩具书籍 5.洗护用品 6.重点推荐商品 7、鞋帽服饰陈列陈列门头奶粉陈列洗护用品收银台陈列懂加价n日用品50%n服饰100%n洗护用品：50%n妈妈用品：100%n竹纤维系列：100%n防辐射：120%n玩具：80%n营养品：80

2、%n车床：20n食品：5-8%n纸品：加运费n鞋帽：80%n特色产品：80%懂区分n高利商品区n服饰n营养品n玩具n妈妈用品n特色用品n纪念用品懂促销n一、产品套餐销售产品套餐销售n每个宝宝每年的预期消费金额有一个平均值，竞争就是尽可能把消费平均值比例占大，但因为产品同质化竞争的缘故，消费者随机性比较大，所以，我们要尽可能地在消费者有购物欲望时，以购买越多让利越多的宗旨，一次性地向客户推荐商品，减少她去竞争对手店里的消费机会，从而得到提高营业额，加快资金周转，打击对手的目的，套餐销售是婴童用品店最重要的一种销售方式！n套餐销售原则：n（1）套餐多样化：因为宝宝年龄不一样，不同的客户有不同的需求

3、，店主需事先就准备好不同的套餐，以供消费者选择！n（2）产品针对性强：假如客户是孕妇，套餐里的商品只能是孕妇用的产品，忌讳商品界限不清晰n（3）套餐产品越多，折扣越多，赠品越多：这是套餐活动折扣的主要方式，因为越到高层，客户越容易引导，因为很少有客户一次性购物这么多商品！n（4）一线二线品牌相结合：套餐里全是高利润商品则消费者容易有戒备心理，全是知名品牌则整体利润不高！所以产品搭配需要一线二线品牌相结合！n（5）在最显眼的地方展示套餐海报：店里至少有4个地方可以让消费者看到套餐资料（4次以上的信息接收才会让消费者产生潜意识印象）。n(6)孕妇套餐 腹泻套餐 3个月套餐 6个月套餐 9个月套餐

4、玩具套餐 纪实品套餐 清凉夏季套餐 温暖冬季套餐 n（7）刚开始操作时，尽可能做一些200元左右的小套餐，慢慢再做价值高的套餐。套餐促销n产后妈妈商品套餐产后妈妈商品套餐：内裤、防渗乳垫、哺乳内衣、乳房按摩油、哺乳文胸、妊娠纹修复液、产妇头巾、产妇卫生巾、收腹带、乳头矫正器、全身紧肤胶、产后用漱口水。n本套餐价值1200元，平时零售95折，需要1140元！n套餐消费8折，只需960元，n赠送价值80元童泰礼盒一盒；n赠送价值30元的毛绒玩具一个；n赠送价值20元的消费积分；n赠送打的费用10元！n赠送羊奶试用装一包；n赠送价值6元竹炭鞋垫一双；n赠送5元卡通书一本。n我们向您推荐的，正是您需要

5、的！选择套餐，省钱，省力，又省心 短信促销n短信促销：短信促销：n短信促销是目前最有效，也是最省钱的一种促销方式！n操作方式：nA、收集好会员资料nB、去电信公司或移动申请一个短信群发平台，如企信通！（平台本身是免费的，每发送一条信息收取0.05-0.10元费用）nC、把会员信息添加到平台里nD、准备好信息，随时发送！nE、信息有两种，一是育婴类的服务信息。二是促销信息nF、先发4条以上的育婴信息，再开始发送促销信息。n短信操作原则！n（1）只提供最实用资讯：给客户提供的信息是纯资料的，不可以带任何销售性质的文字，这是短信服务的第一原则，假如这条做不到，不但起不到什么效果，还有可能会产生负面影

6、响，因为现在的消费最不缺的就是推销信息，极容易让人反感！n（2）定时发送：每次发送时间都是在星期5晚上8点钟，因为这个时间是最容易打动人心的时间。还有就是定时发送会让人产生等待心理，有利于客户对你的店面加强印象！n（3）定量发送：每个月发送四条是最适合的数量！n（4）短信字数不超过50个：客服短信一定要短小简洁，只要把最核心的内容表达出来就可以短信促销n短信参考！短信参考！nA、父母不要随便给新生儿服用退烧药，有时会出现周身青紫、贫血、便血、吐血等症状，严重的甚至死亡。这是吃了退烧药，造成凝血机制障碍而引起的。nB、大部分新生儿是远视眼，为了看清近处的东西，他会努力调节眼球，假如调节过度，容易

