医药公司年度经营情况报告真实数据分析课件.pptx

1、2022年10月28日星期五医药公司年度经营情况医药公司年度经营情况报告真实数据分析报告真实数据分析策略主要内容策略主要内容第一部分第一部分 生意目标生意目标生意目标描述生意目标描述销量和利润目标最高、期望、保底销量和利润目标最高、期望、保底预算预算目标产品组合目标产品组合目标区域分配目标区域分配组织建设目标组织建设目标第二部分第二部分 营销策略营销策略产品策略产品策略定价策略定价策略门店选择门店选择推广策略推广策略人员激励人员激励第一部分：生意目标第一部分：生意目标第一年目标描述第一年目标描述生意目标生意目标在目标城市建立起在目标城市建立起1500家门店的家门店的网络体系网络体系整个网络每月

2、产出达到整个网络每月产出达到最低最低120万万元元,平均平均180万元万元的总出货额的总出货额整个网络的利润率达到整个网络的利润率达到30（按（按出货价计算）出货价计算）与门店建立长期稳定的合作关系与门店建立长期稳定的合作关系在门店实现可持续的良性销售增在门店实现可持续的良性销售增长长在渠道中成功建立在渠道中成功建立*品牌品牌在渠道中成功建立太极品牌在渠道中成功建立太极品牌组织目标组织目标打造一支具有强大客户服务能力打造一支具有强大客户服务能力的业务员队伍的业务员队伍建立有效的总部计划工作机制建立有效的总部计划工作机制建立起完整的部门管理体系建立起完整的部门管理体系跨部门间运作能够高效开展跨部

3、门间运作能够高效开展第一年生意额和利润目标第一年生意额和利润目标当门店覆盖目标和单店订货额达到目标时，每月利当门店覆盖目标和单店订货额达到目标时，每月利润达润达30万以上，月出货额达万以上，月出货额达120万万各项成本费用构成见右表各项成本费用构成见右表成本构成按零售价计算按供货价计算按进货价计算门店供货折扣35%65%25%人员费用6%9%23%销售返利10%15%39%门店营销费用7%10%26%进货成本（预）25%38%100%配送成本1%2%4%销售利润率18%28%72%第一年销售目标达成步骤第一年销售目标达成步骤第一阶段重点是门店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产第一阶段重点是门

4、店覆盖，客户网络是品牌联销网最重要的产出出在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店在覆盖同时逐步加强对已卖入产品的销售推广工作，保证门店能卖出产品才能让门店进其他的品种能卖出产品才能让门店进其他的品种在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门在做好上述两步的前提下逐步向门店渗透更多的品种，提升门店总进货额店总进货额覆盖单产分销第一年目标实现进度计划第一年目标实现进度计划覆盖门店目标覆盖门店目标1500家，单店月进货额目标家，单店月进货额目标800元。元。7至至9月份重点抓覆盖，争取在月份重点抓覆盖，争取在10月份完成月份完成1500家店的目标。家店的目标。10月份起重

5、点抓单店的销量提升，从月份起重点抓单店的销量提升，从11月份开始冲击单店产出月份开始冲击单店产出1100元的元的高目标。高目标。未来未来3年目标预测年目标预测第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升第二年从品类互补的角度，可以补充部分品牌，店内份额提升至至15%左右，年总销售额达左右，年总销售额达4000万左右，费用增长不大，利润万左右，费用增长不大，利润额达到额达到1500万。万。第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至第三年扩张需考虑城市的扩展，可能扩张至4000家店以上，年家店以上，年销售额达销售额达7000万以上，利润额达万以上，利润额达3000万。万。第二部分：营销策略第

6、二部分：营销策略品牌策略品牌策略产品策略产品策略定价策略定价策略门店选择策略门店选择策略推广策略推广策略2.1 品牌策略品牌策略竞争定位竞争定位“堂堂正正，信心保证堂堂正正，信心保证”现有竞争对手的市场进入分析现有竞争对手的市场进入分析中低知名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的薄弱环节中低知名度品牌在中小单体店的覆盖是竞争的薄弱环节.高知名品牌高知名品牌中知名品牌中知名品牌低知名品牌低知名品牌连锁药店连锁药店 厂家直供厂家直供 九州通九州通 英达尔英达尔 医药公司医药公司 PTO九州通九州通 英达尔英达尔 医药公司医药公司 PTO贴牌贴牌九州通九州通 英达尔英达尔 医药公司医药公司大单体店大单体

