临床销售技巧培训课件.ppt

1、临床销售技巧培训临床销售技巧培训2022-10-20临床销售技巧培训借鉴是培训中一定能得到的东西借鉴是培训中一定能得到的东西在市场营销中没有绝对的在市场营销中没有绝对的“对对”与与“错错”介绍成功的经验，寻求适合自己的方介绍成功的经验，寻求适合自己的方法法 对培训本身的认识对培训本身的认识临床销售技巧培训 内内 容容 大大 纲纲医院客户管理医院客户管理医生性格分析医生性格分析专业销售拜访专业销售拜访临床销售技巧培训 成功销售成功销售正确的客户正确的客户正确的拜访频率正确的拜访频率正确的产品信息正确的产品信息正确的销售代表正确的销售代表临床销售技巧培训 医药代表工作要求医药代表工作要求专业知识专

2、业知识销售拜访销售拜访群体销售群体销售区域管理区域管理行政管理行政管理沟通沟通临床销售技巧培训 医药代表学习重点医药代表学习重点强化基本医药学基础知识强化基本医药学基础知识药品专业销售技巧药品专业销售技巧区域市场管理区域市场管理客户服务技能客户服务技能临床销售技巧培训 医院客户管理医院客户管理临床销售技巧培训 药剂科药剂科药剂科主任：监督制药企业药品推广工作药剂科主任：监督制药企业药品推广工作的关键任务的关键任务采购：制定药品采购计划采购：制定药品采购计划库房保管（药房司药）：统计每月用药情库房保管（药房司药）：统计每月用药情况，监控药品有无断货、处方流向况，监控药品有无断货、处方流向临床销售

3、技巧培训 临床科室临床科室科室主任：为科室日常工作主持者，门诊科室主任：为科室日常工作主持者，门诊接患者的数量有限，但对临床用药有直接接患者的数量有限，但对临床用药有直接的指导作用。的指导作用。主治医生：在科室中承担具体的工作主治医生：在科室中承担具体的工作临床销售技巧培训 医务科医务科医药代表代表企业与医院的各项合作均要医药代表代表企业与医院的各项合作均要通过医务科统一协调，如：学术研讨会、通过医务科统一协调，如：学术研讨会、义诊咨询活动、临床实验等。义诊咨询活动、临床实验等。临床销售技巧培训 医院进产品流程医院进产品流程临床销售技巧培训 影响医生的因素分析影响医生的因素分析临床销售技巧培训

4、 医生初次使用产品的原因医生初次使用产品的原因产品因素：产品优于现有的同类；使用方产品因素：产品优于现有的同类；使用方便；安全性好；性能价格比合适。便；安全性好；性能价格比合适。销售代表因素：能提供足够的有说服力的销售代表因素：能提供足够的有说服力的证据证明自己的产品符合医生的治疗需求；证据证明自己的产品符合医生的治疗需求；良好的合作关系增加医生的信任度。良好的合作关系增加医生的信任度。临床销售技巧培训 医生反复使用产品的原因医生反复使用产品的原因产品因素：试用后的总体印象让医生满意；产品因素：试用后的总体印象让医生满意；周围客户对产品的积极评价。周围客户对产品的积极评价。销售代表因素：定期、

5、规律性的拜访，在销售代表因素：定期、规律性的拜访，在医生心目中树立了良好的形象；通过不断医生心目中树立了良好的形象；通过不断的提示提醒医生再次处方。的提示提醒医生再次处方。临床销售技巧培训 成功的销售来自四个正确成功的销售来自四个正确正确的客户（高处方潜力的医生，专业领正确的客户（高处方潜力的医生，专业领域的学术权威）域的学术权威）正确的拜访频率（二八原理）正确的拜访频率（二八原理）正确的产品信息正确的产品信息正确的销售代表正确的销售代表临床销售技巧培训 增加销售的三条途径增加销售的三条途径增加客户的数量（医院、医生）增加客户的数量（医院、医生）提高拜访频率和拜访质量提高拜访频率和拜访质量扩大

