广交会和商业模式课件.ppt

1、小组成员：陈肖芳 门亚斌广交会广交会简介简介商业模商业模式介绍式介绍6 广交会的关键流程广交会的关键流程5 广交会的关键资源广交会的关键资源4 广交会的盈利模式广交会的盈利模式3 广交会的客户价值广交会的客户价值12 中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会简称广交会，创办于简称广交会，创办于1957年年春季。春季。每年的每年的春秋两季春秋两季在广州举办，迄今已有在广州举办，迄今已有56年年历史，历史，广交会现在每季分广交会现在每季分三期三期举行，每期都有不同的参展举行，每期都有不同的参展范围。范围。是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最

2、全、到会客商最多、成交效果最好的综合性种类最全、到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。国际贸易盛会。广交会以广交会以进出口贸易进出口贸易为主，贸易方式灵活多样，除为主，贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办传统的看样成交外，还举办网上交易会网上交易会，开展多种，开展多种形式的形式的经济技术合作与交流经济技术合作与交流，以及商检、保险、运，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。输、广告、咨询等业务活动。C I E F第一期第二期第三期大型机械及设备、小大型机械及设备、小型机械型机械 、自行车、摩、自行车、摩托车、汽车配件、化托车、汽车配件、化工产品工产品 、五金、五金 、工

3、、工具、车辆（户外）、具、车辆（户外）、工程机械（户外）、工程机械（户外）、家用电器家用电器 、电子消费、电子消费品、电子电气产品品、电子电气产品 、计算机及通讯产品、计算机及通讯产品、照明产品、建筑及装照明产品、建筑及装饰材料饰材料 、卫浴设备、卫浴设备、进口展区进口展区 餐厨用具、日用陶瓷、餐厨用具、日用陶瓷、工艺陶瓷、家居装工艺陶瓷、家居装饰品、玻璃工艺品、饰品、玻璃工艺品、家具、编织及藤铁工家具、编织及藤铁工艺品、园林产品艺品、园林产品 、铁石制品（户外）、铁石制品（户外）、家居用品、个人护理家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟用具、浴室用品、钟表、眼镜表、眼镜 、玩具、玩具、礼品及礼

4、品及赠品、节日用品赠品、节日用品 男女装、童装、内衣男女装、童装、内衣、运动服及休闲服、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、裘革皮羽绒及制品、服装饰物及配件、家服装饰物及配件、家用纺织品、纺织原料用纺织品、纺织原料面料、地毯及挂毯、面料、地毯及挂毯、食品、土特产品、医食品、土特产品、医药及保健品、医疗器药及保健品、医疗器械、耗材、敷料、体械、耗材、敷料、体育及旅游休闲用品、育及旅游休闲用品、办公文具、鞋、箱包办公文具、鞋、箱包 “商业模式商业模式”的定义有很多，我们可以参考以下的定义有很多，我们可以参考以下三三种定义：种定义：1、企业为实现客户价值的最大化，整合企业运行所企业为实现客户价值的最大

5、化，整合企业运行所需要的内外要素，形成具有独特竞争力并且运行高效的系需要的内外要素，形成具有独特竞争力并且运行高效的系统，通过这个系统为客户提供产品和服务统，通过这个系统为客户提供产品和服务,达成持续赢利达成持续赢利目标的企业组织设计方目标的企业组织设计方案案。2、企业的生存方式，即赚钱方式，是企业利润来源、企业的生存方式，即赚钱方式，是企业利润来源、生成过程和产出方式的系统方法。生成过程和产出方式的系统方法。3 3、用什么方法用什么方法赚钱赚钱 哈哈佛商学院教授克莱顿佛商学院教授克莱顿克里斯滕森（克里斯滕森（Clayton MChristensen）“商业模式商业模式”简化为四个环节，即：简

6、化为四个环节，即：客户客户价值、赢利模式、关键资源和关键流程价值、赢利模式、关键资源和关键流程。根据他的观点，根据他的观点，我们可以把广交会的商业模式拆解成以下四个要点：我们可以把广交会的商业模式拆解成以下四个要点：广交会广交会能够为客户带来什么价值？能够为客户带来什么价值？广交会广交会为客户带来价值之后，怎样获得利润？为客户带来价值之后，怎样获得利润？广交会广交会拥有什么资源，来实现拥有什么资源，来实现客户价值客户价值和和盈利模式盈利模式？广交会广交会采取什么样的方法采取什么样的方法策略策略，来实，来实现现客户客户价值价值、盈利模式盈利模式和和关键资源关键资源？客户价值客户价值盈利模式盈利模

