1、-1-2如何成为合格的医药代表What did they do?-3娴熟的技巧丰富的知识强烈的欲望良好的习惯卓越的能力-4医药代表应该：J多动脑J多观察J多倾听J多走路-5全国销售经理大区经理地区经理销售专员医 药 代 表其他部门，其他位置和机会管理层基础调动和提升-6What is PSR?-7我是时间经理！我是区域经理！-8 安排好合理的拜访顺序 有效的访前计划和访后分析 减少在医院中无谓的等待Time management is management of event-9 良好的销售：品质 X 数量 区域管理的目标：在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资
2、源，透过行销人员的努力和作为，以扩增最大的投资回报率。-10 我们的区域内包括什么？有什么资源？如何分析我们的区域？如何管理我们的区域？We have an unlimited territory-11 医院情况 客户情况 竞争对手情况 资源情况 产品组合及知识 大环境对区域的影响 渠道情况 指标分配情况Resources is limited,Opportunities are unlimited-12 目标的选定 客户的服务 有效的竞争 通畅的渠道 密切的合作 信息的来源You are an excellent territory manager!-13 良好的沟通 亲密的关系 资源的利用
3、 学术的宣传 高效的拜访 政府的支持Victory comes from effectivemanagement-14公司政策目标医生经销商1患者厂家经销商2药剂科目标科室护士经济状况政府政策院长-15Y 根据客户的处方量和潜力将其分为A级、B级、C级。Y 80%的生意来自20%的客户。Y 每日至少有效拜访1015个客户。Y 指标的分配-科室、人、患者。Y 根据客户的需求进行销售活动。Y 敢于向客户要定单。-16遵守公司规定遵循销售部工作风格时刻保持专业形象认真填写销售表格设定自己不同阶段的目标时刻激励自己-17 我们在销售什么？服务是如何划分的？Involved vs.Commission High quality service brings outstanding sales-18-19
