促销策略管理(-34)课件.ppt

1、中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u一促销与促销组合一促销与促销组合 u二广告二广告 u三人三人 员员 推推 销销 u四营业推广四营业推广 u五公五公 共共 关关 系系 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u（一）促销的涵义及促销内容（一）促销的涵义及促销内容 u（二）促销组合（二）促销组合 u（三）促销的基本策略（三）促销的基本策略 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u促销促销(Promotion)是指企业通过人员推销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，

2、帮助消费者认识商品或劳务所带给息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。动。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠促销本质上是一种通知、说服和沟通活动，是谁通过什么渠道道(途径途径)对谁说什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择对谁说什么内容，沟通者有意识地安排信息、选择渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影渠道媒介，以便对特定沟通对象的行为与态度进行有效的影响。这种沟通说服有几种途径：一是雄

3、辩式说服，讲话人首响。这种沟通说服有几种途径：一是雄辩式说服，讲话人首先以其人格博得听众的信赖感，再激起听众的情感以取得信先以其人格博得听众的信赖感，再激起听众的情感以取得信任，列举鲜明的证据诱发需求；二是宣传式说服，最早是以任，列举鲜明的证据诱发需求；二是宣传式说服，最早是以组织组织(如教会、政府、政党、企业如教会、政府、政党、企业)为主体来为主体来 获得别人的支持。获得别人的支持。用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。现在企业的建用语言、文字、气氛和事件等来争取支持者。现在企业的建筑式样、最高管理人员的办公室布置、产品的设计、推销员筑式样、最高管理人员的办公室布置、产品的设计、推销员的个

4、性等，通过公共关系人员，借助新事件，的个性等，通过公共关系人员，借助新事件，制造一种新制造一种新的气氛，进行宣传沟通；三是交涉式说服。指一方的交涉代的气氛，进行宣传沟通；三是交涉式说服。指一方的交涉代表与另一方的代表相表与另一方的代表相 互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企互进行拉锯式谈判，以取胜对方，企业在市场营销活动中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用业在市场营销活动中常用的是劝诱策略，非极端条件下不用威胁策略。威胁策略。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合的主要要素包

5、括用。促销组合的主要要素包括 广告促销、人员促销和销售促广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。进，以及公共关系。u促销组合对购买阶段的选择促销组合对购买阶段的选择 u(1)知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；知晓阶段，促销组合的次序是：广告，销促，人员推销；u(2)了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；了解阶段，促销组合的次序是：广告，人员推销；u(3)信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；信任阶段，促销组合的次序是：人员推销，广告；u(4)购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进购买阶段，促销组合的次序是：人员推销为主，销售促进为辅，广告可有可无。为

6、辅，广告可有可无。u促销组合对产品类型的选择促销组合对产品类型的选择 u消费品的促销组合次序：广告，销促，人员推销，公共关系；消费品的促销组合次序：广告，销促，人员推销，公共关系；u投资品的促销组合次序：人员推销，销促，广告，公共关系。投资品的促销组合次序：人员推销，销促，广告，公共关系。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u1.从上而下式策略从上而下式策略(推式策略推式策略)u推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销推式策略中以人员推销为主，辅之以中间商销售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场售促进，兼顾消费者的销售促进。把商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企的

7、促销策略，其目的是说服中间商与消费者购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。u2.从下而上式策略从下而上式策略(拉式策略拉式策略)u拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、拉式策略以广告促销为拳头产品，通过创意新、高投高投 入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的入、大规模的广告轰炸，直接诱发消费者的购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商购买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商、批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。批发商向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u（一）广告的涵义（一）广告的涵义 u

8、（二）广告定位（二）广告定位(任务任务 Mission)u（三）广告媒体的选择三）广告媒体的选择(媒介媒介 Media)u（四）广告的创意制作四）广告的创意制作 (信息信息 Message)u（五）广告费用预算五）广告费用预算 (资金资金 Money)u（六）广告效果评估六）广告效果评估 (衡量衡量 Measurment)中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u“广告广告”二字二字,从中文字面上理解是从中文字面上理解是“广而告之广而告之”，在西方在西方“广告广告”一词则源于拉丁语一词则源于拉丁语(Advertere),作作“诱导诱导”、“注意注意”解，后演化成为英语口语中解，后演化成为英语口