6、产品的使用范围扩大产品的使用范围临床销售技巧培训 目标医院管理系统目标医院管理系统级别床位（张）日门诊量（人次）主要专业领域月销售量（件）A级500 1500病理科/妇科 5 B级200-500500-1500病理科/妇科2-5C级200 500病理科/妇科 2 临床销售技巧培训 目标医生管理系统目标医生管理系统级别病人数（人次/天）处方权限（元/处方）支持度拜访频率A级50 100良好4次/月B级30-50 50一般2次/月C级 30 50无兴趣1次/1-2月临床销售技巧培训 目标医生定位目标医生定位病人数量多病人数量多（门诊医生）（门诊医生）处方价值高（处方价值高（50元元/处方）处方）影

7、响力大（影响力大（VIP医生，学术带头人）医生，学术带头人）用药潜力大用药潜力大支持者（未来潜力）支持者（未来潜力）临床销售技巧培训 应掌握的目标医生的资料应掌握的目标医生的资料科室科室/部门部门最佳拜访时间最佳拜访时间目前使用同类产品习惯（我公司及竞争产目前使用同类产品习惯（我公司及竞争产品）品）个性个性/特点特点个人喜恶个人喜恶特殊爱好特殊爱好其他其他临床销售技巧培训 目标医生拜访策略目标医生拜访策略定期拜访定期拜访保持、推进使用现状保持、推进使用现状提醒产品关键利益提醒产品关键利益适当奖励适当奖励积极使用品牌提示物积极使用品牌提示物积极进行群体销售积极进行群体销售临床销售技巧培训 客户为

8、什么要用竞争产品客户为什么要用竞争产品对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解对我们的产品是缺乏信心还是缺乏了解从竞争者方面是否可以得到额外利益从竞争者方面是否可以得到额外利益特别的人际关系，还是与医院的常年合作特别的人际关系，还是与医院的常年合作协议协议太多的同类产品，难以取舍太多的同类产品，难以取舍固有的习惯难以改变固有的习惯难以改变临床销售技巧培训 竞争产品分析竞争产品分析优缺点优缺点医生的评价医生的评价行业的评价行业的评价价格比较价格比较临床销售技巧培训 竞争医药代表分析竞争医药代表分析销售活动销售活动性格性格/工作态度工作态度客户关系客户关系/联络联络/覆盖率覆盖率优缺点优缺点临床销售技巧

9、培训 医院档案的更新与使用医院档案的更新与使用重要性：重要性：分析资源投放及业务增长点的宝贵参考分析资源投放及业务增长点的宝贵参考 临床销售技巧培训 医生性格分析医生性格分析临床销售技巧培训 医生性格分析医生性格分析Analyzer(TYPE1)分析型(1型)High self control自控能力高Low power over other控制他人能力低Controller(TYPE2)驾驭型(2型)High self control自控能力高High power over others控制他人能力高Socializar(TYPE3)亲切型(3型)Low self control自控能力低L

10、ow power over other控制他人能力低Performer(TYPE2)表现型(4型)Low self control自控能力低High power over others控制他人能力高High self Control 自控能力高 Low self Control 自控能力低 High Power Over Other控制他人能力高Low Power Over Other控制他人能力低临床销售技巧培训 分析型分析型脸部表情脸部表情 少变化少变化眼神接触眼神接触 不凝视、但想答案不凝视、但想答案说话速度说话速度 从容不迫从容不迫声音声音 适中适中音调音调 单调单调姿势姿势 僵硬、少

11、活动僵硬、少活动身体活动身体活动 少姿势少姿势说话重点说话重点 工作工作临床销售技巧培训 驾驭型驾驭型脸部表情脸部表情 少变化少变化眼神接触眼神接触 直接、凝聚直接、凝聚说话速度说话速度 快速有力快速有力声音声音 控制声量控制声量音调音调 单调、重点强调单调、重点强调姿势姿势 正式、僵硬正式、僵硬身体活动身体活动 有些快速、有力有些快速、有力说话重点说话重点 工作工作临床销售技巧培训 亲切型亲切型脸部表情脸部表情 温和有笑容温和有笑容眼神接触眼神接触 注视寻求接纳注视寻求接纳说话速度说话速度 慢、有时停下慢、有时停下声音声音 柔软温和柔软温和音调音调 流畅流畅姿势姿势 放松放松身体活动身体活动

