现代推销技术复习资料.doc

1、现代推销技术复习资料2联想电脑在华润万家购物广场搭台表演魔术，用以推广上网笔记本，这种方法属于（A.）A. 表演接近法 B. 提问接近法C.赞美接近法 D. 介绍接近法3、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 （A ）A.请求成交法 B.假定成交法C.诱导选择成交法 D.从众成交法4顾客：“不行，这个价格太高了。”推销人员：“先生，您说得是，许多人都这么认为，但是我们的这种产品比其同类产品多了三个功能，您看”（给顾客演示）。请问，该推销人员处理顾客异议的方法是（C）。A. 直接否定法 B. 不理睬处理法C. 间接否定法 D. 认错处理法5现代推销学的核心和灵魂是（D. ）A.生产 B.销售

2、C.服务 D.满足顾客需要6一位汽车推销员对他的顾客说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子。”请问，该推销人员促成购买行动的具体方法是（B.）。A. 试用成交法 B. 最后机会成交法C. 小点成交法 D. 从众成交法7奥尔德佛“ERG”理论包括存在的需求、A 和成长的需求。.A. 关系的需求 B.生理的需求C. 自我实现 D. 安全需要8、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（D ）A. 生产 B. 消费C. 分配 D. 推销9、顾客方格理论最早提出于A.A.布莱克和蒙顿 B.原一平和蒙顿 C. 布莱克和波特 D.德鲁克10、诱导顾客购买

3、兴趣的最基本方法是（C. ） A.示范表演法 B.情感沟通法C.开头语出奇制胜法 D.语言吸引法三概念解释题1中心人物带动法中心人物带动法又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，发展一些有影响的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围的推销对象发展为顾客的方法。2客户服务 ：就是在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适的需求得到满足，价值得到提高的活动过程.3、推销方格：推销方格: 推销方格理论，由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与

4、销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。4. FABE公式特征（FEATURE）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（ADVANTAGE）：充分分析产品的优点；利益（BENEFIT）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（EVIDENCE）：用证据说服顾客购买。5委托约见委托约见是指推销人员委托第三方约见顾客，受托人一般是与访问对象有一定社会关系和社会交往的人，与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人员尤其合适。6推销模式：人们根据产品推销过程的特点及对顾客购买活动的各阶段的心理演

5、变应采取的对策进行总结而形成的一套程序化的标准形式。7埃德伯公式埃德伯公式是迪伯达公式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。它们表达了埃德伯公式的五个推销步骤：第一步，Identification，意即，把推销品与顾客需要结合起来。第二步，Demonstration，意即，向顾客示范产品。第三步，Elimination，意即，淘汰不合适的产品。第四步，Proof，意即，证实顾客的选择正确。第五步，Acceptance，意即，促使顾客接受产品。埃德伯公式多用于向熟悉的中间商推销，也用于对主动上门购买的顾客进行推销。8. MAN法则MA

6、N法则：支付能力（MONEY）：组织的财务状况或个人的收入水平。可通过观察、询问来判断，但切忌以貌取人。购买决策权（AUTHOURITY ） ：购买决策权的审核；购买决策地点的审核。需求（NEED） ：是否需要；对品牌的态度；价格水平。9、优惠成交法：推销人员利用顾客的求利心理，通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。10、推销方格：推销方格: 推销方格理论，由布莱克与蒙顿教授提出。他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销

7、员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。 11约见准备约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。一、推销的含义狭义：指市场营销组合中人员推销，即由企业推销人员与顾客通过面对面的接触，将产品或服务的信息传递给顾客，引起顾客注意，激发其购买欲望，促使其实现购买行为的整个过程。广义：广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。1 推销的

8、形式：上门推销 店堂推销 会议推销2 推销活动的构成要素推销主体：（1）按照推销能力水平划分送货员、普通推销员、推销专家 （2）按照推销的方式划分推销员、营业员 （3）按照企业的性质划分生产企业推销人员、商品企业的推销人员（4）按产品的性质划分有形产品的推销人员、无形产品的推销人员。推销客体：（1）核心产品 （2）形式产品 （3）附加产品推销对象：（1）消费者 （2）组织购买者 推销的原则：以顾客为中心的原则 互惠互利的原则 推销使用价值观念的原则 人际关系原则推销模式理论：爱达模式：AIDA 引起注意、诱发兴趣、刺激欲望、促成购买含义：指成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引到产品上，使顾客对

