(汽车4s店战略合4s店汽车服务策划运营服务方案.ppt

1、4S4S店精品服务项目战店精品服务项目战略合作计划书略合作计划书4s店精品服务策划、运营、服务合作方案目录目录公司简介胶东汽车精品项目服务内容胶东汽车精品项目突破合作客户及案例公司简介公司简介我公司自2007年开始进行与汽车4S店进行汽车精品销售和美容装饰深度合作业务，最早与中高档汽车销售公司建立起汽车后市场采购、销售、安装、售后服务的全程管理的新型合作模式。我们凭借专业的销售团队、专业的安装技术、专业的售后服务与规模优势、让我们把最好的服务、产品、技术提供给我们合作伙伴，让我们的合作伙伴能为自己的客户提供更全面、更体贴、更满意的升值服务，在同级别的品牌中凸显尊贵。完善的售前、售中、售后服务体

2、系不仅增强了合作伙伴的核心竞争力，凸显与同级别品牌产品以及同品牌的差异化经营，提高服务质量。同时营销利润获得增长，使其能放下后顾之忧，站在更高的台阶上专心进行产品营销策略的实施胶东策划运营服务胶东策划运营服务帮你策划并落地你一直没能增加或未成熟的衍生项目服务一：服务二：帮你策划并落地各品牌车型的精品车专属方案服务三：分担你的汽车用品经营得失帮你策划并落地你一直没增能加的衍生项目服务一：前装车创建个性内饰改装升级原车配置升级整车外饰升级车内绿色空间售前售中售后有效创建并落实必装产品与可装产品划分帮你策划并落地各品牌车型的精品车专属方案服务二：针对您的4s店，为您做到：前期策划后期定时跟踪服务中期

3、运营跟踪、汇报店内、车体等其他广告宣传流程、项目知识及考核培训前期策划实施方案设计专属精品车方案设计专属项目增加方案商务洽谈需求、合同建立店内调研与您确定方案中期运营跟踪、汇报店内配合店内配合店内调研店内调研专属方案执行专属方案执行市场分析市场分析调整专属方案调整专属方案流程专属方案培训考核流程专属方案培训考核店内广宣落实店内广宣落实信息跟踪反馈及时（车主）信息跟踪反馈及时（车主）店内配合店内配合店内配合店内配合新增项目执行新增项目执行奖励机制执行奖励机制执行店内配合后期定时跟踪服务市场信息及时市场信息及时定期调整专属方案定期调整专属方案信息反馈（销售人员、车主）信息反馈（销售人员、车主）流程

4、、产品、项目培训流程、产品、项目培训服务三：服务三：分担你的汽车用品经营得失4S店精品经营体制分析传统合作方式与胶东合作利弊分析既胶东优势分析4s4s店的汽车精品经营体质店的汽车精品经营体质店中店（全包）承包店中店（供货+施工）4s店自营如何创建合作双赢、协调、管理、创新是关键！4s4s店自营的汽车精品经营现状店自营的汽车精品经营现状合作商:产品生产厂商产品区域代理商原厂产品配备供应商 只是想和土豪做朋友！关注产品的销量、结款！4s4s店的汽车用品现阶段经营店的汽车用品现阶段经营状态1.你的汽车用品运营真的赚钱了吗利润右兜的左兜的费用4s4s店的汽车用品现阶段经营店的汽车用品现阶段经营状态2.

5、不下调，顾客满意度降低，还能挺多久？精品利润虚高该如何调控下 调，拿什么补偿巨大的利润差额？4S4S店汽车精品经营现状店汽车精品经营现状总结汽车精品销售的障碍：产品的采购与选择库存风险产品培训断档安装施工带来的其他风险对市场产品了解不全面来自汽车厂的压力资金 不足其他精品经营不好的四大罪企业没有真正重视汽车精品 汽车精品能赚几个钱？经营管理者的不担当 这可能会带来满意度的降低？产品选择不当 误以为精品的品类就是太阳膜、座套等？缺乏有效的营销方法 我们这里的人与其他地方的不一样，他们对精品不感兴趣，所以不好卖？4s店的汽车用品现阶段经营店的汽车用品现阶段经营4S4S店精品的类别店精品的类别原厂精