12、 慢和圆滑慢和圆滑说话重点说话重点 人人临床销售技巧培训脸部表情脸部表情 很多表情很多表情眼神接触眼神接触 多方注视多方注视说话速度说话速度 快速快速声音声音 大声大声音调音调 忽高忽低忽高忽低姿势姿势 充满活力充满活力身体活动身体活动 多种变化多种变化说话重点说话重点 人、感觉人、感觉 表现型表现型临床销售技巧培训 每种风格指示剂每种风格指示剂如何与“分析型”客户共事您自己须：态度尊敬遵循规章讲求逻辑专心一致如何与“驾驭型”客户共事您自己须：迅速反应表现能力独立作业直截了当如何与“亲切型”客户共事您自己须：主动报效态度真诚以团队为重如何与“表现型”客户共事您自己须：善于交际圆滑世故处事技巧多

13、有说服力临床销售技巧培训 医生消费心理医生消费心理满足学术需求满足学术需求满足情感需求满足情感需求满足疑难需求满足疑难需求满足金钱需求满足金钱需求临床销售技巧培训 从利益销售到需求销售从利益销售到需求销售 需求销售针对客户的不同层次需求需求销售针对客户的不同层次需求提供服务，遵循通过满足高层次需求，提供服务，遵循通过满足高层次需求，淡化低层次需求的法则，获得客户满意淡化低层次需求的法则，获得客户满意的同时，维护了社会道德不受危害。的同时，维护了社会道德不受危害。临床销售技巧培训 卡耐基黄金法则卡耐基黄金法则当你选择了对待别人的方式时，你就选择当你选择了对待别人的方式时，你就选择了别人对待你的方

14、式。了别人对待你的方式。临床销售技巧培训 需求层次论需求层次论爱与被爱：关爱的行动尊重：专业的行为自我的实现：海外学术交流安全：参加临床试验，发文章生存：利益爱尊重自我实现安 全生 存临床销售技巧培训 人的需要分析人的需要分析 需要满足法则：当人的高一层需求被满足时，人就会淡化对低层次需要的要求。爱尊重自我实现安 全生 存临床销售技巧培训 卓越服务须知卓越服务须知客户的期望客户的感受达成卓越服务之道临床销售技巧培训 专业销售拜访专业销售拜访临床销售技巧培训设立设立目标目标建立建立信誉信誉探询探询聆听聆听特特性性利利益益处处理异理异议议主动主动成交成交收集收集/反馈反馈信息信息拜访前后拜访前后计

15、划计划产品知识 访前准备设定目标访前准备设定目标临床销售技巧培训 访前准备访前准备产品知识产品知识收集收集/反馈信息反馈信息拜访前拜访前/后计划后计划设定目标设定目标建立信誉建立信誉临床销售技巧培训 访前准备产品知识访前准备产品知识检查以下问题：检查以下问题：？我是否已经掌握了最基本的产品信息？我是否已经掌握了最基本的产品信息？我能否回答客户有关产品？我能否回答客户有关产品/公司的关键问题？公司的关键问题？我能否专业讲解产品的药理成分，作用机制，适？我能否专业讲解产品的药理成分，作用机制，适应症，禁忌症应症，禁忌症/慎用范围，疗程，不良反应处理慎用范围，疗程，不良反应处理原则，与竞争产品比较优

16、劣势等？原则，与竞争产品比较优劣势等？我是否相信我推荐的产品是最好的？我是否相信我推荐的产品是最好的？临床销售技巧培训 访前准备收集访前准备收集/反馈市场信息反馈市场信息收集信息的原因收集信息的原因信息的来源信息的来源两个基本能力两个基本能力 观察力观察力 判断力判断力临床销售技巧培训 访前准备拜访前的计划访前准备拜访前的计划回顾目标回顾目标回顾上次拜访回顾上次拜访制定本次拜访目标制定本次拜访目标准备需要材料准备需要材料有需要时与上司先排练有需要时与上司先排练临床销售技巧培训 访前准备设定目标访前准备设定目标认清主要问题更具针对性认清主要问题更具针对性解决主要矛盾更具成效解决主要矛盾更具成效合

17、理安排时间更具条理性合理安排时间更具条理性每天小目标的达成是实现大目标的基础每天小目标的达成是实现大目标的基础培养规划，管理，发现问题解决问题的能力培养规划，管理，发现问题解决问题的能力 集小成而渐大成集小成而渐大成临床销售技巧培训 访前准备设定目标的五大原则访前准备设定目标的五大原则 SMART原则原则Specific Specific 具体的（质量）具体的（质量）Measurable Measurable 可衡量的（具体数字）可衡量的（具体数字）Ambitious Ambitious 富有挑战性的（能力）富有挑战性的（能力）Realistic Realistic 现实的（具体数量）现实的（