7、店 厂家直供厂家直供 九州通九州通 英达尔英达尔 医药公司医药公司 PTO九州通九州通 英达尔英达尔 医药公司医药公司 PTO九州通九州通 英达尔英达尔 医药公司医药公司药贩子药贩子中单体店中单体店九州通九州通 英达尔英达尔 医药公司医药公司九州通九州通 医药公司医药公司医药公司医药公司药贩子药贩子小单体店小单体店医药公司医药公司医药公司医药公司医药公司医药公司药贩子药贩子消费者的需求满足消费者的需求满足中小门店的需求在于如何使消费者有信心中小门店的需求在于如何使消费者有信心,提供更好提供更好的用药指导和丰富齐全的产品的用药指导和丰富齐全的产品连锁药店连锁药店大单体店大单体店中单体店中单体店小

8、药店小药店质量保证质量保证Confident55554421购买便利购买便利Convenience44444245用药咨询用药咨询Consulting33334321价格便宜价格便宜Cheapest22223333产品多样产品多样Choices11115531门店需求满足门店需求满足品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求品牌联销网优势在于能满足门店多方面的需求,尤其尤其是在营销推广和供商合作方面是在营销推广和供商合作方面.药贩子药贩子九州通九州通英达尔英达尔医药公医药公司司PTO厂家直厂家直供供品牌联品牌联销网销网产品选择产品选择低价采购低价采购营销推广营销推广产品配送产品配送结算服务结算服

9、务门店管理门店管理供商合作供商合作信息共享信息共享市场竞争定位市场竞争定位目标门店目标门店:中小非连锁门店中小非连锁门店目标产品目标产品:中等知名度的品牌中等知名度的品牌目标地区目标地区:珠三角地区非中心城市市区珠三角地区非中心城市市区目标消费者需求目标消费者需求:质量保证的产品质量保证的产品品牌联销网品牌定位品牌联销网品牌定位:专业的中小药店品牌专业的中小药店品牌推广的平台推广的平台单人销售单人销售:高毛利高毛利,高风险高风险九州通九州通:成熟的产品供应链成熟的产品供应链医药公司医药公司:官方的进货渠道官方的进货渠道英达尔英达尔:区域分销服务商区域分销服务商厂家直供厂家直供:最直接的进货渠道

10、最直接的进货渠道PTO:议价平台议价平台,管理输出管理输出品牌核心资产描述品牌核心资产描述为药店提供竞争优势为药店提供竞争优势为厂商提供渠道推广为厂商提供渠道推广为消费者提供优质产品为消费者提供优质产品品牌资产支撑要素品牌资产支撑要素(RTB)*现有的覆盖规模实力现有的覆盖规模实力专业的门店覆盖团队专业的门店覆盖团队强大的终端营销策划能力强大的终端营销策划能力正规的管理和操作流程正规的管理和操作流程区域保护政策区域保护政策对加盟品牌的筛选对加盟品牌的筛选2.2 产品策略产品策略产品策略产品策略产品角色分类产品角色分类独特产品：指太极独家生产产品，用于宣传品牌独特产品：指太极独家生产产品，用于宣

11、传品牌主推产品：指前期销量较大的产品，用于帮助开拓门店和主推产品：指前期销量较大的产品，用于帮助开拓门店和争取利润争取利润普通产品：其他产品普通产品：其他产品第一阶段重点在卖入门店，应主要推主推产品，保证门第一阶段重点在卖入门店，应主要推主推产品，保证门店的动销率店的动销率除了主推产品外，普通产品推广时优先考虑补足产品类除了主推产品外，普通产品推广时优先考虑补足产品类型型产品类型SKU#SKU销量占比销售金额占比独特产品516%11%21%主推产品825%58%47%普通产品1959%31%31%注：销量来源于5月份广州，深圳4店销售情况产品分类列表产品分类列表销售数据来源于销售数据来源于5月

12、月份广州天河和深圳份广州天河和深圳有太极产品销售的有太极产品销售的4家门店家门店独特产品中有独特产品中有2个产个产品目前尚未产生销品目前尚未产生销售售进货额统一按零售进货额统一按零售额的额的65%计算计算深红色部分为畅销深红色部分为畅销的高价产品，是利的高价产品，是利润的重要来源，要润的重要来源，要作为重点中的重点作为重点中的重点2.3 定价策略定价策略定价策略定价策略目的：切实保证门店的产品动销目的：切实保证门店的产品动销所有产品价格提升到中等以上档次所有产品价格提升到中等以上档次对独家产品保持高价格对独家产品保持高价格对品牌集中度较低的品种维持高价格对品牌集中度较低的品种维持高价格对品牌集