6、品原厂精品优点：原厂提供，与原车匹配，高品质缺点：价格高，更新慢，不够个性化配套精品配套精品优点：按原厂风格设计，专车专用，价格适中缺点：可能会导致原厂打压、知识产权纠纷通用精品通用精品优点：款式多样性，可满足大多数客户要求缺点：替代性强，价格透明，利润低消费者选择消费者选择4S4S店的主要原因店的主要原因信任信任选择4S店购买主要是出于对4S店的信任信心不对称不了解汽车精品期望4S店能提供相关服务4S店里的产品会更可靠施工质量也会更好重点是售后有保障这些简单的、不待施工或售后的产品就没有必要在4S店购买。消费者在选择待施工及需要加强的售后服务的产品时，就会更信任4S店。4S4S店精品选择的三

7、个重点店精品选择的三个重点安全性安全性高品质产品，所有销售的产品需符合当地的相关法规差异化差异化产品应有独特的卖点（与众不同）能提升原车的价值感难对比难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值只有不透明的产品才能卖高价哪怕客户开始不知道，但事后通常会通过对比的方式来了解事情的真相，特别是价格。4S4S店精品改装原则店精品改装原则提升原则提升原则 无损原则无损原则 符合法规符合法规 标准化作业标准化作业满足客户低配升高配的需求，即少花钱，同时享有高配车的驾驶感、视觉感。基本采用专车专用产品，无损安装在进行汽车改装时要注意对汽车本身的保护世界每个国家或地区都会对于汽车的改装都会有不同的法规要求在

8、销售或进行改装前要了解这些法规所有的改装都要通过人来完成，就会有施工人员造成差异性，标准化的作业不仅能解决这些，还能让工作更顺利及提高品质。P P传统合作供应商传统合作供应商业务员产品配送灰色政策售后安装、退调产品K胶东合作专业策划顾问针对车型提供专属产品帮助奖励方案制定落实运营内容跟踪落实进度及完善、创建新的可实施营销方案 汽车精品项目突破突破突破观念不同结果必然不同观念不同结果必然不同如何突破如何突破策划品牌专属方案策划品牌专属方案 增加精品盈利项目增加精品盈利项目如何突破如何突破快速打造高效精品销售团队快速打造高效精品销售团队突破突破观念不同结果必然不同观念不同结果必然不同营销战略三部曲

9、通过有重点的新产品开发、销售、服务及定价方式来交付这一价值我如何来定位这些产品 创建有竞争吸引的价值定位我们的产品能让客户支付多少钱项目标客户清楚地宣传这一价值如何才能让消费者了解它的价值第一步第一步第二步第二步第三步第三步突破突破观念不同结果必然不同观念不同结果必然不同有效定价六方法价值定价差异化定价目标客户定价高开低走定价特价品定价折扣定价价格与成本无关，合理的定价是获取高额回报的重要因素定价方式突破突破观念不同结果必然不同观念不同结果必然不同价值定价定义：“价值定价”以顾客的感受来决定价格，达到“两情相愿”为目标做法：放大商品的好处与利益，让顾客感觉到物有所值产品价值产品价值产品价格产品

10、价格突破策划品牌专属方案增加精品盈利项目让价格体现价值 案例：买石头案例：买石头菜市场“我出3元”奇石市场“我出200”玉石市场“我出3000元”“我出10000元”“我出30000元”突破策划品牌专属方案增加精品盈利项目4S店精品成功销售模式前装销售同步销售回厂销售自然销售装在新车上销售，也就是将汽车精装修后在销售，为客户提供更多的选择在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，并引导客户购买在汽车回厂保养或维修时在客户等候时在给予介绍将精品展示在适当的位置上让客户选选择，在顾客需要时介绍案例案例1 1、后排娱乐案例案例2 2外饰件改装案例案例3 3宝马内饰升级案例案例4 4奥迪升级如何快速打造