7、式关键资源关键资源关键流程关键流程 广交会广交会“商业模式商业模式”的的本质本质是是设设计计广交会广交会运运行行的的组织方组织方案案一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价值年份年份成交额（百万美元）成交额（百万美元）全年成交额全年成交额（百万美元）（百万美元）春交会春交会秋交会秋交会2011201136,86036,8602010201034,30034,3002009200926,23026,23030,47030,47056,70056,7002008200838,23038,23031,55031,55069,78069,7802

8、007200736,39036,39037,45037,45073,84073,8402006200632,22032,22034,06034,06066,28066,2802005200529,23029,23029,430 29,430 58,66058,6602004200424,51024,51027,20027,20051,71051,710200320034,4204,42020,49020,49024,91024,910历届广交会的成交额统计历届广交会的成交额统计一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价值1 1、低成本接触合

9、作客户低成本接触合作客户2 2、工作量少、签单率高工作量少、签单率高3 3、结识大量潜在客户结识大量潜在客户4 4、竞争力优势竞争力优势5 5、节省时间节省时间6 6、融洽客户关系融洽客户关系7、手把手教客户试用产品手把手教客户试用产品8 8、竞争分析竞争分析9、扩大企业影响扩大企业影响10、产品和服务市场调查产品和服务市场调查1111、“网上广交会网上广交会”的客户价值的客户价值一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价值1 1、低成本接触合作客户、低成本接触合作客户 公司要接触到目标客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显示，公司要接触

10、到目标客户，参加展会是最有效的方式。根据调查显示，利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的利用展会接触客户的平均成本仅为其他方式接触客户成本的 40%1772950100200300400接触每个客户的平均成本接触每个客户的平均成本广交会电话销售（美元）一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价值2 2、工作量少、签单率高、工作量少、签单率高在展会上接触到目标客户后，后继工作量较在展会上接触到目标客户后，后继工作量较少少290246810完成交易所需平均通话次数完成交易所需平均通话次数广交会平时业务销售（次）一、广交会的客户价值

11、一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价值3 3、结识大量潜在客户、结识大量潜在客户以展会上访问人数为基数，其中潜在客户占以展会上访问人数为基数，其中潜在客户占88%88%12%广交会中访问客户的类型比重广交会中访问客户的类型比重潜在客户现实客户一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价值4 4、竞争力优势、竞争力优势展览会为参展商在竞争对手面前提供展览会为参展商在竞争对手面前提供 的机会。通的机会。通过过训练有素的展台职员训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销积极的展前和展中的促销、引人入胜的展引人

12、入胜的展台设计台设计，参展公司的，参展公司的竞争力竞争力可以变得可以变得光芒四射光芒四射。而且，展会的参观。而且，展会的参观者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。者还会利用这个机会对各个参展商进行比较。展示自身实力展示自身实力5 5、节省时间、节省时间在在 的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员 里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是 的手段。的手段。三天三天三个月三个月快速建立客户快速建立客户关系关系一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价

13、值6 6、融洽客户关系融洽客户关系 7、手把手教客户试用产品手把手教客户试用产品销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。广交会是参展销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。广交会是参展商为潜在客户商为潜在客户 的好地方。的好地方。客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商通过户的关系的好地方。参展商通过热情的招待热情的招待、一对一的晚餐一对一的晚餐、特殊的服务等特殊的服务等对客户对客户表达谢意表达谢意测试产品测试产品一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为

14、客户带来什么价值价值8 8、竞争分析、竞争分析研究竞争形势研究竞争形势9、扩大企业影响、扩大企业影响广交会每届都会广交会每届都会 。利用媒体进行曝光可以。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要媒体记者访问展台是一项重要的工作。成为参展商的优势。邀请重要媒体记者访问展台是一项重要的工作。作作。吸引大部分媒体关注吸引大部分媒体关注10、产品和服务市场调查、产品和服务市场调查 市场调查市场调查展览会提供了一个进行展览会提供了一个进行 的极好机会。如果参展商正在考的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调查，虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向

15、参观者进行调查，了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求了解他们对价格、功能、质量和服务上的要求。展览会现场提供了展览会现场提供了 的机会，这个机会的作用是无法估量的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。一、广交会的客户价值一、广交会的客户价值 广交会能够为客户带来什么广交会能够为客户带来什么价值价值1111、“网上广交会网上广交会”的客户价值的客户价值 鲜活的鲜活的采购商数据库采购商数据库，

