商品管理-概述课件.ppt

1、商品管理商品管理货品管理定义：货品管理定义：货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货品货品分配分配货品管理-订货环节货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货品货品分配分配货品管理-订货环节核算经营核算经营平衡点平衡点制定业绩计划制定业绩计划月份占比月份占比品类占比品类占比价格占比价格占比上下占比上下占比历史销售历史销售分析分析预定采购量预定采购量促销计划促销计划终端计划终端计划拆分指标拆分指标月份占比月份占比品类占比品类占比价格占比价格占比上下占比上下占比现有库存

2、现有库存分析分析设定采购商品设定采购商品结构、数量、结构、数量、金额金额市场升降预测市场升降预测有效库存分析有效库存分析流失率趋势分析流失率趋势分析新旧货销售比例新旧货销售比例历史销售总结历史销售总结进进入入订订货货环环节节数据数据决策决策分析分析货品管理-订货环节（表格展示）20112011年销售统计（年销售统计（2011.9.1-2012.2.152011.9.1-2012.2.15）20122012年销售统计（年销售统计（2012.9.1-2013.2.152012.9.1-2013.2.15）现期库存现期库存20122012预计销售预计销售销化率销化率增长率增长率20122012季末预

3、期库存数季末预期库存数20132013年需求年需求20132013年订货金额年订货金额预计订货数量预计订货数量销售数量销售数量占比占比吊牌总价吊牌总价占比占比物单价物单价销售数销售数量量占比占比吊牌总价吊牌总价占比占比物单价物单价库存数库存数量量占比占比库存金额库存金额销售数销售数量量吊牌金额吊牌金额件数件数金额金额件数件数金额金额退货金额退货金额库存数库存数量量吊牌金额吊牌金额20122012年秋冬年秋冬“卡奴迪路卡奴迪路”销售按销售按“价格段价格段”统计统计（2012.9.1-2013.2.152012.9.1-2013.2.15）款式款式0-5000-500501-1000501-100

4、01001-15001001-15001501-20001501-20002001-25002001-25002501-30002501-30003001-35003001-35003501-40003501-40004001-45004001-45004501-50004501-50005001-60005001-60006001-70006001-70007001-80007001-80008001-90008001-90009001-100009001-10000 10001-1200010001-1200012001-1500012001-1500015001-2000015001-2

5、00002000020000以上以上总计总计总计总计3.87%3.87%0.58%0.58%3.68%3.68%23.62%23.62%10.65%10.65%9.58%9.58%12.88%12.88%5.42%5.42%3.10%3.10%3.87%3.87%9.29%9.29%5.52%5.52%1.26%1.26%0.87%0.87%0.29%0.29%2.13%2.13%0.58%0.58%2.42%2.42%0.39%0.39%上装上装款式数量款式数量42424444464648485050525254545656合计合计353536363737383839394040414142

6、424343配饰配饰款式数量款式数量均码均码34343535363637373838393940404141424243434444合计合计下装下装款式数量款式数量28282929303031313232333334343535363637373838404042423939合计合计合计合计7 78 8131337374646505038383232252513137 72762762.54%2.54%2.90%2.90%4.71%4.71%13.41%13.41%16.67%16.67%18.12%18.12%13.77%13.77%11.59%11.59%9.06%9.06%4.71%4.

7、71%2.54%2.54%上装上装42424444464648485050525254545656 合计合计35353636373738383939404041414242434344444545合计71134141933714449414.37%27.13%28.54%18.83%7.49%2.83%0.81%49.60%按货品销售月份统计按货品销售月份统计销售时间2011年销售统计2012年销售统计件数占比金额占比件数占比金额占比9月份17718.44%52005815.05%18317.72%51519412.64%10月份19420.21%66001319.10%15114.62%55

8、652213.65%11月份13614.17%51473514.89%21721.01%95226023.36%12月份15416.04%52672015.24%14714.23%64920415.93%1月份24725.73%109981131.82%20619.94%95823623.51%2月份525.42%1345263.89%12912.49%44455010.91%总计9601345586311033140759661月份占比月份占比品类占比品类占比价格占比价格占比上下占比上下占比历史销售历史销售分析分析月份占比月份占比品类占比品类占比价格占比价格占比上下占比上下占比现有库存现有库

