三九药业行销战略课件.ppt

1、三九医药贸易有限公司眼界 思路 行动20072007年公司整体经营情况年公司整体经营情况眼界 思路 行动2007年度，三九医贸累计共实现不含税销售年度，三九医贸累计共实现不含税销售167624万，万，07年预算完年预算完成率为成率为98.71；相比去年同期，销售增加；相比去年同期，销售增加28443万，增长率为万，增长率为20.44预计实现年度报表净利润在预计实现年度报表净利润在1900万。万。眼界 思路 行动20072007年主要经营指标完成情况年主要经营指标完成情况 项项 目目 2005 2005年年 2006 2006年年 2007 2007年年 2007 2007年年 实际实际 实际实

2、际 预算预算 实际实际 营业收入营业收入 161,776.00161,776.00139,181.00139,181.00174,065.87174,065.87167,623.83167,623.83 销售费用率销售费用率 32.50%32.50%33.03%33.03%35.67%35.67%36.95%36.95%管理费用率管理费用率 2.77%2.77%2.84%2.84%2.31%2.31%1.95%1.95%存货周转天数存货周转天数 16 16232628 应收账款周转天数应收账款周转天数 2121232318181919眼界 思路 行动20072007年各主要品种增长情况年各主要

3、品种增长情况眼界 思路 行动OTC-OTC-新品种及普药销售情况新品种及普药销售情况备注：“其他”栏中06年数据包含九华1496万 蜂王浆由于策略问题停止销售0707年决算年决算0707年预算年预算预算完成率预算完成率0606年决算年决算 增长率增长率妇科药妇科药9479471,1971,19779.14%79.14%313313202.51%202.51%小儿止咳糖浆小儿止咳糖浆920920684684134.52%134.52%304304203.16%203.16%蜂王浆蜂王浆2222242493.00%93.00%339339-93.42%-93.42%小儿感冒灵小儿感冒灵1,2951

4、,2951,6851,68576.87%76.87%复方氨酚烷胺复方氨酚烷胺850850清热解毒清热解毒6262强力枇杷露强力枇杷露2,3862,3863,4193,41969.78%69.78%887887168.84%168.84%童泰童泰26026034234276.08%76.08%467467-44.31%-44.31%头孢拉定头孢拉定3,6233,6232,2222,222163.04%163.04%426426751.04%751.04%其他其他3753751,9821,982-81.08%-81.08%新品种及普药新品种及普药小计小计10,74010,7409,5739,573

5、112.19%112.19%4,7184,718127.66%127.66%眼界 思路 行动2007年年OTC事业部纯销增长不够快，但感冒灵是亮点，事业部纯销增长不够快，但感冒灵是亮点，新品种是亮点。新品种是亮点。处方药事业部在处方药事业部在2007年出现了恢复性增长，这是一个年出现了恢复性增长，这是一个大的进步。但也有不足，引进的新产品增长还不够快。大的进步。但也有不足，引进的新产品增长还不够快。小结小结第一部分：眼界第一部分：眼界眼界 思路 行动 目目 录录全球及国内医药行业现状全球及国内医药行业现状与国内标杆企业对比情况与国内标杆企业对比情况华润带来的机遇华润带来的机遇眼界 思路 行动、

6、最近、最近30年全球医药市场继续保持均衡增长年全球医药市场继续保持均衡增长根据根据IMS Health的预测，的预测，2007年全球制药行业增速约年全球制药行业增速约5%6%，医药市场规医药市场规模约达到模约达到6800亿美元亿美元，2010年将达到年将达到7600亿美元亿美元。经济政治因素、结构性调整经济政治因素、结构性调整及卫生健康事业的发展将驱动全球制药行业继续保持均衡增长。及卫生健康事业的发展将驱动全球制药行业继续保持均衡增长。眼界 思路 行动全球及国内医药行业现状全球及国内医药行业现状、中国制药市场增长迅速，、中国制药市场增长迅速，2010年将位列全球第六年将位列全球第六从增长趋势看

7、，北美、欧洲、日本的增长速度相对放缓，亚非拉美等区域市场增长迅猛。从增长趋势看，北美、欧洲、日本的增长速度相对放缓，亚非拉美等区域市场增长迅猛。中国中国成为亚太地区的最大亮点，成为亚太地区的最大亮点，2005年增速达到年增速达到20.4%。全球新兴的制药市场正以较快的增长速度向前。全球新兴的制药市场正以较快的增长速度向前发展。发展。眼界 思路 行动全球及国内医药行业现状全球及国内医药行业现状、中国医药市场仍以处方药为主，但、中国医药市场仍以处方药为主，但OTC增速远高于处方药；增速远高于处方药；OTC以中以中成药为主成药为主-我国处方药市场占据了国内药品市场我国处方药市场占据了国内药品市场70