13、中度较高的品种维持中等价格（略低于广告对品牌集中度较高的品种维持中等价格（略低于广告产品），并在终端紧贴广告产品进行陈列产品），并在终端紧贴广告产品进行陈列附：产品定价原则表附：产品定价原则表具体单价需讨论具体单价需讨论2.4 目标门店选择目标门店选择门店合作条件门店合作条件必要条件：必要条件：无无*促销员促销员其他厂家促销员不超过其他厂家促销员不超过3个个开店时间在一年以上开店时间在一年以上门店能够独立进货（可以不向上级总部进货）门店能够独立进货（可以不向上级总部进货）门店经营品种在门店经营品种在1000个以上个以上门店日销售额在门店日销售额在800元以上元以上销售规模在所在区域内（销售规模

14、在所在区域内（5分钟路程范围内）在前分钟路程范围内）在前50%优先条件优先条件优先选择合作意向较强，愿意将优先选择合作意向较强，愿意将*产品作为第一推荐产品作为第一推荐的门店的门店门店店主有较多时间在门店中处理日常事务门店店主有较多时间在门店中处理日常事务优先选择销售规模较大的门店有一定的管理基础，如有优先选择销售规模较大的门店有一定的管理基础，如有店员、收银设备、电脑设备等店员、收银设备、电脑设备等没有其他厂家的促销员没有其他厂家的促销员目标门店的分级策略目标门店的分级策略门店分级参考指标门店分级参考指标销量销量当地影响力当地影响力经营策略经营策略合作关系（愿意主推合作关系（愿意主推*产品；

15、产品；*产品有好的陈列位置；产品有好的陈列位置；*产品有充产品有充足的货架库存）足的货架库存）根据分级指标把门店分为根据分级指标把门店分为A、B、C三类三类级别级别描述描述估计店数估计店数策略策略A月销量超过月销量超过2000，在当地排名前，在当地排名前10，合，合作意愿强，店内无促销员，门店愿意主推作意愿强，店内无促销员，门店愿意主推太极产品太极产品300每周拜访门店一次以上；开展客户化促每周拜访门店一次以上；开展客户化促销；提供店员培训销；提供店员培训B月销量超过月销量超过1000，门店愿意主推太极产品，门店愿意主推太极产品900每每2周拜访门店一次以上；开展重点促周拜访门店一次以上；开展

16、重点促销活动销活动C销量一般，店主和销量一般，店主和*合作关系普通合作关系普通300每月拜访门店，保持联系每月拜访门店，保持联系2.5 市场推广策略市场推广策略品牌联销网推广策略模型品牌联销网推广策略模型“四轮驱四轮驱动动”品牌联销网的推广活动包括品牌联销网的推广活动包括4个方面，其中对店主的推动个方面，其中对店主的推动是最关键的部分是最关键的部分购买者购买者店主店主团队团队厂家厂家推动推动拉动拉动2.5.1 面向购买者的推广策略面向购买者的推广策略*会员俱乐部会员俱乐部面向购买者的推广策略面向购买者的推广策略购买前购买前购买中购买中购买后购买后购物者购物者产品推广计划产品推广计划线下区域广告

17、线下区域广告电视电视/广播广播/报报刊广告刊广告店内广告店内广告店员推荐（见店员推荐（见店主部分）店主部分）*会员特价会员特价ISP标准标准口碑口碑定期沟通定期沟通业务员示范销售业务员示范销售使用体验使用体验忠诚顾客忠诚顾客回报回报增值服务增值服务社区活动社区活动特殊陈列特殊陈列*会员资料会员资料派发派发*会员俱乐部（名称待定）会员俱乐部（名称待定）吸引吸引*和药店的和药店的新顾客新顾客培养培养*和药店的和药店的忠诚顾客忠诚顾客为药店带来为药店带来更多的客流更多的客流123 “*健康日健康日”活动活动在当日，顾客持有效的在当日，顾客持有效的“*”健康会员卡健康会员卡在在特约店特约店购买当期的购

18、买当期的指定药品，可享受指定药品，可享受9.59.5折优惠折优惠配配套套工工作作社区内会员卡派发社区内会员卡派发会员卡派发会员卡派发店门宣传栏店门宣传栏柜台重点陈列柜台重点陈列店内陈列标准（店内陈列标准（ISP）会员制度要素会员制度要素会员制要素会员制要素执行要点执行要点/工具工具建设特约店建设特约店特约店形象特约店形象：“*品牌联销网特约药店品牌联销网特约药店”认证牌认证牌“*信心保证信心保证”柜台小货架柜台小货架“本周特价本周特价”KT板板“产品单页产品单页”+“本周特价本周特价”印章（药店发布每周促销信息）印章（药店发布每周促销信息）发展会员发展会员 对于新特约店，业务代表花对于新特约店