9、语中的的Advertising(广告活动广告活动)和和Advertisement(广广 告宣传品或广告物告宣传品或广告物)。u广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信发布的有关信息。大众传播媒介刊播的经济信息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、息和各种服务信息，报道商品、服务的经营者、提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。提供者，凡收取费用或报酬的，均视为广告。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u广告定位是美国广告专家大卫广

10、告定位是美国广告专家大卫欧吉沛倡欧吉沛倡导的。他认为广告活动的核心，不在于导的。他认为广告活动的核心，不在于怎样规划广告，而在于把所广告的产品怎样规划广告，而在于把所广告的产品放在什么位置。广告定位就是指从众多放在什么位置。广告定位就是指从众多的商品中，寻找宣传商品的有竞争力的的商品中，寻找宣传商品的有竞争力的特点，具有的独特个性，广告宣传能攻特点，具有的独特个性，广告宣传能攻其一点，在消费者心中树立该商品的一其一点，在消费者心中树立该商品的一定地位。定地位。中国最大的资中国最大的资料库下载料库下载中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u 广告定位包括：广告定位包括：u1.确立广告目标。广告

11、目标是指在一个特确立广告目标。广告目标是指在一个特定时期对特定观众所要完成的特定的传播任务。定时期对特定观众所要完成的特定的传播任务。福特公司把它的汽车定位为福特公司把它的汽车定位为“静悄悄的福特静悄悄的福特”，整个广告活动围绕整个广告活动围绕“静悄悄静悄悄”作文章，突出福特作文章，突出福特汽车的安静舒适、不受噪音干扰的特点。汽车的安静舒适、不受噪音干扰的特点。u一般来说，广告目标可分为三种类型：通一般来说，广告目标可分为三种类型：通知型，说服型，提醒型。知型，说服型，提醒型。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u 通知型广告主要用于一种新产品的入市阶段，目通知型广告主要用于一种新产品的入

12、市阶段，目的在于树立品牌，推出新产品。香波打入市场的的在于树立品牌，推出新产品。香波打入市场的广告就是：广告就是：“还有半个月，一种全新型洗发水将与消费还有半个月，一种全新型洗发水将与消费者见面者见面”，然后依次递减天，然后依次递减天 数，数，“还有还有10天天”，“还还有一周有一周”，“还有一天还有一天”，然后在预定的那天再，然后在预定的那天再打出全面介绍该种品牌香波的广告。打出全面介绍该种品牌香波的广告。u说服型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需说服型广告的目的是培养消费者对某种品牌的需求，从而在同类商品中选择它。求，从而在同类商品中选择它。“达克宁达克宁”药膏通过药膏通过“不但治标，还

13、能治本不但治标，还能治本”来暗示其同类产品只能治标，来暗示其同类产品只能治标，不能治本，从而劝说消费者进行选择。不能治本，从而劝说消费者进行选择。u提醒型广告在产品进入旺销后十分重要，目的是提醒型广告在产品进入旺销后十分重要，目的是保护消费者对该种产品的记忆和连续购买，保护消费者对该种产品的记忆和连续购买，如饮如饮料的广告词就是：料的广告词就是：“你今天喝了没有你今天喝了没有?”中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u2.确定广告对象。确定广告对象。u3.确定广告区域。针对广告区域的地方性，区域性，全国性，确定广告区域。针对广告区域的地方性，区域性，全国性，国际性的不同，选择不同的广告覆盖方

14、法，如全面覆盖，国际性的不同，选择不同的广告覆盖方法，如全面覆盖，渐进覆盖或轮番覆盖。渐进覆盖或轮番覆盖。u4.确定广告概念。这儿所指的广告概念，特指广告所强调的确定广告概念。这儿所指的广告概念，特指广告所强调的商品特点，信息传递方法、技巧和具体步骤等。商品特点，信息传递方法、技巧和具体步骤等。u5.确定广告媒体。选择媒体不一定收费愈高愈好，要根据商确定广告媒体。选择媒体不一定收费愈高愈好，要根据商品和媒体的特性。一则飞机公司的广告就很好地利用了电品和媒体的特性。一则飞机公司的广告就很好地利用了电台媒体听觉效果：台媒体听觉效果：u(强烈的噪声中强烈的噪声中)男：男：“坐飞机这轰鸣声真难受坐飞机