8、%以上的份额，中药处方药占处方药市场以上的份额，中药处方药占处方药市场10%左右的份额，其中左右的份额，其中中药针剂中药针剂是最主要的产品，涵盖肿瘤、外科、急救、心血管用药等领域。是最主要的产品，涵盖肿瘤、外科、急救、心血管用药等领域。-从从2000年开始，我国年开始，我国OTC市场发展迅速，成为全球市场发展迅速，成为全球OTC市场中增长最快的地区。市场中增长最快的地区。目前我国目前我国OTC品种达品种达4488个，其中化学药个，其中化学药977个，占个，占25%；中成药中成药3511个，占个，占75%，主要品类包括感冒、胃肠、皮肤、头痛、止主要品类包括感冒、胃肠、皮肤、头痛、止咳、妇科、骨伤

9、用药等。咳、妇科、骨伤用药等。眼界 思路 行动全球及国内医药行业现状全球及国内医药行业现状终端结构分析终端结构分析 终端增长率分析终端增长率分析、中国药品销售以城市为主，医院是主渠道中国药品销售以城市为主，医院是主渠道-药品销售药品销售70%在城市在城市,30%在农村；在农村；-目前医院用药金额占所有药品销售金额的近目前医院用药金额占所有药品销售金额的近80%；-近近70%医院用药主要集中在三级和二级医院。合理选择了医院用药主要集中在三级和二级医院。合理选择了20%左右的医院即可实现药品销售金额的左右的医院即可实现药品销售金额的80-90%(二八法则二八法则)。眼界 思路 行动全球及国内医药行

10、业现状全球及国内医药行业现状不同级别医院药品销售比例,1996-200118%19%18%18%18%17%47%49%49%49%51%52%35%33%33%31%31%32%0%20%40%60%80%100%199619971998199920002001三级医院二级医院一级及以下医院5、“十一五十一五”规划对医药行业的影响规划对医药行业的影响 眼界 思路 行动全球及国内医药行业现状全球及国内医药行业现状总体目标：建立具有较强国际竞争能力的医药产业，部分领域进入世界领先总体目标：建立具有较强国际竞争能力的医药产业，部分领域进入世界领先行列，为向医药强国转变打下坚实基础。行列，为向医药强

11、国转变打下坚实基础。中药和天然药物企业将得到更好的发展机遇。中药和天然药物企业将得到更好的发展机遇。作用机理明确、技术含量高的中药复方药物将得到优先开发和扶持。行业集中度会进一步加强。行业集中度会进一步加强。规划鼓励采用资本手段培育具有国际竞争力的大型医药集团，同时鼓励科技型企业向专业化和特色方向发展，形成独特的产业格局。医改将增加普药市场份额，社区和农村是新的争夺市场。医改将增加普药市场份额，社区和农村是新的争夺市场。2010年预计社区市场规模将达到400-1000亿元，农村将达到400500亿元。医药流通体制将进一步得到规范。医药流通体制将进一步得到规范。规划要求实施药品通用名处方制度，完

12、善药品定价管理，并规范药品招标采购行为。鼓励创新药物和特色非专利药的研制。鼓励创新药物和特色非专利药的研制。仿创结合仍将是我国今后一段时间内的基本研发策略。眼界 思路 行动资本市场对制药企业评选的金标准资本市场对制药企业评选的金标准优良品种优良品种。看好针对大病种的大品种，独家品种尤甚。看好针对大病种的大品种，独家品种尤甚。营销管理营销管理。处方中药做大必须拥有稳固的医院销售渠道和终端控制。处方中药做大必须拥有稳固的医院销售渠道和终端控制。OTC中药竞争激烈，依赖广告等投入、渠道和终端掌控拉开竞争差距。中药竞争激烈，依赖广告等投入、渠道和终端掌控拉开竞争差距。品牌优势品牌优势。先天品牌大多属于

13、传统中药，后天品牌中药再分为：。先天品牌大多属于传统中药，后天品牌中药再分为：1、现代化处方中药走产业升级路线；现代化处方中药走产业升级路线；2、OTC中药，其品牌容易随销售中药，其品牌容易随销售起伏而升降。起伏而升降。研发新品优势研发新品优势。无论传统中药还是现代中药，都依赖开发新产品实。无论传统中药还是现代中药，都依赖开发新产品实现持续快速增长。现持续快速增长。眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比优良品种优良品种同仁堂5-6个过亿品种，六味地黄丸、乌鸡白凤丸、牛黄清六味地黄丸、乌鸡白凤丸、牛黄清心丸、安宫牛黄丸、感冒清热冲剂心丸、安宫牛黄丸、感冒清热冲剂天士力2个过亿品