18、具体数量）Timetable Timetable 有时间性的（具体日期）有时间性的（具体日期）临床销售技巧培训 访前准备建立信誉访前准备建立信誉礼节礼节社交技巧社交技巧平易性（共同点）平易性（共同点）诚挚（良好的意愿）诚挚（良好的意愿）临床销售技巧培训 访前准备建立信誉访前准备建立信誉拜访目标拜访目标拜访线路拜访线路最佳拜访时间，需要时间最佳拜访时间，需要时间解决什么问题解决什么问题传达什么信息，准备什么支持材料传达什么信息，准备什么支持材料准备如何开好设计问题及解决问题的会议准备如何开好设计问题及解决问题的会议拜访对象的背景，性格特点，关心问题拜访对象的背景，性格特点，关心问题前次拜访的承诺

19、前次拜访的承诺个人物质个人物质/精神的准备精神的准备临床销售技巧培训 访前准备拜访工具访前准备拜访工具名片名片主要产品资料，搭车产品资料主要产品资料，搭车产品资料相关文献相关文献产品说明书产品说明书记录本记录本报表报表BATS临床销售技巧培训 如何使用拜访工具如何使用拜访工具1、认识拜访工具、认识拜访工具2、练习使用拜访工具、练习使用拜访工具3、学习临床文献、学习临床文献4、分清拜访工具的种类、分清拜访工具的种类5、使用工具、使用工具站在容易操作位置站在容易操作位置拿好工具拿好工具用笔指出需要注意之处用笔指出需要注意之处6、准备结束演示、准备结束演示7、总结、总结8、拿离视线之外或放在一旁、拿

20、离视线之外或放在一旁临床销售技巧培训 访前准备拜访工具的使用访前准备拜访工具的使用名片：双手，面对客户名片：双手，面对客户记录本：客户讲到重要内容时记录本：客户讲到重要内容时BATS：把握送的时机：把握送的时机临床销售技巧培训 访前准备拜访工具的使用访前准备拜访工具的使用单页：单页：左手展示，左手展示，右手笔指示重点，右手笔指示重点，不用时扣下，不用时扣下，避免被夺走，避免被夺走，注意目光的运用。注意目光的运用。临床销售技巧培训 推广材料的应用推广材料的应用推广材料只是沟通的媒介，不能代替你推广材料只是沟通的媒介，不能代替你可以拉近与医生的距离可以拉近与医生的距离医药推销的研究指出：医药推销的

21、研究指出：讲解方式讲解方式 3小时后还记得小时后还记得 3天后还记得天后还记得 仅口述仅口述 70 10仅展示材料仅展示材料 72 20运用材料讲解运用材料讲解 85 65临床销售技巧培训 推广文献的应用推广文献的应用运用文献时应牢记这些资料的：运用文献时应牢记这些资料的：题目、总结题目、总结 研究者、单位研究者、单位 年份、杂志名称年份、杂志名称题目是医生感兴趣的题目是医生感兴趣的年份尽量是最近期的年份尽量是最近期的多运用图表、数据多运用图表、数据临床销售技巧培训 访前准备拜访前访前准备拜访前/后计划后计划拜访后计划拜访后计划临床销售技巧培训 拜访后自我检讨拜访后自我检讨我有什么地方做得好？

22、我有什么地方做得好？我有什么地方可以更好？我有什么地方可以更好？下次拜访同一个客户时要做什么？下次拜访同一个客户时要做什么？今天其他拜访我要做什么？今天其他拜访我要做什么？临床销售技巧培训 专业拜访技巧专业拜访技巧临床销售技巧培训 拜访前应熟记的七个问题拜访前应熟记的七个问题在下面十分钟内你将如何保证说服医生处方你的产品在下面十分钟内你将如何保证说服医生处方你的产品见到医生你的第一句话该说什么见到医生你的第一句话该说什么你怎么知道医生会对你的产品感兴趣你怎么知道医生会对你的产品感兴趣医生会接受你的观点吗医生会接受你的观点吗如果医生反对你的观点，你该如何消除它的异议如果医生反对你的观点，你该如何