15、这轰鸣声真难受!”u(噪声消失噪声消失)女：女：“坐这架可安静了坐这架可安静了!”u“欢迎您乘座公司的飞机。欢迎您乘座公司的飞机。”中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u1.广告媒体的种类广告媒体的种类 u2.如何选择广告媒体如何选择广告媒体u分析题分析题:就目前企业采用的广告媒体就目前企业采用的广告媒体,选择你选择你所熟悉的任何一种产品广告进行分析所熟悉的任何一种产品广告进行分析:各各种不同种类的媒体的特点种不同种类的媒体的特点,以及其组合优以及其组合优势势中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u(1)印刷品广告印刷品广告 u 报纸广告报纸广告 u 杂志广告杂志广告 u(2)电子媒体广

16、告电子媒体广告 u 电视广告电视广告 u 广播广告广播广告 u(3)户外广告户外广告 u(4)邮寄广告邮寄广告 u(5)POP广告广告 u(6)其他广告其他广告 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u报纸广告。世界上最早的报纸是中国汉代的报纸广告。世界上最早的报纸是中国汉代的“邸邸报报”，距今已有，距今已有1800年历史。年历史。8世纪唐朝开元年间，世纪唐朝开元年间，长安出版的用纸张印刷的开元杂报比欧洲最早长安出版的用纸张印刷的开元杂报比欧洲最早用纸张印刷的德国时代报早用纸张印刷的德国时代报早800多年。报纸广多年。报纸广告的优势是：覆盖面宽，读者稳定，传递灵活迅速，告的优势是：覆盖面宽，

17、读者稳定，传递灵活迅速，新闻性、可读性、新闻性、可读性、知识性、指导性和纪录性知识性、指导性和纪录性“五性五性”显著，便于保存，可以多次传播信息，制作成本低显著，便于保存，可以多次传播信息，制作成本低廉等。报纸广告的局限是它以新闻为主，广告版面廉等。报纸广告的局限是它以新闻为主，广告版面不可能居突出地位，广告有效时间短，日报只有一不可能居突出地位，广告有效时间短，日报只有一天甚至只半天的生命力，多半过期作废。广告的设天甚至只半天的生命力，多半过期作废。广告的设计、制作较为简单粗糙，广告照片，图画运用极少，计、制作较为简单粗糙，广告照片，图画运用极少，呆板单调，广告用语也模式化呆板单调，广告用语

18、也模式化中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u杂志广告。杂志广告是指利用杂志的封面，杂志广告。杂志广告是指利用杂志的封面，封底，内页，插页为媒体刊登的广告。世界上封底，内页，插页为媒体刊登的广告。世界上最早的杂志是德国观察周刊，创于最早的杂志是德国观察周刊，创于1590年。年。杂志广告的优势是：阅读有效时间长，便于长杂志广告的优势是：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性较强，有独特的、固定的期保存，内容专业性较强，有独特的、固定的读者群，如妇女杂志，体育杂志，医药保健杂读者群，如妇女杂志，体育杂志，医药保健杂志，电子杂志，汽车摩托车杂志，家用电器杂志，电子杂志，汽车摩托车杂志，家用电器

19、杂志等，有利于有的放矢的刊登相对应的商品广志等，有利于有的放矢的刊登相对应的商品广告。同时杂志广告也有其局限性：周期较长，告。同时杂志广告也有其局限性：周期较长，不利于快速传播，由于截稿日期比报纸早，杂不利于快速传播，由于截稿日期比报纸早，杂志广告的时间性、季节性不够鲜明。志广告的时间性、季节性不够鲜明。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u或称电波广告，电气广告。包括电视广或称电波广告，电气广告。包括电视广告，电影广告，电台广播广告，电子显告，电影广告，电台广播广告，电子显示大屏幕广告示大屏幕广告，以及幻灯机广告，扩音，以及幻灯机广告，扩音机广告等。机广告等。中国最大的资料库下载中国最大

20、的资料库下载u电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告。电视广告可以电视广告是指利用电视为媒体传播放映的广告。电视广告可以说是所有广告媒体中的说是所有广告媒体中的“大哥大大哥大”，它起源较晚，但发展迅速。，它起源较晚，但发展迅速。u 电视的优势很明显。它收视率高，插于精彩节目的中间，观电视的优势很明显。它收视率高，插于精彩节目的中间，观众为了收看电视节目愿意接受广告，虽然带有强制性，但观众众为了收看电视节目愿意接受广告，虽然带有强制性，但观众一般可以接受。电视广告形声兼备，视觉刺激强，给人强烈的一般可以接受。电视广告形声兼备，视觉刺激强，给人强烈的感观刺激。著名广告人大卫感观刺激。著名广告人大