14、种，复方丹参滴丸、养脑清血颗粒复方丹参滴丸、养脑清血颗粒云南白药6个过亿品种，白药胶囊、散剂、气雾剂、创可贴、白药胶囊、散剂、气雾剂、创可贴、牙膏、宫血宁牙膏、宫血宁三九5 5个过亿品种，个过亿品种，三九胃泰、感冒灵、皮炎平、正天丸、三九胃泰、感冒灵、皮炎平、正天丸、参附参附眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比营销管理营销管理同仁堂在产品策略方面，同仁堂重视在品牌基础上进行新产品推广，形成产品组合抢占OTC市场；在渠道方面，同仁堂从2006年初开始了新一轮的营销改革，主要的变化为：废除首席经销商制度，替换了10%的不合格经销商，而选择自有终端的经销商其改革的主要目的是控制渠

15、道，加强控货。天士力天士力重视大品牌产品的培养，在复方丹参滴丸、养血清脑颗粒等产品成功经验的基础上，采取通过医院用药带动OTC市场的方式，重视现代中药新产品的开发与推广。1200人的销售队伍是其对终端尤其是医院渗透的保证。云南白药重视产品品种系列化和剂型系列化，在OTC市场精耕细做，并在此基础上进入日化用品和保健品领域。在全国建立了15个分公司，能对多数终端市场进行管理。三九品牌运作能力较强，渠道掌控力和议价能力领先，终端品牌运作能力较强，渠道掌控力和议价能力领先，终端影响力强。影响力强。眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比品牌优势品牌优势同仁堂中药第一品牌，具有深厚的文化

16、和历史底蕴，知名度极高、美誉度佳，品牌形象深入人心。天士力“现代中药”的品牌定位明确，特点较鲜明；知名度在处方药市场较高、OTC市场不足。云南白药“伤科圣药”，知名度、美誉度都很高；“骨伤及周边”的品牌定位明确，特点鲜明。品牌影响力向快速消费品拓展。三九OTCOTC大众品牌，通过对消费者的深入研究和精准大众品牌，通过对消费者的深入研究和精准的广告投放打造强势品牌的品牌运作能力较强。的广告投放打造强势品牌的品牌运作能力较强。眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比研发研发同仁堂历代所积古方和深厚的行业底蕴，近千种产品储备。天士力产品不多但质量较高，研发能力国内领先，针对核心产品不

17、间断持续开发，是其能畅销多年的重要原因。云南白药国家级保密配方，以核心产品为载体展开研究，以新剂型和日化类产品为主要方向；主要储备是剂型和外围产品。三九研发起步较晚，产品储备不足。已经建立研发起步较晚，产品储备不足。已经建立“以市场以市场为导向，与技术相结合为导向，与技术相结合”的选项、立项流程。的选项、立项流程。关键财务指标对比关键财务指标对比说明：以上数据均摘自年报，营业额为其药品销售数据，不包含零售批发业务。眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比2006年度年度同仁堂同仁堂天士力天士力云南白药云南白药三九医药三九医药营业额营业额(亿元亿元)23.9624.143228.

18、68毛利率毛利率40%35%29%46%销售费用率销售费用率16%15%13%22%管理费用率管理费用率11%7%5%8%经营利润率经营利润率12%11%11%9%应收帐款周应收帐款周转天数转天数464416.5989库存周转天库存周转天数数358349298关键财务指标对比（续）关键财务指标对比（续）眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比公司名称公司名称销售毛利率销售毛利率0606年年营业费用率营业费用率0606年年主营业务收入主营业务收入同比增长率同比增长率06/0506/05净利润同比净利润同比增长率增长率06/0506/05恒瑞医药81.2839.5520.6227.

19、39江中药业63.9543.3220.5842.32三精制药47.3124.5916.750.38三九医药45.922-3.436.78眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比公司名称公司名称费用率费用率20042004年年20052005年年20062006年年20072007年年1 1至至6 6月月三九医药三九销售费用率41.88%27.55%27.93%38.51%三九管理费用率15.74%8.90%7.19%5.85%同仁堂同仁堂销售费用率16.27%17.74%16.35%13.18%同仁堂管理费用率7.57%8.67%10.54%7.89%江中制药江中销售费用率35

20、.97%42.08%43.27%38.51%江中管理费用率10.65%12.36%8.47%5.85%眼界 思路 行动与国内标杆企业相对比与国内标杆企业相对比眼界 思路 行动 与标杆企业相比，三九医贸品牌运作能力较强，渠道掌控力和议价能力与标杆企业相比，三九医贸品牌运作能力较强，渠道掌控力和议价能力领先，终端影响力强，在品种上有领先，终端影响力强，在品种上有5个过亿品种，三九胃泰、感冒灵、皮炎平、个过亿品种，三九胃泰、感冒灵、皮炎平、正天丸、参附。但研发起步较晚，产品储备不足，内涵式高速发展的后劲不正天丸、参附。但研发起步较晚，产品储备不足，内涵式高速发展的后劲不足，现已经建立足，现已经建立“

