汽车销售流程之产品介绍课件.ppt

1、六方位绕车介绍六方位绕车介绍产品介绍2022-10-291以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。产品介绍的目的是什么？产品介绍的目的是什么？思考：思考：如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能订购一辆。如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话，他就可能更快的进入“协商”阶段。好处好处 解答疑惑给予信心关键词关键词2022-10-292我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。我希望

2、有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今天我将购车。客户期望（客户心理）客户期望（客户心理）销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处，这将会使客户确信他的需求已被了解。销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望，这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。关键行为关键行为2022-10-293n什么是什么是FABFAB介绍法介绍法 Feature Feature 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。1 1、产

3、品介绍的方法、产品介绍的方法FABFAB介绍方法介绍方法AdvantageAdvantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。Benefit Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处,如省油，安全等。n FAB FAB介绍方法的展开方式介绍方法的展开方式 FeatureFeatureAdvantageAdvantageBenefitBenefit简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时，必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少，完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。特别说明此特点的优势在哪里。大多数客户在采取购买行动前，都会对其选择的商品进行

4、竞品比较，因此，销售顾问在介绍产品的特性之后，需再就该项特性在市场上的优势做说明。该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时，最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益，才会令客户采取购买行动。因为因为所以所以对您而言对您而言2022-10-294配置（Feature）冲击（Impact）利益（Benefit）感受（Sensibility）F（Feature）B（Benefit）S（Sensibility）I（Impact）我们拥有什么样的配置我们拥有什么样的配置这项配置能给客这项配置能给客户带来什么好处户带来

5、什么好处引导客户亲自感受引导客户亲自感受一个具有冲击性的情境一个具有冲击性的情境FBSI销售法2022-10-295FBSI销售法示例折叠硬顶 奥迪奥迪TTTT拥有拥有折叠硬顶技术，能够在折叠硬顶技术，能够在25S25S内开启和闭合折叠内开启和闭合折叠硬顶，硬顶，对您来说对您来说TTTT不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美畅快的感觉，更能在必要时变为优雅的轿跑，让您尽情享受美妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这妙的休闲时光，您看敞蓬打开后，心情立刻就觉得很舒畅，这种种感觉感觉只有只有

6、TTTT才能够带给您，您才能够带给您，您试想试想一下您开着一下您开着TTTT在海边兜风，在海边兜风，车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼车里坐着您的家人和朋友，大家一起沐浴在温暖的阳光下，呼吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生吸着清新的海风，看着海天一色的景色，是多么令人羡慕的生活啊。活啊。标准句式：拥有对您来说感觉试想2022-10-296SAB:解决方案、优势、利益NBS:需求、利益、解决方案FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据NFAB:需求、配置、优势、利益NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据其他产品介绍的方法其他产品介绍的方法需求是可

7、以创造的需求是可以创造的找出问题找出问题提出最好的解决方式提出最好的解决方式 加以情境冲击加以情境冲击2022-10-2972、设定买车、设定买车标准标准三精案例三精案例只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里蓝瓶的钙蓝瓶的钙好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙蓝瓶时代选择三精蓝瓶时代选择三精日产案例日产案例买家用车要看几个方面：买家用车要看几个方面：1 1、经济性、经济性 2 2、动力性、动力性 3 3、操控性、操控性实战应用实战应用爱好旅游爱好旅游家用家用2022-10-2983、六方位绕车介绍1 12 23 34 45 5左前方左前方发

8、动机舱发动机舱车辆侧面车辆侧面车后座车后座车尾部车尾部6 6驾驶位驾驶位注重描述整车、造型设计特点注重描述发动机特点、经济性、噪音控制注重侧面造型，安全方面的描述底盘、轮胎、悬挂等注重描述操控、舒适、安全、配置注重描述后部造型、尾厢空间注重让客户感受空间、乘坐舒适 真棒！真棒！2022-10-2994 4、绕车介绍学习、绕车介绍学习1212步骤步骤全全面面学学习习了解话术内容，并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习，熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯，修饰剧本与介绍技巧，进行剧本的完善反复练

9、习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟熟记剧本熟记剧本2022-10-2910不使用剧本，反复练习绕车介绍使用评估表，对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力，接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍自我演练自我演练熟记绕车介绍要点，并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演，作模拟销售互动练习练习中，根据要点，并配合评估表，销售顾问了解客户需求，并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习，将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用活学活用2022-10-29111 1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到、从始至终，

10、面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起2 2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角车介绍时客户才是主角3 3、让顾客参与：、让顾客参与：寻求顾客认同寻求顾客认同 鼓励顾客提问鼓励顾客提问 鼓励顾客动手鼓励顾客动手 引导顾客感受引导顾客感受4 4、从客户最想知道的方位开始介绍、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感

11、兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍提供介绍5 5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。条件商谈的阶段。5 5、绕车介绍实务要点、绕车介绍实务要点2022-10-2912六方位绕车实战话术六方位绕车实战话术2022-10-2913概念宝典概念宝典客户需求要记牢客户需求要记牢产品介绍要对应产品介绍要对应客户引导要及时客户引导要及时设定标准卖车快设定标准卖车快2022-10-29142022-10-2915