21、卫欧格威无不自豪地说：欧格威无不自豪地说：“如果给我如果给我1小时的时间做电视广告，我可以卖掉世界上所有的商品小时的时间做电视广告，我可以卖掉世界上所有的商品”，中，中央电视台广告部市场调查显示：全国共有电视机央电视台广告部市场调查显示：全国共有电视机2.8亿台，估计亿台，估计一次开机一次开机2亿台，每台收看人数亿台，每台收看人数4人，抽样调查显示，新闻联播人，抽样调查显示，新闻联播的收视率为的收视率为50.6%，之后观众继续收看天气预报。因此，新闻，之后观众继续收看天气预报。因此，新闻联播后至天气预报前的联播后至天气预报前的1分钟时段内打广告，其受众人数为分钟时段内打广告，其受众人数为2亿亿

22、450.6%4亿，亿，5秒钟广告告之了秒钟广告告之了4亿人，才引得第一条广亿人，才引得第一条广告告(标王标王)投标金额达投标金额达6 666万元之巨；它的局限性也很明显，主万元之巨；它的局限性也很明显，主要是电视广告制作成本高，电视播放收费高，而且瞬间消失，要是电视广告制作成本高，电视播放收费高，而且瞬间消失，使企业通过电视作广告的费用很高，小型企业无力问津。使企业通过电视作广告的费用很高，小型企业无力问津。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u广播广告是指利用无线电或有线广播为媒体播广播广告是指利用无线电或有线广播为媒体播送传导的广告。由于广播广告传收同步，听众送传导的广告。由于广播广告

23、传收同步，听众容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天容易收听到最快最新的商品信息，而且它每天重播频率高，收播对象层次广泛重播频率高，收播对象层次广泛，速度快，速度快，空间大，广告制作费也低。广播广告的局限性空间大，广告制作费也低。广播广告的局限性是只有信息的听觉刺激，而没有视是只有信息的听觉刺激，而没有视 觉刺激，觉刺激，而据估计，人的信息来源而据估计，人的信息来源60%以上来自于眼睛以上来自于眼睛视觉，而且广播广告的频段频道相对不太固定，视觉，而且广播广告的频段频道相对不太固定，需要经常调寻，也妨碍了商品信息的传播。需要经常调寻，也妨碍了商品信息的传播。中国最大的资料库下载中国最大的资料库

24、下载u它主要包括：路牌广告它主要包括：路牌广告(或称广告牌，它或称广告牌，它是户外广告的主要形式，除在铁皮、木是户外广告的主要形式，除在铁皮、木板、铁板等耐用材料上绘制、张贴外，板、铁板等耐用材料上绘制、张贴外，还包括广告柱，广告商亭，公路上的拱还包括广告柱，广告商亭，公路上的拱形广告牌等形广告牌等)，霓虹灯广告和灯箱广告，霓虹灯广告和灯箱广告，交通车厢广告，招贴广告交通车厢广告，招贴广告(或称海报或称海报)，旗，旗帜广告，汽球广告等。帜广告，汽球广告等。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式，邮寄广告是广告主采用邮寄售货的方式，供应给消费者或用户广告中所

25、推销的商供应给消费者或用户广告中所推销的商品。它包括商品目录，商品说明书，宣品。它包括商品目录，商品说明书，宣传小册子，明信片，挂历广告，以及样传小册子，明信片，挂历广告，以及样本，通知函，征订单，订货卡，定期或本，通知函，征订单，订货卡，定期或不定期的业务通讯等。邮寄广告是广告不定期的业务通讯等。邮寄广告是广告媒体中最灵活的一种，也是最不稳定的媒体中最灵活的一种，也是最不稳定的一种。一种。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u 英文英文Point of Purchasing Advertising的大写字母缩写，的大写字母缩写，译为售点广告，即售货点和购物场所的广告。世界各国译为售点广告

