影响力心理学6大要素课件.ppt

1、造成影响力的造成影响力的6 6个因素个因素3.影响力模型影响力模型2.影响力水平测试影响力水平测试1.造成影响力的造成影响力的6 6个因素个因素3.影响力模型影响力模型2.影响力水平测试影响力水平测试1.影响力水平测试：影响力水平测试：1、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更有说服力的证据说服：、在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更有说服力的证据说服：a：赶时间 b：对该话题根本不感兴趣 c：对该话题兴趣一般 d：a和b2、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华、假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推荐给顾客，研究表

2、明在哪种情况下，你的销售额会更高：型）推荐给顾客，研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高：a：从价格最低的商品开始，然后向上销售b：从价格最贵的商品开始，然后向下销售c：从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种3、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能获得胜利的、人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能获得胜利的候选人是：候选人是：a：外表最具吸引力的候选人b：制造大量负面或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人c：拥有最有活力，最卖力的志愿者的候选人4、研究表明，通常情况下，自尊与劝服之间的关系是：、研究表明，通常情况下，自尊与劝服之间的关系是：a：

3、自尊心不强的人，最容易被说服b：自尊心一般的人，最容易被说服c：自尊心强的人，最容易被说服5、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位候、假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任，不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人，如果这位候选人欲借严厉打击犯罪提高他的声望，选人的竞选班子的负责人，如果这位候选人欲借严厉打击犯罪提高他的声望，你认为他最好的方式是：你认为他最好的方式是：a：我的对手在打击犯罪方面做的很不够b：很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力c：虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现影响力水平测试：影响力水平测试：6、假设你是一位理财顾问，

4、你认为你的一位顾客在投资方面太过保守，为了、假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守，为了说服他投资风险较高，回报也较高的项目，你应该注重讲述：说服他投资风险较高，回报也较高的项目，你应该注重讲述：a：与他相似的人是如何犯同样错误的b：如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么C：如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么7、研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：、研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服：a：讲话简明易懂的证人b：讲述时使用令人难以理解的术语的证人c：讲述内容有说服力的证人影响力水平测试：影响力水平测试：8、如果你有一则新消息，你会在什么时候

5、说出它是最新的消息：、如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是最新的消息：a：讲述这则消息之前b：讲述这则消息当中C：讲述这则消息之后9、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包、假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据，请问，讲到这一部分时，你的语括那些极具说服力的用以支持你观点的论据，请问，讲到这一部分时，你的语速是：速是：a：特别快 b：稍快一点 c：语速适中 d：语速很慢10、社会心理学研究表明，、社会心理学研究表明，6个最基本的影响他人的原理是个最基本的影响他人的原理是a：热情、愉悦、不和谐、回忆

6、、关注、正面联想 b：参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识和说服 c：一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺影响力水平测试：影响力水平测试：造成影响力的造成影响力的6 6个因素个因素3.影响力模型影响力模型2.影响力水平测试影响力水平测试1.影响力模型：影响力模型：造成影响力的造成影响力的6 6个因素个因素3.影响力模型影响力模型2.影响力水平测试影响力水平测试1.社会认同社会认同互惠互惠承诺和一致承诺和一致权威权威短缺短缺喜好喜好影响力的影响力的6个因素个因素造成影响力的造成影响力的6个因素：个因素：案例：案例：朋友间的互惠朋友间的互惠免费试用免费试用海尔公司的优质服务海尔公司的优质服务造成

7、影响力的造成影响力的6个因素：个因素：专家解读：专家解读：我们可以再一次从互惠原理的社会意义中找到这种现象的根源。互惠原我们可以再一次从互惠原理的社会意义中找到这种现象的根源。互惠原理之所以被确立起来，就是为了促进互惠关系的发展，以便人们在主动开始这种关系理之所以被确立起来，就是为了促进互惠关系的发展，以便人们在主动开始这种关系时不必担心有任何损失。如果互惠原理达到了这个目的，那么，最初那个不请自来的时不必担心有任何损失。如果互惠原理达到了这个目的，那么，最初那个不请自来的好处一定会让接受的一方产生负债感。而且由于互惠关系给孕育它的文化带来巨大的好处一定会让接受的一方产生负债感。而且由于互惠关

8、系给孕育它的文化带来巨大的优越性，因此我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。因为，著名的法国优越性，因此我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。因为，著名的法国人类学家马塞尔在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：人类学家马塞尔在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任案例：案例：大英百科全书大英百科全书巧妙的圣诞节促销巧妙的圣诞节促销三组学生数据三组学生数据造成影响力的造成影响力的6个因素：个因素：专家解读：专家解读：心理学家们很早就认识到了一致