7、造成斗鸡眼。nC、越早会笑的孩子越聪明，新生儿一般在第10-20天时学会笑。如果到1-2月时还不会笑，需要请医生检查。nD、让宝宝穿得太多会抑制宝宝的风寒调节能力，真正冷时，反而容易感冒！比大人多穿一件就可以！nE、新生儿睡眠是为了把体内储存的热量转化为促进身体快速增长的能量。如果婴儿睡着的时间很长，就足以提供用于身体和智力发展所需要的热量，因而“睡不醒”的婴儿很可能是一个非常健康的婴儿。nF、两个帮婴儿排出腹内空气的方法：一是把婴儿靠在你的肩膀上，轻轻拍抚他的背，可使气体从婴儿胃内排出;二是用4个手指轻轻推揉婴儿肋下的肚子左边，当你用右手推揉的时候，用左手使他的头仰起，从而使气体迅速排出。n

8、G、宝宝发烧是身体杀死细菌的一种方式，因为很多细菌在39度以上就无法生存，没有到41度时，不会烧坏脑子！nH、一般婴幼儿每日每公斤体重需要100-150毫升水，所以要注意给孩子增加一些绿叶菜汁、番茄汁、橘子汁和鲜水果泥等，这些食品中均含有较丰富的维生素C。短信促销nI、钙片不宜与牛奶同服，钙片可以使牛奶结成块，影响两者的消化和吸收。nJ怀孕时重要的两种保健品一是叶酸、二是维生素E。nK、如果孩子的皮肤已经发生皮炎，切忌用热水和肥皂擦洗，热水和肥皂可以加重皮肤炎症。轻的尿布皮炎只需勤洗皮肤，保持局部皮肤干燥、清洁一般2-3天就能治好。nL、4个月的孩子开始对颜色产生了分辨能力，对黄色最为敏感，其

9、次是红色，见这两种颜色的玩具很快能产生反应，对其他颜色的反应要慢一些。nP、宝宝正常长牙时间是6-7个月，早于4个月是早，迟于12个月是迟。nQ、不论春夏秋冬，家长每天要抱孩子到室外晒太阳。（皮肤中含有一种维生素D3源，经日光中紫外线的照射后，才能转变为维生素D3，这是人体维生素D的主要来源。nR、宝宝在三个月前是不用枕头的，因为他的颈曲没有形成！6个月用3厘米高的枕头，9个月用6-9厘米。nS、学走路时给宝宝穿软底鞋容易让宝宝脚骨骼畸形或变成平底足，平底足的宝宝长大后从高处往下跳容易脑震荡。nT、爽身粉主要材料是滑石粉，它是一种不溶性物质，直肠、阴道等粘膜长期接触易引起肉芽肿，其卵巢癌的发病

10、率是不用者的3倍！nU、湿疹的主要原因是宝宝的身体是一个过敏体质，而过敏体质主要的原因是宝宝肠道消化不好。nV、人身上的各种益生菌有2万亿个，总重有2公斤。nW、2周岁前的宝宝不适合经常喝酸奶，因为它里面的乳酸菌杀死有害菌的同时也会抑制有益菌的生长。nX、婴儿游泳是提高宝宝免疫力的最有效方式之一。nY、宝宝鼻梁有青筋表示他肠道消化不好，综合体质比较差。nZ、寒性宝宝不适合吃夏季产的水果消费券促销n消费券促销：消费券促销：n操作流程：n制作消费券（分2元 5元 10元）n每张印刷费用0.06-0.08元左右n消费券样本公司索取n选出可以赠送消费券的产品（如服饰类、玩具类、新品类）n制定消费券使用

11、规定 如：（购买玩具满80元，赠送消费券10元，第二次进货时，消费券可抵现金使用）n限制使用时间，一般是30天到45天！n给新客户赠送消费券，增加她第二次来的概率n给老会员直接赠送消费券。n消费券促销适合所有时间段的店面销售！不管是新店开张还是老店！消费券样稿妈妈群促销n妈妈群促销：妈妈群促销：n网络的兴起催生了众多的妈妈群，妈妈群是销售婴童用品最好的额外渠道！妈妈群促销一些发布信息及时，二是有问题可以及时交流。n操作方式：n申请一个妈妈群（普通群和VIP群两种）n先邀请身边的准妈妈或妈妈加入n制作名片，随时发给适合的对象n发动所有可以发动的资源，尽可能快速增加群成员n向公司索要实用的育婴知识