9、推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。适用：店堂推销 上门推销 首次接触推销迪伯达模式：DIPADA确定发现、结合、证实证明、接受、欲望、行动适用：老顾客及熟悉顾客的推销、无形产品及开展无形交易的推销埃德帕模式：确认顾客需要，把推销产品与顾客需要联系起来 向顾客示范产品 淘汰不合适的产品 证实顾客的选择正确 促使顾客接受产品费比模式：FABE特征 优点 利益 证据 （产品特征详细介绍给顾客、充分分析产品优点、介绍产品给顾客带来的利益、证据说服顾客购买）吉姆模式：CEM产品 企业 推销人员自己（相信推销的产品、相信自己的企业、相信

10、自己）推销方格理论：A事不关己型 B顾客导向型 C强力推销型 D推销技术导向性 E解决问题导向型顾客方格：A漠不关心型 B软心肠型 C防卫型 D干练型 E寻求答案型消费者购买行为特征：1 购买者人数多、分布广 2 交易数量少，交易频率高 3 消费者购买的差异性大，消费变化快 4 需求弹性大，购买流动快产业市场的购买行为：含义：产业市场是指为满足工业生产其他产品和服务的需求而提供产品和服务的市场。特征：1 购买者数量较少，规模大 2 购买者地理位置比较集中 3 产业市场的需求属于派生需求 4 产业市场的需求一般缺乏价格弹性 5 产业市场的需求波动性较大 6 买卖双方的长期合作与联系 7 产业用户

11、对产品要求比较严格，多数是专业采购推销人员的素质：思想品德素质（ 热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感；与时俱进，拥有现代推销观念；良好的职业道德） 心里素质（坚定的自信心；乐观的情绪；顽强的意志；宽容和忍让） 知识素质（人文修养；专业知识；身体素质）着装的TOP原则：时间 地点 场合 推销人员的言谈礼仪：一、基本言谈礼仪（1态度端正2申请专注3内容适度4用语礼貌得体）二、合理运用声音与声调打电话礼仪：1 提前做好准备 2 合理选择时间 3 礼貌的开头语 4 用声调传达感情 5 要找的人不在的应对（ 直接结束通话；请教对方其他联系方式或时间；请求留言） 6礼貌的结束语推销环境的含义：广义指企业

12、内部和外部所有影响推销活动效益的因素 狭义指除了三要素（推销产品、推销顾客、推销人员）所有影响企业推销工作的各项因素和力量的总和。寻找顾客的方法：1 资料查询法 2 普访寻找法 3 连锁介绍法 4 中心人物带动法 5 个人观察法 6 广告开拓法 7 委托助手法 8 市场咨询法 9 竞争替代法约见顾客的意义：1 有利于推销人员成功地接近顾客 2 有利于双方做好充分的准备工作 3 有利于推销人员客观地进行推销预测 4 有利于推销人员合理利用推销时间约见顾客前的准备：一、约见个人顾客的准备工作 （1记住约见顾客的姓名 2了解顾客的年龄 3记住约见顾客的性别 4记住约见顾客的相貌特征 5了解约见顾客的

13、职业状况 6了解约见顾客的出生地 7了解约见顾客的学习和工作经历 8了解约见顾客的名族特性 9了解约见顾客的兴趣爱好 10了解约见顾客的需求内容 11掌握约见顾客的办公及居住地址） 二、约见组织顾客（ 1了解组织顾客的基本情况 2了解组织顾客的生产经营情况 3了解组织顾客的采购习惯） 三、约见老顾客（重温老顾客的基本情况 2密切关注老顾客的变动情况 3掌握老顾客的反馈信息 ）安排约见时间： 1根据顾客的特点来确定访问时间 2根据访问目的来确定访问时间 3根据访问地点和路线来确定访问时间 4根据访问对象的意愿来确定访问时间 5守时守信，合理利用访问时间）推销洽谈的含义：指销售人员为了将自己的产品

