店铺自我诊断公式培训课件.ppt

1、店铺自我诊断公式店铺自我诊断公式诊断能让我们获得什么？诊断能让我们获得什么？提升业绩提升业绩正常良性经营正常良性经营培养优秀人才培养优秀人才建立良好的复制模式建立良好的复制模式铺2店铺自我诊断公式店铺常见的症状出现在 哪些方面呢？3店铺自我诊断公式客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带率X平均单价X回头率深度接触率深度接触率转介绍率转介绍率客流量客流量试穿率试穿率试穿客件数试穿客件数成交率成交率客单价客单价回头率回头率店铺位置店铺位置4店铺自我诊断公式 研究生意的好坏研究生意的好坏,先研究店外先研究店外,再研究店内再研究店内!5店铺自我诊断公式您店铺最黄金时间段有多少客流

2、？您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？6店铺自我诊断公式客流量案例分析案例分析:客流量客流量/客层客层7店铺自我诊断公式8店铺自我诊断公式/橱窗橱窗/客流走线客流走线/门的开法门的开法/货架的摆放货架的摆放/店铺装修档次店铺装修档次/。9店铺自我诊断公式10店铺自我诊断公式XX服饰XX服饰XX商业街为什么同一条为什么同一条街上隔壁两家街上隔壁两家店铺进店率会店铺进店率会不一样呢？不一样呢？进店率11店铺自我诊断公式12店铺自我诊断公式13店铺自我诊断公式14店铺自我诊断公式15店铺自我诊断公式16店铺自我诊断公式17店铺自我诊断公式18店铺自我诊断公式19店铺自我诊断公式收银台橱 窗休息区20店

3、铺自我诊断公式口头语言口头语言/肢体语言肢体语言零售无大事零售无大事,全部在细节全部在细节!深度接触率深度接触率21店铺自我诊断公式 试前试前/试中试中/试后试后试穿率试穿率22店铺自我诊断公式23店铺自我诊断公式小小提示：小小提示：语言与行动的完美结合是最能使人付足于你的要求。24店铺自我诊断公式试穿客件数试穿客件数案例分析案例分析:试衣间的布置试衣间的布置/淑女屋的见闻淑女屋的见闻25店铺自我诊断公式成交率成交率话话 术术26店铺自我诊断公式语言技语言技巧巧行为技行为技巧巧产品瑕产品瑕疵疵货品断货品断缺缺价格争价格争议议27店铺自我诊断公式语言和肢体语言的讯号语言和肢体语言的讯号 语言语言

4、 肢体语言肢体语言28店铺自我诊断公式语言语言 客户问到商品价格客户问到商品价格 客户问到洗涤方式客户问到洗涤方式 客户问到送货问题客户问到送货问题 客户开始计算数字客户开始计算数字 客户显得不愿离去客户显得不愿离去 客户跟你开始套关系客户跟你开始套关系A、29店铺自我诊断公式肢体语言肢体语言 摸下巴摸下巴 双手抱胸陷入沈思双手抱胸陷入沈思 握着产品或简介，希望占为已有握着产品或简介，希望占为已有 身体往前，双手平放桌面身体往前，双手平放桌面 面露愉快的笑容面露愉快的笑容30店铺自我诊断公式客单价客单价 案例分析案例分析 客单价客单价=营业额销售小票数量营业额销售小票数量 注意注意:当客单价不

5、高时分析原因当客单价不高时分析原因31店铺自我诊断公式 订货订货 沟通沟通 奖励奖励32店铺自我诊断公式回头率回头率 VIP客户的管理及维护客户的管理及维护 案例分析案例分析:VIP客户的资料建立客户的资料建立 VIP客户的售后服务客户的售后服务33店铺自我诊断公式回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证34店铺自我诊断公式35店铺自我诊断公式36店铺自我诊断公式转介绍率转介绍率案例分析案例分析:服务服务:要让你的顾客超乎意料的想象要让你的顾客超乎意料的想象!天下最有效的广告天下最有效的广告,就是口碑相传就是口碑相传!37店铺自我诊断公式 因为有顾客因为有顾客,我们才能生存我们才能