23、消除它的异议你的信息对医生的临床工作有不少帮助，但你如何让医生你的信息对医生的临床工作有不少帮助，但你如何让医生意识到这点并乐于与你交流意识到这点并乐于与你交流如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快的获如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快的获得使用产品的经验呢得使用产品的经验呢临床销售技巧培训 销销 售售 是产品的提供者与客户的双向沟通过是产品的提供者与客户的双向沟通过程，企业通过产品及服务满足客户的特定程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销力，不断增加目前产品的使用量，

24、实现销售目标。售目标。临床销售技巧培训 销销 售售 销售技巧首先是沟通的技巧销售技巧首先是沟通的技巧临床销售技巧培训 一项一项11年的推销研究年的推销研究时间分配找出需求解决客户疑难陈述利益获取承诺客户反应一般代表5103550代表只关注自己生意优秀代表5035105欢迎代表的拜访临床销售技巧培训 业务员的四大绩效支柱业务员的四大绩效支柱A.知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市场知知识：医疗与科技背景知识、产品知识、市场知识识B.人际：沟通技巧、销售技巧。人际：沟通技巧、销售技巧。C.工作态度：对公司、对商品、对自己工作以及对工作态度：对公司、对商品、对自己工作以及对客户的态度。客户的态度。

25、D.领域、时间及预算管理：领域管理原则是专注于领域、时间及预算管理：领域管理原则是专注于绩效的最后一根支柱。通过电子计算机，不同的绩效的最后一根支柱。通过电子计算机，不同的资讯及模拟分析，即可了解同的生产力分析。资讯及模拟分析，即可了解同的生产力分析。临床销售技巧培训 专业拜访技巧的六部循环专业拜访技巧的六部循环开场白探询聆听产品介绍处理异议加强印象主动成交寻找需求设定目标特性利益转换把握机会强调共鸣摘取果实临床销售技巧培训 开场白设定目标开场白设定目标 目的性开场白目的性开场白目的性开场白的三个要点：目的性开场白的三个要点：1、设定拜访目标、设定拜访目标 2、侧重于产品的某一特性能为医生、侧

26、重于产品的某一特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始带来的利益作为产品介绍的开始 3、以医生的需求作为话题导向、以医生的需求作为话题导向 临床销售技巧培训 广告的有效语言结构广告的有效语言结构1）提出一个客户需求）提出一个客户需求2）提出产品的某个特性和带给顾客相应利益）提出产品的某个特性和带给顾客相应利益来满足该需求来满足该需求临床销售技巧培训 目的性开场白的语言结构目的性开场白的语言结构提出一个已知的或假设的医生对产品的需提出一个已知的或假设的医生对产品的需求求指出自己推荐的产品的某一特性及带给医指出自己推荐的产品的某一特性及带给医生患者的相应利益来满足需要生患者的相应利益来满足需要临

27、床销售技巧培训 探询、聆听寻找需求探询、聆听寻找需求临床销售技巧培训 探询（一）探询（一）探询的目的：探询的目的：探询的形式：探询的形式：探询的步骤；探询的步骤；临床销售技巧培训 探询（二）探询（二）开放性问题：开放性问题：What、Where、Why、How、Who、When封闭型问题：封闭型问题：Do/Does、Have/Has、Are/Is临床销售技巧培训 开放性问题开放性问题探询事实；区别出有关医生的客观现状和探询事实；区别出有关医生的客观现状和客观事实客观事实 何人、何时、何地、为何、多少等何人、何时、何地、为何、多少等探询感觉：通过邀请发表个人见解，来发探询感觉：通过邀请发表个人见

28、解，来发现医生主观需求、期待和关注的事情现医生主观需求、期待和关注的事情 直接探询：直接探询：间接探询：间接探询：临床销售技巧培训 提提 问问有限制式问题选择式问题是不是、第几代头孢等等确认疑点确认需求开放性问题n鼓励顾客多说n为什么、怎么样等等n可获取很多资料n部分顾客不喜欢提问太多，会令人觉得讨厌临床销售技巧培训 探询步骤探询步骤临床销售技巧培训 提问漏斗提问漏斗客观事实性开放式封闭式主观看法性临床销售技巧培训 聆聆 听听聆听的五个层次1、设身处地的聆听2、专注的听3、选择的听4、反应的听5、听而不闻临床销售技巧培训 聆聆 听听聆听的目的聆听的目的 给客户表达自己意见的机会，创造良好的给客