9、存分析分析设定采购商品设定采购商品结构、数量、结构、数量、金额金额市场升降预测市场升降预测有效库存分析有效库存分析流失率趋势分析流失率趋势分析新旧货销售比例新旧货销售比例历史销售总结历史销售总结货品管理-订货环节（表格完善部分）货品管理-货品分配环节货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货品货品分配分配店铺分类级别名各款的分配A类店(主力盈利店)基本款+主力款+促销款+试销款B类店（普通店）基本款+主力款+促销款C类店（折扣店）基本款+促销款+折扣款货品管理-货品分配原则各款在店铺中的分配比例基本款基本款主力款主力款 形象款形象

10、款 促销款促销款 试销款试销款卖场比例卖场比例 55%30%5%5%5%销售比例销售比例40-45%50%5%5-3%5%-0%以以A类店为例子类店为例子根据根据SKU总量，便可以算出店铺各款的件量总量，便可以算出店铺各款的件量货品管理-上市规划（生命周期）货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货品货品分配分配商品生命周期中的销售策略商品在店铺中的周期分为导入期，成长期，衰退期商品在店铺中的周期分为导入期，成长期，衰退期商品的导入期货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩）货品销售特点的分析（价格、连带、陈列、尺码、色彩

11、）货品的销售趋势预测货品的销售趋势预测单品的六率及作用单品的六率及作用 -观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率1.1.可以及时调整货品计划（是加补货还是外调货）可以及时调整货品计划（是加补货还是外调货）2.2.及时调整销售政策（主推、促销、处理）及时调整销售政策（主推、促销、处理）导入期的分析和准备工作1.新品的销售计划（与当季销售目标有关）2.新品的陈列展示计划(VP、PP、IP)3.新品的推广与宣传计划4.新品的培训与激励计划5.旧款的减少计划（sku货品数量的调整）新品上市五大策略新品上市五大策略货品管理-上市规划表格周回货数量统计

12、表周回货数量统计表品牌柜品牌柜款式款式回货回货库存库存周销售周销售预计销售周预计销售周期期数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额货品管理-货品分析货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货品货品分配分配销售表格的运用销售表格的运用 1-1-每周报表每周报表 2-2-畅滞销款分析畅滞销款分析货品管理-货品分析表格货品管理-上市规划表格品牌柜品牌柜2012201220132013同比折扣增同比折扣增长长同比数量增长同比数量增长 同比金额增长同比金额增长增长排增长排名名备注备注数量数量零售零售 金额金额实收金额实收金额折扣折扣

13、数量数量零售零售 金额金额实收金额实收金额折扣折扣季节季节2012201220132013同比数量增同比数量增长长同比金额增同比金额增长长数量数量零售零售 金额金额数量数量 占比占比金额金额 占比占比数量数量零售零售 金额金额数量数量 占比占比 金额金额 占比占比春季1321537968.02%7.03%76827474.67%3.94%-42.42%-46.20%冬季1292456517.84%11.23%17028254110.44%13.46%31.78%15.02%秋季1226172147374.53%78.70%12941669544.0179.44%79.52%5.55%-3.02

14、%四季117422927.11%1.93%53448313.25%2.14%-54.70%6.00%夏季41241992.49%1.11%36198192.21%0.94%-12.20%-18.10%总计总计16451645218741121874111629162920994822099482-0.97%-0.97%-4.02%-4.02%周报表需完善各品牌、季节品类货品的走势分析表周报表需完善各品牌、季节品类货品的走势分析表与门店沟通货品销售的价格带、尺码带、色彩等走势情况分析与门店沟通货品销售的价格带、尺码带、色彩等走势情况分析畅滞销款的表格分析排名排名款号款号类别类别件数件数金额金额占

15、比占比库存库存分品牌分析畅滞销情况分品牌分析畅滞销情况畅销的款我们怎么办？畅销的款我们怎么办？导入期导入期 成长期成长期 衰退期衰退期1.1.补货；补货；2.2.寻找替代款寻找替代款如何替代品如何替代品畅销品畅销品款号款号替代品替代品款号款号替代产替代产品品FAB搭配产搭配产品类别品类别可搭配可搭配滞销款滞销款滞销款滞销款FAB制作、执行、监督、检查制作、执行、监督、检查货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货品货品分配分配货品管理-货品补货、整合产生商品补货的原因产生商品补货的原因市场需求店铺供应库存数量市场需求店铺供应库存数