21、以市场为导向，与技术相结合以市场为导向，与技术相结合”的选项、立项流程。的选项、立项流程。小结小结眼界 思路 行动给我们带来好给我们带来好的发展机遇的发展机遇华润带来先进的华润带来先进的管理理念管理理念眼界 思路 行动“华润华润”蕴含蕴含“中华大地，雨露滋润中华大地，雨露滋润”之意。之意。华润的历史最早可以追溯到华润的历史最早可以追溯到19381938年年“联和行联和行”在香港成立，在香港成立，19831983年，年，改组为华润（集团）有限公司，总部位于香港湾仔港湾道改组为华润（集团）有限公司，总部位于香港湾仔港湾道2626号华润大厦。号华润大厦。超过半个世纪华润植根香港，一直秉承开放进取、以

22、人为本，携手共创美超过半个世纪华润植根香港，一直秉承开放进取、以人为本，携手共创美好生活的理念。好生活的理念。经过多年的努力，华润的基业不断壮大，商誉卓越。今天，华润已成经过多年的努力，华润的基业不断壮大，商誉卓越。今天，华润已成为一个营业额为一个营业额11481148亿，经营利润亿，经营利润210210亿，总资产亿，总资产20002000亿大型国有企业，并亿大型国有企业，并已经将医药纳入了未来发展的五大重要行业之一。已经将医药纳入了未来发展的五大重要行业之一。在未来，在未来，三九医贸融入华润集团这样一个具有强大资本实力的企业，三九医贸融入华润集团这样一个具有强大资本实力的企业，对我们而言无疑

23、是一个良好的发展机遇对我们而言无疑是一个良好的发展机遇。华润简介华润简介眼界 思路 行动华润企业使命华润企业使命 通过坚定不移的改革和发展，把华润建设成在主营行业有竞争力和领导地位的优秀国通过坚定不移的改革和发展，把华润建设成在主营行业有竞争力和领导地位的优秀国有控股企业，并实现股东价值和员工价值最大化。有控股企业，并实现股东价值和员工价值最大化。诚信：坚守诚信原则重视个人操守加强互信关系诚信：坚守诚信原则重视个人操守加强互信关系 巩固卓越商誉巩固卓越商誉务实：贯彻务实态度激励奋发精神壮大企业根基奠定领导地位务实：贯彻务实态度激励奋发精神壮大企业根基奠定领导地位专业：整合丰富资源荟萃各方精英累

24、积中外经验专业：整合丰富资源荟萃各方精英累积中外经验 提升专业水平提升专业水平团队：尊重不同文化包容各种观念倡导平等沟通团队：尊重不同文化包容各种观念倡导平等沟通 发挥团队精神发挥团队精神积极：积极迎接挑战勇于面对改变主动学习新知实现自我价值积极：积极迎接挑战勇于面对改变主动学习新知实现自我价值创新：营造开放环境鼓励创新思维构思非凡意念创新：营造开放环境鼓励创新思维构思非凡意念 推动企业发展推动企业发展眼界 思路 行动“十戒十戒”均为华润集团严格禁止之行为，经理人如犯任何一戒，不论结果，不论往绩，考均为华润集团严格禁止之行为，经理人如犯任何一戒，不论结果，不论往绩，考核评级作废，并立即撤职。核

25、评级作废，并立即撤职。第一、第一、未经批准以私人名义持有公司资产，帐外存放资产；未经批准以私人名义持有公司资产，帐外存放资产；第二、第二、违规对外提供担保，拆借资金；违规对外提供担保，拆借资金；第三、第三、违规对外提供放账；违规对外提供放账；第四、第四、伪造合同单据，作假账，谎报业绩；伪造合同单据，作假账，谎报业绩；第五、第五、未经批准擅自在企业兼职并领取报酬；未经批准擅自在企业兼职并领取报酬；第六、第六、影响公司利益，私自接受不正当赠送；影响公司利益，私自接受不正当赠送；第七、第七、泄露企业机密；泄露企业机密；第八、第八、违反程序的投资决策；违反程序的投资决策；第九、第九、擅自经营主营定位以

26、外的业务；擅自经营主营定位以外的业务；第十、第十、利用公职为自己或亲属谋取私利。利用公职为自己或亲属谋取私利。华润华润“十戒十戒”眼界 思路 行动华润华润6S6S管理体系的基本概念管理体系的基本概念 6S 华润集团的核心管理体系华润集团的核心管理体系是将华润集团的多元化业务与资产划分为战略业务单元，是将华润集团的多元化业务与资产划分为战略业务单元，并将其作为利润中心进行专业化管理，由此推进利润中并将其作为利润中心进行专业化管理，由此推进利润中心心业务战略业务战略的构建、落实、监控和执行的一整套管理体的构建、落实、监控和执行的一整套管理体系。系。6S体系的核心体系的核心功能功能眼界 思路 行动华