12、，定时在群里发布。n群人数超出50个开始实行团购，一般先从奶粉开始。如：雅培奶粉一段，平时175，团购价168元。n需要确定团批时间，一般选择在周末！n尽可能让成员上门来提货，来到了门店，才有可能增加另外产品销售的可能。n群促销没有任何物质成本的付出。只需要有一个平台就可以！是任何一个贝之语门店都应该考虑的促销方式！捆绑促销n捆绑促销是最有效的促销方式！但很多门店并没有认真去利用！n捆绑促销方式简单！n操作流程：操作流程：n选择好适合捆绑的产品n用扎花的带子或胶带把赠品和商品捆起来n适合捆绑的商品：n玩具绑小书籍n鞋子绑袜子n纸尿裤绑湿巾n牛初乳绑米粉n奶粉绑试用装n小不点奶瓶绑卡通水壶n爬行

13、垫绑尿垫n消毒锅绑保温袋nn把有捆绑促销的产品明显陈列在货架上！摇奖促销n摇奖促销：n摇奖促销是用来提高单笔成交量的最好方式！n操作流程：n购买一个摇奖台n制订好赠品n把赠品资料制作成喷绘，贴到摇奖台上去n制订好参于摇奖的要求：如，一次性购满200元，可免费参于摇奖一次。n注意事项：n一等奖要有吸引力！n摇奖台图片可以向公司索取n一次性购满多少可以参于摇奖，需要根据当地的消费情况而定 会议式促销n酒店式会议销售n这种销售主要针对有稳定会员的店面。n酒店式销售一是成功率高，二是可以加强与会员间的交流，三是可以与厂家形成良好互动！n案例：案例：n上海崇明会议制营销操作流程n地点：酒店会议室n时间：

14、下午n主题：贝之语母婴用品店“宝宝秋季肠道护理”专题讲座！n负责人：n活动内容：育婴知识讲解 厂家现场互动 门店促销n操作流程：n确定参于的人员、厂家以及各厂家提供的赠品与促销n确定演讲的人员：（儿科医生 贝之语人员），与儿科医生协商好费用和演讲时间n租凭酒店（需带投影仪）n给会员发送信息：为了感谢各位会员对贝之语的支持，我们特意在 酒店举行由著名儿科医生 演讲的：秋季宝宝肠道护理！专题讲座。届时将举行现块抽奖活动，头奖为好孩子童车一辆。前10名来现场的会员奖贝之语竹纤维毛巾一条。所有到场会员每人可获取礼品一份！时间：地点：n！会议式促销n电话邀约忠诚客户参加，确保到会人数n会议现场设三名左右

15、接待人员！一名负责礼品发放，一名负责现场秩序，一名负责参于厂家商品在门口的陈列，以及会后的销售！n会议步骤：n主持开场白n介绍演讲嘉宾n介绍会议活动，以及本次贝之语的门店特价活动！n演讲：40分钟左右n厂家产品介绍n厂家活动开始n摇奖活动（中奖客户请直接到贝之语门店领取）n活动结束会议式促销n会议营销注意事项：n一定要有厂家参于n时间尽可能安排在周末n确保到会人数不少于50人以上n厂家产品介绍时间不超出30分钟n赠品丰富n医生演讲主题要结合当前季节小区促销n小区做促销n有些店面毗邻小区，主要以小区内的客户为主，这种店面特点是客户集中，不管是正面消息还是负面消息，散播的特别快，在这种情况下，从众

16、心理会表现的特别明显，对一些事情的议论也会更长久（特别是负面消息）所以面对小区客户的婴儿用品店比一般的店面要更加注意服务、价格和促销。n周末促销：n（1）时间：一整天n（2）产品：新品、滞销产品、促销品、小礼品，产品中玩具和书籍必备，有玩具和书籍，小宝宝会主动参与进来。n（3）道具：促销车、VCD（播放儿歌、游戏、亲子知识等），假如适逢阴天，以防下雨，可以预带一个简易蓬、会员卡、会员填写单、宣传 资料、数码相机。n（4）价格：降价要一步到位，假如只是稍微降价，那毫无意义。n（5）氛围：活动成功与否的最主要的因素是氛围，假如氛围不好，产品价格再低，赠品再多也无济于事。活动最少需要3个以上人员，一