16、真实的，真实的买家采购信息买家采购信息，高质量的，高质量的贸易撮合推荐服务，丰富的商贸资讯，提供更多贸易机会；贸易撮合推荐服务，丰富的商贸资讯，提供更多贸易机会；在遍布广交会现场数十个在遍布广交会现场数十个信息咨询点信息咨询点收集到会收集到会买家第一买家第一手采购信息手采购信息，利用过百台电脑终端辅助宣传推广会员企业；并设立专，利用过百台电脑终端辅助宣传推广会员企业；并设立专门的会员服务中心，提供贸易撮合推荐服务；门的会员服务中心，提供贸易撮合推荐服务；整合广交会整合广交会多个独有优势渠道多个独有优势渠道，在广交会网站、广交会，在广交会网站、广交会展商展品查询系统、广交会宣传光盘中进行多方位推

17、介；利用现场多展商展品查询系统、广交会宣传光盘中进行多方位推介；利用现场多媒体视频广播、电子杂志、邮件直投、短信推广等手段加强推广力度，媒体视频广播、电子杂志、邮件直投、短信推广等手段加强推广力度，实现强势宣传组合实现强势宣传组合资源优势资源优势现场优势现场优势整合优势整合优势 二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会广交会怎样获得利润怎样获得利润1 1、展会投资盈利、展会投资盈利展位费展位费 广交会的展位有广交会的展位有59509个。以个。以2014年广交会为例，每年广交会为例，每个展位的官方预定费用为个展位的官方预定费用为1-5万元，而由于预定展位中介万元，而由于预定展位中介的介入

18、使每个展位高达的介入使每个展位高达4-13万元（包括展台搭建、灯光、万元（包括展台搭建、灯光、桌椅、参展证件费用）不等。假设所有展位均被预定，中桌椅、参展证件费用）不等。假设所有展位均被预定，中介机构售出总额与官方售出总额之差高达介机构售出总额与官方售出总额之差高达238,036万元左右。万元左右。因此为了参展商及广交会自身的利益应加强对展位因此为了参展商及广交会自身的利益应加强对展位租赁环节的监控管理。租赁环节的监控管理。二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会广交会怎样获得利润怎样获得利润2 2、增值服务盈利、增值服务盈利工程搭建、展具租赁、展品运输仓储、广告制作发布、餐饮住宿、旅

19、游服务等工程搭建、展具租赁、展品运输仓储、广告制作发布、餐饮住宿、旅游服务等二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会广交会怎样获得利润怎样获得利润3 3、广交会盈利模式分析、广交会盈利模式分析“卖展位、卖服卖展位、卖服务务”的传统盈利的传统盈利方式方式羊毛出羊毛出在在“羊羊”身上身上 联动效应的发展联动效应的发展模式模式羊毛出羊毛出在在“牛牛”身上身上 通过后续的创业融资、通过后续的创业融资、评估商业机会、管理培评估商业机会、管理培训等专业服务而赢利训等专业服务而赢利羊毛出羊毛出在在“狗狗”身上身上 会展经济辐射至服务、交通、广告、装饰、边检、海关以及通信等诸多部门，为举办地带来无法计

20、算的社会效益。展会盈利模式展会盈利模式广交会广交会二、广交会的盈利模式二、广交会的盈利模式 广交会广交会怎样获得利润怎样获得利润4 4、广交会盈利模式建议、广交会盈利模式建议 我们应该运用我们应该运用公关手段公关手段整合广交会中的整合广交会中的人力人力、金融资本金融资本，不仅仅，不仅仅提供平台服务获得利润，更通过后续的创业融资、评估商业机会、管提供平台服务获得利润，更通过后续的创业融资、评估商业机会、管理培训等专业服务而赢利。从理培训等专业服务而赢利。从卖产品卖产品到到卖解决方案卖解决方案，从而解决会展的，从而解决会展的可持续性问题可持续性问题。转变展会组织与实施的角色，全方位深化交联服务，。

21、转变展会组织与实施的角色，全方位深化交联服务，创造出创造出更高附加值的服务更高附加值的服务。三、广交会的关键资源三、广交会的关键资源 广交会广交会拥有什么资源拥有什么资源 广交会通过开展与多个领域品牌企业的强强合作，发挥各自资源优势，实现资源广交会通过开展与多个领域品牌企业的强强合作，发挥各自资源优势，实现资源共享，使广大来宾及参展商能体验到更便捷更贴心的服务。与共享，使广大来宾及参展商能体验到更便捷更贴心的服务。与 南方航空南方航空、广本广本、宝马宝马、星河湾酒店星河湾酒店和和 新秀集团新秀集团 等均有合作。等均有合作。2011年广交会启动了年广交会启动了 赞助合作赞助合作 招商招商工作，旨