27、润华润6S6S管理体系的构成管理体系的构成利润中心业务战略体系利润中心业务战略体系利润中心全面预算体系利润中心全面预算体系利润中心管理报告体系利润中心管理报告体系利润中心内部审计体系利润中心内部审计体系利润中心业绩评价体系利润中心业绩评价体系利润中心经理人考核体系利润中心经理人考核体系战略构建工具战略构建工具战略落实工具战略落实工具战略监控工具战略监控工具战略执行工具战略执行工具战略管理工具战略管理工具战略管理系战略管理系统统眼界 思路 行动华润业绩评介体系华润业绩评介体系业绩评价体系的基本思路业绩评价体系的基本思路战略导向的多维度评价战略导向的多维度评价业绩评价驱动战略执行业绩评价驱动战略执

28、行评价指标的动态跟踪和战略检讨评价指标的动态跟踪和战略检讨眼界 思路 行动华润业绩评介体系华润业绩评介体系财务财务 在财务业绩方面我们在财务业绩方面我们向股东展示什么向股东展示什么顾客顾客 为实现业绩规划，为实现业绩规划，我们应当向顾客展示我们应当向顾客展示什么什么内部流程内部流程 为股东和顾客满意，为股东和顾客满意，我们要把哪些关键业务流我们要把哪些关键业务流程做得最好程做得最好学习与成长学习与成长 为达到业绩指标我们学习为达到业绩指标我们学习掌握什么，改变与创造什么掌握什么，改变与创造什么使命与战略目标使命与战略目标战略评价的多维度战略评价的多维度眼界 思路 行动华润业绩评介体系华润业绩评

29、介体系战略图框架（战略图框架（SMSM）增值利润（增值利润（EVAEVA）平衡计分卡指标平衡计分卡指标（BSC BSC）业绩合同（业绩合同（PC)PC)实现方式实现方式核心理念核心理念构成要素构成要素战略导向战略导向眼界 思路 行动华润华润6S6S业绩评价的关键指标业绩评价的关键指标兼顾企业长、短期，财务、非财务，内、外部等目标：兼顾企业长、短期，财务、非财务，内、外部等目标：BSC：业绩评价：业绩评价：财务财务财务财务客户客户流程流程学习学习客户客户总体要求总体要求流程流程学习学习一致一致眼界 思路 行动华润华润6S6S业绩评价指标的构建业绩评价指标的构建业务战略业务战略出发点出发点战略业绩

30、战略业绩因果链因果链关键指标关键指标结果与过程相结合结果与过程相结合外部与内部相结合外部与内部相结合财务与非财务相结合财务与非财务相结合驱动点驱动点眼界 思路 行动华润集团战略业务单元划分华润集团战略业务单元划分华润集团华润集团华润电力华润医药华润医药华润置地北药集团东阿阿胶三九医药三九医药上械集团OTC免煎中药抗生素原料药脑科医院三九连锁处方药九星印刷九辉包装汉源食品海外贸易华润内部的医药产业布局及三九医药基本定位华润内部的医药产业布局及三九医药基本定位（双鹤、紫竹、华源长富 三九医药三九医药等）眼界 思路 行动华润医药业务华润医药业务西药制剂西药制剂中成药中成药药品批发药品批发药品零售药品

31、零售医疗器械医疗器械（三九医药三九医药、东阿阿胶等）（北医股份、安徽华源、长沙双鹤等）（新特药、昆山、华源大药房等）（上械集团、万东医疗等）药品制造药品制造 在华润集团的医药产业布局中，三九医药定位于在华润集团的医药产业布局中，三九医药定位于以中成药为主（辅以以中成药为主（辅以西药制剂）的制药工业企业。西药制剂）的制药工业企业。第二部分：思路第二部分：思路眼界 思路 行动眼界 思路 行动目录目录 战略管理思路战略管理思路三九医药战略三九医药战略眼界 思路 行动战略管理体系战略管理体系战略(五要素)利益相关者期望分析企业核心价值观愿景/使命长期长期目标目标描述战略环境分析执行并评价战略管理战略利

32、益相关者分析1战略分析2市场分析竞争分析内部分析战略细化及执行(平衡计分卡)431级反馈:运营改善2级反馈:战略调整3级反馈:战略革新3级反馈:战略革新行业分析眼界 思路 行动战略五要素模型战略五要素模型哪类产品？哪部分市场？哪个地域范围？哪个核心技术？哪段价值链？我们怎样达到？我们怎样达到？内在发展？合资？特许经营？并购？我们怎样竞争？我们怎样竞争？形象？个性化？定价策略？风格？产品可靠性？我们如何获取利润？我们如何获取利润？规模效应实现成本最低？资源共享实现成本最低？通过特别服务获取高额利润？通过产品独到特性获取高额利润？发展的速度及顺序如何？发展的速度及顺序如何？扩张的速度？优先顺序？领