19、，业务代表花2小时在附件小时在附件社区免费派发社区免费派发会员卡会员卡 特约特约药店免费派发药店免费派发顾客获得促销信息顾客获得促销信息 每两周推出每两周推出6个个特价产品（暂定）特价产品（暂定）总部总部提前提前1个月发布个月发布下一月的促销计划下一月的促销计划 业务代表业务代表提前提前14天天向店长卖入促销方案，建议店长调整库存，进货向店长卖入促销方案，建议店长调整库存，进货 特约店特约店提前提前2天天完成店内促销布置完成店内促销布置顾客进行购买顾客进行购买星期六是星期六是“*会员健康日会员健康日”活动活动店员登记顾客在该日的购买记录店员登记顾客在该日的购买记录审核促销费用审核促销费用每月最

20、后一周，特约店向业务代表提交特价报销表每月最后一周，特约店向业务代表提交特价报销表总部审批特价报销总部审批特价报销，可报销价差的特价产品不超过进货价的，可报销价差的特价产品不超过进货价的50%ISP标准标准太极产品太极产品加味藿香正气丸加味藿香正气丸小柴胡颗粒小柴胡颗粒清咽喉颗粒清咽喉颗粒伤科活血酊伤科活血酊参照品牌参照品牌太极藿香正气液太极藿香正气液广州光华广州光华桂龙慢严舒柠桂龙慢严舒柠自选自选太极产品太极产品荡涤灵颗粒荡涤灵颗粒六味地黄丸六味地黄丸通宣理肺丸通宣理肺丸复方黄连素片复方黄连素片参照品牌参照品牌自选自选同仁堂同仁堂/九芝九芝堂堂自选自选自选自选指标指标执行标准执行标准分销分销

21、主推产品至少主推产品至少6个个有卖入的产品有卖入的产品SKU陈列陈列主推产品主推产品紧邻紧邻参照品牌参照品牌 排面：排面：“N+1”个个库存库存最低铺货量为最低铺货量为4盒盒/品种品种不得有批号为不得有批号为3个月个月前的产品前的产品价格价格按按统一的最低统一的最低零售价终端价格表零售价终端价格表助销助销遵照当期的产品推广计划遵照当期的产品推广计划促销促销有通告有通告的促销活动的促销活动ISP标准指导业务代表为产品争取最佳的店内陈列效标准指导业务代表为产品争取最佳的店内陈列效果果2.5.2 面向店主的推广策略面向店主的推广策略面向店主的推广策略面向店主的推广策略卖入前卖入前卖入中卖入中卖入后卖

22、入后面向店主的面向店主的推广方案推广方案首单优惠首单优惠广告宣传铺首批店员激励店员激励销售返利区域专供区域专供调换政策调换政策月度生意计划制度店主群英会店主群英会资格认证店员培训店员培训顾客扮演同行推荐样品试销熟人推荐样板店业务主管业务主管统一形象统一形象和工具和工具FAQ经营建议保证产品供应保证产品供应1.品牌联销网政策品牌联销网政策首次卖入首次卖入（卖入前期）（卖入前期）合作关系合作关系（卖入后期）（卖入后期）贸易条款贸易条款（卖入中期）（卖入中期）优惠套餐优惠套餐A优惠套餐优惠套餐B卖入卖入FAQ业务主管统业务主管统一形象和工具一形象和工具品牌产品品牌产品高毛利高毛利销售返利销售返利区域

23、专供区域专供调换政策调换政策产品供应产品供应店主群英会店主群英会店员充电会店员充电会1.卖入前期：激发门店首次进货，加强门店覆盖2.卖入中期：促使门店销售太极产品，不断进货3.卖入后期：维护门店关系，加强门店忠诚度基本保障品牌产品基本保障品牌产品太极品牌，国内太极品牌，国内最知名的最知名的OTC品牌品牌提供最提供最畅销的畅销的32个太极品牌常用药个太极品牌常用药详细产品列表见附件详细产品列表见附件药品名称药品名称药品分类药品分类药品名称药品名称药品分类药品分类药品名称药品名称药品分类药品分类通宣理肺丸感冒 止咳消咳宁片感冒 止咳银翘解毒颗粒清热五子衍宗丸(水蜜)补肾风湿马钱片活血通络荡涤灵颗粒

24、清热五子衍宗丸(浓缩)补肾安神补心片养血小柴胡颗粒清热风寒咳嗽丸感冒 止咳复方黄连素片止泄清喉咽颗粒清热六味地黄丸补肾抗骨增生片补肾玄麦柑橘颗粒清热黄连上清丸清热双氯芬酸钾片止痛伤科活血酊活血通络加味藿香正气丸化湿首乌延寿片补肾骨友灵擦剂活血通络知柏地黄丸清热妇科调经片养血烧伤肤康液清热归脾丸养血炎可宁胶囊清热牛黄解毒片清热感冒止咳颗粒感冒 止咳小儿咳喘宁颗粒感冒 止咳藿香正气颗粒化湿复方鱼腥草片清热止咳枇杷颗粒感冒 止咳基本保障高毛利基本保障高毛利65扣进货价格，保证门店利润空间扣进货价格，保证门店利润空间全部产品按照零售价格全部产品按照零售价格*0.65出货出货零售价格表零售价格表药品名称