29、户表达自己意见的机会，创造良好的气氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价气氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价值。值。聆听的形式聆听的形式 反应式聆听：反应式聆听：感觉式聆听（设身处地的聆听）感觉式聆听（设身处地的聆听）临床销售技巧培训 聆听的技巧聆听的技巧沟通是：沟通是：双向的双向的 有表层意思，也有深层意思有表层意思，也有深层意思 有言语的，也有非言语的（身体语言，有言语的，也有非言语的（身体语言，表情，声调）表情，声调）临床销售技巧培训 聆听的技巧聆听的技巧聆听聆听WWIIWhat？听清楚？听清楚Why？理解？理解IIWay：有回应：有回应临床销售技巧培训 影响我们听清楚的因素影响我们听清楚的

30、因素WHAT吵闹的环境吵闹的环境第三者的打扰第三者的打扰疲倦疲倦心中的挂虑心中的挂虑紧张紧张主观、先入为主主观、先入为主临床销售技巧培训 良好的聆听要有理解良好的聆听要有理解WHY分析客户谈话、找出重点分析客户谈话、找出重点不断问自己，他为什么这样说不断问自己，他为什么这样说不明白时反问求证不明白时反问求证临床销售技巧培训 良好的聆听要有理解良好的聆听要有理解IIWAY让你知道我知道你希望我知道你知道的事情让你知道我知道你希望我知道你知道的事情Paraphrasing 用自己的话简洁地讲出对方的用自己的话简洁地讲出对方的意思，让对方知道你明白他的意思。意思，让对方知道你明白他的意思。Empat

31、hizing 对客户的感受作出回应，让他对客户的感受作出回应，让他知道你了解他的感受。知道你了解他的感受。临床销售技巧培训 介绍产品特性利益转换介绍产品特性利益转换专业药品介绍的三种形式专业药品介绍的三种形式 药品简介药品简介 药品特性和利益转换药品特性和利益转换 有关药品的临床报告和证明文献的使用有关药品的临床报告和证明文献的使用临床销售技巧培训 药品简介药品简介商品名商品名化学名化学名含量含量强度强度作用机理作用机理适应症适应症治疗剂量治疗剂量临床销售技巧培训 药品的特性与利益药品的特性与利益利益产品特色顾客需求临床销售技巧培训 特性与利益特性与利益特性特性产品本身的特点产品本身的特点药物

32、本身的理化药物本身的理化特征或经证实的特征或经证实的事实事实对任何人是一样对任何人是一样的的利益利益n对客户的价值对客户的价值n产品的优点产品的优点n可以满足客户需可以满足客户需要要n对不同人是不同对不同人是不同的的临床销售技巧培训 “这对我有什么意义？这对我有什么意义？”临床销售技巧培训 特性利益转化的技巧（一）特性利益转化的技巧（一）1、利益的描述必须是具体的、符合医生、患、利益的描述必须是具体的、符合医生、患者需要的，针对在探寻时发现的医生需求，者需要的，针对在探寻时发现的医生需求，针对性要强。针对性要强。2、陈述利益时必须要用产品的特性去支持、陈述利益时必须要用产品的特性去支持（资料、

33、报告等）（资料、报告等）临床销售技巧培训 特性利益转化的技巧（二）特性利益转化的技巧（二）3、通过疗效、安全性、依从性、经济等方面、通过疗效、安全性、依从性、经济等方面来解释你的产品和服务可以怎样满足某种来解释你的产品和服务可以怎样满足某种需求。需求。4、准确把握特性利益转化的时机、准确把握特性利益转化的时机临床销售技巧培训 特性利益转化的技巧（三）特性利益转化的技巧（三）5、把特性转化为利益的关键在于说明，与医、把特性转化为利益的关键在于说明，与医生和患者真实需要相关的特性和利益生和患者真实需要相关的特性和利益 a、b、c、临床销售技巧培训 特性利益转化的技巧（四）特性利益转化的技巧（四）6

34、、帮助你牢记说出你产品利益的两种方法：、帮助你牢记说出你产品利益的两种方法：a、问自己是否说清、问自己是否说清 b、连接问：这样的话、连接问：这样的话可以可以临床销售技巧培训 产品的利益产品的利益产品的利益可以是：产品的利益可以是：对医生的利益对医生的利益对病人的利益对病人的利益对其他医务人员的利益对其他医务人员的利益对医院的利益对医院的利益临床销售技巧培训价格价值 产品的利益产品的利益临床销售技巧培训 陈述利益时陈述利益时无需太多，最重要有针对性无需太多，最重要有针对性研究指出：研究指出：医生在代表拜访后还记得药品优点的，只医生在代表拜访后还记得药品优点的，只有：有：一个优点一个优点51.3