33、域领域发展发展路径路径差异化差异化发展发展轨迹轨迹经济逻辑经济逻辑眼界 思路 行动利用战略图构建和描述业务战略利用战略图构建和描述业务战略长期股东价值长期股东价值新收入来源新收入来源原有客户挖原有客户挖潜收入潜收入改善成本结构改善成本结构改善资产营改善资产营运效率运效率开发新产品开发新产品创新程序创新程序增加客户价值增加客户价值客户管理程序客户管理程序提升营运效率提升营运效率优化营运程序优化营运程序树立好市民形象树立好市民形象法律规章制度法律规章制度人力资本人力资本信息资本信息资本组织资本组织资本客户价值驱动因素客户价值驱动因素服务服务及时及时品牌形象品牌形象关系关系性能性能价格价格质量质量战

34、略战略财务方面财务方面客户方面客户方面内部流程方面内部流程方面学习成长方面学习成长方面眼界 思路 行动业务战略实施的基本步骤业务战略实施的基本步骤战略细化战略细化长期规划长期规划行动计划、年度预算行动计划、年度预算眼界 思路 行动战略通过平衡计分卡转化为行动战略通过平衡计分卡转化为行动使命使命愿景愿景战略战略战略图战略图层面层面目目标标评价评价指标指标目标目标值值行动行动计划计划里程里程碑碑责任责任人人经营与资经营与资本预算本预算财务财务客户客户内部内部学习学习与成与成长长P1F1F2C1P2L4战略导向战术管理领域领域发展发展路径路径差异化差异化发展发展轨迹轨迹经济逻辑经济逻辑眼界 思路 行

35、动三九医药战略五要素分析三九医药战略五要素分析领域领域 发展途径发展途径差异化差异化 发展轨迹发展轨迹经济逻辑经济逻辑我 们 的 领 域在哪里？我们怎样与对手竞争？我们的发展途径是什么？我们的发展速度和顺序如何？我们如何赚钱？分分 OTC、中药处方药、免煎中药、第三终端、中药处方药、免煎中药、第三终端四大业务分别描述。四大业务分别描述。眼界 思路 行动三九医药总体战略综述三九医药总体战略综述领域核心优势和盈利模式 重点发展重点发展品牌品牌OTC、中药处方药、免煎中药、第三终端、中药处方药、免煎中药、第三终端四大制药业四大制药业务，以品牌务，以品牌OTC为核心业务，以中药处方药、免煎中药为快速增

36、长的明为核心业务，以中药处方药、免煎中药为快速增长的明星业务，整合抗生素及普药业务，进入第三终端。在星业务，整合抗生素及普药业务，进入第三终端。在发展大品种发展大品种的基础的基础上，通过上，通过对外并购、购买、开发对外并购、购买、开发等途径，不断丰富产品种类，逐步实施等途径，不断丰富产品种类，逐步实施品类规划品类规划，扩大业务规模。，扩大业务规模。以以品牌运作和渠道品牌运作和渠道掌控能力为核心优势，加大研发投入和技术改造，掌控能力为核心优势，加大研发投入和技术改造，提升产品功能和质量，形成提升产品功能和质量，形成以营销带动研发和生产以营销带动研发和生产的持续增长的价值创的持续增长的价值创造体系

37、。造体系。发展路径眼界 思路 行动三九医药三九医药2010年战略目标（制药主业）年战略目标（制药主业）项目项目2010年目标（含并购）年目标（含并购）营业额营业额20亿元亿元 50亿元亿元经营利润经营利润5亿元亿元10亿元亿元ROE12.6%15%主业集中度主业集中度60%85%眼界 思路 行动三九医药使命和愿景三九医药使命和愿景使命与愿景使命与愿景眼界 思路 行动三九医药三九医药2008年行动计划（对内调整、对外并购）年行动计划（对内调整、对外并购）1、组织架构和管理体系调整、组织架构和管理体系调整目标：目标：打破法人架构，以业务模块为分析和管理单元，逐步建立营销、生产、品牌管打破法人架构，

38、以业务模块为分析和管理单元，逐步建立营销、生产、品牌管理、研发、资金管理统一的高度集中管理体系。理、研发、资金管理统一的高度集中管理体系。行动：行动：1）统一销售）统一销售以三九医贸为主要销售平台，逐步整合各子公司现有的销售队以三九医贸为主要销售平台，逐步整合各子公司现有的销售队伍，实现营销统一，并实施品牌的统一管理；伍，实现营销统一，并实施品牌的统一管理；2）统一生产调配）统一生产调配将北京、湖南、江西、山东、雅安等子公司由独立的利润将北京、湖南、江西、山东、雅安等子公司由独立的利润中心调整为生产中心（成本中心），并中心调整为生产中心（成本中心），并实施专业化分工；实施专业化分工；生产计划由