6、生存;因为顾客有需求因为顾客有需求,我们才有工作我们才有工作;因为顾客有选择因为顾客有选择,我们必须是其最佳选择我们必须是其最佳选择;因为顾客有急需因为顾客有急需,我们必须行动迅速我们必须行动迅速;因为顾客的敏感因为顾客的敏感,我们必须处处为其着想我们必须处处为其着想;因为顾客有独立性因为顾客有独立性,我们必须有坚强的适应度我们必须有坚强的适应度;因为顾客有较高的期望因为顾客有较高的期望,我们必须超群我们必须超群;因为顾客的影响力因为顾客的影响力,我们才能赢得更多的顾客我们才能赢得更多的顾客.38店铺自我诊断公式 问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，问题能通过数据来找出来，并能很快进行调

7、整，但我们不能忽略专卖店的但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂核心灵魂人人才。才。所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是指挥好！这场商战您是 赢家！赢家！39店铺自我诊断公式人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到：激情不断 情感无限 考核得体 任务实际 发展明确 充电及时40店铺自我诊断公式一切工作起始于您如何留住人一切工作起始于您如何留住人您的发展不是您员工最关心的您的发展不是您员工最关心的她最关心您能给她什么她最关心您能给她什么永远做主动的管理者，被动就要挨打永远做主动的管理者，被动就要挨打41

8、店铺自我诊断公式 每个人的价值观都是不一样的，也就是说每个人的价值观都是不一样的，也就是说 每个人的价值取向不一样，具体表现每个人每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，把金钱放在第一位的，有把学习放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立

9、完成价值取向的最明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。将大大提升。42店铺自我诊断公式金钱取向 金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程将带来的结果会给你很大的惊喜 43店铺自我诊断公式44店铺自我诊断公式激励激励-让员工自动自发让员工自动

10、自发 的力量的力量 45店铺自我诊断公式双因素理论激励因素激励因素工作兴趣工作兴趣成就成就得到认同得到认同获赞赏获赞赏责任责任升职升职保健因素保健因素工作环境工作环境薪金薪金公司制度公司制度安全感安全感人际关系人际关系满意区域不满区域 46店铺自我诊断公式47店铺自我诊断公式48店铺自我诊断公式 显示权威显示权威 发泄怒气发泄怒气 让员工感到自己被瞧不让员工感到自己被瞧不起起赢得战争赢得战争是：是：批评的目的批评的目的不是：不是：当您要批评您员工时！帮助员工认识错误帮助员工认识错误 就补救方案达成一致就补救方案达成一致 提高业绩提高业绩50店铺自我诊断公式51店铺自我诊断公式52店铺自我诊断公

11、式陈列分析表客单价分析时段分析表回头率分析滞销畅销表分类占比表销售日报表53店铺自我诊断公式54店铺自我诊断公式终端店铺日常时段销售分析图55店铺自我诊断公式 缺货的威胁1、减少由于缺货所损失的销售额2、避免因为客人对店铺的评价降低 缺货点利润(销售）损失部分56店铺自我诊断公式货品管理57店铺自我诊断公式缺货的威胁1、减少由于缺货所损失的销售额2、避免因为客人对店铺的评价降低利润(销售）损失部分 缺货点58店铺自我诊断公式 补货时机掌握补货黄金时机整个生命周期的1/3导入期成长期 成熟期 衰退期产品生命周期的典型曲线出自1957年，美国布兹 阿伦和哈米尔管理咨询公司新产品管理补货时机掌握59店铺自我诊断公式不同类型商品的补货注意事项60店铺自我诊断公式 不同类型货品的补货注意事项 潮流款式 普通款式 经典款式一般不补货可按照正常思路补货补货风险系数小61店铺自我诊断公式 补货公式：所补数量=（生命周数-回转周数-返货周数）平均周销售数量62店铺自我诊断公式63店铺自我诊断公式64店铺自我诊断公式