14、推销给顾客并获得利润，就合同的条件和顾客进行协商，以最终达成交易的行为和过程。推销洽谈的策略：1最后通牒策略 2步步为营策略 3曲线求利策略 4先发制人策略 5扬长避短策略 6围魏救赵策略 7自我发难策略顾客异议的含义：指顾客对产品、推销人员、推销方式或交易条件等与推销过程相关的一些方面表示的不明白、不同意或反对的意见。顾客异议的处理方法：1 直接否定法 2 间接否定法 3 转化处理法 4补偿处理法 5 冷处理法 6 委婉处理法顾客购买信号的识别：1 语言判断法 2 表情、体态判断法 3 情势判断法推销成交的方法：1 请求成交法 2 假定成交法 3 小点成交法 4 优惠成交法 5 选择成交法

15、6 从众成交法 7保证成交法 8 异议成交法 9总结利益成交法 10 最后机会成交法迪伯达公式有几个推销步骤？DDEFINITION，准确地发现顾客的需要和愿望；IIDENTIFICATION,把产品与顾客的需要和愿望结合起来；PPROOF,证实所推销的产品符合顾客需要和愿望；AACCEPTANCE,促使顾客接受所推销的产品；DDESIRE,刺激顾客的购买欲望；AACTION，促使顾客做出购买的决定。3. 推销洽谈的内容有哪些？是推销人员进行推销介绍；是顾客接受介绍或提出异议；是推销人员解答顾客的异议和解决顾客的洽谈困难；是推销人员促使顾客接受推销产品，是顾客确认推销产品能够满足他们的要求，促

16、使顾客对推销产品产生购买的欲望，并且产生购买动机；是建议顾客立即采取行动，实施购买。4客户异议的内容有哪些？需求异议产品异议价格异议服务异议购买2异议推销人员异议购买权力异议货源异议5推销人员有哪些职责维系老客户和开发新客户传递和收集反馈市场信息开展和促进产品销售提供全方位的服务6如何制定推销计划收集市场信息分析信息设定推销目标制定多个草案，并从中选择满意的推销方案7列举出十种成交方法请求成交法假定成交法小点成交法优惠成交法选择成交法从众成交法保证成交法异议成交法总结利益成交法最后机会成交法8爱达公式有哪些步骤：戈德曼提出的推销成功的四大法则。顾客购买的心理过程可分为四个步骤，即注意（Atte

17、ntion）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action）。9推销学的发展先后经历了几个阶段？推销观念发生转变推销工作职业化，专门化推销概念的普及化，广泛化现代科学技术广泛应用推销学的重点由物转向人10优秀的推销人员应具备哪些基本的能力？观察能力社会交际能力语言表达能力创造能力应变能力策划能力自控能力11寻找顾客有哪些方法？资料查询法普访寻找法连锁介绍法中心人物带动法个人观察法广告拓展法委托助手法市场咨询法竞争替代法12演示洽谈的方法主要有哪几种？产品演示文字演示图片演示音响，影视演示法参观演示法13什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？顾客异议是顾客对产品、推销人员、推

18、销方式或交易条件等于推销过程相关的一些方面表示不明白、不同意或反对的意见。产生的原因有顾客方面的原因产品方面的原因价格方面的原因其他方面的原因（如公司、推销人员、交易时间、交易地点）14推销洽谈的原则有哪些？自愿的原则灵活的原则研究心理的原则实事求是的原则五、论述题（文科）1 埃达公式及应用AIDA模式也称“埃达”公式，是国际推销专家海英兹姆戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

19、AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“埃达”公式，对推销员的要求是：设计好推销的开场白或引起顾客注意。继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。 刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。2 试述推销成交的原则与策略。推销成交的策略：推销成交的原则：真情实意原则。说服鼓动原则。辩证统一原则。灵活机动原则。销成交的策略：及时诱导和利用顾客成交信号策略。 创造单独洽谈环境策略。培养自然成交方法策略。诱导顾客提出反对意见策略。 分阶段决定的策略。 留有一定的成交余地的策略。