25、零售价（元）药品名称零售（元）药品名称零售价（元）药品名称零售价（元）通宣理肺丸7.8双氯芬酸钾片9.4归脾丸9.5小柴胡颗粒9五子衍宗丸（水蜜）19.8首乌延寿片19.5感冒止咳颗粒16.9清喉咽颗粒29.5五子衍宗丸（浓缩）25.6妇科调经片22.5复方鱼腥草片15.8玄麦柑橘颗粒10风寒咳嗽丸16.5炎可宁胶囊16.8消咳宁片16.8伤科活血酊25.6六味地黄丸8.8小儿咳喘灵颗粒19.6风湿马钱片28骨友灵擦剂19.8黄连上清片7.8止咳枇杷颗粒18.6安神补心片19.5烧伤肤康液29.8加味藿香正气丸9.5银翘解毒颗粒14.5复方黄连素片7.2牛黄解毒片25知柏地黄丸8.8荡涤灵颗粒

26、35抗骨增生片29.5藿香正气颗粒7.2基本保障区域专供基本保障区域专供保证控制零售价格保证控制零售价格第一次发现价格问题责令改正第一次发现价格问题责令改正再次发现价格问题马上断货再次发现价格问题马上断货业务主管负责监控零售价格，如有问题向区域经理上报业务主管负责监控零售价格，如有问题向区域经理上报保证药店的销售，在同一区域内只选择最有实力的保证药店的销售，在同一区域内只选择最有实力的1-2家家门店，保证门店的门店，保证门店的专销优势专销优势。连续连续2个月未完成销量目标，将取消专供个月未完成销量目标，将取消专供成本计算成本计算无直接营销费用无直接营销费用基本保障调换政策（待定）基本保障调换政

27、策（待定）成本计算成本计算由于是产品调换，不对公司产生直接的现金成本由于是产品调换，不对公司产生直接的现金成本目的：用于帮助门店处理滞销产品目的：用于帮助门店处理滞销产品流程：店主向流程：店主向*业务主管提出申请，业务主管提出申请，*市场部对该店月平均进货额进行统计，市场部对该店月平均进货额进行统计，并检查调换产品质量和保质期，如条件符合则给予调换。并检查调换产品质量和保质期，如条件符合则给予调换。调换限额调换限额每次调换金额不超过平均月进货额的每次调换金额不超过平均月进货额的20%调换日期调换日期每年两次调换时间定为每年两次调换时间定为12月月31号，号，6月月31号号保质期要求保质期要求调

28、换产品必须是离保质期超过一年的产品。调换产品必须是离保质期超过一年的产品。激励政策首单优惠套餐激励政策首单优惠套餐A订购如下产品：订购如下产品：首批进货达到首批进货达到100盒盒品种数不少于品种数不少于10个个主推产品不少于主推产品不少于20盒盒将获得如下价值将获得如下价值300元元礼礼品：品：饮水机一台饮水机一台，用于给顾客，用于给顾客开水送服药开水送服药精美货架精美货架一个一个挂历一份挂历一份成本计算成本计算优惠套餐主要目的是首次进店，优惠套餐主要目的是首次进店，100盒的进货价格为盒的进货价格为1000元左元左右。礼品价值控制在右。礼品价值控制在300元以内元以内专对月销售额专对月销售额

29、10万以上的门店。万以上的门店。热销品种数6每品种进货量（盒）8独特品种数3每品种进货量（盒）4普药品种数3每品种进货量（盒）4合计进货量(盒）72总进货金额1080激励政策首单优惠套餐激励政策首单优惠套餐B订购如下产品：订购如下产品：首批进货达到首批进货达到50盒盒品种数不少于品种数不少于10个个主推产品不少于主推产品不少于10盒盒将获得如下价值将获得如下价值100元元礼礼品：品：饮水机一台饮水机一台，用于给顾客，用于给顾客开水送服药开水送服药成本计算成本计算优惠套餐主要目的是首次进店，优惠套餐主要目的是首次进店，50盒的进货价格为盒的进货价格为500元左右。礼品价值控制在元左右。礼品价值控