16、量订货有偏差订货有偏差满足当季的销售陈列满足当季的销售陈列损失销售损失销售客人只喜欢所缺货品客人只喜欢所缺货品货品存在短缺（品类、尺码、款式）货品存在短缺（品类、尺码、款式）怎么补货？-补货原则生命周期决定是否补货生命周期决定是否补货客人需要款确实无替代款补货客人需要款确实无替代款补货潮流产品不补货潮流产品不补货普通产品按照正常的思路补货普通产品按照正常的思路补货经典的产品可以补货而且风险系数小经典的产品可以补货而且风险系数小算准销售周期、顾客量、尺码、色系算准销售周期、顾客量、尺码、色系货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货

17、品货品分配分配货品管理-货品库存、促销产生库存的商品分析产生库存的商品分析-盈利款，走量款，销售金额占比为盈利款，走量款，销售金额占比为50%50%以上以上1.展示面要大，位置一般，组合搭配陈列以便带动不好走的款，提升销售连带率。2.要求员工对所有的基本款的色系颜色卖点和尺码面料和销售应对都要非常熟悉。3.跑量的款要备足货品的尺码。4.做好与滞销款的搭配销售各类商品分析各类商品分析-为主推款，销售金额占比为为主推款，销售金额占比为30%30%1.展示在焦点展台、模特、橱窗2.主题化的促销配合推广3.导购的培训和应对技巧训练4.产品知识的熟悉和卖点的了解5.晨会的展示和款式介绍加强熟悉6.激励措

18、施7.广告宣传各类商品分析各类商品分析-为形象款，销售金额占比为形象款，销售金额占比为为15%15%1.有针对行的销售，看人介绍做好培训2.应对技巧的培训和介绍的方式方法3.宣传性（店内的视频+海报+画册杂志）4.集中陈列，特色展示5.与畅销产品和主力产品组合搭配各类商品分析各类商品分析-为老款，缺色断码款，销售金额占为老款，缺色断码款，销售金额占比为比为5%5%1.滞销货品的滞销货品的FAB分析分析2.促销打折3.奖励主推法4.增加关注度5.分析原因，重新找卖点独特的介绍法6.用新的陈列与畅销产品和主力产品组合搭配各类商品分析各类商品分析如何推动滞销款货品如何推动滞销款货品滞销销滞销销品款号

19、品款号搭配产品搭配产品类别类别可搭配畅可搭配畅销款销款滞销款滞销款FAB滞销款销滞销款销售任务售任务制作、执行、监督、检查制作、执行、监督、检查库存的控制方法-促销调整商品的陈列位置和商品的品类调整商品的陈列位置和商品的品类加强推广加强推广员工激励与奖励员工激励与奖励搭配产品销售搭配产品销售买赠促销买赠促销集中清仓促销集中清仓促销拓展新的销售渠道拓展新的销售渠道内部销售内部销售有效利用供应商退货率有效利用供应商退货率区域促销区域促销货品货品上市上市规划规划货品货品分析分析补货、补货、整合整合库存、库存、促销促销分析分析总结总结订货订货货品货品分配分配货品管理-货品分析总结倒计时清表倒计时清表品

20、牌品牌品类品类秋季秋季冬季冬季四季四季未到货品未到货品总计总计预计销售周预计销售周期期/月月店铺月销售目标店铺月销售目标总经理处理意见总经理处理意见数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额数量数量金额金额货品管理-货品分析总结供应商年度评估表供应商年度评估表年度消化率分析报表年度消化率分析报表商品管理的指标分析商品管理的指标分析1.营业额营业额2.库存库存3.订货订货4.连带率连带率5.客单价客单价6.平均单价平均单价7.坪效坪效8.毛利率毛利率9.周转率周转率10.消化率消化率11.贡献度贡献度商品管理工作要求商品管理工作要求精细、效率、精细、效率、坚持、有效坚持、有效谢谢聆听，欢迎指正谢谢聆听，欢迎指正结束结束