11、销售团队如何快速打造销售团队不要只靠优秀员工销售主要是靠团队作战，不是个人人海战术最有效的打法树立起全员销售的观念销售技巧是练习不只是学习销售技能培训五步骤销售技能培训五步骤产品知识灌输由经验丰富的导师进行产品及行业的相关培训撰写介绍文章有学员根据自己的理解编写产品的介绍文章编写应对话术经过小组的讨论后，根据客户的问题点编写校准对应话术强化朗读练习让学员反复做练习做到脱口而出的地步考试由对学员进行相对应的考核，确保达到企业的目的12345调整你的销售流程调整你的销售流程接待接待 介绍介绍 解答解答 成交成交沟通交流沟通交流 接待阶段接待阶段 了解基本需求了解基本需求产品介绍产品介绍 介绍阶段介

12、绍阶段 试乘试驾试乘试驾提供方案提供方案 疑问解答疑问解答 解决客户问题解决客户问题达成交易达成交易 成交阶段成交阶段 尽快为客户买单尽快为客户买单将汽车精品的销售融入到整个销售过程中！将汽车精品的销售融入到整个销售过程中！磁石原理在销售中的应用磁石原理在销售中的应用我们可通过高端样车的展示来提升客户的购买意愿，达到营销目标适当提高展厅样车的改装档次给客户一个选择你产品的理由多个版本车型，实现差异化营销个性化的选择，满足客户的不同需求销售中的重点销售中的重点需求，是达成交易的前提需求，是达成交易的前提客户的需求大多是无法表达完整的需要通过销售员去了解需求的迫切程度决定了客户的购买力度需求的迫切

13、程度决定了客户的购买力度通过有效的话术让客户有占便宜的感觉没有需求的是销售建议会引起客户的反感没有需求的是销售建议会引起客户的反感客户不喜欢推销作用力=反作用力复杂的购买需要详细的策划复杂的购买需要详细的策划有效的销售计划建立在心里学上标准话术的应用标准话术的应用话术是对应客户异议的有力工具标准的回复能让客户增加信心编写 话术的流程写出所有的问题点分类并进行归类编写出标准答案不断进行完善产品介绍的核武器产品介绍的核武器顾问式销售 寻找客户的隐性的伤口通过闲聊、交流、询问等方式 将客户的伤口撕开找到客户的痛点，并挑起话题 往伤口上撒盐向客户暗示可能最坏的结果 给伤口上药提出有效的解决方法小结小结

14、前装的优势前装的优势能卖车就能卖精品，销售话术只增加一点即可解决菜鸟销售员卖精品难的问题能快速提升利润及销售注意事项注意事项前装产品一定要选择大众化的车型不要超过消费者的价值认知通过制定有效的销售政策来解决提成问题注意法律法规要明确告知要明确告知注意合同所订立的条款是否合适合作模式合作模式签订合作协议，与4S店合作联合经营精品业务汽车4S店只需要提供服务场地，精品展区装饰装修、商品库存及安装售后服务、销售团队培训、产品培训及考核、人员派驻、业务及服务管 理等都由胶东负责双方按月结算销售款项，胶东向4S店开具17个点增值税票该合作模式下，4S店：0投入0人员成本0库存资金占用模式优势模式优势4S

15、店低运营成本0库存运营、人员成本减少、0投入、开具增值税发票价格优势总代理、批量采购服务保障专业化服务团队、全方位售后服务应急机制服务提升服务形象整体精品展示区、整体策划发方案推广、系统化管理一站式服务产品及时更新、配套商品开发、产品知识配套培训、销售能力培训建议建议总经理第一责任人制制定公司销售政策是总经理的事精品前装需要总经理协调明确及分解目标，落实到人设立KPI考核全员销售合理的回报选对人是执行力的前提合理激励是执行力的保障与胶东合作客户与胶东合作客户青岛大众集团辽宁惠华集团青岛华宝青岛汽贸集团辽宁京汽克莱斯勒辽宁同和集团青岛宏大汽车销售服务长春宝辉集团阜新全一集团北京金佳景集团鞍山衡业集团运通集团长春成邦集团。青岛胶东青岛胶东4s店汽车用品策划运营 服务专家