第8章国际商务谈判者行为的分析及预测课件.ppt

1、 李蔚田 博士中原工学院信息商务学院经管系中原工学院信息商务学院经管系国际商务谈判国际商务谈判International business negotiation2010-11-15第8章 国际商务谈判者行为的 分析及预测2010-11-15国际商务谈判者行为的分析及预测国际商务谈判者行为的分析及预测o第一节第一节 人行为的分析人行为的分析o第二节第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测国际商务谈判者行为的分析及预测2010-11-15o一、人类行为是本能，还是理性一、人类行为是本能，还是理性o二、人行为的可预测性二、人行为的可预测性o三、人行动的原因三、人行动的原因2010-11-15o(一一

2、)解释人类行为的不同派别解释人类行为的不同派别o应该如何去研究人的行为?用什么方式去进行测试或实验?我们研究方法的实质又是什么?五十年来，对这类问题的回答，经历了巨大的变化。2010-11-15o机能心理学机能心理学(functional psychology)、o构造心理学构造心理学(structural psychology)、o联想主义联想主义(associationism)、o行为主义、行为主义、(behaviorism)、o格式塔心理学格式塔心理学(Gestalt psychology)、o精神分析学精神分析学(psychoanalysis)、o策动心理学策动心理学(hormic p

3、sychology)、o整体心理学整体心理学(holistic psychology)、o现象学现象学(phenomenology)、o存在心理学存在心理学(existential psychology)、o人本主义心理学人本主义心理学(humanistic psychology)、o相互影响心理学相互影响心理学(transactional psychology)，o以及生物社会心理学以及生物社会心理学(biosocial psychology)等等。等等。2010-11-15(二二)人类行为的三要素人类行为的三要素o习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类行为的三要素，它们之间是互相交错，不能

4、截然分开的。2010-11-15o因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可能经历变化因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可能经历变化的持久事物，而且人们拥有关于持久事物本性的知识；如的持久事物，而且人们拥有关于持久事物本性的知识；如果一个持久事物经历了一种变化，人们就能够借助他们关果一个持久事物经历了一种变化，人们就能够借助他们关于持久事物本性的知识确认该事物经历了这一变化，从而于持久事物本性的知识确认该事物经历了这一变化，从而能够为该事物为什么经历这一变化提供因果解释。因果联能够为该事物为什么经历这一变化提供因果解释。因果联系可以被区分为自然因果与理性因果两类，二者间的一个系可以被区分为自

5、然因果与理性因果两类，二者间的一个重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但后者不重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但后者不能。由于人类行为与其理由之间的因果联系是理性因果，能。由于人类行为与其理由之间的因果联系是理性因果，因此人类行为尽管可以合理地解释，但无法合理地预测，因此人类行为尽管可以合理地解释，但无法合理地预测，而诺齐克为人类行为的不可预测性提供的解释应当受到拒而诺齐克为人类行为的不可预测性提供的解释应当受到拒斥。斥。2010-11-15o（一）文饰作用（一）文饰作用(Rationalization)(Rationalization)o（二）投射（二）投射(Projecti

6、on)(Projection)o（三）移置作用（三）移置作用(Displacement)(Displacement)o（四）压抑（四）压抑(Repression)(Repression)o（五）反应形成（五）反应形成(ReactionFormation)(ReactionFormation)o（六）自我意象（六）自我意象(SelfImage)(SelfImage)o（七）角色扮演（七）角色扮演(Role playing)(Role playing)o（八）理性行为（八）理性行为(Rational Behavior)(Rational Behavior)2010-11-15o一、谈判者的一、谈判

7、者的“对人指向性对人指向性”o二、谈判者的背景差异二、谈判者的背景差异o三三、人际风格与谈判人际风格与谈判2010-11-15o “对人指向性对人指向性”(Interpersonal orientation)的概念。概念。o 所谓所谓“对人指向性对人指向性”，是指在乎别人的性向，也就，是指在乎别人的性向，也就是别人是否觉得愉快是别人是否觉得愉快?别人为什么保持沉默呢别人为什么保持沉默呢?等等。下等等。下面我们分析面我们分析“对人指向性对人指向性”的强、弱对谈判中合作性和的强、弱对谈判中合作性和竞争性的影响。竞争性的影响。o(一一)具有对人指向性强性格的谈判者对谈判的影响具有对人指向性强性格的谈