26、，即售货点和购物场所的广告。世界各国广告业都把广告业都把POP视为一切购物场所视为一切购物场所(商场，百货公司，超商场，百货公司，超级市场，零售店，专卖店，专业商店等级市场，零售店，专卖店，专业商店等)场内场外所做广场内场外所做广告的总和。告的总和。uPOP广告的种类就外在形式的不同分为立式、悬挂广告的种类就外在形式的不同分为立式、悬挂式、墙壁式和柜台式四种；就内在性质的不同分为室内式、墙壁式和柜台式四种；就内在性质的不同分为室内POP广告和室外广告和室外POP广告两种，室内广告两种，室内POP广告指商店内广告指商店内部的各种广告，如柜台广告，货架陈列广告，模特儿广部的各种广告，如柜台广告，货

27、架陈列广告，模特儿广告，圆柱广告，空中悬转的广告，室内电子广告和灯箱告，圆柱广告，空中悬转的广告，室内电子广告和灯箱广告。广告。室外室外POP广告是售货场所门前和周围的广告是售货场所门前和周围的POP广告，广告，包括门面装饰，商店招牌，橱窗布置，商品包括门面装饰，商店招牌，橱窗布置，商品 陈列，传单陈列，传单广告，活人广告，招贴画广告，以及广告牌，霓虹灯、广告，活人广告，招贴画广告，以及广告牌，霓虹灯、灯箱和电子显示广告等。灯箱和电子显示广告等。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u其他广告指除以上五种广告以外的媒体其他广告指除以上五种广告以外的媒体广告，如馈赠广告，赞助广告，体育广广告，

28、如馈赠广告，赞助广告，体育广告，以及包装纸广告，购物袋广告，火告，以及包装纸广告，购物袋广告，火柴盒广告，手提包广告等等。柴盒广告，手提包广告等等。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u(1)产品因素产品因素:如果是技术性复杂的机械产品，宜用样如果是技术性复杂的机械产品，宜用样本广告，它可以较详细的说明产品性能，或用实物表本广告，它可以较详细的说明产品性能，或用实物表 演，增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体。演，增加用户实感；一般消费品可用视听广告媒体。u(2)消费者媒体习惯消费者媒体习惯:如针对工程技术人员的广告，应如针对工程技术人员的广告，应选择专业杂志为媒体，推销玩具和化妆品等

29、最好的媒选择专业杂志为媒体，推销玩具和化妆品等最好的媒体是电视。体是电视。u(3)销售范围销售范围:广告宣传的范围要和商品推销的范围一广告宣传的范围要和商品推销的范围一致。致。u(4)广告媒体的知名度和影响力广告媒体的知名度和影响力:它包括发行量，信誉，它包括发行量，信誉，频率和散布地区等。频率和散布地区等。u(5)广告主的经济承受能力。广告主的经济承受能力。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u 广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广广告创意就其内容而言可包括两类：一是战术型广告创意，指在已定的商场上，紧紧盯着目标，将产品告创意，指在已定的商场上，紧紧盯着目标，将产品的品牌迅速留在

30、顾客心中，并得到有利地位；二是战的品牌迅速留在顾客心中，并得到有利地位；二是战略型广告创意，指找出可能的市场，确定广告目标和略型广告创意，指找出可能的市场，确定广告目标和对象，提出切实可行的促销活动计划。对象，提出切实可行的促销活动计划。u国际广告协会对创意新颖的广告有五点要求：国际广告协会对创意新颖的广告有五点要求：(1)能体现愉快的感觉，能体现愉快的感觉，(2)能体现创新进步的精神，能体现创新进步的精神，(3)能能解决某一实际问题，解决某一实际问题，(4)有明确的承诺，有明确的承诺，(5)有潜力。有潜力。u1.广告创意设计的构思广告创意设计的构思 u2.广告创意的媒体运用广告创意的媒体运用

31、 u3.广告创意的语言艺术广告创意的语言艺术 u4.广告创意策略广告创意策略 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u广告创意设计的构思要真、简、奇、美，攻心为上，杜广告创意设计的构思要真、简、奇、美，攻心为上，杜绝绝“小和尚念经小和尚念经”式广告创意的构思式广告创意的构思。创意设计很艰苦。创意设计很艰苦。台湾一家广告公司为德国啤酒打进台湾市场代理广台湾一家广告公司为德国啤酒打进台湾市场代理广告业务。如何既保持原有品牌的优势，又适合台湾的具告业务。如何既保持原有品牌的优势，又适合台湾的具体情况呢体情况呢?该广告制作如下数量众多、精美的备选广该广告制作如下数量众多、精美的备选广 告：告：“刚从