35、 两个优点两个优点21.1 三个优点三个优点14.5临床销售技巧培训 药品临床报告和证明文献的使用药品临床报告和证明文献的使用你和医生讨论有何目的你和医生讨论有何目的 医生需要解决的临床问题医生需要解决的临床问题讨论话题讨论话题 药品临床试验的基本背景药品临床试验的基本背景重点何在重点何在 证明药品特性的数据、事实证明药品特性的数据、事实结论如何结论如何什么出版物什么出版物何时出版何时出版作者姓名作者姓名临床销售技巧培训 “说说”的技巧的技巧一、谨记在心的表达原则：一、谨记在心的表达原则：1、只有成功的向听者表达心意才算真正的、只有成功的向听者表达心意才算真正的沟通沟通 2、在说出任何一个字前

36、，先在心里想好你、在说出任何一个字前，先在心里想好你究竟要转达什么究竟要转达什么 3、每次只表达一种想法，讲完一个才讲第、每次只表达一种想法，讲完一个才讲第二个二个临床销售技巧培训 “说说”的技巧（二）的技巧（二）二、确定听者了解你的真正意思：二、确定听者了解你的真正意思：1、表达通则：、表达通则：2、要使用一般性字眼、要使用一般性字眼临床销售技巧培训 “说说”的技巧（三）的技巧（三）三、获得及保持对方注意的技巧：三、获得及保持对方注意的技巧：1、每个人都会对与他兴趣，教育程度相符、每个人都会对与他兴趣，教育程度相符的话题感兴趣的话题感兴趣 2、讨论对方知道的事情时，他总是会较注、讨论对方知道

37、的事情时，他总是会较注意意 3、要想得到对方的注意力，先要清楚自己、要想得到对方的注意力，先要清楚自己所说的话题及用字是否恰当所说的话题及用字是否恰当 4、谈话应在合适的时机进行、谈话应在合适的时机进行临床销售技巧培训 处理异议的基本步骤处理异议的基本步骤 缓冲 聆听 答复 探询临床销售技巧培训 处理异议第一步：缓冲处理异议第一步：缓冲认同认同同意同意前前3030秒很关键秒很关键临床销售技巧培训 最初最初30秒的回答秒的回答1、Be Patient 不要立即解答问题不要立即解答问题2、Empathize 替顾客着想替顾客着想3、Show interest 重视他们的意见重视他们的意见临床销售技

38、巧培训 缓冲的两种层次缓冲的两种层次最理想的是你直接切中客户产生顾虑的根最理想的是你直接切中客户产生顾虑的根源，设身处地的为他的关键需求着想源，设身处地的为他的关键需求着想如果你无法马上了解医生问题的关键之处，如果你无法马上了解医生问题的关键之处，可以进行一般性缓冲。可以进行一般性缓冲。临床销售技巧培训 处理异议第二步：探询处理异议第二步：探询临床销售技巧培训 处理异议第三步：聆听处理异议第三步：聆听临床销售技巧培训 处理异议第四步：答复处理异议第四步：答复答复的重要原则答复的重要原则在结论部分绝对不可以说客户错在结论部分绝对不可以说客户错你的目的是使客户接受你的意见你的目的是使客户接受你的意

39、见让医生承认你是对的，比让他承认他是错让医生承认你是对的，比让他承认他是错的要容易得多的要容易得多临床销售技巧培训 异议的类型异议的类型怀疑怀疑误解误解缺点缺陷缺点缺陷印象不佳印象不佳价格价格无兴趣无兴趣临床销售技巧培训 怀怀 疑疑 如果：客户表现为怀疑如果：客户表现为怀疑 那么：提供证据、事实、数据那么：提供证据、事实、数据 提供参考资料提供参考资料 试用产品试用产品临床销售技巧培训 误误 解解 如果：客户对产品有误解如果：客户对产品有误解 那么：提供正确得信息、资讯那么：提供正确得信息、资讯临床销售技巧培训 缺点缺点/缺陷缺陷 如果：客户发现缺点如果：客户发现缺点/缺陷缺陷 那么：必须诚恳