22、在通工作，旨在通过优势资源互换，为广大参展企业搭建更多的宣传推广平过优势资源互换，为广大参展企业搭建更多的宣传推广平台，让更多的优质企业有机会与广交会携手合作共创商机。台，让更多的优质企业有机会与广交会携手合作共创商机。资金投入资金投入参展商信息参展商信息专专 业观众信息业观众信息展览场馆时间档期展览场馆时间档期政府支持政府支持媒体支持媒体支持餐饮住宿支持餐饮住宿支持交通支持交通支持物流支持物流支持会展会展市场市场细分细分会展会展目标目标市场市场选择选择会展会展市场市场定位定位四、广交会的关键流程四、广交会的关键流程 广交会采取什么样的方广交会采取什么样的方法策略法策略1 1、关键流程定义、关

23、键流程定义 部署有专业团队部署有专业团队+采用符合参展客户期采用符合参展客户期待的专业化营销方法待的专业化营销方法2 2、广交会的关键流程、广交会的关键流程专业团队主办单位主办单位：中华人民共和国商务部中华人民共和国商务部 广东省人广东省人民政府民政府承办单位承办单位：中国对外贸易中心中国对外贸易中心组织单位组织单位：中国进出口商品交易会中国进出口商品交易会 领导委领导委员会员会营销方法S、T、P战略战略四、广交会的关键流程四、广交会的关键流程 广交会采取什么样的方广交会采取什么样的方法策略法策略广交会关键流程的问题分析及解决方案广交会关键流程的问题分析及解决方案 问题问题1：政府干预过多。个

24、别官员追求个人利益导政府干预过多。个别官员追求个人利益导致产生致产生“只讲眼前政绩，忽视长远利益只讲眼前政绩，忽视长远利益”的行为；政府政的行为；政府政策滞后，扭曲市场发育；政府过多干预会出现国家垄断、策滞后，扭曲市场发育；政府过多干预会出现国家垄断、遏制竞争，降低运行效率。遏制竞争，降低运行效率。解决方案：解决方案：适当调整政府干预比重，适当调整政府干预比重，明确自明确自己的己的“商业模式商业模式”。启动之前必将经费预算列入某级政。启动之前必将经费预算列入某级政府财政开支计划，否则项目无法运行。操办者不能超府财政开支计划，否则项目无法运行。操办者不能超预算开支。超预算开支即为操作失控，实为经

25、营亏损。预算开支。超预算开支即为操作失控，实为经营亏损。四、广交会的关键流程四、广交会的关键流程 广交会采取什么样的方广交会采取什么样的方法策略法策略广交会关键流程的问题分析及解决方案广交会关键流程的问题分析及解决方案 问题问题2：缺乏统一、权威的会展管理机构和行业缺乏统一、权威的会展管理机构和行业自律组织（如自律组织（如AUMA、IAEM、EIE等）的监督。现阶段我等）的监督。现阶段我国尚未形成合理的利益共享机制与分工协作体系，也未国尚未形成合理的利益共享机制与分工协作体系，也未形成对办展主题有效的规范和约束机制，导致广交会参形成对办展主题有效的规范和约束机制，导致广交会参展观展个体良莠不齐

26、等问题。展观展个体良莠不齐等问题。解决方案：解决方案：加强展会秩序的监督管理，严格加强展会秩序的监督管理，严格审批。协助加快成立权威的会展管理机构和行业自律审批。协助加快成立权威的会展管理机构和行业自律组织的进程。组织的进程。“商业模式商业模式”的的核心核心是盈利模式。是盈利模式。如果展览会或会议如果展览会或会议可以为客户带来价值，可以为客户带来价值，但无法赚钱但无法赚钱，那经营，那经营机构机构就难以为继，不能就难以为继，不能存活。存活。如果展览会或会议如果展览会或会议可以为客户带来价值可以为客户带来价值，理论上，理论上应该赚钱，但由于主办公司应该赚钱，但由于主办公司没有掌握关键资源和关键没有掌握关键资源和关键流程流程，结果仍然是无法赚钱。，结果仍然是无法赚钱。在在“商业模式商业模式”中，中，客户价值客户价值与与赢利模式赢利模式是是战略相战略相关关的问题，而是否掌握的问题，而是否掌握关键资源关键资源和和关键流程关键流程则是考验则是考验企业的企业的执行能力执行能力。