销售法宝之FAB法则(-46张)课件.ppt

1、销售法宝之销售法宝之FABFAB法则法则2022-10-29 一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、*产品的FAB课程内容：2022-10-29一、什么是FAB F Feature 属性：商品的特点 A Advantage 作用：特点带来的用处 B Benefit 好处：是指作用或者优势会给客户带来的 利益，对顾客的好处（因人而异）2022-10-29FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处：能让顾客听懂商品介绍给顾客真实可靠的感觉1.提高顾客的购买欲望，是顾客对产品由深入的认识2022-10-29FAB的重要性顾客够买的是他们想象中因你的产品和 服务能为他们带来的效益和利益而不

2、是因对你的产品和服务感兴趣而购买2022-10-29 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上F Featureeature 主观感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上B BenefitenefitF F和B B有何区别？2022-10-29 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标2022-10-29因为（属性）具有（作用），对你而言（好处）由一个点引发相关联的 逻辑法则二、FAB的使用方法2022-10-29简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语引述有点及顾客都能接受的一般性利益以对顾

3、客本身有利的优点作总结FAB的展开2022-10-29一般说辞 这个是太空棉的枕头FAB说辞 因为这个是太空棉的枕头，具有温感效应，可根据人体温度调节合适承托，顺势人体颈部曲线完美贴合，让我们在享受睡眠的同时，更加保护了我们的颈椎健康。一般说辞及FAB说辞的比较2022-10-29FAB的好处用FAB法则介绍商品有三个好处1、能让顾客听懂商品介绍2、给顾客真实可靠的感觉3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产 品有深入的认识2022-10-29FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？2022-10-29猫和鱼的故事一只猫非常饿了，想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何

4、反应-这摞钱只是一个属性(Feature)2022-10-29猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）猫和鱼的故事2022-10-29猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱-这个时候就是一个完整的FAB的顺序猫和鱼的故事2022-10-29猫吃抱喝足了，需求也变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大

5、吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。猫和鱼的故事2022-10-29 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。FAB法则的作用2022-10-29第一步：熟悉产品知识第二步：了解顾客需求第三步：FAB法则话术FAB法则的运用第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求亮剑中有句台词 “要是弄不清楚为什要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就么打仗的问题，那就是瞎打。是瞎打。”2022-10-29 顾客要买什么?答案：感觉 我们要卖顾客什么？答案：好处 顾客为什么要在我们这买？答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办？答案：创造需求第二步：了解顾客需求第二步：了解顾

6、客需求这就是我们每天的工作2022-10-29B.B.顾客带着需求来A.A.我们要提供解决方案F.F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求第二步：了解顾客需求解决方案2022-10-29为了能面对顾客，流畅的使用为了能面对顾客，流畅的使用FABFAB，请从以，请从以下几个方面去思考，去行动下几个方面去思考，去行动恰当使用FAB,你准备好了吗 宝剑锋从磨砺出宝剑锋从磨砺出 梅花香自苦寒来梅花香自苦寒来2022-10-29说明书彩页互联网培训交流1.产品的吊牌和洗水标等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。我们从哪里得知产品的卖点？倾听赞美认同NLP专业穿着见

7、证建立信赖感2022-10-29 正确的使用FAB 销售常挂在嘴边的一句话是太贵了、不好卖 销售一定记住结论2022-10-29 产品利益，即产品带给顾客的利益。企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益 差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。利益分类2022-10-29练习，练习，再练习（不成交）不会说-说一点点-再多说一点点-说的全面-说的流畅-听得满意（成交）诀窍一：千锤百炼千锤百炼2022-10-29时间：30分钟形式：分组讨论道具：三张大白纸、三支笔、产品三个要求：五分钟内分三组，选出代表，并抽签10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 代表上台讲

8、话，每人5分钟竞赛练习：寻找商品的FAB2022-10-29询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感（主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和喜好）挑选适合顾客的产品至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）诀窍二：（接待过程中）如何发掘顾客的需求点？如何发掘顾客的需求点？2022-10-29我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求-答案就是：想尽办法找到顾客的需求点！想尽办法找到顾客的需求点！如何解决目前的难题？2022-10-29望望写写望、闻、问、写问问闻闻2022-10-29 望“年龄”望“气色”望“打扮”望“举止”2022

9、-10-29关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链）关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型 -尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性望：-细心观察，充分联想2022-10-29不要打断顾客的话题耐心听不时地提问、附和闻字决的原则2022-10-29商界格言多言之客以耳闻 少言之客以口问2022-10-29 一问个人特征 二问病情发展 三问具体需求“问”什么？2022-10-29先生，您好，我可以帮到您吗？先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？先生，您好，您是自己用，还是送人呢？尽可能的得到顾客的购买需求！问：-注意

10、情绪饱满，热忱真切2022-10-29您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。目的在于，尽快引导利益的联想答：-巧妙回答，协调搭配2022-10-29顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时顾客触摸商品时顾客找标签、看标价时顾客拿商品准备体验时 目的：顾客是否对商品感兴趣抓住说FAB的时机2022-10-29检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta最合适的商品，满意地离开基本要求：熟悉柜台所有的商品的F，了解对应的A，

11、以及它能满足的B时时练习进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB细心观察1.最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易实践中进步结论2022-10-29学好MONEYMONEY就赚钱2022-10-29 M Master “精通精通”产品卖点 O Opportunity 抓住现场“机会机会”N Need 找准顾客“需求需求”E Emotion 触动心灵“情感情感”Y Yourself 将心比心，想想“自己自己”MONEYMONEY法则2022-10-29q连带性销售很重要q善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯注意2022-10-29每天练习三个FAB！每月累计九十个FAB！三个月后你就是柜台的专家！课后要求2022-10-29培训不是治病救人的猛药而是深海鱼油般的保健品Thank you!Thank you!