8、判者对谈判的影响o(二二)具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响o(三三)具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响2010-11-15二、谈判者的背景差异二、谈判者的背景差异o(一一)爱好危险型的谈判者爱好危险型的谈判者o(二二)外向型和内向型的谈判者外向型和内向型的谈判者o(三三)认识式复杂性的谈判者认识式复杂性的谈判者o(四四)一丝不苟型的谈判者一丝不苟型的谈判者o(五五)自我概念的谈判者自我概念的谈判者o(六六)“动机动机”对谈判者的影响对谈判者的影响o(七七)易于信任别人的谈判者易于信任别人的谈判者o(八

9、八)协调性高的谈判者协调性高的谈判者o(九九)马基维利主义性格的谈判者马基维利主义性格的谈判者2010-11-15协调性、权力指向性和对人指向性三者对协调性、权力指向性和对人指向性三者对于谈判结果的影响总结于谈判结果的影响总结o（1 1）协调性比竞争性能使谈判结果更好。）协调性比竞争性能使谈判结果更好。o（2 2）谈判者之间权力的均等性，比不均等）谈判者之间权力的均等性，比不均等性能使谈判结果更好。性能使谈判结果更好。o（3 3）干预谈判过程的权力力量愈少，谈判）干预谈判过程的权力力量愈少，谈判者愈能有效发挥才能。者愈能有效发挥才能。o（4 4）对人指向性较高的谈判者，比低的谈）对人指向性较高

10、的谈判者，比低的谈判者更容易获得良好的谈判结果。判者更容易获得良好的谈判结果。2010-11-15挑选小组成员有效沟通处理冲突人际风格三三、人际风格与团队建设人际风格与团队建设2010-11-15步骤一*了解自我*你喜欢如何做事*你如何与人交往步骤二*承认个人盲点*认识他人优点步骤三*采取适当行为*发挥个人长处*避免过度行为步骤四*得到并给予适当反馈*维持个人有效行为2010-11-15人的两种基本风格2010-11-15人际关系人际关系低人际关系-理性强调纪律、严肃、冷酷、控制高人际关系-感性开放、热情、关系导向、和蔼2010-11-15内向内向外向外向成人行为方式2010-11-15行行为

11、为方式方式内向 低度过分自信合作、细心、安静、谨慎、支持外向 高度过分自信竞争性、迅速、决断、有攻击性2010-11-15人的不同类型2010-11-15*人际风格的长处与过当*不同人际风格的职业取向*人际风格的组合和自我完善2010-11-15G 理性O 感性I I 优柔优柔D 率直活泼型活泼型高度人际关系高度人际关系高度过分自信高度过分自信力量型力量型低度人际关系低度人际关系高度过分自信高度过分自信和平型和平型高度人际关系高度人际关系低度过分自信低度过分自信完美型完美型低度人际关系低度人际关系低度过分自信低度过分自信四种基本人际风格2010-11-15活泼型 力量型 完美型 和平型优点优点

12、缺点缺点善于社交善于社交 喜好娱乐喜好娱乐使人振作使人振作乐观乐观有趣有趣喜交朋友喜交朋友活力充沛活力充沛富于冒险富于冒险善于说服善于说服意志坚定意志坚定善于应变善于应变自信自信果断果断领导者领导者善于分析善于分析坚持不懈坚持不懈自我牺牲自我牺牲计划者计划者注意细节注意细节理想注意理想注意考虑周到考虑周到适应力强适应力强顺服顺服自控自控含蓄含蓄友善友善调节者调节者平衡平衡 唠叨唠叨健忘健忘即兴即兴易怒易怒缺乏毅力缺乏毅力好表现好表现不专注不专注善变善变杂乱无章杂乱无章专横专横率直率直缺乏同情心缺乏同情心刚愎自用刚愎自用不圆滑不圆滑统治欲统治欲易怒易怒狡猾狡猾好争吵好争吵挑剔挑剔无安全感无安全感

