汽车销售技巧课件-2.ppt

1、1、纯正精品销售的重要性、纯正精品销售的重要性2、纯正精品销售的现状、纯正精品销售的现状3、经销商纯正精品销售的优势、经销商纯正精品销售的优势4、纯正精品产品分类、纯正精品产品分类5、8种主推产品的介绍种主推产品的介绍1、纯正精品销售的重要性、纯正精品销售的重要性（1）满足客户需求满足客户需求（2）推动新车销售推动新车销售（3）提供利润提供利润（4）提升客户满意度提升客户满意度2、纯正精品销售的现状、纯正精品销售的现状（1）全球市场现状全球市场现状（2）欧美市场现状欧美市场现状（3）日本市场现状日本市场现状（4）中国市场现状中国市场现状（5）东风日产现状东风日产现状AVCN占60%PDN占50

2、%美国精品30%AVCN占50%950元/车行业内客户单车精品销量行业内客户单车精品销量1500元元/车车 大众大众650元元/车车 本田本田800元元/车车1、2008年全球汽车行业总利润大约14万亿，其中就有8万亿利润产生于跟汽车服务和纯正精品的销售有关。2、对于汽车市场来说，维修保养，配件供应，美容养护，和汽车改装等服务则被称为“汽车后市场”3、经销商纯正精品销售的优势（、经销商纯正精品销售的优势（1）新车销售新车销售二手车二手车售后服务售后服务纯正精品销售纯正精品销售双赢双赢3、经销商纯正精品销售的优势（、经销商纯正精品销售的优势（2）1、信誉度方面2、专业技术方面3、售后服务保障方面

3、4、销售时机方面5、人性化方面1、合理布置，准备工具。、合理布置，准备工具。2、选择时机，把握机会。、选择时机，把握机会。3、创造需求，积极推荐。、创造需求，积极推荐。（1）纯正精品展示的纯正精品展示的VISA定律定律（2）纯正精品展示四种途径纯正精品展示四种途径（3）纯正精品展示区的展示方法纯正精品展示区的展示方法（4）纯正精品销售促销工具的准备及使用纯正精品销售促销工具的准备及使用V-VISIBILITY 可视性I IMPACT 冲击力S-STABILITY 稳定性A-APPEAL 吸引力1、最佳的视线范围2、竖式陈列3、品种的陈列顺序及相应的陈列面4、同一品种，不同规格的重要性顺序5、货

4、架的先进先出原则6、适当的售点广告7、产品正面朝向消费者，并有明显的价格标签8、保持产品的清洁及整齐地摆放1、销售展示区、销售展示区2、售后展示区、售后展示区3、POS产品推荐区产品推荐区4、多媒体展示区、多媒体展示区 1、按纯正精品种类来展示、按纯正精品种类来展示2、突出商品特性来、突出商品特性来3、适合展厅氛围的纯正精品展区设计、适合展厅氛围的纯正精品展区设计1、纯正精品综合型录、纯正精品综合型录2、车型纯正精品单页、车型纯正精品单页3、纯正精品塑料夹页、纯正精品塑料夹页1、产品介绍时机、产品介绍时机2、试车时机、试车时机3、车俩成交时机、车俩成交时机4、交车时机、交车时机5、售后服务时机

5、、售后服务时机6、促销活动时机、促销活动时机KFC：还要不要老点.(连带销售)从大件到小件的推荐购买顺序1.销售人员行为建议：销售人员行为建议：充分展示：展车上的纯正精品 展车旁的纯正精品展示 合理运用：车型纯正精品型录 车型纯正精品单页2.适合介绍纯正精品类型：适合介绍纯正精品类型：外装精品目的：1、弥补车辆产品的功能不足2、增长产品的安全性3、增长使用寿命4、品牌文化的延伸5、增加利润1.销售人员行为建议：销售人员行为建议：充分展示：试乘试驾车的纯正精品 合理运用：在试乘试驾过程中适时介加装的精品，让客户感知由此带来的好处2.适合介绍纯正精品类型：适合介绍纯正精品类型：内装精品和电装精品1

6、.销售人员行为建议：销售人员行为建议：充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页2.适合介绍纯正精品类型：适合介绍纯正精品类型：所有类型精品1.销售人员行为建议：销售人员行为建议：充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 车型纯正精品单页2.适合介绍纯正精品类型：适合介绍纯正精品类型：所有类型精品1.销售人员行为建议：销售人员行为建议：充分展示：经销商的综合纯正精品展示区 试乘试驾的纯正精品 合理运用：纯正精品塑料夹页 2.适合介绍纯正精品类型：适合介绍纯正精品类型：外装电装和养护类精品1、

7、活用商品特色，结合车型与季节活用商品特色，结合车型与季节，实施有特色的促销实施有特色的促销2、与、与市场部，销售部，售后服务部市场部，销售部，售后服务部合合作，展开促销作，展开促销3、开发及使用对内、外的促销工具、开发及使用对内、外的促销工具几乎是完美几乎是完美我有一点点我有一点点不满意不满意我的问题我的问题越来越大越来越大我需要立我需要立即改变即改变暗示需求暗示需求明确需求明确需求S 情况情况 （Situation Question ）P 问题问题 （Problem Question ）I 影响影响 （Implication Question ）N 需求回报需求回报 （Need-pay of

8、f Question ）寻找有关客户现寻找有关客户现状的事实，为接下来的状的事实，为接下来的问题打基础问题打基础内容：内容：目的：目的：寻找寻找有关客户现状的事实有关客户现状的事实为下面问题的问题打下基础为下面问题的问题打下基础内容：内容：目的：目的：客户面临的问题，困难和不满之处客户面临的问题，困难和不满之处寻找你产品所能解决的问题寻找你产品所能解决的问题即即客户的隐性需求客户的隐性需求内容：内容：目的：目的：问题的作用，后果和含义问题的作用，后果和含义把隐含的需求提升为明显的需求把隐含的需求提升为明显的需求把把潜在的问题扩大化潜在的问题扩大化把把一般的问题引申为严重的问题一般的问题引申为严重的问题指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求内容：内容：目的：目的：问题若得以解决产生什么价值问题若得以解决产生什么价值客户注重对策、价值、好处而不是本身客户注重对策、价值、好处而不是本身使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户不再注重问题，而是解决问题的对策使客户使客户自己说出想得到的利益自己说出想得到的利益使客户使客户说出明确的需求说出明确的需求谢谢 谢谢