32、欧洲来，国语还不太灵光刚从欧洲来，国语还不太灵光”，“没办法，害羞是数没办法，害羞是数百年来的家族遗传百年来的家族遗传”，“偶尔也在国宴中露面偶尔也在国宴中露面”，“在欧洲，在欧洲，左派和右派唯一相同的观点左派和右派唯一相同的观点”，“想想拿破仑吧想想拿破仑吧!”以及以及“这一杯是我们的最佳代言人这一杯是我们的最佳代言人”和和“不妨先向邻居打听打不妨先向邻居打听打听听”等等22条。再如条。再如1979年可口可乐集团要求为其代理了年可口可乐集团要求为其代理了24年广告业务的麦伊广告公司重新换个广告主题，该广年广告业务的麦伊广告公司重新换个广告主题，该广告公司立即把派驻全球各地机构富有创造力的主管

33、全部告公司立即把派驻全球各地机构富有创造力的主管全部召回纽约，经过反复激烈的讨论，最后才浓缩出一个主召回纽约，经过反复激烈的讨论，最后才浓缩出一个主题，其创意是题，其创意是“喝一口，笑一笑喝一口，笑一笑”(Have a coke and a smile)。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u如何运用各种媒体的特点来为广告服务，同样显创意如何运用各种媒体的特点来为广告服务，同样显创意功夫。电风扇的创意设计是利用功夫。电风扇的创意设计是利用POP广告媒体，广告媒体，把电风扇放在大商场的橱窗，旁边醒目地写着：把电风扇放在大商场的橱窗，旁边醒目地写着：“从从年月日起昼夜连续运转。请你计算一下，至

34、年月日起昼夜连续运转。请你计算一下，至今已连续运转了多少小时今已连续运转了多少小时?”独特的构思引起了好奇心，独特的构思引起了好奇心，有人甚至半夜三更去检查该电风扇是否仍在转动。再有人甚至半夜三更去检查该电风扇是否仍在转动。再如如“西铁城西铁城”手表打入澳大利亚市场的广告创意，也是手表打入澳大利亚市场的广告创意，也是利用利用POP广告媒体广告媒体，巧妙地宣传产品的质量。预告消，巧妙地宣传产品的质量。预告消费者某日某时某刻，该公司用飞机在堪培拉广场空投费者某日某时某刻，该公司用飞机在堪培拉广场空投西铁城手表，谁捡到就归谁，届时飞机如期而至，数西铁城手表，谁捡到就归谁，届时飞机如期而至，数以万计的

35、手表从天而降，以万计的手表从天而降，戴着高空落下戴着高空落下、走时准、走时准确又不要钞票的手表，效果怎样确又不要钞票的手表，效果怎样?还需嘶声力竭地嚷嚷：还需嘶声力竭地嚷嚷：“永不磨损，世界名表吗永不磨损，世界名表吗?”还愁在老百姓中没有知名还愁在老百姓中没有知名度吗度吗?中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u早在早在19世纪末，中国最早的报纸广告上，就出现了南洋兄弟烟草世纪末，中国最早的报纸广告上，就出现了南洋兄弟烟草公司为其新产品公司为其新产品“白金龙香烟白金龙香烟”制作的广告词：制作的广告词：“饭后一支烟，胜饭后一支烟，胜过活神仙过活神仙”，事实证明，当初的广告词已成为如今瘾君子的座

36、右，事实证明，当初的广告词已成为如今瘾君子的座右铭。同是登在报刊上的香烟广告，国外香烟的广告语言则是铭。同是登在报刊上的香烟广告，国外香烟的广告语言则是正话反说：正话反说：“吸烟有害健康，香烟也不例外吸烟有害健康，香烟也不例外!”一正一反，一一正一反，一褒一贬，异曲同工，广告语言艺术魅力由此可见一斑。褒一贬，异曲同工，广告语言艺术魅力由此可见一斑。u理发店的广告语言：理发店的广告语言：“虽是毫末技艺，却是顶上功夫虽是毫末技艺，却是顶上功夫”，猪饲料的，猪饲料的广告语言：广告语言：“饲宝，催猪不吹牛饲宝，催猪不吹牛!”，酸梅汁的广告语言：，酸梅汁的广告语言：“小别意酸酸，欢聚心甜甜小别意酸酸，欢