13、难于取悦难于取悦悲观悲观孤芳自赏孤芳自赏不善交际不善交际过分敏感过分敏感抑郁抑郁好批评好批评缺乏热情缺乏热情保留保留胆小胆小优柔寡断优柔寡断不参与不参与妥协妥协缓慢缓慢无异议无异议无目标无目标四种典型性格特征2010-11-15四种典型的人际风格2010-11-15活泼型人物的职业取向活泼型人物的职业取向o工作主动（爱交谈）工作主动（爱交谈）o喜好新鲜事物喜好新鲜事物o注重表面注重表面o闪电式开始闪电式开始虎头虎头o活动组织者、行政人员活动组织者、行政人员o企业公关人员企业公关人员-处理即兴事务处理即兴事务o不适合古板、单调的工作不适合古板、单调的工作财务、仓管财务、仓管2010-11-15完

14、美型人物的职业取向完美型人物的职业取向o计划、策划（爱分析）计划、策划（爱分析）o目标明确、严肃认真目标明确、严肃认真o喜欢清单、报表、数据、图示喜欢清单、报表、数据、图示o财务人员、品管人员、审计、市财务人员、品管人员、审计、市场策划、市场分析场策划、市场分析o不适合对外工作不适合对外工作人事、公关人事、公关2010-11-15力量型人物的职业取向力量型人物的职业取向o天生的实干者天生的实干者o坚强的意志和决策能力坚强的意志和决策能力o工作目标主导型工作目标主导型o喜好处理紧急情况喜好处理紧急情况o销售人员、生产现场管理人员、销售人员、生产现场管理人员、消防队员、军人、一线组织人消防队员、军

15、人、一线组织人员员o不适合保守的工作、与人打交不适合保守的工作、与人打交道的工作道的工作人事、政界（仕途）人事、政界（仕途）2010-11-15和平型人物的职业取向o聆听者（爱平衡）聆听者（爱平衡）o为人圆滑为人圆滑o性格低调性格低调o人事工作、政界（仕途）人事工作、政界（仕途）2010-11-15人际风格的过当人际风格的过当o活泼型o力量型o完美型o和平型2010-11-15人际风格的自我调整理性理性感性感性外向外向内省内省自我克制自我克制大胆出击大胆出击实事求是实事求是设身处地设身处地让别人有机会说话让别人有机会说话让别人有机会实践让别人有机会实践利己利人利己利人看到危险中的机会看到危险中

16、的机会体会他人的感觉体会他人的感觉 考虑别人的利益考虑别人的利益 排除人情干扰排除人情干扰 理性思索理性思索2010-11-15活泼型活泼型先人后事先人后事多想少做多想少做力量型力量型先事后人先事后人多想少做多想少做和平型和平型先人后事先人后事多做少想多做少想完美型完美型先事后人先事后人多做少想多做少想回应四种人际风格的原则2010-11-15与人谈判之前，重要的是了解对方与人谈判之前，重要的是了解对方的人际人格与沟通习惯。每个人都的人际人格与沟通习惯。每个人都有一个基本的主导性格，沟通时让有一个基本的主导性格，沟通时让对方处在自己的基本性格时，对方对方处在自己的基本性格时，对方是最放松和有建

17、设性的，也最容易是最放松和有建设性的，也最容易接受对方的意见。接受对方的意见。2010-11-15和蔼型和蔼型不同人际风格的沟通风格外向（表达感情内向（不表达感情）谦逊控制激进型激进型控制型控制型2010-11-15活泼型的倾听风格活泼型的倾听风格时间导向型的倾听风格时间导向型的倾听风格对时间好象非常重视，督促别人快速，自己可能同时做多件事。缺乏耐心听，由于追求时间，往往忽略了细节和重要的信息；喜欢打断别人的谈话，不停地在说，根本没时间听别人说，而且即使 听别人说的同时，脑子里在想自己该如何说，会很快地向对方作出语言和非语言的反馈。2010-11-15与活泼型的沟通原则与活泼型的沟通原则o满足