40、得的面对那么：必须诚恳得的面对 强调利益足以弥补缺点强调利益足以弥补缺点/缺陷缺陷临床销售技巧培训 印象不佳印象不佳 如果：客户指出以前的旧问题如果：客户指出以前的旧问题 那么：说明你理解这些问题那么：说明你理解这些问题 及其所带来的困扰及其所带来的困扰 解释这种问题不会再发生解释这种问题不会再发生 或提出解决问题的方法或提出解决问题的方法 信守承诺信守承诺临床销售技巧培训 价价 格格 如果：客户指出有关价格的问题如果：客户指出有关价格的问题 那么：确认真正存在的价格问题那么：确认真正存在的价格问题 显示价格与价值的关系显示价格与价值的关系临床销售技巧培训 无兴趣（一）无兴趣（一）如果：客户无

41、兴趣，不做下面答复如果：客户无兴趣，不做下面答复原因：你对医生的需求不太了解原因：你对医生的需求不太了解你所陈述的利益不能满足他的需求你所陈述的利益不能满足他的需求与医生关系不好，缺乏信任与医生关系不好，缺乏信任医生没时间正专注于自己的工作医生没时间正专注于自己的工作医生对现有药品感到满意医生对现有药品感到满意临床销售技巧培训 无兴趣（二）无兴趣（二）那么：用开放式问题探明产生这种状况的原因。那么：用开放式问题探明产生这种状况的原因。1、通过一系列从医生角度出发考虑的问题帮助医、通过一系列从医生角度出发考虑的问题帮助医生辨别可能影响治疗效果的各种因素再通过陈述生辨别可能影响治疗效果的各种因素再

42、通过陈述你产品的利益满足他新发现的需求。你产品的利益满足他新发现的需求。2、当医生表示对竞争产品相当满意的时候，你提、当医生表示对竞争产品相当满意的时候，你提出的问题应针对使医生发现并认识到你的产品能出的问题应针对使医生发现并认识到你的产品能满足而竞争产品无法满足你的需求。满足而竞争产品无法满足你的需求。临床销售技巧培训 加强印象强调共鸣加强印象强调共鸣定义：定义：是运用感觉式聆听从医生的语言中及时发现有是运用感觉式聆听从医生的语言中及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接表示你的认同，利于自己销售的观点和信息，直接表示你的认同，并明确指出这些观点或信息与医生的需求之间的并明确指出这些观点或信

43、息与医生的需求之间的关系，与医生产品积极的共鸣，借此强化医生已关系，与医生产品积极的共鸣，借此强化医生已形成的正确观念，然后再次提供满足这些相差需形成的正确观念，然后再次提供满足这些相差需求的产品选择性及利益，最终达到销售目的。求的产品选择性及利益，最终达到销售目的。临床销售技巧培训 加强印象的步骤加强印象的步骤第一步：形成共鸣第一步：形成共鸣 从医生的语言中，及时发现有利于自己从医生的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同医生的需求。销售的观点和信息，直接认同医生的需求。第二步：加强正面印象第二步：加强正面印象 提供满足该需求的特性和利益，再次加提供满足该需求的特性和利益，再次

44、加强医生已获得的正面印象。强医生已获得的正面印象。临床销售技巧培训 主动成交摘取果实主动成交摘取果实证明你的产品证明你的产品/服务满足客户需求服务满足客户需求化解他们的拒绝化解他们的拒绝接受价值接受价值/价格的关系价格的关系当医生发出准备用药的信号（购买信号）当医生发出准备用药的信号（购买信号）临床销售技巧培训 购买讯号购买讯号你这药不错你这药不错病人的使用剂量多少？病人的使用剂量多少？我们医院已经进了么？我们医院已经进了么？疗程有多长？疗程有多长？肾功能不好的可以吗？肾功能不好的可以吗？表现出积极的身体语言表现出积极的身体语言临床销售技巧培训 身体语言身体语言积极的身体语言消极的身体语言点头摇头身体前倾身体倾向远离你的一侧微笑漠无表情、叹气临床销售技巧培训 学习的内学习的内 容容 医院客户管理医院客户管理医生性格分析医生性格分析专业销售拜访专业销售拜访临床销售技巧培训 赢在执行赢在执行临床销售技巧培训2022-10-20临床销售技巧培训