17、定要有特约客户，事先通知她们带宝宝来参加。小区促销n（6）参与性：只是喊价低、有赠品那是没意义的，一定要有一些可以让宝宝参与的小游戏，比如现场教宝宝玩手指头游戏、猜猜看游戏等。参与的人越多，效果就越明显，千万要记住的是一定要给宝宝一些小礼品奖励。n（7）专业性：聘请一个儿科医生或营养专家，现场为家长解答一些相关育婴或保健的相关知识。n（8）程序：一、先与小区内负责人沟通好场地费用，一般是50-80元每天；二、聘请好医生或营养师；三、约好特约客户（一般是会员客户，宝宝稍微大一点，做游戏时可以让她起带头作用）；四、备好道具；五、摆好产品、宣传品、开始播放儿歌；六、特约客户来齐后开始做小游戏，吸引别

18、的宝宝或家长来参加；七、接下去看情况，咨询的人多就先做咨询，看产品的人多就开始销售。n（9）重点环节：一是氛围要好；二是游戏要易学好玩；三是项目参与性要强，互动性好才能产生好效果。n（10）持续性：活动要4次以上才可能给客户产生潜意识记忆，所以一定要连续搞4次以上，不管效果明显不明显，因为就算现场销售产品并不多，但知名度一定会大幅度提高了。n小区内都会有一个聚会的小广场，周末促销活动一定要在小区内的这个广场里做才会有明显效果来就送促销n新店开业，重点是收集客户资料！能让客户不断光顾是主要的方式，来就送促销适合新老门店。赠送商品主要看厂家支持力度！n来就送理发卡：任何一个新客户，只要填写会员资料

19、，就可以免费在店里理发一年！（婴幼儿一年的理发一般只有5次）理发的成本是可以忽略不计的，而客户一旦确定只来店里理发，那胎盘笔，手足印之类的业务基本上都会成交。另外还会带动商品销售！n来就送消费券：不管新老客户，来就送消费券，只要限定消费券是第二次使用的，都没问题。另外是消费券上需注明使用商品！人都有占便宜心理，只要有免费消费券的，80%以上都会n来就送育婴短信服务100条：开通短信平台后，只要输入客户联系方式，客户都能及时收到实用的育婴信息。100条的育婴信息成本是10元钱n来就送赠品：开业时，联系厂家，尽可能多给到试用装。把所有可以能赠送的做成小礼包，所有客户不管是否消费，上门就送！n来就送

20、促销不管门店大小均可使用！并且效果明显！特别是一些需要推荐的新品，先以试用装的形式进行投放，更容易让人接受！加一元促销n加一元促销：n加一元促销方式也常见于一些餐饮机构！n操作流程：n一次性购满50元，外加一元可得价值3元一双n一次性购满100元，外加一元可得价值10元鞋子一双n一次性购满200元，外加一元可和价值20元竹纤维毛巾一条n购买任何一款小不点奶瓶，加一元可得价值10卡通水壶一个n购买任何一款mammy宝贝奶瓶消毒器，外一元可得价值20元蒸蛋器一个！n购买任何一款贝之语防辐射内衣，外加一元可得价值10安南竹炭包一个n另外，制作一个小广告台：加一元 得XX 满就减促销n满减促销n满就减

21、促销比较适合用于服饰类高利润商品！n内衣类满200元，立减30元！n外出服类满200元，立减40元n玩具类满150元，立减30元n鞋子满150元，立减30元n营养品满300元，立减40元n按产品利润空间不同，制订不同的让利！团购促销n团购促销n让客户加入团购群n团购其实对客户和店主都有好处，只是店里这些客户是很零散的，消费也是各顾各的，彼此没有任何联系，让客户加入贝之语团购群是提高客户忠诚度有效的方式之一！n操作方式：n（1）制作一张团购客户联系表。内容包括（客户姓名、联系方式、地点、电话、宝宝年龄、邮箱等）n（2）在门口或收银台前面明显的位置张贴一张海报。如图：n为了让更多的客户能享受到（4

22、0%降价购物）的优惠，贝之语杭州店特别推出了客户团购活动，本店客户只要加入团购群体，就能随时和团购群体的伙伴们一起享受到超低价格、超值商品的购物乐趣！团结产生力量，团购省下钱财！n 杭州贝之语婴童用品店团购促销n（3）开通信息群发功能。n（4）间隔7天给客户发信息，确定本次的群购商品。例：您好！贝之语杭州店第32次团购活动开始，本次团购商品为手脚印，正常销售价格150，团购价格为100元，如需订购，请回信息！谢谢！贝之语团购服务中心提醒！n（5）团购的商品可以实行送货上门：上门前可以询问是不是还需要别的商品。n（6）操作注意事项：nA、团购商品价格一定要有明显优势；nB、次数不能太频繁，一个星

