4S汽车销售公司月份经营分析27课件.ppt

1、1.10月市场部宣传渠月市场部宣传渠道道:四个报版四个报版,电台电台,网站网站,楼宇广告楼宇广告,连锁布置连锁布置开业广告开业广告,丽都丽都大型喷绘大型喷绘,社区巡展社区巡展2.10月两次大型活月两次大型活动动:3+2试乘试驾试乘试驾,丽丽都闭馆销售都闭馆销售,促进促进成交成交.3.开业前期的市场开业前期的市场调查积累了部分意调查积累了部分意向性客户向性客户4.11月通过广告月通过广告,连锁连锁活动活动,试乘试驾增大试乘试驾增大来店量来店量,”英伦下午茶英伦下午茶”周末试驾活动重点培周末试驾活动重点培训销售顾问的专业话术训销售顾问的专业话术和谈判技巧和谈判技巧.321销售台量销售台量销售收入销

2、售收入销售毛利销售毛利10月无公司回访产生月无公司回访产生抱怨投诉抱怨投诉,有一起口头有一起口头抱怨抱怨,关于客户抱怨关于客户抱怨车辆质量问题电话接车辆质量问题电话接待的态度待的态度.销售部全体销售部全体人员进行学习分解应人员进行学习分解应对电话投诉对电话投诉,避免此类避免此类问题再次发生问题再次发生.321客户抱怨客户抱怨客户投诉客户投诉客户增值服务客户增值服务部门部门绩效指标项绩效指标项10月月销售部销售台量9销售收入219.52万边际贡献8.9万售后服务结算台次0维修产值0边际贡献0合计销售收入219.52万边际贡献8.9万利润19.85经营数据统计表总体业绩完成情况经营数据统计表总体业

3、绩完成情况销售 10月月200720072006实际销量（台）实际销量（台）预算（台）预算（台）同期销量（台）同期销量（台）750E750D#DIV/0!#DIV/0!750I#DIV/0!750周年版周年版合计合计(VW Total)1464%汽车销售业绩完成情况汽车销售业绩完成情况汽车销售目标分解完成情况汽车销售目标分解完成情况数据源：数据源：06年、年、07年同期上牌量年同期上牌量从整个从整个(2030万万)竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平竞争市场品牌销售情况来看，荣威在竞争市场份额中所占比重很低，荣威的市场增长比较平缓受整个宏观经济的影响

4、，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在月份遭到比较大的下缓受整个宏观经济的影响，传统的销售旺季，金九银十没有出现，整个中级车市场在月份遭到比较大的下滑销量下降约市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大研究：锐志和天籁的销售比较稳定滑销量下降约市场可能转入低迷，年底降价营销的可能增大研究：锐志和天籁的销售比较稳定来店电客户量分析来店电客户量分析该月日均来店来电量为人次天，除去修车客户，日均为该月日均来店来电量为人次天，除去修车客户，日均为人次天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店人次天。通过结合营销活动时点分析，本月营销活动对吸引来店量的影响并不明显。量的影响并不明显

5、。精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚精典沪威开业以来市场份额小幅增长，很大程度在于刚开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售开业，公司市场营销力度的增大，后续营销活动和销售成交率的提高才能保证持续的市场份额增加成交率的提高才能保证持续的市场份额增加直接竞争对手市场份额对比直接竞争对手市场份额对比月共成交台，成都上牌台，外地客户台，占外地月共成交台，成都上牌台，外地客户台，占外地客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道客户成为新的市场增长点，荣威品牌开始渗透二级市场，如何开发二级渠道也是下步研究的问题也是下步研究的问题 项目公司展厅面积客户设施销售

6、代表人数精典沪威1000m2厂方标准4成都吉翔1500m2厂方标准7 项目公司进货数量销售台数库存数库存当量市场份额备注精典沪威329232325%成都吉翔1527767675%我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了我公司沪威销售公司刚成立，为了迅速提高品牌知名度，扩大市场影响力，做了一系列市场宣传活动在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量一系列市场宣传活动在品牌宣传方面取到了预期效果，但是在提高顾客来店量和促进销售方面作用不太明显和促进销售方面作用不太明显活动名称活动名称时间时间活动内容及形式活动内容及形式宣传方式宣传方式活动效果活动效果立体广告宣