30、制在100元以内元以内专对月销售额专对月销售额10万以内的门店。万以内的门店。热销品种数4每品种进货量（盒）6独特品种数2每品种进货量（盒）4普药品种数2每品种进货量（盒）2合计进货量(盒）36总进货金额(约)540激励政策店主群英会激励政策店主群英会时间时间:8月初或月初或8月中月中 地点地点:广州广州会议目的会议目的促进门店覆盖任务的完成促进门店覆盖任务的完成获得和门店的信任获得和门店的信任第一天第一天第二天第二天中午签到，午餐中午签到，午餐下午议程下午议程内容内容1：总经理欢迎致辞：总经理欢迎致辞内容内容2：太极嘉宾发言：太极嘉宾发言内容内容3：如何提升药店销量培训：如何提升药店销量培训

31、晚上：晚宴晚上：晚宴丰盛早餐，丰盛早餐，上午议程上午议程内容内容1：宣布公司政策和未来发展计划：宣布公司政策和未来发展计划内容内容2：同行研讨交流，：同行研讨交流，下午自由活动下午自由活动选择返程，或者自己安排其他项目选择返程，或者自己安排其他项目店主群英会参会安排店主群英会参会安排参会者条件参会者条件业务员邀请各自辖区内的店老板参加本次群英会。业务员邀请各自辖区内的店老板参加本次群英会。符合以下条件的店老板才有资格参加本次会议：符合以下条件的店老板才有资格参加本次会议：药店的经营管理者，药店的经营管理者，所经营药店日销量所经营药店日销量1000以上，以上，有意向同品牌联销售网进行合作，有意向

32、同品牌联销售网进行合作，有参与本会的强烈兴趣有参与本会的强烈兴趣如果一家药店有两人前来，则只报销一个人的差旅费如果一家药店有两人前来，则只报销一个人的差旅费用用原促销门店除外原促销门店除外已加入品牌联销网的门店优秀考虑。已加入品牌联销网的门店优秀考虑。店主群英会费用预算项目项目单价单价费用费用外地参会者报销来回路费外地参会者报销来回路费10010020070%（估计（估计外地参会者人数占外地参会者人数占70%）提供星级酒店标准房一晚提供星级酒店标准房一晚15015020070%（估计（估计外地参会者人数占外地参会者人数占70）免费午餐，晚宴，和早餐免费午餐，晚宴，和早餐100100200会场费

33、用会场费用60006000礼品，邀请函，物料费用礼品，邀请函，物料费用40004000预计参与人数预计参与人数店主店主200业务主管业务主管20讲师费用，嘉宾费用讲师费用，嘉宾费用免费免费总计总计6.5万万激励政策店员激励激励政策店员激励竞赛激励竞赛激励以各城市为单位举办销售竞赛以各城市为单位举办销售竞赛以季度为竞赛周期以季度为竞赛周期销量最高的前三名获得荣誉奖励，和相应物质激励销量最高的前三名获得荣誉奖励，和相应物质激励培训激励培训激励按城市举行高质量的店员培训会，让店员感受到被关怀被尊按城市举行高质量的店员培训会，让店员感受到被关怀被尊重。重。培训真正的销售技巧和沟通能力，让店员觉得有价值

34、。培训真正的销售技巧和沟通能力，让店员觉得有价值。培训太极产品的卖点，让店员知道怎么卖培训太极产品的卖点，让店员知道怎么卖培训结束后将会场照片和培训材料整理成小册子，发给每个培训结束后将会场照片和培训材料整理成小册子，发给每个门店，让店员看到自己的照片出现在小册子中，让店员感觉门店，让店员看到自己的照片出现在小册子中，让店员感觉到被重视到被重视行为影响行为影响在店内摆放突出的在店内摆放突出的POP，提醒和影响店员推介太极产品，提醒和影响店员推介太极产品提供店内常用礼品，比如礼品袋，记事本，茶杯等提醒和影提供店内常用礼品，比如礼品袋，记事本，茶杯等提醒和影响店员推荐太极产品（该部分费用从门店基金

35、支取）响店员推荐太极产品（该部分费用从门店基金支取）合作条件合作条件门店符合如下条件将成为我们的策略合门店符合如下条件将成为我们的策略合作伙伴：作伙伴：1.保证太极产品在品类的首层货架，尽量靠近门口的保证太极产品在品类的首层货架，尽量靠近门口的位置位置2.督促店员学习太极产品知识，和卖点；努力销售太督促店员学习太极产品知识，和卖点；努力销售太极产品。给予太极产品第一推介的支持。极产品。给予太极产品第一推介的支持。3.提供顾客对太极产品的意见，顾客对产品的需求。提供顾客对太极产品的意见，顾客对产品的需求。4.配合配合*统一规划的促销活动，给予活动所需资源。统一规划的促销活动，给予活动所需资源。5

