销售技巧之如何逼单教案课件.pptx

1、销售技巧之如何逼单销售技巧之如何逼单第1页/共17页一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？1、找到客户不签单的真正原因：（1）、销售自己原因：A、没有找到企业决策人B、没有找到客户的真正需求C、没有把产品对客户的好处、价值，介绍清楚D、没有给客户留下专业、可信任的第一印象第2页/共17页一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？（2）、客户的原因 主观原因：A、做推广后，会不会向销售员说的那样有效果？B、同行没人做，我们是不是也该等等看？C、过段时间是否会降价？D、如果效果不好，怎么向领导交代？E、应该选择做百度还是其他的推广方式？F、对正在联系的销售人员不认可、不信任

2、第3页/共17页一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？是什么原因？问题的症结在那里？、客观原因：A、网站没做好B、总经理在外地出差C、公司搬家D、企业改制E、资金没到位第4页/共17页 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。很多同事提出客户总是在拖，其实很多时候不是客户在拖，而是你在拖，没有真正去考虑客户拖单的原因，并根据实际情况制定出解决方案；你不去改变现状，总是在被动地等着客户改变。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！客户拖单的根本原因、问题的症结在那里？这是每一个销售人员应该思考和必须解决的问题！

3、第5页/共17页2、善于观察；学会聆听:在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听，可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。3、把握成交契机:在与客户交谈时，如果你的介绍已经引起了客户的购买意想，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及签字笔拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。第6页/共17页3、把握成交契机与客户签单的两种方式：（1）对犹豫不决，优柔寡断的客户：替客户拿注意，下决定，并暗示他这个决定是正确的；与其一边聊一

4、些和签单无关的事，一边把合同填好让其签字盖章。整个过程要自然、轻松。（2）对精明、强势，要主导整个销售过程的客户：在产品介绍完后，适时把合同与笔递给客户，并告诉客户说，这是百度统一的合同已经在全国签了12万份，在西安签了两千多份。（暗示客户合同不存在任何问题）在客户接过合同时，注意闭嘴！不要再说任何话，也不与客户的目光接触。第7页/共17页4、抓住客户的需求，尽早签单:在与客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的需求，先奉承再逼单。李总我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您

5、，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。第8页/共17页5、根据客户的语言、行为，准确判断客户的购买意想；及时把握促成签单的时机:（人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买意愿起动的时候：）（1）、语言信号：A、讨价还价、要求价格下浮时。B、询问具体服务的项目，网站推广的效果时。C、询问同行做百度情况时。D、询问关键词价格情况时。第9页/共17页(2)、行为上的购买信号 1.不停地翻阅公司的资料时。2.要求到公司参观，参观时表现出对公司有浓厚的兴趣时。3

6、.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。6有犹豫不决表情时 第10页/共17页6、促使客户作出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度，客户有购买意向时，要设法促使对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：（1）、假定客户已同意签约：当客户发出购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知如何宣传，营销代表可以对客户说：“李总，您看咱们选：除铁器、导热油、导热油炉、卷染机。这几个关键词吧，因为除铁器 和导热油是您的主要产品，最好把它们排在前三位；导热油炉和

7、卷染机只要排在首页上就行了，先尽快将您的网站推广出来，再视效果增其他关键词，或者一次性将您的网站进行全面全面推广，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。第11页/共17页 运用“假定成交”方法时，我们首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。只要你认定人们愿意购买，并以正确的方式促使他们购买，他们大多不会拒绝。对客户必须有耐心，业务员对客户必须慢推软磨，但是到了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。第12页/共17页（2）欲擒故纵 有些客户天生优柔寡

8、断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。第13页/共17页（3）建议成交 a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b)您是不是在付款方式上还有疑问？c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？第14页/共17页 二、签约时的注意事项：1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。第15页/共17页 谢谢！第16页/共17页