7、立体广告宣传传密集的品牌和产品介绍广告，密集的品牌和产品介绍广告，包括软文包括软文电视、电台、电视、电台、报纸、报纸、作到了应有的品牌作到了应有的品牌宣传效果宣传效果竞争对手竞争对手活动时间活动时间活动内容及形式活动内容及形式宣传方式宣传方式活动规模活动规模活动效果活动效果精典沪威精典沪威10月月20日日试乘试驾嘉年华试乘试驾嘉年华报板报板电台电台电话电话来店来店28人人留档留档28成交成交6台台10月月26日日闭馆销售闭馆销售报板报板电台电台电话电话来店来店40人人留档留档18成交成交4台台成都吉翔成都吉翔无相关情无相关情报报备注：月日试乘试驾效果不错，是因为个站一起搞的活动，吸引来店量高，

8、营造出强烈销售氛备注：月日试乘试驾效果不错，是因为个站一起搞的活动，吸引来店量高，营造出强烈销售氛围。月、号是个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以围。月、号是个站单独搞的试乘试驾和产品促销活动，效果就不太明显，场面比较冷清。所以以后定期要个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。以后定期要个站联合搞活动，整合资源，分享客户群体。车辆库存车辆库存9月月10月月平均库存平均库存厂方标准厂方标准 90天超龄库存天超龄库存750E3127.5750I121.5#DIV/0!#DIV/0!750D14 2.5#DIV/0!#DIV/0!750周年周年153 合计合计 To

9、tal62314.5库存周转率库存周转率资金占用资金占用138万528万汽车库存情况汽车库存情况(台台)汽车库存构成分解情况汽车库存构成分解情况1、置信精典的品牌优势置信精典的品牌优势,丽都汽车广场的地理位置丽都汽车广场的地理位置,公司的企公司的企 业文化提升我们的服务标准业文化提升我们的服务标准 2、团队积极性高团队积极性高,凝聚力强凝聚力强 3、活动组织能力较好活动组织能力较好 1、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺、竞争对手成都吉翔销售时间长，在位优势明显。我公司欠缺客户积淀的过程。客户积淀的过程。2、竞争对手成都吉翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络、竞争对手成都吉

10、翔借助老上海通用的网络，资源丰富，网络齐全齐全。运行情况运行情况项目项目10月月目标值目标值完成率完成率4S店面集客量6654S客户留档数1244S店成交量104S店销售成交率8.06%丽都客户留档数142丽都成交量10丽都销售成交率7.05%品牌合计客户留档数266品牌成交量20品牌成交率7.5%加强售前检查加强售前检查,保证无瑕疵的新车质量保证无瑕疵的新车质量规范交车流程规范交车流程,在时效方面提高客户满意度在时效方面提高客户满意度售后跟踪按时按量售后跟踪按时按量,及时得到客户反馈并进行处理及时得到客户反馈并进行处理首问责任制的贯彻实施首问责任制的贯彻实施,专业知识的加强专业知识的加强,提

11、高客户的信任度提高客户的信任度客户抱怨客户所购车辆DVD出现卡碟问题，客户打来电话要求换车，销售顾问耐心听完客户解释后请客户打售后电话，客户不依，电话抱怨，销售顾问让客户不要缠着他，并告诉客户缠着他也没用。客户情绪激动而抱怨其态度。服务意识还需加强，团队协作精神没有发挥，让客户感受不到我们的差异化服务。加强一线和二线人员的服务意识，严格执行首问责任制，对客户投诉抱怨的应对进行培训购车有礼购车客户增送30万人生意外险话术宣传满意度提高费用:￥240四、四、11月经营目标和计划月经营目标和计划11月销售业绩达到全国荣威月销售业绩达到全国荣威4S站的中上水平，为站的中上水平，为12月和月和明年明年1