23、期一次为标准；nC、团购商品一定要是常用的和特色相结合，全是常用商品难以产生利润，全是特别商品客户不一定感兴趣；nD、一定要主动和客户介绍团购的好处；nE、要经常组织到有竞争力的商品；nF、订购的时间为一天，因为时间长了客户没有紧迫感；nG、开始团购的商品选择一些实用的，就算客户订了后没有要，也不会造成积压。n团购的方式一是让客户产生了忠诚度，二是集中进货产生了价格优势，三是在客户心里留下了新鲜感。专题促销n微量元素检测活动n给宝宝检测体内有微量元素含量（本活动适合乡镇上的门店举行）n操作流程：n联系一个食品厂家（由厂家提供检测机器）n选择一个天气好的周末n发布活动信息，通知时间n在店内制作活

24、动海报n活动开始时，需要在门口摆设好桌子，陈列好检测仪器n选择好主题，如：合生元宝宝微量元素免费检测活动n检测的过程中配合产品销售！n注意事项：检测的准确性并不高，只能让客户做为参考！专题促销n魔笔小良（宝宝画画比赛）n迪斯尼爬行垫（宝宝爬行比赛）实例n十一综合促销n09的国庆时间比往年长，只有一种促销方式是不够得。需要采多种促销多管齐下的方式。n海报文案：n十一放“价”活动！n全场商品最低折扣！底线促销！先赚人气后赚利！n110件商品秒杀销售！n来就送！不买也送！n购物送防流感中药香袋！n11元商品物超所值！n满10元返1元n娱乐项目免费玩n画画比赛提升专注力！n爬行比赛强生健体！nn十一期

25、间，十一种让利促销！n十一放长“价”让利让到家！n 贝之语婴童用品店综合促销n把海报在门口显眼位置陈列出来！n十一种促销方式！可以集中操作！让综合力量产生效果！n一、来就送！n二、买商品送月饼！n三、满50元送防流感中药香袋（目前流感高发，赠送防流感中药袋是切合时机的一种赠送方式）n四、门口的摇摇马，打地鼠活动机全线免费！n五、门口一定要有促销台，选择一些实用的商品，全线11元，微利促销！假如门口许可陈列商品，一定得把服饰陈列出来。n六、加一元促销n 七、一定要有互动活动，假如有购买爬行垫的客户，可以举行小型爬爬看比赛！假如有魔笔小良的客户，可以购买几件纯白T恤，以供宝宝信手涂鸭。一定可以聚不

26、少人气！n八、捆绑促销！n九、110件旺季商品秒杀！（秒杀是淘宝专业用词，是指商品以超低价格进行销售，得失只在秒之间，下一秒可能就被别的客户买走，河南小伙子曾经以一元钱秒杀到轿车）门店可以做一个商品陈列架：秒杀产品展示架！11点，秒杀活动开始，所有秒杀商品亏本价销售，谁先举手谁先获得！n十、联合供应商主题促销n十一、消费券促销！DM彩页促销n奶粉与纸品零利润促销n实例（余杭贝之语）懂进货n合理库存懂换季n旺季开始换季懂处理n赚钱只是看谁的资金周转快n心痛舍不得，迟早成肉痛懂调整n产品结构的调整n人员的调整n价格的调整n思路的调整懂网销n淘宝n拍拍n有啊n网站懂培训员工n亲和力比专业知识重要n负责比聪明重要n学习能力比一切都重要n只培养有潜力的人懂专业知识n产品知识n育婴知识n营养知识哪些店面是容易倒闭的店？n（1）营业面积不超出30平米n（2）客户闲逛逛不到的店n（3）从不做促销的店n（4）补货慢的店n（5）高利润商品做不成重点n（6）整个店所有产品中没有一个重点商品有竞争优势n（7）单笔成交量都很少的店n（8）没有会员制n（）从不做销售记录n（1）营业员没有专业知识n（1）竞争环境恶劣n（1）换季商品跟不上n（1）开始生意好，后来生意不好的店n（1）不懂得处理商品的店n (15)不懂得调整的店