37、聚心甜甜”；粉刺药品广告语言：；粉刺药品广告语言：“只要青春不只要青春不要要痘痘!”，汽车广，汽车广 告语言：告语言：“车到山前必有路，有路必有车车到山前必有路，有路必有车”，以及棺材铺广告语言：以及棺材铺广告语言：“开车别太快，开车别太快，我们的生意忙不过来了我们的生意忙不过来了!”u语言艺术还包括产品的商标名称和进入国外市场的译名。可口可语言艺术还包括产品的商标名称和进入国外市场的译名。可口可乐乐(CocaCola)打入中国市场时，拟用四个谐音的汉字来称呼这打入中国市场时，拟用四个谐音的汉字来称呼这种不含酒精的西方饮料，开始选译的是种不含酒精的西方饮料，开始选译的是“蝌蚪嚼蜡蝌蚪嚼蜡”，又

38、是动物又是动物又是蜡烛，无味加不干净的印象，使其无人问津，后转用又是蜡烛，无味加不干净的印象，使其无人问津，后转用“可口可口可乐可乐”，美味可口，开心快乐，从此销路大增。，美味可口，开心快乐，从此销路大增。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载uUSP即即“独特的销售主张独特的销售主张”(Unique Selling Proposition)u品牌形象论品牌形象论 中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载uUSP即即“独特的销售主独特的销售主张张”(UniqueSellingPropoeition)，产生于产生于60年代初，是由美国广告大师罗斯年代初，是由美国广告大师罗斯里夫斯里夫斯(Ros

39、serReevee)提出的一种创意策略。提出的一种创意策略。USP包括三个层面：包括三个层面：1.每则广告必须向消费者每则广告必须向消费者“说说一个主张一个主张”，告知消费者购买产品会获得什么，告知消费者购买产品会获得什么具体利益；具体利益；2.该主张必须是竞争对手不能提供该主张必须是竞争对手不能提供的独特主张；的独特主张；3.该主张应该对消费者具有极大该主张应该对消费者具有极大的吸引力，能促成购买行为。概言之的吸引力，能促成购买行为。概言之，USP策策略要求紧紧抓住产品的能够满足消费者需要的略要求紧紧抓住产品的能够满足消费者需要的独特利益点进行广告创意。独特利益点进行广告创意。USP的内在精

40、神是的内在精神是以消费者为中心的营销观念。以消费者为中心的营销观念。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u通过里夫斯的代表作通过里夫斯的代表作MM巧克力豆广告，可以直观地了解巧克力豆广告，可以直观地了解USP广告的特点。广告的特点。MM巧克力豆用糖衣包裹，这在当时的美国是唯一的，巧克力豆用糖衣包裹，这在当时的美国是唯一的，里夫斯抓住这个特点创作了一个电视广告片，画面是两只手，画外音：里夫斯抓住这个特点创作了一个电视广告片，画面是两只手，画外音：“哪只手里哪只手里有有MM巧克力豆牽不是这只脏手，而是这只干净的手。因巧克力豆牽不是这只脏手，而是这只干净的手。因为，为，MM巧克力只溶在口，不溶在

41、手。巧克力只溶在口，不溶在手。”广告一出，产品名声大振，广告一出，产品名声大振，以致以致MM公司得新建两个厂才能满足飞增的需求。这则广告成功的秘公司得新建两个厂才能满足飞增的需求。这则广告成功的秘诀是：把产品独特性明确表述为与消费者需要相一致的利益点。可见，诀是：把产品独特性明确表述为与消费者需要相一致的利益点。可见，USP的成功也是以消费者为中心的营销观念的成功。的成功也是以消费者为中心的营销观念的成功。USP对产品的独特对产品的独特性要求很高，这在产品高度同质化的当代似乎很容易使广告创意面临僵性要求很高，这在产品高度同质化的当代似乎很容易使广告创意面临僵局。怎样应付产品同质化的挑战牽里夫斯

42、认为方法有三：局。怎样应付产品同质化的挑战牽里夫斯认为方法有三：1.改进产品和改进产品和服务，无论产品的内质、外形、包装和服务的改进，都可以为形成服务，无论产品的内质、外形、包装和服务的改进，都可以为形成USP创造条件；创造条件；2.发现并说明过去没有被提到的产品特性；发现并说明过去没有被提到的产品特性；3.说明大家忽略说明大家忽略的东西。有一个成功案例可以为后一条作注。广告大师霍普金斯为的东西。有一个成功案例可以为后一条作注。广告大师霍普金斯为Soblitz啤酒提炼啤酒提炼USP时强调了任何一家啤酒厂都有而为其他广告所忽略时强调了任何一家啤酒厂都有而为其他广告所忽略的工序：啤酒瓶是经过蒸气消