12、月的销售旺季做好客户月的销售旺季做好客户积累工作。装饰和保险方面发积累工作。装饰和保险方面发掘每台车的潜在资源，为个人掘每台车的潜在资源，为个人收入起到保障作用。收入起到保障作用。1、增加小型多样化活动，增加小型多样化活动，如试驾有礼，如试驾有礼，“礼油礼油”相赠。相赠。增加客户到店量，促进成交率增加客户到店量，促进成交率2、利用厂方的电台，电视、利用厂方的电台，电视广告和报版，加大精典荣威在广告和报版，加大精典荣威在四川地区的知名度四川地区的知名度3.“英伦下午茶英伦下午茶“周末试驾周末试驾风风4、从销售代表的客户接待，、从销售代表的客户接待，礼仪规范，专业知识和公司的礼仪规范，专业知识和公

13、司的增值服务等方面提高公司的美增值服务等方面提高公司的美誉度，为客户的积累做铺垫誉度，为客户的积累做铺垫1、11月月9日开始试驾有礼，礼油相赠活动日开始试驾有礼，礼油相赠活动2、11月公司两个月公司两个1/4报版，报版，8日连锁海报到位，日连锁海报到位，厂方电台，电视广告已到位厂方电台，电视广告已到位3、11月月8日针对接待，流程方面进行培训；中日针对接待，流程方面进行培训；中旬厂方讲师专业知识补训。旬厂方讲师专业知识补训。11月实现月实现0投投诉诉,0抱怨抱怨,力争达力争达到已售车辆客户到已售车辆客户满意度满意度100%(车车辆后期质量问题辆后期质量问题除外除外)1.专业知识专业知识2.接待

14、礼仪接待礼仪3.交车流程交车流程4.售前售后售前售后1.11月中旬厂方讲师到店补训月中旬厂方讲师到店补训,巩固专业巩固专业知识知识2.8日进行展厅接待日进行展厅接待,电话接待培训电话接待培训,交车交车流程流程,人员衔接梳理人员衔接梳理3.重申成交客户售后建表跟踪服务重申成交客户售后建表跟踪服务,并划并划定责任人实施定责任人实施,交车当天回访制度交车当天回访制度.销售台量销售台量:40台台毛利：毛利：40万万装饰：装饰：20万万保险：保险：14万万2业务目标业务目标1、业绩达到全国荣威、业绩达到全国荣威4S中中 上水平上水平2、厂方星级评比争优、厂方星级评比争优3、客户满意度达到、客户满意度达到

15、0投诉，投诉，0抱怨抱怨1经营指标经营指标销售部销售部1、11月增大月增大CALL车车储备，为年末准备储备，为年末准备2、展厅精品区到位、展厅精品区到位3、星级评比责任制、星级评比责任制4、初步联系部分二级、初步联系部分二级网络网络1、岳玉洁，岳玉洁，何兵何兵2、岳玉洁、岳玉洁3、岳玉洁，、岳玉洁，邹杨邹杨4、周雪松、周雪松1、本月计划、本月计划CALL车车64台，每周两板车台，每周两板车2、精品、精品15日到店，日到店，16日完成布局摆设日完成布局摆设3、制定星级评比各个内容责任人、制定星级评比各个内容责任人4、完成联系部分二级网络，得到反馈、完成联系部分二级网络，得到反馈1、11月内月内2、11月月16日日3、11月月6日日4、11月月12日日售后营销售后营销陈志陈志11月月12日完成营销计划的制作并提交市场部日完成营销计划的制作并提交市场部11月月13日日-11月月18日为日为DM单制作时间，期间单制作时间，期间 进行进度跟进，并对客户资料进行一个详细的进行进度跟进，并对客户资料进行一个详细的了解了解11月月19日日-30日为具体实施阶段日为具体实施阶段11月月30日日谢谢 谢谢