9、性原理对人们行为的巨大影响力。很心理学家们很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名心理学家，如利昂等，都将这种保持一致的愿望看做是主宰我们行为的一个多著名心理学家，如利昂等，都将这种保持一致的愿望看做是主宰我们行为的一个主要的原动力。但是，这种要保持一致的倾向时不时真的强大到令我们原本不想做主要的原动力。但是，这种要保持一致的倾向时不时真的强大到令我们原本不想做的事情来呢？毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种的事情来呢？毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力的武器。在它的影响下，我们经常会做出一些违背自己意杀伤

10、力极强的社会影响力的武器。在它的影响下，我们经常会做出一些违背自己意愿的事情来愿的事情来 专家解读：专家解读：这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要这个原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会判定这样做是有道理的。不论是在电影院里如何处置空爆米花盒子，或是在某个路段上车应该开多快，还是在宴有道理的。不论是在电影院里如何处置空爆米花盒子，或是在某个路段上车应该开多快，还是在

11、宴会上应该如何吃鸡，周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有很重要的指导作用。会上应该如何吃鸡，周围人的做法对我们决定自己应该如何行动具有很重要的指导作用。这并不是这并不是毫无道理。认为大多数人采取的行为才是正确的行为，按照这种方法去做往往都能行得通。在一般毫无道理。认为大多数人采取的行为才是正确的行为，按照这种方法去做往往都能行得通。在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少饭很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少饭很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。但社会认同原理的这个特征既是它的长处，也是它的致命弱点。就像其他影响力的

12、武器确的事情。但社会认同原理的这个特征既是它的长处，也是它的致命弱点。就像其他影响力的武器一样，虽然它为我们提供了一条思考和行动的捷径，但与此同时，也使我们容易受到潜伏在那里的一样，虽然它为我们提供了一条思考和行动的捷径，但与此同时，也使我们容易受到潜伏在那里的投机商们的袭击投机商们的袭击 案例：案例：北美野牛北美野牛畅销产品畅销产品离奇的杀人案件离奇的杀人案件造成影响力的造成影响力的6个因素：个因素：社会认同从周围人的行为开社会认同从周围人的行为开始逐渐影响着你，而且，恐始逐渐影响着你，而且，恐怖的是，你自己还不知道怖的是，你自己还不知道专家解读：专家解读：现在很多销售培训计划中都督促销售员

13、对着镜子模仿客户现在很多销售培训计划中都督促销售员对着镜子模仿客户的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明，这些方面的相似性能够引的姿势、语气以及说话风格，因为事实证明，这些方面的相似性能够引起积极的结果起积极的结果 造成影响力的造成影响力的6个因素：个因素：案例：案例：相似性：保险公司、汽车销售的惯用伎俩相似性：保险公司、汽车销售的惯用伎俩称赞（和珅）称赞（和珅）关联性：将事物甲与公众认为的事物乙联系在一起关联性：将事物甲与公众认为的事物乙联系在一起（好与坏）（好与坏）专家解读：专家解读：即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威

14、的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。在现实生活中，面对权威的要求，我们很少有痛苦到举些完全丧失理智的事情来。在现实生活中，面对权威的要求，我们很少有痛苦到举棋不定的程度。更多的时候，我们对权威的顺从是以一种棋不定的程度。更多的时候，我们对权威的顺从是以一种“咔哒，哗咔哒，哗”的方式发生的方式发生的，很少或者从来没有经过有意识的思考。实际上，来自公认的权威的信息在很多的，很少或者从来没有经过有意识的思考。实际上，来自公认的权威的信息在很多情况下都为我们提供了一条行动的捷径。情况下都为我们提供了一条行动的捷径。案例：案例：记忆研究记忆研究造成影响力的造成影响力的6个因素：个因素：专家解读：专家解

15、读：当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家布雷姆指出，人们都有去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。心理学家布雷姆指出，人们都有一种维护既得利益的强烈愿望。以这个观点为核心，他发展出一种维护既得利益的强烈愿望。以这个观点为核心，他发展出“心理抗拒心理抗拒”理理论，对削弱个人支配权时人们产生的反应做出了解释。根据这一理论，当人们论，对削弱个人支配权时人们产生的反应做出了解释。根据这一理论，当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素自由（以及与之相关的商品和服务）。因此，当越来越严重的短缺或其他因素使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的使我们不能像以前一样自由地获得自己想要的东西时，我们就会通过更卓绝的努力对这种妨碍做出反抗努力对这种妨碍做出反抗 案例：案例：2岁式反应岁式反应3种牛肉营销方式种牛肉营销方式造成影响力的造成影响力的6个因素：个因素：祝您成功！