39、三九生产计划由三九医贸统一下达，由医股本部进行指导；医贸统一下达，由医股本部进行指导；3）统一研发）统一研发整合各级研发机构，建立以医股研发中心为核心的统一研发体整合各级研发机构，建立以医股研发中心为核心的统一研发体系；系；4）资金集中管理）资金集中管理在医股本部建立结算中心，首先对驻深企业实行资金统一在医股本部建立结算中心，首先对驻深企业实行资金统一管理；条件成熟时逐步对其他企业实行资金统一管理；管理；条件成熟时逐步对其他企业实行资金统一管理；5）本部职能调整）本部职能调整相应调整本部部门架构，增加管理平台职能；相应调整本部部门架构，增加管理平台职能；6）重塑业绩考评体系）重塑业绩考评体系根

40、据上述调整，重塑业绩考评体系。根据上述调整，重塑业绩考评体系。眼界 思路 行动调整后的三九医药销售和生产分工示意图调整后的三九医药销售和生产分工示意图三九医药三九医药销售销售生产生产三九医贸三九医贸现代中药现代中药医股本部医股本部雅安三九雅安三九九新药业九新药业北京三九北京三九江西三九江西三九湖南三九湖南三九山东三九山东三九OTC、处方药销售免煎中药销售OTC、免煎中药中药针剂、口服液抗生素(粉针)、原料药固体制剂、口服液(10ml)口服液(10ml)、软胶囊片剂、冲剂冲剂、丸剂第三部分：行动第三部分：行动眼界 思路 行动眼界 思路 行动公司业务战略图公司业务战略图描述战略：平衡计分卡的战略地

41、图描述战略：平衡计分卡的战略地图2008年实现含税销售22.68亿营收收入增长提高运营效率完成22.68亿含税销售完成22.68亿回款保持100%回款率提高货物周转周期产品优势客户关系otc渠道终端&连锁 rx 客户支持系统 渠道扁渠道扁平化平化良好良好的的协协议议客客户管户管理理 建立一支以建立一支以业绩为导向，具备专业、创新、激情，不断成长的业绩为导向，具备专业、创新、激情，不断成长的业务团队业务团队建立核心团队建立核心团队强化培训与学习、行强化培训与学习、行动学习，一步一回头动学习，一步一回头财务层面客户层面学习与成长层面互利共赢 互利共赢 顾客满意度、忠诚度保持现有坏货比例提升、扶提升

42、、扶植纯销型植纯销型客户客户提升提升VIP客户客户的满意度、重的满意度、重程度、积极性程度、积极性提升终端提升终端对老品的对老品的关注度关注度新品的直新品的直控终端表控终端表现现良良好好的的纯纯销销客客户户管管理理 良良好好的的终终端端客客户户管管理理 人人员员管管理理 内内部部流流程程管管理理 建设业绩文化体系建设业绩文化体系降低库存差异化竞争因素差异化竞争因素关键医生个性化服务关键医生个性化服务分包商系统服务分包商系统服务中标中标客户合理配置：客户合理配置：流流畅畅的的基基础础服服务务系系统统 系系统的统的客服客服运营运营管理管理 提提高高投投资资效效率率 眼界 思路 行动OTC业务战略综

43、述业务战略综述n 以感冒、胃肠、皮肤、头痛、止咳、妇科、骨伤用药为主要产品领域，以以感冒、胃肠、皮肤、头痛、止咳、妇科、骨伤用药为主要产品领域，以感冒感冒灵、三九胃泰、皮炎平、正天丸灵、三九胃泰、皮炎平、正天丸等为核心产品；等为核心产品；n 以工薪阶层为目标市场，拓展小儿用药群体。以工薪阶层为目标市场，拓展小儿用药群体。n 在在发展大品种发展大品种的基础上，通过购买、并购、自主研发与合作开发、二次开发等的基础上，通过购买、并购、自主研发与合作开发、二次开发等途径，丰富产品种类，对感冒药、胃药、皮肤药等逐步途径，丰富产品种类，对感冒药、胃药、皮肤药等逐步实施品类规划实施品类规划。n 以以品牌运作

44、和渠道掌控能力品牌运作和渠道掌控能力为核心优势，适当提升研发功能，形成以为核心优势，适当提升研发功能，形成以营销带动营销带动研发和生产研发和生产的持续增长的价值创造体系。的持续增长的价值创造体系。眼界 思路 行动OTC业务的领域在哪里？业务的领域在哪里？领域领域现状现状战略期内战略期内产产品品种种类类产品治疗领域产品治疗领域感冒、胃肠、皮肤、头痛、止咳、感冒、胃肠、皮肤、头痛、止咳、妇科、骨伤等妇科、骨伤等产品治疗领域产品治疗领域核心品种逐步实施核心品种逐步实施品类规划品类规划：感冒、皮肤、：感冒、皮肤、胃肠胃肠引入、发展大品种引入、发展大品种，亦可发展其他品类。，亦可发展其他品类。感冒药品类