43、毒的。由于诉求点针对着消费者保护健康的工序：啤酒瓶是经过蒸气消毒的。由于诉求点针对着消费者保护健康的利益，的利益，Soblitz广告使产品销量一跃而为美国第一。尽力挖掘与消费者广告使产品销量一跃而为美国第一。尽力挖掘与消费者利益相契合的产品特点，利益相契合的产品特点，USP可谓竭尽心智。可谓竭尽心智。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u品牌形象论是广告大师戴维品牌形象论是广告大师戴维奥格威提出的一种创意奥格威提出的一种创意策略，产生于策略，产生于60年代。其基本要点是：年代。其基本要点是：1.为塑造品为塑造品牌服务是广告最主要的目标；牌服务是广告最主要的目标；2.由于产品高度同质由于产品

44、高度同质化，描绘品牌形象比强调产品具体功能特征更重要；化，描绘品牌形象比强调产品具体功能特征更重要；3.消费者购买时追求的是消费者购买时追求的是“物质利益心理利益物质利益心理利益”，广告应该重视用品牌形象满足消费者的心理需求。广告应该重视用品牌形象满足消费者的心理需求。品牌形象论与品牌形象论与USP的重大区别是：从产品扩大到了的重大区别是：从产品扩大到了品牌、从产品功能转移到了品牌形象、由关注消费品牌、从产品功能转移到了品牌形象、由关注消费者的物质利益延伸到了关注消费者的心理利益。这者的物质利益延伸到了关注消费者的心理利益。这种创意策略从更广、更深的层面体现了以消费者为种创意策略从更广、更深的

45、层面体现了以消费者为中心的营销观念。另外，对消除产品同质化所导致中心的营销观念。另外，对消除产品同质化所导致的创意困惑也是非常机智的策略。的创意困惑也是非常机智的策略。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u 广告费用预算可有以下广告费用预算可有以下4种不同的选择方案种不同的选择方案 u1.销售百分比法销售百分比法:根据过去经验，按计划销售额的一定百分根据过去经验，按计划销售额的一定百分比确定广告费用。好处是简便易行，缺点是实际操作中过比确定广告费用。好处是简便易行，缺点是实际操作中过于呆板，不能适应市场变化。于呆板，不能适应市场变化。u2.目标任务法目标任务法:明确广告目标后，选定广告媒体

46、，再计算出明确广告目标后，选定广告媒体，再计算出为实现这一广告目标应支出的广告费用。这种方法在实际为实现这一广告目标应支出的广告费用。这种方法在实际操作中难度较大，因为，广告目标很难以数字来精确计算。操作中难度较大，因为，广告目标很难以数字来精确计算。u3.竞争对抗法竞争对抗法:它是根据竞争对手的广告宣传情况，来决定它是根据竞争对手的广告宣传情况，来决定自己的广告费用支出的一种方自己的广告费用支出的一种方 u4.倾力投掷法倾力投掷法:企业在不能测定广告目标和广告效果的情况企业在不能测定广告目标和广告效果的情况下，常常采用有多少费用就做多少广告的办法，下，常常采用有多少费用就做多少广告的办法，它

47、的风险它的风险比较大。比较大。中国最大的资料库下载中国最大的资料库下载u广告效果的评估就是指运用科学的方法广告效果的评估就是指运用科学的方法来鉴定所作广告的效益。广告效益包括来鉴定所作广告的效益。广告效益包括三方面：一是广告的经济效益，指广告三方面：一是广告的经济效益，指广告促进商品或服务销售的程度和企业的产促进商品或服务销售的程度和企业的产值、利税等经济指标增长的程度；二是值、利税等经济指标增长的程度；二是广告的心理效益，指消费者对所作广告广告的心理效益，指消费者对所作广告的心理认同程度和购买意向，购买频率；的心理认同程度和购买意向，购买频率；三是广告的社会效益，指广告是否符合三是广告的社会效益，指广告是否符合社会公德，是否寓教于销。社会公德，是否寓教于销。