36、.严格执行严格执行*统一零售价格统一零售价格6.填写品牌联销网门店登记资料填写品牌联销网门店登记资料合作品牌联销网门店登记表（草稿）合作品牌联销网门店登记表（草稿）门店名称开店年月门店地址联系人联系电话经营面积每月销量经营品种处方药 OTC 中药材 保健品 医疗器械 化妆品 日化 食品 其他位置靠近门口 靠近角落 靠近通道货架首层货架 二层货架 其他主推督促店员学习太极产品知识和卖点；努力销售太极产品，给太极产品第一主推收集信息提供顾客对太极产品的意见，顾客对产品的需求统计每月太极产品销量,并提供给*价格执行严格执行*统一零售价格活动配合配合*促销活动，给予活动所需相关资源销售任务努力开展销售

37、工作，完成每月销量任务A.门店基本信息B.门店支持保障店主签名 业务主管签名 2007年 月 日 合作月度生意计划合作月度生意计划月初计划月初计划月中监控月中监控月底回顾月底回顾业务主管每月制定各业务主管每月制定各门店的销量目标，汇门店的销量目标，汇总到区域经理。总到区域经理。汇总目标需符合公司汇总目标需符合公司下达的任务量。下达的任务量。业务主管根据门店销业务主管根据门店销量目标制定月度提升量目标制定月度提升计划。计划。业务主管将提升计划业务主管将提升计划和店主沟通，达成一和店主沟通，达成一致。致。业务主管每周汇总业务主管每周汇总各门店销量各门店销量对销量异常的门店对销量异常的门店进行拜访，

38、找到原进行拜访，找到原因，解决问题。因，解决问题。如整体区域销量进如整体区域销量进度落后，需上报区度落后，需上报区域经理，共同商讨域经理，共同商讨解决方案解决方案汇总一月销量数据，汇总一月销量数据，总结销售执行情况总结销售执行情况分析市场问题，有专分析市场问题，有专对性的作出下月的生对性的作出下月的生意计划意计划销售汇总和生意计划销售汇总和生意计划将在将在”区域市场会议区域市场会议上上”向区域经理汇报向区域经理汇报区域经理汇总各业务区域经理汇总各业务主管销售情况，在总主管销售情况，在总部市场会议上向总经部市场会议上向总经理汇报理汇报2.5.3 面向团队的激励政策面向团队的激励政策团队建设策略团

39、队建设策略吸引人才吸引人才发展人才发展人才留住人才留住人才团队团队业务精英计划业务精英计划有针对性的信有针对性的信息发布息发布公司形象公司形象高效规范的高效规范的招聘机制招聘机制业务技能培训业务技能培训前景激励前景激励产品知识培训产品知识培训专业的形象专业的形象和工具和工具实地培训实地培训有竞争力的有竞争力的薪酬和福利薪酬和福利旅游计划旅游计划员工关怀员工关怀进修班进修班无障碍沟通无障碍沟通有竞争力的有竞争力的薪酬和福利薪酬和福利无障碍沟通无障碍沟通业务主管统一形象和工具业务主管统一形象和工具业务主管统一的形象：业务主管统一的形象：拜访门店需要积极主动，礼貌待人，体现拜访门店需要积极主动，礼貌

40、待人，体现*的专业形象的专业形象业务主管拜访门店一律穿长裤，皮鞋，衬衫或者有领的体业务主管拜访门店一律穿长裤，皮鞋，衬衫或者有领的体恤。禁止穿运动鞋，拖鞋，短裤，背心，无领的上衣恤。禁止穿运动鞋，拖鞋，短裤，背心，无领的上衣业务主管拜访门店一律带单肩皮包业务主管拜访门店一律带单肩皮包业务主管统一的工具业务主管统一的工具携带产品列表，介绍产品时需递给店主阅读携带产品列表，介绍产品时需递给店主阅读携带贸易条款书，介绍品牌联销网政策时需递给店主看携带贸易条款书，介绍品牌联销网政策时需递给店主看携带太极产品相关荣誉证书，以便证明产品的优质保证携带太极产品相关荣誉证书，以便证明产品的优质保证携带主推品种

41、的盒包装，介绍产品时作相应演示携带主推品种的盒包装，介绍产品时作相应演示手机必须手机必须24小时开机，以便店主或同事的联系小时开机，以便店主或同事的联系携带名片，初次拜访递名片携带名片，初次拜访递名片卖入卖入FAQ问题来源：问题来源：每周业务主管收集问题汇总到品牌联销部每周业务主管收集问题汇总到品牌联销部负责人：负责人：由品牌联销部制定卖入由品牌联销部制定卖入FAQ答案来源：答案来源：相关问题可由经验丰富的老业务员给出答案，经过品牌联销部相关问题可由经验丰富的老业务员给出答案，经过品牌联销部修改后再向全部业务主管发布修改后再向全部业务主管发布严格执行：严格执行：业务主管遇到问题要严格按相应的业