45、规划感冒药品类规划眼界 思路 行动三九治感家族三九治感家族成人系列成人系列儿童系列儿童系列家庭系列家庭系列感冒灵小儿感冒维C感 冒清热小 儿氨酚复方氨酚清热解毒小柴胡板蓝根感冒全程可用纯中药、更安全低端感冒药水果味，见效快重感冒、流感感冒引起的喉发热、头痛预防家人感冒品类规划品类规划皮肤用药品类规划皮肤用药品类规划眼界 思路 行动品类规划品类规划 皮肤品类皮肤品类激素类用药激素类用药重度皮炎市场重度皮炎市场中度皮炎市场中度皮炎市场轻度皮炎市场轻度皮炎市场特殊人群用药特殊人群用药儿童湿疹儿童湿疹女性面部用药女性面部用药安全高效的非激安全高效的非激素类素类0TC0TC产品产品非激素类非激素类999

46、999糠酸莫米松乳膏糠酸莫米松乳膏(在研）在研）999999优诺平（复方地塞米松凝胶）优诺平（复方地塞米松凝胶）999 999 皮炎平（复方地塞米松乳膏）皮炎平（复方地塞米松乳膏）999 999 糠酸莫米松乳膏（儿童）糠酸莫米松乳膏（儿童）（在研）（在研）999999复方苯海拉明乳膏（在研）复方苯海拉明乳膏（在研）选项中选项中注：目前仅有皮炎平，将在品种不断增加的基础上逐步实施品类规划。注：目前仅有皮炎平，将在品种不断增加的基础上逐步实施品类规划。胃药品类规划胃药品类规划眼界 思路 行动品类规划品类规划眼界 思路 行动OTC业务的领域在哪里？（续）业务的领域在哪里？（续）领域领域战略期内战略期

47、内目标市场目标市场 工薪阶层家庭，成人和工薪阶层家庭，成人和小孩小孩 地域范围地域范围以含三级城市及以上的全国性市场运作，同时密切关以含三级城市及以上的全国性市场运作，同时密切关注农村市场的发展状况注农村市场的发展状况价值链构成价值链构成以销售带动生产、研发以销售带动生产、研发核心技术核心技术品牌运作能力、渠道掌控能力品牌运作能力、渠道掌控能力眼界 思路 行动OTC如何实现战略领域？如何实现战略领域？完善现有品类及发展其他品类大品种完善现有品类及发展其他品类大品种 通过通过并购目标企业获得新品种、并购目标企业获得新品种、购买新品种、自主研发与合作开发、购买新品种、自主研发与合作开发、对现有品种

48、实施二次开发等方式获得新品种，完善现有品类规划及发对现有品种实施二次开发等方式获得新品种，完善现有品类规划及发展其他大品种。展其他大品种。研发提升研发提升 通过新增立项、参与临床设计及其强化项目管理等方式提升研发功通过新增立项、参与临床设计及其强化项目管理等方式提升研发功能和水准。能和水准。眼界 思路 行动OTC如何与对手竞争？如何与对手竞争？较强的品牌优势较强的品牌优势新品推广模式的摸索新品推广模式的摸索OTCOTC差异化差异化品牌知名度高，定位大众化，品牌知名度高，定位大众化，目标客户（工薪阶层）接受度高，目标客户（工薪阶层）接受度高，是皮肤药和感冒药市场的领导品是皮肤药和感冒药市场的领导

49、品牌；牌；具有较强的细分市场产品品具有较强的细分市场产品品牌运作经验，对以广告拉动为主牌运作经验，对以广告拉动为主的品牌打造模式十分熟悉，对消的品牌打造模式十分熟悉，对消费者的研究较为深入；费者的研究较为深入；同一品牌下有同一品牌下有5个过亿品种，个过亿品种，占主推品种的占主推品种的50%，品牌含金量，品牌含金量较高。较高。近年来三九近年来三九OTC在新品推广中在新品推广中遇到了较多的问题，经历了不少的遇到了较多的问题，经历了不少的挫折挫折,但是这些年锲而不舍的探索但是这些年锲而不舍的探索终于得到了回报。终于得到了回报。2007年新品种销售突破年新品种销售突破1亿元，亿元，更加重要的是初步建立

50、了新品种推更加重要的是初步建立了新品种推广模式。这对未来广模式。这对未来3年三九年三九OTC的的发展起到了至关重要的作用。发展起到了至关重要的作用。眼界 思路 行动OTC如何与对手竞争？如何与对手竞争？.商业网络覆盖全国，商业网络覆盖全国，OTC终端队终端队伍伍400人，覆盖人，覆盖40000家终端药店；家终端药店；现有的合作伙伴基本涵盖了国内现有的合作伙伴基本涵盖了国内最优质的医药商业资源，初步具备最优质的医药商业资源，初步具备渠道替代能力；渠道替代能力；与多数商业合作多年，互相的信与多数商业合作多年，互相的信任度高、关系紧密；任度高、关系紧密；依托品牌影响，对渠道有很强的依托品牌影响，对渠