18、客户想说的意愿，积极聆听，少说满足客户想说的意愿，积极聆听，少说o多选择合乎事实的赞美的语言，满足他的虚多选择合乎事实的赞美的语言，满足他的虚荣心荣心o记住：记住：“千穿万穿，马屁不穿千穿万穿，马屁不穿”2010-11-15行动导向的倾听风格行动导向的倾听风格注重任务和行动，会迅速提供意见，注重任务和行动，会迅速提供意见，及时准确判断事物的轻重缓急、知道及时准确判断事物的轻重缓急、知道什么是最重要的，当机立断。没有耐心什么是最重要的，当机立断。没有耐心慢慢听，不喜欢听罗嗦和语无伦次的慢慢听，不喜欢听罗嗦和语无伦次的表述，喜欢直截了当，开门见山。表述，喜欢直截了当，开门见山。与力量型沟通原则与力

19、量型沟通原则不要直接提出忠告和建议；不要直接提出忠告和建议；仅仅给予暗示，即使他听从了你的建议，也要说明是他本人的仅仅给予暗示，即使他听从了你的建议，也要说明是他本人的决策，而且肯定不会错决策，而且肯定不会错.不爱听直接奉承的话不爱听直接奉承的话 (触龙说赵太后触龙说赵太后 晏子进谏晏子进谏)2010-11-15善于察言观色，对别人的感情非常重视善于察言观色，对别人的感情非常重视和关注。不会立刻下判断，不会迅速提供和关注。不会立刻下判断，不会迅速提供反馈和语言、非语言的信息。过分关注人，反馈和语言、非语言的信息。过分关注人，反而忽略了任务和事，可能缺乏效率。反而忽略了任务和事，可能缺乏效率。与

20、和平型沟通原则与和平型沟通原则：提供可靠的建议和参考帮助他完成决策提供可靠的建议和参考帮助他完成决策了解他的内心只能通过肢体语言和眼神了解他的内心只能通过肢体语言和眼神避免风险与变化避免风险与变化.(曹操曹操“煮酒论英雄煮酒论英雄”)2010-11-15完美型的倾听风格完美型的倾听风格对信息和内容十分关注，随时随地地仔细检查和判断所收集的信息，如听、看、闻，经常充当严格的评价者的角色。注意事情的细节，喜欢复杂、曲折离奇的事物，喜欢小初着眼.可能只见树木，不见森林，需要长时间做决策。提供信息只陈述事实，避免随意搀杂个人的建议提供信息只陈述事实，避免随意搀杂个人的建议多采用理性的数据和证明，避免使

21、用感性的词语多采用理性的数据和证明，避免使用感性的词语敢于坦诚自己的不足反而会赢得信任敢于坦诚自己的不足反而会赢得信任精确会受到认同精确会受到认同.2010-11-15挑选团队成员有效沟通处理冲突人际风格2010-11-15人际风格与谈判小组团队建设o团队成员的甄选团队成员的甄选o不同人际风格的团队角色不同人际风格的团队角色2010-11-15风格与角色好胜、苛求、冒险、主动，擅长扮好胜、苛求、冒险、主动，擅长扮演变革者、先锋和领导的角色；演变革者、先锋和领导的角色；爱说话、爱交往、善于沟通、擅长爱说话、爱交往、善于沟通、擅长扮演鼓动者和外交家的角色扮演鼓动者和外交家的角色准确、追求完美、理智，擅长扮演准确、追求完美、理智，擅长扮演内部控制者和评论家的角色内部控制者和评论家的角色专注、谨慎、稳定，擅长处理人际专注、谨慎、稳定，擅长处理人际关系、有稳定组织的力量关系、有稳定组织的力量2010-11-15谢谢！2010-11-15