42、务主管遇到问题要严格按相应的FAQ答案回答，以保持答案回答，以保持*的的统一形象和专业性统一形象和专业性答案改进：答案改进：如业务主管对相关问题的回答方式有不同意见，可提出改进方如业务主管对相关问题的回答方式有不同意见，可提出改进方案，经品牌联销部确认后修改案，经品牌联销部确认后修改FAQ人员薪酬与激励人员薪酬与激励薪酬体系设计原则薪酬体系设计原则工资水平在业内具有竞争力，据此设计基本工资和每工资水平在业内具有竞争力，据此设计基本工资和每月总收入水平月总收入水平体现公司对员工全面的关怀，据此设计员工补贴项目体现公司对员工全面的关怀，据此设计员工补贴项目奖励忠诚员工，据此沿用奖励忠诚员工，据此沿

43、用*公司公积金制度公司公积金制度项目项目业内业内品牌联销网品牌联销网基本工资（元）基本工资（元）1000-1800元元/月月1200-1800元元/月月每月总收入（元）每月总收入（元）2000-4000元元/月月2500-4000元元/月月补贴（项目）补贴（项目）交通、通讯、饮料交通、通讯、饮料交通、通讯、饮料、交通、通讯、饮料、水电水电福利（项目）福利（项目）基本社保、住宿基本社保、住宿基本社保、住宿、公基本社保、住宿、公司公积金司公积金人员薪酬与激励人员薪酬与激励激励方案设计原则激励方案设计原则通过评比或竞赛激发销售人员的潜能通过评比或竞赛激发销售人员的潜能通过团队活动的激励，增强员工对公

44、司和团队的归属通过团队活动的激励，增强员工对公司和团队的归属感感员工在公司工作期间能够实现自我增值，有利于员工员工在公司工作期间能够实现自我增值，有利于员工获得发展和晋升的机会获得发展和晋升的机会类型类型项目项目方案方案评比竞赛类评比竞赛类月度业务精英奖月度业务精英奖奖励每个市场部月度销售业绩第一名，奖励每个市场部月度销售业绩第一名，300元元/人人年度优秀市场部奖年度优秀市场部奖奖励年度销售业绩最优的市场部，下奖励年度销售业绩最优的市场部，下一年度团队活动经费增加一年度团队活动经费增加220元元/月月团队活动类团队活动类达标旅游奖励项目达标旅游奖励项目组织完成销售任务的市场部人员外出组织完成

45、销售任务的市场部人员外出旅游旅游自我增值类自我增值类员工增值计划员工增值计划制定全年培训计划，让业务人员不断制定全年培训计划，让业务人员不断学习实现自我提升学习实现自我提升人员薪酬与激励人员薪酬与激励年度薪酬与激励费用明细（本预算不包含福利项目支出）年度薪酬与激励费用明细（本预算不包含福利项目支出）费用类型费用类型费用项目费用项目发放标准发放标准总支出总支出薪酬薪酬基本工资基本工资平均平均1500元元/月（各人因学历水平和工月（各人因学历水平和工作年限而异，作年限而异，1200-1800元不等）元不等）540000元元/年年出货提成出货提成出货金额出货金额2%出货金额出货金额2%覆盖奖励覆盖奖

46、励出货金额出货金额0.5%（按进度完成每月订（按进度完成每月订单客户数的业务代表可以获得）单客户数的业务代表可以获得）出货金额出货金额0.5%补贴补贴交通、通讯、饮交通、通讯、饮料、水电料、水电交通：交通：500元元/月；通讯：月；通讯：200元元/月；月；饮料：饮料：50元元/月；水电：月；水电：15元元/月月282600元元/年年激励激励月度优秀业务员月度优秀业务员奖奖每个市场部奖励第一名（每个市场部奖励第一名（5人人/月），月），300元元/人人18000元元/年年市场部活动经费市场部活动经费（含年度奖）（含年度奖）每个市场部有每个市场部有380元元/月的额度，优秀市月的额度，优秀市场部为场部为600元元/月（跨月不跨年累计）月（跨月不跨年累计）25440元元/年年合计合计10%（按出（按出货价计算）货价计算）营销费用预算营销费用预算根据上述活动的安排，实际销售利润在根据上述活动的安排，实际销售利润在9月份起转为月份起转为赢利，到赢利，到08年年2月达月达75万以上。万以上。