1、引导案例：引导案例：“微软经销联盟微软经销联盟”合作伙伴的招募合作伙伴的招募第六章第六章 渠道成员管理渠道成员管理第一节第一节 渠道成员管理渠道成员管理1.相互认同原则相互认同原则2.经济性原则经济性原则3.适合性原则适合性原则4.可控性原则可控性原则5.发展性原则发展性原则一、一、选择渠道成员的原则选择渠道成员的原则二、二、选择渠道成员的标准选择渠道成员的标准1.中间商的市场范围中间商的市场范围2.中间商的区位优势中间商的区位优势3.中间商的分销网络情况中间商的分销网络情况4.中间商的促销能力中间商的促销能力5.中间商对产品的知识和经验中间商对产品的知识和经验6.中间商的经营实力中间商的经营
2、实力7.中间商的财务及管理水平中间商的财务及管理水平8.中间商的产品政策及其对本产品的投入情况中间商的产品政策及其对本产品的投入情况9.中间商的道德水准和信誉能力中间商的道德水准和信誉能力10.中间商与企业的共同抱负和合作的意愿中间商与企业的共同抱负和合作的意愿三、三、选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法三、三、选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法三、三、选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法三、三、选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法表6-1加权评分法选择渠道成员表表6-1加权评分法选择渠道成员加权评分法选择渠道成员评价因素评价因素权重权重中间商中间商A中间商中间商B中间商中间商C打分打分加权
3、分加权分打分打分加权分加权分打分打分加权分加权分市场范围市场范围0.20801670149018市场声望市场声望0.15801280128512.75产品组合产品组合0.158512.759013.59013.5财务状况财务状况0.10858.5858.5757.5合作意愿合作意愿0.10909858.5757.5历史经验历史经验0.10909808909地理位置地理位置0.10808858.5808促销能力促销能力0.10757.5858.5707合计合计166582.7566081.5065583.25三、三、选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法三、三、选择渠道成员的方法选择渠道成员的方法
4、四、四、招募和筛选中间商招募和筛选中间商五、中间商对供应商的选择第二节第二节 渠道成员的培训渠道成员的培训一、一、渠道成员培训的意义渠道成员培训的意义厂商希望渠道商贯彻厂商的经营理念，统一管理厂商希望渠道商贯彻厂商的经营理念，统一管理方式、工作方法和业务模式，便于相互的沟通与方式、工作方法和业务模式，便于相互的沟通与互动；希望渠道商提高售前、售中、售后服务质互动；希望渠道商提高售前、售中、售后服务质量，把产品品牌深入用户人心；还希望渠道商及量，把产品品牌深入用户人心；还希望渠道商及时反馈用户对产品及非产品部分的需求反应，把时反馈用户对产品及非产品部分的需求反应，把握产品及市场走向。厂商对渠道商
5、的这些要求在握产品及市场走向。厂商对渠道商的这些要求在充分沟通的基础上，得到渠道商的认可之后，还充分沟通的基础上，得到渠道商的认可之后，还必须使渠道商获得相应的能力，就是要通过为渠必须使渠道商获得相应的能力，就是要通过为渠道商提供相关的培训来解决。道商提供相关的培训来解决。第二节第二节 渠道成员的培训渠道成员的培训第二节第二节 渠道成员的培训渠道成员的培训第三节第三节 渠道成员的绩效评估渠道成员的绩效评估第三节第三节 渠道成员的绩效评估渠道成员的绩效评估第三节第三节 渠道成员的绩效评估渠道成员的绩效评估第三节第三节 渠道成员的绩效评估渠道成员的绩效评估第三节第三节 渠道成员的绩效评估渠道成员的绩效评估第三节第三节 渠道成员的绩效评估渠道成员的绩效评估第四节第四节 渠道成员的激励渠道成员的激励第四节第四节 渠道成员的激励渠道成员的激励第四节第四节 渠道成员的激励渠道成员的激励第四节第四节 渠道成员的激励渠道成员的激励l.“丑小鸭丑小鸭”首次招商为何失败？首次招商为何失败？2.“丑小鸭丑小鸭”第二次招商又为何失败？第二次招商又为何失败？
